PASO 1 IDENTIFICAR EL PROBLEMA.

TUTOR:
DIANA MARCELA BURGOS

ESTUDIANTE:
HEIDY LISNEY RAMOS DIAZ CÓDIGO 1070984220

GRUPO
110005_71

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
NEGOCIACIÓN Y VENTAS
SEPTIEMBRE 2021
FACATATIVA
 INTRODUCCION

La negociación es un factor clave en el proceso de ventas. No basta que un vendedor

otorgue descuentos o beneficios para llegar al cierre. Su tarea es solucionar el problema del
cliente. La negociación es una etapa del proceso de ventas donde el vendedor y comprador
dialogan para llegar a un acuerdo. El cliente se enfoca en lo que necesita, valora y le duele.
El vendedor analiza esta información y muestra los beneficios que puede ofrecer su
producto o servicio. Evalúa y demuestra cómo puede satisfacer las necesidades del cliente.
En una empresa es de suma importancia tener un buen equipo de ventas ya que la empresa
depende de la utilidad que da las ventas.
 OBJETIVOS

General
 Aplicar los conocimientos de las lecturas de la Unidad 1, para poder identificar la
clase de conflicto de la lectura.
Específicos
 Leer y aplicar las lecturas de la unidad 1, para poder realizar con éxito la actividad.
 Identificar el tipo de conflicto de la lectura,
 Analizar e identificar los autores
 RESUMEN DEL PROBLEMA Y NIVEL DE CONFLICTO

Capítulo 11 Maneje el tablero de la negociación como un gran ajedrecista.

Los buenos negociantes tienen la capacidad de manejar estrategias que sean claras y
concisas a la hora de ejecutar cualquier negocio planteado como todo un ajedrecista, es
importante que a la hora de hacer el negocio el comercial tenga claro lo que se debe
proponer al cliente siempre lo que quiere escuchar y siempre buscar satisfacer las
necesidades del mismo.
Es importante y fundamental manejar una comunicación asertiva como lo hizo Bill Gates
que fue la clave que le permitió avanzar en su jugada estratégica, él se proyectó a ser un
excelente negociador y logro tener un éxito a nivel mundial por su agilidad y destreza para
mover las fichas desde cualquier ángulo del tablero como un gran ajedrecista.
Podemos concluir con esta negociación la necesidad que debemos tener en nuestro tablero
donde juguemos la partida, nuestra negociación, conocer a fondo y detalladamente nuestras
fichas, nuestros pro, nuestro contra, conocer nuestro oponente de entrada y de salida y
poder armar una gran estrategia que nos permita ganar dicho juego, a pesar de estas jugadas
podemos correr el riesgo de perderlo, debemos ser muy inteligentes cómo lo hizo Bill Gates
quién corrió un alto riesgo.

ACTORES
Empresa IBM
Bill Gaes - Negociador
Tin Patterson- programador

DESTACAR LOS DATOS MÁS RELEVANTES DEL PROBLEMA.

Bill fue un negociante muy arriesgado y además de eso muy estratégico a la hora de hacer
la negociación y a pesar de que es una persona muy joven se proyecta siempre teniendo en
cuenta los pro de la negociación siempre buscando el éxito de esta negociación, busco las
mejores estrategias para satisfacer sus necesidades.
CLASE DE CONFLICTO

CONFLICTO DE INTERESES: Este tipo de conflicto se crea por la competición donde

las partes sacrifican las necesidades de sus oponentes para satisfacer las suyas. Estos por lo
general surgen por cuestiones de dinero, tiempo, deseo de participación, confianza, juego
limpio, etc.
En este caso Bill siempre busco el beneficio de el ante la negociación siempre buscando
una ganancia tanto comercial y económica.

PLANTEAR UN OBJETIVO QUE PERMITA BRINDAR SOLUCIÓN AL

PROBLEMA IDENTIFICADO.
Implementar propuestas tangibles, que permitan realizar la negociación buscando siempre
la satisfacción de cliente y de la organización.
 CONCLUSION

Una vez que se ha llegado a este acuerdo inicial las partes buscan una arena de
confrontación, definen una agenda y los temas de la disputa, exploran las diferencias que
los llevaron al conflicto y los límites de la disputa, van reduciendo las diferencias y los
temas que realmente les interesan, empiezan a debatir, pueden llegar a un resultado y hasta
pueden afirmar simbólicamente el resultado sobre los temas discutidos. Como resultado de
este proceso, las posiciones iniciales de las partes se modifican, así como también las
características de su relación. Ello no significa, sin embargo, que el conflicto culmine pues
éste puede durar más allá del campo específico de la negociación. Todo esto considerando
que ningún método dentro de los paradigmas a utilizar para la investigación de los puntos
focales del conflicto tienen alguna patente de exclusividad que pueda incidir sobre un tema
o decisión específica dentro de la negociación.
Teniendo en cuenta, cuando se está realizando la negociación es importante buscar siempre
el beneficio propio y del cliente.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Ponti, F. y Donadío, M. A. (2017). Historias de negociadores. Ediciones

Granica. https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114187
 karina Llovera, M. (2021). Proceso de la negociación - Monografias.com. Retrieved
14 September 2021, from https://www.monografias.com/trabajos96/proceso-d-
negociacion/proceso-d-negociacion.shtml