CEDESARROLLO COMFENALCO

PROGRAMA

Técnico laboral en Procesos Logísticos

NEGOCIACION CON PROVEEDORES

III SEMESTRES
JORNADA LA TARDE

RECUPERACION DE PRIMER CORTE

Gleider Efraín Meléndez Wilches

CARTAGENA BOLIVAR
26/03/2020
 GUÍA DE PRÁCTICAS FORMATIVAS

Taller de Entrenamiento
Práctica de Laboratorio
Práctica en Campo
Guía de Clase Virtual
Actividad de Recuperación X

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: AUXILIAR ADMINISTRATIVO Semestre: III Fecha: 19 MARZO 2020

Módulo: NEGOCIACION CON PROVEEDORES N.C.L:

Actividad de aprendizaje formativo: NEGOCIACION Y Duración en horas: 4
OBJECIONES , INTELIGENCIA EMOCIONAL

Resultados de Aprendizaje:
Sondeo e indagación de conocimientos sobre Negociación y Objeciones cuando se presente en el desarrollo de una
negociación, manejo de las emociones, Inteligencia Emocional. Estrategias y tipos de Negociadores.

2. PRESENTACIÓN

El estudiante realiza investigación y desarrolla una evaluación que evidencia, las estrategias para negociar, y los tipos de
negociador. Plantea las objeciones y manejo de las emociones para sobreponer una objeción.

3. SABERES PREVIOS ESENCIALES

Terminología contable, Administración, proveedores, criterios y tipos,

4. ACTIVIDAD Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE
Descripción: Examen Escrito ( QUIZ)
Objetivo: Estudio general de las emociones, negociador y objeciones, manejo y estrategias para ser un buen negociador.
- Inteligencia emocional
- Negociación y tipos de cada uno de ellos
- Objeción y estructura para superarlas
- Manejo de las emociones

Material (es) requerido: Conocimiento, Negociación.

5. EVIDENCIAS Y EVALUACIÓN

Producto o Entregable: Conocimiento: Examen (Quiz)

Desempeño: Aplicación de Conocimiento y destreza en el desarrollo del tema.
Producto: Aprendizaje Negociación y Objeción.

Forma de Entrega: Digital

Evaluación con 10 preguntas y desarrollo de cuestionario

Criterios de Evaluación:
Evidencia del desarrollo de la Quiz
actividad:

DESARROLLO
1. SONDEO E INDAGACIÓN DE CONOCIMIENTOS SOBRE
NEGOCIACIÓN
Acción de negociar, La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.
Sus objetivos pueden resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo,
diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver
conflictos o llegar a un punto neutral de la información.
  Interacción: este factor es muy importante, ya que alude a la realidad humana de todas
las partes involucradas, con sus
distintas personalidades, realidades, necesidades, emociones y formas de pensar. En una
negociación se tiene a dos o más personas intentando generar beneficios para sí, para
alguien más o para una organización a la que representan, pero lo hacen a partir de su
propia realidad humana, con sus implicaciones emocionales y psicológicas, con sus
formas de pensamiento y patrones de conducta. Eso hace que esta interacción sea un
factor esencial en las negociaciones y del que se derivan muchas de las situaciones que se
suelen o pueden presentar dentro de ellas. Esto nos permite también comprender lo que
sucede dentro de una negociación y prever formas de desempeñarse dentro de ellas de la
mejor forma posible.
 Principio Base: una negociación debe dejar a ambas partes parcialmente satisfechas, esto
marca que el procedimiento fue llevado a cabo de forma correcta ya que ninguno de los
bandos obtiene todo lo que desea ni pierde todo lo que posee.

2. OBJECIONES CUANDO SE PRESENTE EN EL

DESARROLLO DE UNA NEGOCIACIÓN
El tratamiento de las objeciones son parte fundamental en la negociación a nivel comercial, la
reacción del prospecto será encontrar objeciones a la forma como el vendedor satisface sus
necesidades. Lo primordial ante las objeciones es entenderlas como una oportunidad más que
como obstáculo, ya que es donde se valida la decisión de compra; aquel que no le interesa el
producto, simplemente no objetará, no comprará pues le es indiferente la negociación al cual se
involucre. Las objeciones son como campanas de que el cliente está realmente interesado y está
en camino seguro al cierre. Asegúrese de atender bien a las objeciones que se les plantee, pues
está usted bien encaminado a lograr si objetivo. Recuerde que las objeciones son oportunidades
que debe aprovechar para generar sus ventas. Dependiendo del manejo que les dé a las objeciones
que se le presente, puede usted suponer el cierre de una negociación exitosa.

LA OBJECIÓN DEBE TRATARSE SIGUIENDO EL SIGUIENTE

PROCESO:

 Escuche y entienda con claridad, repreguntando si fuera necesario; el vendedor debe

escuchar la otra parte, dejándolo que exponga sus observaciones y sin interrumpirlo.
Darle tiempo y entender la objeción es vital para tratar con precisión lo que plantea.
 Determine la respuesta; asegúrese de preparar la respuesta antes de improvisarla,
reforzando un tratamiento adecuado, ya pensado, previsto y diseñado. Las objeciones
generalmente ya vienen dadas en negociaciones pasadas, solo resta trabajarlas para
usarlas a su favor.
  Responda persuadiendo; no oponga fuerza, más bien dele la razón al comprador
enfocándose en su argumentación.  Si su prospecto argumenta el alto precio de su
producto o servicio, por ejemplo, hágale saber los beneficios que le va a traer, comparado
con otros productos y servicios que quizás no le ahorren a la larga tanto como cree. La
técnica es darle la razón al cliente y con el propio peso de su afirmación darle la respuesta
que resalte el beneficio de su objeción.
 Refuerce su argumento con clientes satisfechos; muestre clientes líderes que resuelven la
objeción del prospecto con su producto o servicio.  Los clientes suelen creer más a otro
cliente y si éste se encuentra satisfecho lo convierte en la mejor referencia existente.
 Obtenga conformidad; la objeción no está superada hasta que el prospecto no esté
completamente satisfecho. Encamine su entrevista hacia la conformidad del cliente y
estará usted camino al cierre de la negociación.

3. MANEJO DE LAS EMOCIONES, INTELIGENCIA

EMOCIONAL.
En la actualidad, no es ninguna sorpresa para los profesionales de compras entender la
importancia que tiene la inteligencia emocional en la negociación. Si dirigimos la mirada hacia el
arte de la negociación, la inteligencia emocional es considerada como un factor clave capaz de
equilibrar la balanza hacia el éxito o el fracaso de manera importante. Para un alto porcentaje de
responsables de compras, la inteligencia emocional es considerada como un factor
extremadamente crítico en el proceso de negociación, y una cualidad o habilidad muy compleja
de manejar de forma correcta para cada situación. No podemos seguir hablando de la importancia
de la inteligencia emocional en las negociaciones procurement sin dar al menos una simple
definición sobre este término. La inteligencia emocional es considerada como aquella habilidad
de controlar y manejar las emociones, así como las relaciones interpersonales de manera
empática. Por lo tanto, esta cualidad tiene una enorme influencia tanto en el éxito personal como
en el profesional.

AQUELLAS PERSONAS QUE DESTACAN POR POSEER UN ELEVADO

NIVEL DE INTELIGENCIA EMOCIONAL DESTACAN POR:

 Saber expresar correctamente lo que sienten.

 Poseer el difícil arte de comprender las emociones y sentimientos de la otra parte.
 Tiner una personalidad firme y un espíritu autocrítico.
 Conocer sus debilidades y fortalezas.
 Ser personas proactivas
4. ESTRATEGIAS Y TIPOS DE NEGOCIADORES.

La inteligencia emocional define las estrategias de negociación.

Probablemente, una de las tareas más complejas que realiza un responsable de compras dentro de
sus funciones, es la elaboración de una estrategia de negociación. En este tipo de estrategias se
debe dejar muy claro los objetivos, necesidades y deseos bajo las restricciones, y límites
prefijados para cada situación. Si bien realizar una correcta estrategia de negociación tiene su
complejidad, el verdadero dolor de cabeza reside en el hecho de transmitir a la otra parte
(principalmente los proveedores) los términos y condiciones de la misma. Es aquí donde la
inteligencia emocional cobra un valor mayúsculo, capaz de llevar al éxito o al fracaso.

Para muchos expertos procúrenme y de manera muy abstracta, se definen tres tipos de estrategias
negociadoras en el área de las compras, en las cuales es posible analizar con fluidez la labor que
desempeña a inteligencia emocional en ellas. Así pues, podemos distinguir las siguientes
situaciones:

 Estrategia de negociación Win-Lose: esta estrategia de negociación también es

denominada de “confrontación”. En ellas el objetivo primordial es conseguir la mayor
parte de los objetivos prefijados a cambio de muy pocas concesiones, consiguiendo una
posición claramente dominante sobre la otra parte. Aunque en un principio parece que no
sea necesaria la aplicación de inteligencia emocional, esto no es del todo correcto. Si
dirigimos la mirada hacia la parte que recibe la táctica Win-Lose, esta necesita de una
fuerte inteligencia emocional para resaltar sus límites y objetivos, así como la habilidad
de saber decir “No”.
 Estrategia de negociación Win-Wi: la estrategia de negociación Win-Win se caracteriza
por tener como finalidad la satisfacción de ambas partes, cada parte negociadora obtiene
un beneficio en determinados asuntos. En este escenario la inteligencia emocional forma
parte activa en todo el proceso negociador, se pone sobre la mesa los deseos y
necesidades de las partes involucrándose en la resolución de problemas incidiendo en
intereses mutuos bajo un objetivo estándar. Es necesario un fuerte compromiso con la
empatía y la capacidad de ofrecer confianza, puntos claves en una correcta inteligencia
emocional.
 Estrategia de negociación basada en el conocimiento:  este tipo de estrategias son
aquellas donde el responsable de compras posee un alto nivel de conocimiento e
información sobre los proveedores. Se adquiere una profunda comprensión de la industria
del proveedor, su filosofía e historial. La capacidad de comprender a la otra parte, de
saber con quién y cómo se va a negociar, exige de un profesional despliegue de
habilidades propias de la inteligencia emocional.