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Caso práctico: El lead vendedor

Descripción

La compañía editorial LINEG, S. A. ha estado en el mercado durante más de

cincuenta años editando y vendiendo libros de niveles de Educación Primaria,
Secundaria, Bachillerato, Universidad y libros en general.

En años recientes ha decidido incursionar en los libros digitales y venta en línea con
una app para dispositivos móviles con la que promocionar sus libros a nivel nacional
para la comodidad de todos sus clientes, y así estos puedan conseguir el libro que
requieren en ese momento.

Para conocer más sobre estas tecnologías, los directivos de la empresa han sido
invitados a un congreso en el que se hablará de ellas y de su empleo en la
comercialización de productos a través de las soluciones que están lanzando.

En el evento, los directivos dejan su tarjeta y datos de la empresa para que sean
visitados por algunos proveedores que se encuentran en dicho congreso. Una
tarjeta llega a manos de un director comercial, el cual, al día siguiente, le pide a uno
de sus vendedores que se ponga en contacto con el cliente y le ofrezca los servicios
de ventas y soluciones que tienen. El director comercial comenta en voz alta «¡Es un
buen lead!».
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LINEG recibe a más de seis vendedores de diversas compañías en los cinco días
siguientes, obteniendo información de sus productos. A la semana siguiente les pide
a los vendedores que lo visitaron vía telefónica que le preparen una cotización con
los productos y soluciones que mejor cumplan con los requisitos de la empresa. Las

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cotizaciones fueron enviadas vía email y entregadas personalmente por los

vendedores de cada empresa. Pide tiempo para analizar y tomar una decisión en
consenso con la dirección y accionistas.

Pasadas cuatro semanas, vuelve a pedir que le envíen una nueva cotización
actualizada por si hay algún cambio en precio o producto. Recibe las cotizaciones de
las empresas que lo atienden como un buen lead y cliente potencial. Pide
nuevamente tiempo para su análisis.

Tres semanas después, pide a los vendedores adicionar otros aditamentos y

productos a su cotización, la respuesta es de solo cuatro de las seis empresas
iniciales; pide tiempo otra vez para su análisis. Al cabo de tres semanas, vuelve a
llamar a los vendedores y solicita cambios en la cotización, y recibe la cotización de
solo tres empresas en esta ocasión.

Después de pedir tiempo y analizar nuevamente los ofrecimientos, llama a los

vendedores después de cuatro semanas y vuelve a pedir nuevos cambios a la
cotización recibida, en esta ocasión solo dos empresas contestan la solicitud. Tres
semanas más tarde vuelve a pedir cambios a la cotización y solo recibe en esta
ocasión una sola cotización. Las otras empresas dejaron de considerar un buen lead
a la empresa LINEG.

Pasadas cinco semanas, vuelve a pedir cambios en la cotización a sabiendas de que

solo una empresa le enviaría los datos solicitados. Se cita para hablar de la firma de
pedido, estando en junta, pero de nuevo cambian los requerimientos y solicita un
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cambio a la propuesta.

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Así pasan tres semanas más con cambios constantes, lo que hace dudar al vendedor
que lo sigue atendiendo. Dos semanas más tarde, pide un cambio más y agendan
cita para revisar la propuesta y ver la firma del pedido. Se reúnen en las
instalaciones de LINEG y en la revisión se vuelven a dar cuenta de que se debe dar
un cambio más. El vendedor duda y no quiere enviar la información, ya que hay dos
nuevas empresas que también están cotizando a la par.

Una semana después piden al vendedor ir a las oficinas y revisar nuevamente la

propuesta, pero el vendedor duda en ir, ya que se siente usado solamente por la
empresa LINEG; pero con dudas y con la última cotización, se reúne. Lo hacen
esperar veinte minutos, lo atienden y lo vuelven a dejar esperando otros veinte
minutos. Le ofrecen café o agua y el vendedor acepta. Pasados los veinte minutos
salen dos directivos y le invitan a pasar a la oficina del director general. Revisan la
propuesta nuevamente y le comentan que es el ganador de la misma y que están
listos para firmar. Adicionalmente a la cotización, le triplican el número de
productos y le solicitan cuatro productos más, así como que incluya todos los
servicios adicionales que describe en la propuesta.

Preguntas:

 ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

 ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?
 ¿Quién debe recibir reconocimiento: ¿el vendedor, el director o la empresa?
 ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead
vendedor?
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 ¿Cuáles fueron las fases de la planeación de ventas que se emplean en el caso?

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Desarrolla cada una de tus respuestas.

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Criterios de evaluación

 Se valorará el desarrollo de las respuestas claras y argumentadas, redacción y

ortografía.

Extensión máxima: 3 páginas, fuente Georgia 11 e interlineado 1,5.

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La compañía editorial LINEG, S. A. es una empresa que tiene más de 50 años en el

mercado y tiene como giro de negocio la edición de libros físicos de todos los
niveles académicos. Dada la competencia actual del mercado, la editorial decide
incursionar en la venta de libros en el mundo digital. Para lo cual asiste a un
congreso de tecnología y contacta con distintos proveedores de soluciones
digitales que puedan cubrir su necesidad.

En el desarrollo de la negociación para la elección del proveedor que cubra la

necesidad de la empresa rescataremos tanto las cosas positivas y negativas que
se dieron.
Dentro de las positivas:
 La editorial identifico una oportunidad y/o necesidad de crecimiento al
incursionar en el mundo digital
 Los directivos de la editorial asistieron a un congreso para familiarizarse y
contactar de primera mano con el sector tecnológico y no simplemente
tercerizaron la licitación del desarrollo del aplicativo
 El Director de la empresa proveedora de soluciones digitales aprovechó bien
el congreso realizado y convirtió asistentes en leads. Identificó además la
necesidad de la editorial y asignando un vendedor para la atención
 Agilidad del vendedor para presentar su cotización al día siguiente de la
captura de datos
 La persistencia, paciencia y tino que tuvo el vendedor con la editorial fue
clave para el cierre de la negociación

Dentro de las negativas:

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 Evidentemente la editorial no tenía clara cuales eran sus necesidades y por
ende requerimientos que se comunicarían a los proveedores, esto dilató la
elección del proveedor y arranque del desarrollo de la solución a más de 5
meses

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 El vendedor no identificó que la empresa no tenía clara sus necesidades, por

tanto, no sugirió una asesoría personalizada para ayudarlos a plasmar mejor
el requerimiento y no caer en tanta modificación del requerimiento y
dilatación de la negociación

 ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

La detección del lead vino por parte del director comercial de una empresa
proveedora de soluciones digitales que acudió al congreso de tecnología. Este
director identificó el lead, su necesidad y asignó rápidamente un vendedor para
que ofrezca los servicio y soluciones.

 ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?

En un primer momento no. Todos los vendedores atendieron el requerimiento
inicial de la editorial. Una vez se dieron cuenta la operativa e indecisión de la
editorial sí, 5 de los 6 vendedores desertaron el proceso de licitación de la
solución tecnológica

 ¿Quién debe recibir reconocimiento: ¿el vendedor, el director o la empresa?

Según mi punto de vista, si planteamos la respuesta desde el punto de vista del
proveedor, el reconocimiento es compartido entre el director, por haber captado
el lead, y el vendedor, siendo este último el que tiene más mérito por haber sido
constante en el proceso de venta y cierre de la negociación
 ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead
vendedor?
Después de tantos cambios en el requerimiento de la editorial, creo que el
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vendedor propuso la solución que cuadraba exactamente con las necesidades de
la editorial. De esta manera la editorial se convenció y firmo el contrato
 ¿Cuáles fueron las fases de la planeación de ventas que se emplean en el caso?
Las fases que se cumplieron fueron las siguientes:

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 Preparación de la actividad: Organización del congreso tecnológico

 Determinar y crear necesidades: El director comercial identificó el lead y sus
necesidades
 Argumentación: presentación de cotización del vendedor al lead
 Tratamiento de objeciones: constantes ajustes de cotización para cubrir
todas las necesidades
 Cierre: firma de contrato entre el lead y el proveedor

Conclusiones y Reflexión
Primero resaltar a la editorial por desarrollar nuevos mercados, introduciendo la
venta de libros por canales digitales. Y segundo, resaltar la labor del vendedor que
confió en su instinto y siguió el proceso de cotizaciones hasta el final. Cubriendo la
necesidad total del lead y cerrando el contrato.
Hablando sobre la negociación como tal, siento que el vendedor tuvo que haber
identificado desde mucho antes que la empresa no tenía la capacidad de definir
desde un inicio su requerimiento total, esto probablemente porque la empresa no
pertenece al sector tecnológico y no dimensionó todas implicancias de un
desarrollo así. De haberlo hecho, el proveedor pudo haber sugerido una reunión
con la editorial para ayudarlos a identificar sus problemas y retos que necesitaba
cubrir la empresa y como la solución que ofrece el proveedor puede satisfacer estas
necesidades. Con esto se hubiera evitado que el proceso de elección del proveedor
se dilate más de 5 meses.
Aun así, como comenté, se premió no solamente la solución que planteo el
vendedor, sino también la constancia que tuvo el vendedor en no declinar el
proceso de selección.

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El principal objetivo de la matriz de Ansoff es identificar oportunidades de

crecimiento y para esto, el primer paso consiste en relacionar productos y
mercados de acuerdo a si estos son actuales o nuevos.

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