AP08-EV03-

“FIJACIÓN ESTRATEGIA Y ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO Y

PRESUPUESTO DE VENTAS”

HAROLD ANDRES ROQUE PATIÑO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

GESTION DE MERCADOS
FICHA:
FIJACION ESTRATEGICA DE PRECIOS
1. ¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y
de la empresa?
Sabemos que el precio es el valor diferenciador entre las empresas y su
competencia, los precios generalmente son comparados por los consumidores y
en muchas ocasiones generan la decisión final del compra para elegir cierto
producto o ser fidelizado por cierta marca, el posicionamiento claramente es la
imagen que ocupa la marca en la mente del consumidor y respecto a la
competencia esto no quiere decir que siempre los precios más bajos son los
preferidos por los clientes, ya que dentro del posicionamiento de una marca se ven
factores como calidad, uso del producto, beneficios del mismo e incluso respaldo
de seguridad y confianza. Cuando lo que se busca es posicionar un producto o
servicio, realmente lo que se quiere es que el mismo ocupe un lugar que lo haga
distinguirse frente a la competencia, según la fijación estratégica de precios, el
producto o servicio a comercializar la empresa puede elegir por ejemplo el precio
de penetración que consiste en u precio inicial bajo para entrar rápidamente a un
mercado determinado y con el tiempo el mismo puede ser ajustado, o un precio de
descreme en donde el producto tenga un precio inicial alto y este luego ser bajado.
el precio influye en el posicionamiento de la marca porque aparte de esto es la
característica más importante entre la relación producto y consumidor.

2. ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al

consumidor para fijar el precio?
Cuando se quiere establecer precios para un mercado objetivo, este primero debe
ser segmentado ya que deberá ser coherente no solo el valor que se pague por la
calidad y garantía del producto si no también se debe tener en cuenta el estrato
socio económico en donde pretenden venderse cierto producto, los consumidores
tienden a considerar los precios de los productos junto con las experiencias y con
la información obtenida de otros productos tal vez de la competencia, referente a
esto hacen juicios de valor según lo que ellos consideran deben pagar por el
mismo, cuando las estrategias para fijar los precios no son las adecuadas y no se
tiene en cuenta al consumidor por ejemplo si los precios son muy altos pueden
percibir un valor a pagar no justo, o si los precios son demasiado bajos podrían
dudar de la calidad de los productos y esto podría conducir a la perdida de las
ventas, a la descontinuación de los productos y a preferir otras marcas
 3. ¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más adecuado para
la fijación de precios de su producto o servicio?
El producto que ofrecemos por estar dentro del mercado de las bebidas
alcohólicas y la comida, debe trabajarse bajo el método de la demanda y de la
competencia. Pues uno de los aspectos claves a considerar en ambos métodos es
el valor del producto, en el que se analiza si éste representa un beneficio para el
producto sirviendo como referencia los valores estimados por la competencia
pertenecientes a nuestro mismo segmento, de manera que la brecha de decisión
por parte del consumidor se aleje de la percepción de valor y se acerque más a la
identificación por calidad e identidad de la marca, que por su Pronóstico y
Presupuesto Ventas

PRONOSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS

1. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos
cualitativos para elaborar pronósticos de ventas?

Ventajas:
Son importantes en la búsqueda de información, pues los hallazgos realizados
durante las investigaciones pueden ser incorporados fácilmente, de manera que
se maximice la obtención de resultados medibles y comparables. Además,
permiten comprender aspectos que no pueden ser convertidos en cifras, donde
pueden darse detalles precisos frente a una situación o respuesta, teniendo en
cuenta que pueden hacerse diferentes intervenciones, como suele suceder en las
entrevistas, que, si se realizan un cierto número de preguntas, puede citarse de
nuevo al entrevistado para realizar nuevas rondas de preguntas, tomando menos
tiempo en la realización del proceso de interpretación y análisis de los resultados.
Desventajas:
No puede realizarse la medición de la información de forma objetiva y sin ninguna
mínima influencia del investigador, pues siempre están presentes las perspectivas
de los participantes, así como el seguimiento a los procedimientos instaurados que
permitan tener un mejor manejo e interpretación de las perspectivas de las
personas que participan en las investigaciones. Es decir, no puede ser eficiente
debido a que, al realizar una investigación con este método, puede resultar la
impresión o perspectiva de los participantes dejando de lado la percepción del
investigador desde su propia perspectiva.
 2. ¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en
la elaboración de pronósticos de ventas?
La relación comienza a partir de la necesidad de considerar cual es la etapa del
ciclo de vida en la que se encuentra el producto, es decir, el ciclo de vida permite
realizar una estimación de la configuración del mercado en el que se realiza la
penetración del producto, así como también se estima la cantidad demandada del
mismo. Durante la elaboración de los pronósticos de ventas, hay aspectos claves
dentro del ciclo del producto que se consideran para el éxito del mismo en el
mercado, los cuales son: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declive,
donde la idea es generar la mayor utilidad durante la etapa de crecimiento y
madurez, de manera que al iniciar la etapa de declive puedan considerarse
aspectos de mejora o de innovación ya sea en aspectos de núcleo, imagen,
precio, publicidad, etc., que requiera la marca y el producto para iniciar
nuevamente el ciclo de estos aspectos.