Programa TIGER

Módulo Introducción

Curso: Diferencias B2B – B2C

Docente: Carlos Maldonado

Director producto B2B LATAM

Objetivo: Entender las diferencias básicas y críticas en la gestión comercial de un modelo de venta
B2B y un modelo de venta de consumo o B2C.

El modelo de ventas donde las empresas venden sus productos o servicios a clientes corporativos
se conoce coloquialmente como la venta B2B (Business to Business) y la gestión comercial de vender
productos y servicios a personas o familias se conoce como B2C (Business to Consumer). Para ambos
hay diferentes formas de actuar asociadas al modelo de ventas.

En este módulo nos vamos a enfocar en las cuatro (4) principales diferencias de estos dos modelos
comerciales; compartiremos también algunos tips que los llevarán a marcar la diferencia como
ejecutivos Tiger de TigoBusiness.

1. Las razones de compra de un cliente B2B y un cliente B2C

Una persona del común o del masivo compra un producto por impulso, por necesidad, por moda,
por tendencia, por referencia de un amigo o familiar que les habla bien del producto o porque
accedieron a publicidad que los sedujo y los llevó a tomar una decisión de compra gracias a los
diferentes impactos visuales y emocionales definidos por las estrategias de marketing de la
compañía vendedora. En el entorno empresarial, por el contrario, las decisiones de compra son
racionales y basadas en la confianza que le genera el proveedor, pues se pone en juego la reputación
del que compra, lo cual implica que requieran más tiempo para tomar una correcta decisión.
 Curso: Diferencias B2B – B2C

Como ejecutivos comerciales debemos tener en cuenta los siguientes aspectos para analizar las
razones de compra:

El momento del cliente. Cuál es su situación actual, es una empresa de ámbito local o internacional,
está en proceso de expansión nacional o internacional. Cada caso es diferente y el tipo de productos
que requerirá será diferente. Cuando hablamos de momento nos referimos a la situación actual; es
decir, está creciendo, en expansión a otros mercados o geografías, en fase reestructuración y todo
lo anterior lo lleva a cambios en su plataforma tecnológica, transformación digital, etc.

Su estrategia comercial. Entender a qué se dedica la Compañía cliente y en qué tipo de negocio
está, si le vende a otras compañías (B2B) o si se dirige a usuarios finales, por ejemplo una empresa
cuyo mercado objetivo son los Millenials, requerirá nuestro acompañamiento con procesos y
portafolio digital para lograr que ese cliente acceda y entienda mejor.

Como indicamos hace un momento, la venta B2B es racional y no por impulso, por lo que es
importante demostrarle a nuestros clientes que conocemos la industria en la que se desenvuelve,
entendemos su empresa y que nuestros productos y servicios se adecúan a sus necesidades y
oportunidades.

2. Mentalidad que debe tener el ejecutivo de ventas B2B Vs el de B2C

El ejecutivo de venta B2C en su interacción con la persona o familia debe buscar que le compren el
producto, lo que requiere empuje de su parte aprovechando ese momento para que la decisión se
tome instantáneamente. Entre tanto, las ventas B2B son de largo aliento, esto es, que los procesos
comerciales pueden tomar meses y años, por lo que se requiere una mentalidad estratégica de parte
del ejecutivo para entender en qué momento del proceso comercial o fase de la decisión se
encuentra el cliente; no es lo mismo cuando el cliente apenas está concibiendo la idea o cuando ya
tiene la idea de su necesidad y aún no ha establecido un RFP o cuando nos invita a participar en un
RFP o cuando la invitación a participar del proceso nos llega tarde. Las probabilidades de éxito en
este escenario comercial dependerán del momento en que ingresemos al proceso, entre más
temprano inicie nuestra participación, más opciones tendremos de ser seleccionados. El que nos

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 Curso: Diferencias B2B – B2C

inviten más temprano estará asociado al nivel de confianza que el cliente tenga en nosotros y en
nuestros productos.

3. Complejidad del proceso

En la venta B2C el proceso comercial es simple por la cantidad de personas que intervienen en la
decisión, generalmente es solo una o dos cuando por ejemplo deben consultar con su pareja o
alguien más de la familia.

En la venta B2B el número de personas que intervienen en la decisión es mucho mayor y debemos
ser conscientes de los diferentes perfiles de las personas que participan, no solo las de perfil técnico,
sino también las mercadeo, recursos humanos y otros que en algún momento se verán impactados
por el servicio o producto. La cantidad de personas que interviene en una decisión dependerá de
los siguientes factores:

1. El valor de la negociación.
2. El grado de complejidad y el nivel técnico que requiere la solución.
3. El impacto estratégico que podría generar la solución en la compañía.
4. El grado de conocimiento o de experiencia que la compañía tiene con el proveedor.

Según datos de CSO Insigths que es la firma de investigación de Miller & Heiman Group (una de las
firmas más especializadas en B2B a nivel mundial) una de sus investigaciones arrojó que en grandes
y medianas compañías de EEUU, Europa y Latinoamérica para el proceso toma de decisión de una
compra que oscila entre 10.000 y 100.000 USD están involucrados un promedio de 6,8 personas,
algo que convierte en complejo tanto el proceso de decisión como el proceso de venta para los
proveedores que quieren llegar a ganarse el negocio.

4. Valor de la transacción

Un cliente B2B representa para Tigo en términos de ingreso, lo mismo que cientos o miles de clientes
B2C, por esto la gestión del ejecutivo de ventas B2B es muy importante, ganar y conservar un cliente
es vital, pues perderlo implica salir a vender miles de servicios en el mercado de B2C.

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 Curso: Diferencias B2B – B2C

Para finalizar, quiero compartir con ustedes los siguientes 4 tip:

Tip 1 – La Venta B2B es un proceso de largo aliento

Tip 2 – La importancia de la comprensión del contexto y negocio del cliente y tener una estrategia
que se ajuste a las oportunidades y necesidades de los clientes

Tip 3 – No vendemos productos, solucionamos problemas

Tip 4 – Ser riguroso en el desarrollo del pipeline comercial