U1. Actividad 1. La importancia de las ventas.

Alumna: Verónica Nallely Sánchez Mercado.

Asignatura: Administración de ventas.
Docente: Joaquín Ramos Guerra.
Carrera: Mercadotecnia Internacional.
Grupo: MI-IADV-2002-B2-002.

Matrícula: ES1921019371.
Semestre: 3. Bloque: 2. Unidad: 1.
Fecha: 25/09/2020.
 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

¿Qué importancia tienen las ventas para una organización?

Es muy importante considerar que las ventas son el motivo por el cual se realiza el
proceso de la mercadotecnia. A través de ésta, se crea valor para los clientes y a su vez
se construyen relaciones; una vez realizado esto, la organización obtiene valor de los
consumidores en forma de ventas, utilidades y valor del cliente a largo plazo. Asimismo, el
precio es esencial dentro de las funciones de la mercadotecnia. Importante mencionar, las
ventas permiten que las organizaciones cuenten con ingresos y de esto depende la
rentabilidad.
¿Cuáles son los pasos del proceso de venta?
Se debe considerar que este proceso debe seguirse para lograr con éxito las ventas de la
empresa.
1. Prospección: En este se buscan clientes potenciales con ayuda de diversas
herramientas (bases de datos, registros, etc.).

2. Contacto: Se tiene el primer contacto con el cliente para determinar si es él o

interfieren más personas en este proceso de compra. Es importante brindar una
buena impresión ya que es donde se crea este vínculo con el cliente para que éste
se convenza de adquirir dicho producto, artículo y/o servicio.

3. Evaluación de los prospectos: Se identifica si el usuario prospecto se puede

tener como cliente.

4. Presentación de la oferta: Una vez identificada la necesidad del cliente, es

importante que dicho producto, artículo y/o servicio, cumpla con las expectativas
del consumidor. Asimismo, realizar labor de venta por medio del convencimiento
aplicando alguna de las dos técnicas (AIDA, PRAINCODRECI).

5. Cierre: Cuando el cliente confirma que va a adquirir dicho producto, artículo y/o
servicio y se firma el contrato de compra-venta (estos contratos solo aplican en
escenarios donde es un gran volumen o servicio).

6. Servicio al cliente: En la mercadotecnia recibe el nombre de posventa y es donde

después de haber creada la relación con el cliente, se busca mantenerla para que
sea duradera, rentable y que se abra una relación a largo plazo, brindando
seguimiento para garantizar la satisfacción del cliente.

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 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

De acuerdo con Anderson, menciona 2 clasificaciones de vendedores y sus

características.

Vendedor de servicio: Son aquellos que no ofrecen un bien tangible; ofertan servicios
que el cliente puede necesitar, como servicios profesionales de un despacho de
contabilidad, de servicios legales, de seguros, de publicidad, etcétera.
Vendedor al menudeo: Este vendedor regularmente desarrolla actividades
promocionales y de introducción de productos con el objetivo de persuadir a quienes
pueden intervenir en el proceso de compra, como son: quien decide la compra, el que
compra, el que lo usa, quien influencia, etcétera.

Referencias

UnADM. (Septiembre de 2020). Administración de ventas. Obtenido de

https://campus.unadmexico.mx/mod/forum/discuss.php?d=6316
UnADM. (Septiembre de 2020). Administración de ventas. Obtenido de
https://campus.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE2/MI/03/IADV/U1/desca
rgables/IADV_U1_Contenido.pdf
UnADM. (Septiembre de 2020). Administración de ventas. Obtenido de
https://campus.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE2/MI/03/IADV/U1/desca
rgables/IADV_U1_Actividades.pdf