Asignatura Datos del alumno Fecha

Apellidos: Jimenez Aguilar

Dirección Comercial 02/05/2022
Nombre: Carlos Eduardo

Dirección Comercial

© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Tema: Caso práctico: El lead vendedor

Alumno: Carlos Eduardo Jimenez Aguilar
Grupo: 138

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Apellidos: Jimenez Aguilar
Dirección Comercial 02/05/2022
Nombre: Carlos Eduardo

1. Antecedentes
La compañía editorial LINEG, S. A. es una empresa que tiene más de 50 años en el
mercado y tiene como giro de negocio la edición de libros físicos de todos los niveles
académicos. Dada la competencia actual del mercado, la editorial decide incursionar en
la venta de libros en el mundo digital. Para lo cual asiste a un congreso de tecnología y
contacta con distintos proveedores de soluciones digitales que puedan cubrir su
necesidad.

En el desarrollo de la negociación para la elección del proveedor que cubra la necesidad

de la empresa rescataremos tanto las cosas positivas y negativas que se dieron.
Dentro de las positivas:
 La editorial identifico una oportunidad y/o necesidad de crecimiento al incursionar
en el mundo digital
Según Igor Ansoff, “identificar oportunidades de crecimiento es el primer paso
consiste en relacionar productos y mercados de acuerdo a si estos son actuales o
nuevos (Ansoff,1957)”
 Los directivos de la editorial asistieron a un congreso para familiarizarse y contactar
de primera mano con el sector tecnológico y no simplemente tercerizaron la licitación
del desarrollo del aplicativo
 El director de la empresa proveedora de soluciones digitales aprovechó bien el
congreso realizado y convirtió asistentes en leads. Identificó además la necesidad de la
editorial y asignando un vendedor para la atención
 Agilidad del vendedor para presentar su cotización al día siguiente de la captura de
datos
 La persistencia, paciencia y tino que tuvo el vendedor con la editorial fue clave para
el cierre de la negociación

Dentro de
© Universidad Internacional de las negativas:
La Rioja (UNIR)
 Evidentemente la editorial no tenía clara cuales eran sus necesidades y por ende
requerimientos que se comunicarían a los proveedores, esto dilató la elección del
proveedor y arranque del desarrollo de la solución a más de 5 meses

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 El vendedor no identificó que la empresa no tenía clara sus necesidades, por tanto,
no sugirió una asesoría personalizada para ayudarlos a plasmar mejor el requerimiento
y no caer en tanta modificación del requerimiento y dilatación de la negociación

2. Preguntas
 ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?
La detección del lead vino por parte del director comercial de una empresa proveedora
de soluciones digitales que acudió al congreso de tecnología. Este director identificó el
lead, su necesidad y asignó rápidamente un vendedor para que ofrezca los servicio y
soluciones.

 ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?

En un primer momento no. Todos los vendedores atendieron el requerimiento inicial
de la editorial. Una vez se dieron cuenta la operativa e indecisión de la editorial sí, 5 de
los 6 vendedores desertaron el proceso de licitación de la solución tecnológica

 ¿Quién debe recibir reconocimiento: ¿el vendedor, el director o la empresa?

Según mi punto de vista, si planteamos la respuesta desde el punto de vista del
proveedor, el reconocimiento es compartido entre el director, por haber captado el
lead, y el vendedor, siendo este último el que tiene más mérito por haber sido constante
en el proceso de venta y cierre de la negociación

 ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead
vendedor?
Después de tantos cambios en el requerimiento de la editorial, creo que el vendedor
propuso la solución que cuadraba exactamente con las necesidades de la editorial. De
esta manera la editorial se convenció y firmo el contrato

 ¿Cuáles
© Universidad Internacional fueron
de La las fases de la
Rioja (UNIR) planeación de ventas que se emplean en el caso?
Las fases que se cumplieron fueron las siguientes:
 Preparación de la actividad: Organización del congreso tecnológico
 Determinar y crear necesidades: El director comercial identificó el lead y sus
necesidades
 Argumentación: presentación de cotización del vendedor al lead

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 Tratamiento de objeciones: constantes ajustes de cotización para cubrir todas las

necesidades
 Cierre: firma de contrato entre el lead y el proveedor

3. Conclusiones y Reflexión
Primero resaltar a la editorial por desarrollar nuevos mercados, introduciendo la venta
de libros por canales digitales. Y segundo, resaltar la labor del vendedor que confió en
su instinto y siguió el proceso de cotizaciones hasta el final. Cubriendo la necesidad
total del lead y cerrando el contrato.
Hablando sobre la negociación como tal, siento que el vendedor tuvo que haber
identificado desde mucho antes que la empresa no tenía la capacidad de definir desde
un inicio su requerimiento total, esto probablemente porque la empresa no pertenece al
sector tecnológico y no dimensionó todas implicancias de un desarrollo así. De haberlo
hecho, el proveedor pudo haber sugerido una reunión con la editorial para ayudarlos a
identificar sus problemas y retos que necesitaba cubrir la empresa y como la solución
que ofrece el proveedor puede satisfacer estas necesidades. Con esto se hubiera evitado
que el proceso de elección del proveedor se dilate más de 5 meses.
Aun así, se premió no solamente la solución que planteo el vendedor, sino también la
constancia que tuvo el vendedor en no declinar el proceso de selección.

4. Referencias
Ansoff, I. (1957) Strategies for diversification. Harvard business review

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