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Caso práctico: El lead vendedor

Descripción

La compañía editorial LINEG, S. A. ha estado en el mercado durante más de

cincuenta años editando y vendiendo libros de niveles de Educación Primaria,
Secundaria, Bachillerato, Universidad y libros en general.

En años recientes ha decidido incursionar en los libros digitales y venta en línea con
una app para dispositivos móviles con la que promocionar sus libros a nivel nacional
para la comodidad de todos sus clientes, y así estos puedan conseguir el libro que
requieren en ese momento.

Para conocer más sobre estas tecnologías, los directivos de la empresa han sido
invitados a un congreso en el que se hablará de ellas y de su empleo en la
comercialización de productos a través de las soluciones que están lanzando.

En el evento, los directivos dejan su tarjeta y datos de la empresa para que sean
visitados por algunos proveedores que se encuentran en dicho congreso. Una
tarjeta llega a manos de un director comercial, el cual, al día siguiente, le pide a uno
de sus vendedores que se ponga en contacto con el cliente y le ofrezca los servicios
de ventas y soluciones que tienen. El director comercial comenta en voz alta «¡Es un
buen lead!».
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LINEG recibe a más de seis vendedores de diversas compañías en los cinco días
siguientes, obteniendo información de sus productos. A la semana siguiente les pide
a los vendedores que lo visitaron vía telefónica que le preparen una cotización con
los productos y soluciones que mejor cumplan con los requisitos de la empresa. Las

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cotizaciones fueron enviadas vía email y entregadas personalmente por los

vendedores de cada empresa. Pide tiempo para analizar y tomar una decisión en
consenso con la dirección y accionistas.

Pasadas cuatro semanas, vuelve a pedir que le envíen una nueva cotización
actualizada por si hay algún cambio en precio o producto. Recibe las cotizaciones de
las empresas que lo atienden como un buen lead y cliente potencial. Pide
nuevamente tiempo para su análisis.

Tres semanas después, pide a los vendedores adicionar otros aditamentos y

productos a su cotización, la respuesta es de solo cuatro de las seis empresas
iniciales; pide tiempo otra vez para su análisis. Al cabo de tres semanas, vuelve a
llamar a los vendedores y solicita cambios en la cotización, y recibe la cotización de
solo tres empresas en esta ocasión.

Después de pedir tiempo y analizar nuevamente los ofrecimientos, llama a los

vendedores después de cuatro semanas y vuelve a pedir nuevos cambios a la
cotización recibida, en esta ocasión solo dos empresas contestan la solicitud. Tres
semanas más tarde vuelve a pedir cambios a la cotización y solo recibe en esta
ocasión una sola cotización. Las otras empresas dejaron de considerar un buen lead
a la empresa LINEG.

Pasadas cinco semanas, vuelve a pedir cambios en la cotización a sabiendas de que

solo una empresa le enviaría los datos solicitados. Se cita para hablar de la firma de
pedido, estando en junta, pero de nuevo cambian los requerimientos y solicita un
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cambio a la propuesta.

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Así pasan tres semanas más con cambios constantes, lo que hace dudar al vendedor
que lo sigue atendiendo. Dos semanas más tarde, pide un cambio más y agendan
cita para revisar la propuesta y ver la firma del pedido. Se reúnen en las
instalaciones de LINEG y en la revisión se vuelven a dar cuenta de que se debe dar
un cambio más. El vendedor duda y no quiere enviar la información, ya que hay dos
nuevas empresas que también están cotizando a la par.

Una semana después piden al vendedor ir a las oficinas y revisar nuevamente la

propuesta, pero el vendedor duda en ir, ya que se siente usado solamente por la
empresa LINEG; pero con dudas y con la última cotización, se reúne. Lo hacen
esperar veinte minutos, lo atienden y lo vuelven a dejar esperando otros veinte
minutos. Le ofrecen café o agua y el vendedor acepta. Pasados los veinte minutos
salen dos directivos y le invitan a pasar a la oficina del director general. Revisan la
propuesta nuevamente y le comentan que es el ganador de la misma y que están
listos para firmar. Adicionalmente a la cotización, le triplican el número de
productos y le solicitan cuatro productos más, así como que incluya todos los
servicios adicionales que describe en la propuesta.

Preguntas:

 ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

 ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?
 ¿Quién debe recibir reconocimiento: el vendedor, el director o la empresa?
 ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead
vendedor?
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 ¿Cuáles fueron las fases de la planeación de ventas que se emplean en el caso?

Desarrolla cada una de tus respuestas.

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Criterios de evaluación

 Se valorará el desarrollo de las respuestas claras y argumentadas, redacción y

ortografía.

Extensión máxima: 3 páginas, fuente Georgia 11 e interlineado 1,5.

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