Tarea N° 1 – Dirección Comercial

Alumno: Eddie Alberto Espinoza Ferrari Fecha: 14/11/2022

1. ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

Yo considero que fue el Director Comercial ya que la empresa se encuentra en una

constante búsqueda del cambio e innovación a través de acciones estratégicas que
provengan de una persona calificada, con experiencia y visión.

2. ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead

vendedor?

En caso se haya tratado de una licitación abierta o algún medio de búsqueda de

proveedores que permita que los otros proveedores hayan tenido acceso a la decisión
final de la empresa LINEG, creería que se dieron cuenta que desaprovecharon una gran
oportunidad de llegar a un excelente acuerdo que beneficie a ambas partes. Sin
embargo, esto se dio principalmente porque los otros vendedores no supieron como
perseguir esta oportunidad, ya asumo que se encontraban con la idea de solo vender su
producto y no aspirar a poder obtener una relación mas estratégica con su cliente.
Claramente, se vio que no estaban preparados para poder absolver las dudas e
inquietudes de su prospecto a cliente, ya sea por falta de dirección o falta de
conocimiento. El proveedor ganador, supo cómo atender los requerimientos de su
cliente y a pesar de que fue largo el recorrido al final se consiguió un gran acuerdo
incluso mejor que el inicial.

3. ¿Quién debe recibir reconocimiento? ¿el vendedor, el director o la

empresa?

Creería que debería recibirse en conjunto ya que inicialmente el director comercial,

pudo proyectarse a identificar un buen prospecto de cliente e impulsar a su vendedor a
que pueda ofrecerle mas que un producto a LINEG sino demostrar que puede estar
apto para afrontar los requerimientos y necesidades que puedan surgir. El vendedor, a
pesar de sus dudas supo seguir adelante y ser perseverante para lograr conseguir el
objetivo, el cual no era solo vender un enlatado de su producto sino lo mas importante
poder ofrecerle un acompañamiento continuo y ajustarse a las necesidades de su
cliente. Por último, la empresa (Proveedor) pudo estar a la altura de afrontar los
requerimientos que surgían por parte de LINEG brindando los recursos y llegando a
consensos que puedan ser favorables para ambas partes.
 4. ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que
ganó el lead vendedor?

El proveedor no solo presentó un enlatado de su producto, sino que supo dimensionar

mejor el objetivo y alcance para poder alinearse a los requerimientos constantes que
pudieran surgir por parte de LINEG. Debe haber demostrado el potencial de su
solución, la cual era una integral que permitiera no solo a su cliente estar satisfecho
sino también a los usuarios que puedan acceder a la misma en búsqueda de los
productos (Libros) que pueda ofrecer LINEG. Debería haber sido una solución modera
y de constante cambio e innovación a través de la tecnología.

5. ¿Cuáles fueron las fases de planeación de ventas que se emplean en

el caso?
 Captación del mercado objetivo mediante un congreso que involucre entidades
interesadas en adquirir la solución que pueda ofrecerles.
 Planeación estratégica identificando las necesidades de su cliente (LINEG)
 Definición del objetivo y alcance en conjunto y no a través de un enlatado.
 Propuesta comercial cambiante que pueda ajustarse a las necesidades que
puedan surgir.
 Seguimiento, constancia y cierre mediante la firma del contrato entre ambas
partes
 Servicio de postventa para mantener al cliente satisfecho y superar sus
expectativas.
6. Conclusiones

Como conclusión considero que es de suma importancia una adecuada dirección y

planificación comercial que pueda identificar un buen prospecto y adecuarse a sus
requerimientos y necesidades. Ofreciendo una propuesta con un objetivo y alcance de
su producto o servicio que pueda superar las expectativas de sus clientes y satisfaga
todas las necesidades que puedan ir surgiendo durante el proceso y luego del mismo.