Asignatura Datos del alumno Fecha

Apellidos: Molina Rodriguez

Dirección Comercial 11/01/2023
Nombre: Cleopatra Zarazuaty

Caso práctico: El lead vendedor

Descripción

La compañía editorial LINEG, S. A. ha estado en el mercado durante más de

cincuenta años editando y vendiendo libros de niveles de Educación Primaria,
Secundaria, Bachillerato, Universidad y libros en general.

En años recientes ha decidido incursionar en los libros digitales y venta en línea con
una app para dispositivos móviles con la que promocionar sus libros a nivel nacional
para la comodidad de todos sus clientes, y así estos puedan conseguir el libro que
requieren en ese momento.

Para conocer más sobre estas tecnologías, los directivos de la empresa han sido
invitados a un congreso en el que se hablará de ellas y de su empleo en la
comercialización de productos a través de las soluciones que están lanzando.

En el evento, los directivos dejan su tarjeta y datos de la empresa para que sean
visitados por algunos proveedores que se encuentran en dicho congreso. Una tarjeta
llega a manos de un director comercial, el cual, al día siguiente, le pide a uno de sus
vendedores que se ponga en contacto con el cliente y le ofrezca los servicios de
ventas y soluciones que tienen. El director comercial comenta en voz alta «¡Es un
buen lead!».

LINEG recibe a más de seis vendedores de diversas compañías en los cinco días
siguientes, obteniendo información de sus productos. A la semana siguiente les pide
a los vendedores que lo visitaron vía telefónica que le preparen una cotización con
los productos y soluciones que mejor cumplan con los requisitos de la empresa. Las
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cotizaciones fueron enviadas vía email y entregadas personalmente por los
vendedores de cada empresa. Pide tiempo para analizar y tomar una decisión en
consenso con la dirección y accionistas.

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Pasadas cuatro semanas, vuelve a pedir que le envíen una nueva cotización
actualizada por si hay algún cambio en precio o producto. Recibe las cotizaciones de
las empresas que lo atienden como un buen lead y cliente potencial. Pide
nuevamente tiempo para su análisis.

Tres semanas después, pide a los vendedores adicionar otros aditamentos y

productos a su cotización, la respuesta es de solo cuatro de las seis empresas
iniciales; pide tiempo otra vez para su análisis. Al cabo de tres semanas, vuelve a
llamar a los vendedores y solicita cambios en la cotización, y recibe la cotización de
solo tres empresas en esta ocasión.

Después de pedir tiempo y analizar nuevamente los ofrecimientos, llama a los

vendedores después de cuatro semanas y vuelve a pedir nuevos cambios a la
cotización recibida, en esta ocasión solo dos empresas contestan la solicitud. Tres
semanas más tarde vuelve a pedir cambios a la cotización y solo recibe en esta
ocasión una sola cotización. Las otras empresas dejaron de considerar un buen lead
a la empresa LINEG.

Pasadas cinco semanas, vuelve a pedir cambios en la cotización a sabiendas de que

solo una empresa le enviaría los datos solicitados. Se cita para hablar de la firma de
pedido, estando en junta, pero de nuevo cambian los requerimientos y solicita un
cambio a la propuesta.

Así pasan tres semanas más con cambios constantes, lo que hace dudar al vendedor
que lo sigue atendiendo. Dos semanas más tarde, pide un cambio más y agendan cita
para revisar la propuesta y ver la firma del pedido. Se reúnen en las instalaciones de
LINEG y en la revisión se vuelven a dar cuenta de que se debe dar un cambio más. El
vendedor duda y no quiere enviar la información, ya que hay dos nuevas empresas
que también están cotizando a la par.
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Una semana después piden al vendedor ir a las oficinas y revisar nuevamente la

propuesta, pero el vendedor duda en ir, ya que se siente usado solamente por la
empresa LINEG; pero con dudas y con la última cotización, se reúne. Lo hacen
esperar veinte minutos, lo atienden y lo vuelven a dejar esperando otros veinte

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minutos. Le ofrecen café o agua y el vendedor acepta. Pasados los veinte minutos
salen dos directivos y le invitan a pasar a la oficina del director general. Revisan la
propuesta nuevamente y le comentan que es el ganador de la misma y que están
listos para firmar. Adicionalmente a la cotización, le triplican el número de
productos y le solicitan cuatro productos más, así como que incluya todos los
servicios adicionales que describe en la propuesta.

Preguntas:

 ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

El director que identificó el Lead Vendedor fue el director comercial al que le

llegó la tarjeta con los datos de la compañía editorial LINEG, S. A; lo identificó
como Lead, ya que la compañía no solo demostró su interés en el
producto/servicio que están brindando, sino también dejó sus datos en su tarjeta
de presentación; por ello se convirtió en un cliente potencial “Lead” (necesita el
producto/servicio, se interesa en el mismo, lo busca y deja sus datos; fue por ello
el comentario en voz alta del director comercial…- «¡Es un buen lead!».

 ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?

Si, en mi opinión aunque no lo menciona, considero que los competidores deben

de haberse arrepentido de retirarse, más cuando se dieron cuenta del lead
vendedor; este tuvo la capacidad de generar empatía e identificación con el
cliente, y se mantuvo perseverante a pesar de las dudas; los procesos de venta
requieren de acuerdo con el modelo A.I.D.A., Este modelo implica el paso gradual
por cuatro momentos básicos a lo largo de la presentación de ventas (Lewis,
1898; Strong, 1925): Atención: Cuando decidió visitar al cliente para ofertar
personalmente.
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Interés: Cuando atendió todos los cambios a las ofertas que la empresa cliente
requirió o solicitó y adaptando el enfoque más adecuado en relación con la
información brindada por el cliente.
Deseo: La exposición de los beneficios del producto y la percepción de los mismos
es clave en esta fase; en esto el vendedor se mantuvo atento.

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Acción: Este fue el proceso final o cierre de la venta; el vendedor en este caso, a
pesar de las dudas, mismas que son habituales, se mantuvo firme y atento hasta
el cierre de la venta.

 ¿Quién debe recibir reconocimiento: ¿el vendedor, el director o la empresa?

Considero que el reconocimiento lo debe llevar el equipo en sí; para que el

vendedor pudiera realizar un excelente trabajo, necesitó un buen líder y el líder
necesita un equipo de ventas que pueda ser capaz de trabajar con base a el
objetivo y las estrategias de la empresa. Definitivamente que el director comercial
hizo una excelente identificación del Lead y pudo guiar a su equipo de venta o
vendedor hasta alcanzar el éxito y cierre de la venta; supongo además, que el
director comercial como líder de equipo, ayudó al vendedor a superar las dudas y
no abandonar el proceso de venta.

 ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead
vendedor?

Considero, de acuerdo con la presentación del caso; que el vendedor ganador,

además de presentar la propuesta con los requerimientos solicitados por la
empresa demandante, agregó servicios adicionales; que asumo complementan de
manera perfecta las necesidades del cliente. Considero además que la empresa
ofertante debió haber presentado un plan estratégico basado no solo en las
necesidades del cliente, sino también en las condiciones del entorno de mercado
donde este se mueve.

 ¿Cuáles fueron las fases de la planeación de ventas que se emplean en el caso?

Siguiendo a Moliner et al. (2014) el proceso de planificación de ventas se

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resume en las siguientes fases:
• Prospección: localización de personas o empresas que pudieran tener interés
en los productos ofertados por la empresa. En este caso específico, la
compañía editorial LINEG, S. A; asistió al congreso para conocer ofertas de
tecnologías para mercadeo digital y lograr su objetivo de promocionar sus

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libros y por supuesto incrementar sus ventas. En este caso, LINEG, S.A., al
visitar el congreso y dejar sus datos, los calificó como un buen Lead.

• Preparación: análisis previo al contacto, asociado al establecimiento de

objetivos, estudio de necesidades y selección de estrategias. En este caso, la
empresa ofertante estructuró una propuesta comercial basada en las
necesidades del cliente y el entorno del mercado.

• Acercamiento: gestión del momento en el que se establece el contacto. Una vez

que el director comercial identifica el Lead, en este caso LINEG, S.A., envía al
vendedor a establecer contacto con el cliente potencial.

• Gestión de bases de datos de clientes (CRM): creación, gestión y

mantenimiento de las bases de datos de clientes, como herramienta de
tratamiento de información. Esto se dá cuando el Lead (LINEG, S.A.,) deja
todos sus datos; mismos que son utilizados en la base de datos de clientes de la
empresa.

• Presentación y demostración: propuesta de una solución en base a las

necesidades detectadas en el cliente potencial. En este caso específico, la
empresa ofertante preparó una propuesta comercial y la fue adaptando y
cambiando a medida que el cliente potencial lo solicitaba, la empresa realizó
numerosos cambios solicitados a la cotización inicial solicitada.

• Tratamiento de objeciones: gestión de posibles objeciones, dudas o cuestiones

que pueda plantear el potencial cliente. Esto sucede en las reuniones
presenciales entre cliente y empresa, donde también se determinaron algunos
cambios a la propuesta comercial presentada por la empresa.

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• Cierre: acciones llevadas a cabo para acordar la venta llegando así a un pacto.
Esto fue el momento final de la venta, donde la empresa fue seleccionada como
proveedor por el cliente y se firma el contrato por los servicios incluidos en la
última propuesta comercial presentada por la empresa, con la sorpresa de que
le solicitan adicionalmente a la cotización, que se triplique el número de

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productos y le solicitan cuatro productos más, así como que incluya todos los
servicios adicionales que describe en la propuesta.

• Atención al cliente y gestión de reclamaciones: acciones de atención al grado

de satisfacción y posible retroalimentación con el fin de resolverla. Esta fase no
la plantea el caso, sin embargo, considero debe estar incluida en el contrato
como parte de este. Es un servicio post venta, que garantiza la satisfacción del
cliente.

Conclusión

En este caso podemos observar la posición tanto de empresa demandante (Lead y

cliente potencial) y empresa ofertante; en el mundo de los negocios es importante
que ambas alcancen y logren cumplir sus objetivos y que ambas puedan desarrollar
estrategias que les permitan alcanzar los mismos.

Para el caso específico “El Lead Vendedor”, me estaré enfocando mas en la parte de
dirección comercial de la empresa ofertante.

La empresa demandante busca cumplir su objetivo de promover sus libros digitales,

captar mas clientes y por ende incrementar sus ingresos por venta; para ello, está
buscando una empresa capaz de satisfacer dicha necesidad. Habiendo dicho esto y
conociendo la narración del caso, podemos decir que LINEG, S.A., es catalogado
como un Lead y cliente potencial, no por visitar el congreso donde se presentaban
empresas que brindaban servicios de marketing digital, sino por el hecho de haber
dejado su tarjeta de presentación con todos sus datos, haciendo posible que la
empresa ofertante registrara esto en su base de datos.

Luegodede
© Universidad Internacional la identificación
La Rioja (UNIR) del Lead, viene el proceso y fases de la planeación de
ventas; mismo que no fue fácil, debido a los diferentes cambios y requerimientos que
LINEG, S.A., solicitaba, aunado a los tiempos de espera, claramente se hace difícil
mantener vivo y activo el proceso, se requiere no solo del deseo, sino de la
determinación y perseverancia a través de la acción.

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A mi criterio, el equipo de ventas de la empresa ofertante realizó un gran trabajo.

Puesto que no solo logró llevar a cabo las fases de la planeación de venta de manera
exitosa, sino, además, supo identificarse y empatizarse con el cliente, respetó sus
tiempos y acondicionó su propuesta comercial hasta que esta se amoldara a las
necesidades de LINEG, S.A. Esto le garantizó el éxito, y fue realmente un gran
trabajo en equipo.

Concluyo afirmando que este caso me deja una gran lección y me hace ver la
diferencia entre una buena dirección comercial y una mala, si me dieran a elegir que
vendedor quiero ser, elegiría sin dudar el ganador, a pesar de sus dudas y de las
diferentes situaciones, tuvo un equipo de venta que lo dirigió, respaldó y apoyó hasta
el final.

Referencias Bibliográficas:

 Santesmases, M. (2012). Marketing. Conceptos y Estrategias. 6ª edición.

Madrid:Editorial Pirámide.
 https://www.genwords.com/blog/que-es-un-lead/
 Talaya & Romero; (4 septiembre 2013). Dirección comercial. 1er edición.
ESIC Editorial
 Del Valle, H. (15 abril 2019). Liderazgo en la Dirección Comercial. 2ª edición.
Independently published
 https://www.beedigital.es/captacion-clientes/que-es-lead-ventas/

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