AP10-EV03 "Proceso Integral Desarrollo de Nuevos Productos”

Harold Andres Roque Patiño

Ficha: 2282096

Instructora
Dolly Astrid Beltrán

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Tecnología en Gestión de mercados
Centro de formación agropecuario La Granja
Regional Tolima
 INTRODUCCIÓN

En toda empresa son necesarias, las pruebas de mercado, pues, estas nos permiten
conocer los diferentes factores internos y externos, que pueden perjudicar la imagen de
la empresa, así como también las ventas, y lo más importante, el concepto que tienen
los consumidores de los productos que esperan obtener, y las posibles mejoras que
pueden tener.
Dentro de las pruebas de mercado, es importante tener en cuenta la opinión de los
clientes potenciales, pues, de este modo, se puede medir el éxito o fracaso de los
productos actuales a ofrecer, así como también, el éxito o fracaso de futuros proyectos,
además de modificaciones a los ya establecidos, usando técnicas de merchandising
que ayudan a promover la compra usando el espacio de exhibición, los colores, formas
y orden entre los diferentes productos ofrecidos
El personal no debe tener la responsabilidad total en la función de atraer clientes, esto
pues, las empresas deben organizar la exhibición y muestra de los productos en un
orden específico, contemplando el contexto del espacio interno y externo del
establecimiento, motivando al ingreso a este por parte de los clientes, además de
llamar la atención en diferentes niveles, atrayéndolos hacia un flujo constante,
controlando que es lo que se quiere ofrecer, teniendo en cuenta las necesidades y
preferencias.
Es importante entonces, hacer una prueba de mercado para, en general, conocer las
preferencias de los consumidores potenciales, además de los éxitos y fracasos futuros
de los productos y servicios ya establecidos en em mercado, y los productos y servicios
futuros por desarrollar, así como también, es vital, realizar una evaluación de los
métodos de exhibición, para potenciar las ventas, a costo de bajo presupuesto usando
el espacio de los productos, la exhibición de estos, y el orden tanto dentro como fuera
del establecimiento.
3. OBJETIVO GENERAL DE ESTUDIO
Manejar el punto de ventas esperado dentro del mercado, guiándose a partir de las
opiniones de clientes potenciales dentro de un segmento específico del mercado, y,
conociendo el valor de la posición dentro del espacio de herramientas del servicio, es
importante el implementar estas estrategias de merchandising, marketing y publicidad a
partir de los recursos de opinión que se obtiene a partir de los consumidores.

4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE ESTUDIO

 Comparar los procesos de la competencia durante la introducción de nuestro
restaurante al mercado, para de esta forma, identificar algunas estrategias
exitosas e imitar estas actividades para la atracción de mayor cantidad de
clientes.
 Evaluar las preferencias de los consumidores, para contrarrestar las estrategias
de la competencia, con el fin de atraer más clientes.
 Mantener una presentación del establecimiento ordenada, con una investigación
previa teniendo en cuenta calores, formas, y utilidades de diferentes puntos de
acceso y flujo en el servicio para los clientes.
 Entrevistar a clientes para conocer el éxito o fracaso de algunas herramientas
del servicio, como los son el personal, los estantes, la recepción, el
establecimiento, el menú, y la atención en general que se da hacia los
consumidores.

5. PASOS PARA LA GENERACION DE NUEVOS PRODUCTOS

 GENERACION DE IDEAS: Acorde a encuestas realizadas con anterioridad, los
consumidores que están dentro del mercado objetivo al que apuntamos,
prefieren una clasificación de menús, con variedad, entre comidas tradicionales,
comida rápida, vegetariana, y gastronomía extranjera; y, en cuanto a bebidas, la
preparación de cocteles específicos como margaritas, Martini, barracuda,
además de las bebidas alcohólicas básicas como cerveza, vodka o whisky. Por
lo tanto, la idea general, seria clasificar en carta, todos estos tipos de platos y
bebidas, de forma intuitiva, con un minimalismo visual, así como también,
adiestrar el establecimiento acorde a eventos especiales planeados con el fin de
motivar el consume de ambos servicios.
 DEPURACION DE IDEAS: En complicidad con lo anterior, la idea general, seria
clasificar en la carta, todos estos tipos de platos y bebidas, de forma intuitiva,
con un minimalismo visual, así como también, adiestrar el establecimiento
acorde a eventos especiales planeados con el fin de motivar el consumo de
ambos servicios.
La idea que complementaria esta, seria, organizar el diseño y la muestra del
menú con un ambiente de nuestra región, despertando un sentimiento de
pertenencia de los consumidores.

 DESARROLLO Y PRUEBA DE CONCEPTOS: El minimalismo es válido para

varios tipos de mercado, teniendo en cuenta el tiempo y la facilidad que los
consumidores requieren, entonces, el servicio del restaurante La Bevanda,
estaría orientado hacia la simplificación máxima del diseño de la carta menú, la
decoración interna y externa del establecimiento, de la indumentaria del
personal, así como también, de la página web y la atención que se brinda a los
clientes; todo esto, con el objetivo de mantener un buen servicio, con claridad y
el acercamiento suficiente.

 DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING:

o El mercado en el que competimos, se caracteriza por consumidores
jóvenes, universitarios, y adultos, los cuales, mantienen una rutina de
mayor dinámica en fines de semana, con orden de bebidas alcohólicas,
comida rápida y platos especiales tradicionales, y extranjeros.
o El restaurante La Bevanda, ofrece una gran variedad de platos y bebidas
naturales y alcohólicas, así como también cocteles, y comida rápida.
Pero, el restaurante se puede diferenciar al resto, en cuanto al servicio y
su forma de implementarlo a los clientes, con empatía y simpatía con
pequeños obsequios para darle valor a los clientes acorde al contexto,
además, de organizar eventos según el calendario y al ambiente cultural,
político y social.
En cuanto al pronóstico de ventas para los próximos cuatro años,
se prevé un crecimiento demográfico según el DANE de 2% en los
siguientes 5 años, y un IPC del 7% en el mismo periodo de tiempo, lo
cual, nos permite incrementar las unidades vendidas en un 6.9%, al
mismo tiempo las el precio en el mismo valor porcentual.
AÑOS 1 2 3 4
Crecimiento 2% 2% 2%
demográfico
IPC 7% 7% 7%
Unidades venidas 25’375 27’151 29’052 31’086
Precio $10’000 $10’700 $11’449 $12’250
Ventas t otales 253’750’000 271’700’057 311’059’764 380’803’500
 o FIJACION DEL PRECIO DEL SERVICIO
COSTOS DE 30 ALMUERZOS POR DIA
CANTIDAD PRODUCTO PRECIO
15 Kilogramos de carne $130´000
5 Libra de arroz $15’500
1@ Papa pastusa $40’’000
3 kilogramos de tomate rojo $8’100
5 Lechugas $8’000
2 Kilogramos de cebolla blanca $8’500
3 Kilogramos de banano $8’500
1 Litro de vinagre $10’500
2 Litros de aceite vegetal $12’000
COSTOS FIJOS
- SERVICIO DE AGUA $3´300
- SERVICIO DE ELECTRICIDAD $3’500
- ALQUILER DE ESTABLECIMIENTO $26´600
- TOTAL $274’500

o En cuanto a la distribución del servicio, esta, se realizará en el

establecimiento principal, al interior de este, ofreciendo varios servicios
adicionales opcionales; así como también, se realizará servicio de
domicilio con un rango que abarque la mayor parte de la ciudad.
o El capital destinado al uso de estrategias y campaña de marketing y
promoción del restaurante, comienza en $20.000.000 durante el primer
año, y luego, acorde a estadísticas del DANE respecto al IPC y el
crecimiento demográfico, aumentar la inversión en publicidad en un 7%
cada año durante los siguientes 3 años.
PERIODO 1 2 3 4
Ingresos totales $253’750’000 $271’700’057 $311’059’764 $380’803’500
Unidades vendidas 25’375 27’151 29’052 31’086
Precio de venta $10’000 $10’700 $11’449 $12’250
GASTOS DE $217’640’000 $232’874’800 $249’176’036 $266’618’359
VENTAS
Promoción y $20’000’000 $21’400’000 $22’898’000 $24’500’860
publicidad
Salarios de personal $79’000’000 $84’530’000 $90’447’100 $96’778’397
Alquiler de $7’200’000 $7’704’000 $8’243’280 $8’820’310
establecimiento
Servicios públicos $1’440’000 $1’540’800 $1’648’656 $1’764’062
Insumos para servicio $110’000’000 $117’700’000 $125’939’000 $134’754’730
FLUJO NETO $36’110’000 $38’825’257 $61’883’728 $114’185’141
  ANALISIS DE NEGOCIOS:

o PRONOSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS

VARIABLE TOTAL OBSERVACION
Segmento 253´751*10%=25´375 Encuesta
Población objetivo 25’375 Clientes potenciales
Precio de almuerzos $10’000 Se proyecta con un IPC
del 4,8%
Potencial de ventas en $ 25’375*10’000= Se espera que el
253’750’000 restaurante venda dicha
cantidad

El pronóstico de ventas nos es de mucha utilidad para plantearnos objetivos y metas

dentro del mercado, y, de acuerdo con estas cifras, además de las investigaciones del
mercado, y otros factores externos, nos guían para formular estrategias para llegar a
esos objetivos.
Específicamente hablando del Café bar La Bevanda, estas proyecciones nos funcionan
correctamente a la hora de usar estrategias frente a los competidores más fuertes del
mercado, además de , contrarrestar debilidades y alteraciones en el interior del
restaurante, como lo son, presupuesto, inversión de las categorías del bar, menús de
platos, establecimiento, servicios, y publicidad; anticipando los precios, mediante la
utilización de métodos para alcanzar los objetivos, como reducir costes en el sistema
de distribución, usando el diseño minimalista para camuflar la reducción de coste, así
como también, se usarían “memes” en redes sociales, para promocionar el restaurante
eficazmente a bajo costo.

 DESARROLLO DE PRODUCTOS:
Al ser un servicio, nuestro restaurante, hará prueba de diferentes formas de servicio,
así como también, de temas gastronómicos como estrategia para impulsar la dinámica
del servicio, despertando afinidad en la variedad de preferencias que existen en el
mercado objetivo.
Los temas gastronómicos como ejemplo, podrían estar basados durante cierto periodo
de tiempo, en comida europea, atendiendo a bajos costos según el mercado que
apuntamos, también, a comida típica colombiana, además de contar con eventos
especiales por fechas específicas del calendario como festividades históricas y
culturales del país.
  MERCADO DE PRUEBAS:
El restaurante podría hacer una prueba del mercado anticipada para ver la reacción
de los consumidores, implementando, las estrategias sociales y culturales como
eventos y temas gastronómicos acorde al calendario regional.
Una propuesta de la prueba de mercado que implementaremos, es el incentivar la
visita del restaurante a jóvenes universitarios y profesores también, de algunas
universidades públicas, pues, estas mantienen el rango socio-económico del
mercado objetivo que apuntamos. Después de incentivar a este segmento del
mercado con cupones especiales, la visita del establecimiento culmina con un
cuestionario corto, de no más cinco preguntas, sobre lo que hay que mejorar y la
acogida de las nuevas estrategias del servicio implementadas en este caso.

 COMERCIALIZACION:
Las nuevas formas del servicio van a estar presentes en la mayor parte de las
actividades del restaurante, de forma progresiva, esto, acorde a la opinión final de
los consumidores del segmento del mercado propuesto durante la prueba de
mercado.

6. ESTRATEGIA DE MEZCLA DE PRODUCTOS:

El servicio de restaurante, manejará una línea de comida rápida, otra línea de comida
saludable vegetariana, y otra de comida estándar, es decir de todo tipo.
La línea de comida rápida, se maneja de diferentes precios, dependiendo del tamaño, y
variedad de ingredientes dentro de un mismo producto; ejemplos de esta línea puede
ser sándwiches, hamburguesas, perros, salchipapa, picadas, burritos, entre otros.
La otra variedad, trata de comida vegetariana y dietética. Ejemplos de este tipo, serian
el Falafel, Hamburguesa vegana, ensaladas, tiramisú vegano, sopa Borsch, etc.
7. PRUEBA DE MERCADO
 Objetivo: el objetivo de la prueba mercado, está enmarcado en la interacción con
las opiniones, sugerencias y reacciones de los consumidores, usando estos
recursos para potenciar las ventas del restaurante, y alcanzar nuevos
segmentos de mercado.
 Tipo de prueba de mercado: la prueba de mercado que se practicará será el test
de mercado, ya que, este nos permitirá adoptar nuevas formas de servicio, y
plantearlas en un segmento pequeño de mercado para observar el grado de
éxito que este tendría en un mercado más general. Se pretende promocionar a
través de redes sociales, una campaña de un día en la cual, a mujeres de un
cierto rango de edad, se les ofrece un descuento en bebidas si responde una
encuesta acerca del servicio recibido. De esta forma se atiende a un rango del
segmento que apuntamos, ofreciendo descuentos observando primero la
capacidad financiera disponible, además de recibir una reseña específica del
servicio.
 Los métodos de prueba de mercado que usaremos, serán la prueba monódica,
la cual, nos centraremos en observar las características que tendrá nuestro
servicio, tendiendo en cuenta elementos como el servicio de meseros, de
establecimiento, del acero general, formas de pago, diversidad en el menú, entre
otros, lo cual, nos retroalimenta en un contexto de éxito o fracaso de las
estrategias que hemos planteado para las actividades del restaurante.
Aparte de esta prueba, también, haremos una prueba comparativa con los
restaurantes con mas afinidad en la zona, de esta manera, nos enfocamos en la
atracción de los clientes potenciales y de la competencia, nos servirá para
planear las estrategias competentes para este objetivo.
 Para la segmentación de mercado para la prueba de mercado, tenemos, una
población de:
 Entre 18 y 30 años
 Estrato socioeconómico de entre 2 y 4
 Jóvenes universitarios principalmente
 Sexo femenino únicamente en las pruebas de mercado
 Para el prototipo del servicio, el cual vamos a poner en la prueba de mercado,
después de realizar una idea de la dinámica del servicio, ponemos en marcha el
prototipo con cambios esenciales en la forma cotidiana de este, con el objetivo
de conocer la opinión de los consumidores acerca de este, de esta forma,
podemos saber si esta nueva forma de servicio implementada en el prototipo,
será del agrado de los clientes.
 Para aplicar la prueba de mercado, usaremos una prueba abierta, la cual, se
desempeñará durante la prestación del servicio, eligiendo a consumidores
específicos acorde a la planeación de la prueba. De esta manera, optimizamos
la recolección de la información, sin perder días hábiles de ventas.
 Para programar la prueba de mercado tenemos:
 Definimos el prototipo del servicio del restaurante La Bevanda, el cual, al
comenzar por la introducción del servicio en el mercado, y, teniendo en
cuenta las perspectivas del mercado sobre la competencia, tendríamos
una implementación de un servicio, con un comportamiento empático de
meseros, una carta de menú más inclusiva a gustos y circunstancias,
además de la entrega de pequeños obsequios económicos y creativos,
con logo del restaurante y frases, como muestra de reconocimiento y
valoración a los consumidores.
 La prueba de mercado será de tipo simulada, para ahorrar costos,
teniendo en cuenta en que parte del ciclo de vida del proyecto se
realizará, el cual será en la introducción, nos ayudará a tomar decisiones
no concluyentes, pero significativas acerca de las opiniones de los
consumidores con respecto a los prototipos planteados, y sobre la
competencia.
 El tiempo el cual se llevará a cabo esta prueba de mercado será de dos
meses, tiempo suficiente para recolectar la información necesaria sobre
los prototipos de servicio, y la competencia en el comportamiento del
mercado, todo esto aplicado a los consumidores, además de esto, el
tiempo señalado es suficiente para establecer la prueba abierta y extraer
conclusiones acerca de las estrategias a tomar.
 La manera en la cual se implementará la prueba de mercado, será,
durante las actividades competentes al café bar. El ofrecer una bebida
económica gratis a mujeres jóvenes, a cambio de realizar una encuesta
sobre la prestación del servicio y las reacciones inherentes a esta,
además de una comparación con la competencia y recomendaciones. Así
se cumple el objetivo de investigar la perspectiva de un segmento del
mercado objetivo.
 Para analizar, los datos, ya mencionamos la utilización de encuestas
como técnica de recolección de datos; para estar seguro de la lucidez de
respuestas de los consumidores, se realiza la encuesta desde su llegada
al establecimiento. Además, se puntúa los factores propuestos en la
encuesta, sumando los resultados. Finalmente, teniendo los resultados
totales, y algunas sugerencias específicas de los clientes, hacemos
modificaciones al prototipo del servicio, para establecerlo de forma
prolongada.
8. Técnicas de evaluación de plan de exhibición
Considerando que manejamos un café bar, es decir, un servicio; el plan de exhibición
se realizara en forma horizontal dando un flujo visual a imágenes relacionadas a los
valores del restaurante, a la visión que queremos compartir en el mercado y a los
clientes.
Además, es importante mostrar una imagen clara y simplificada del restaurante acorde
al logo, y sus colores, implantada en el exterior e interior del establecimiento en el que
se realizan operaciones.
 Programas publicitarios
 Alianzas y convenios
 Posicionamiento del establecimiento principal
 Cuantificar la percepción del servicio prestado.
Cada mes se le realizarán seguimiento a las ventas y la inversión para así controlar las
actividades propuestas en el plan y sus resultados en las ventas, en cada control se
realizará un paralelo entre las ventas del mes y la inversión para las acciones del plan
de mercadeo y poder supervisar su efectividad o en caso contrario realizar posibles
ajustes requeridos. Este seguimiento será responsabilidad de toda la parte
administrativa del restaurante, donde se llevará un registro de las ventas, así como de
la inversión en la ejecución de este plan, todo esto acompañado de las técnicas
mencionadas.