1

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

ESCUELA DE NEGOCIOS
CARRERA DE MERCADEO

TEMA:
TRABAJO FINAL, PLAN DE ADMINISTRACION DE VENTAS PARA UNA
EMPRESA DE CONSUMO MASIVO (SALAMI INDUVECA)

PRESENTADO POR:
EDUARDO EVANGELISTA RODRIGUEZ ROSADO
MATRÍCULA: 10-3182

ASIGNATURA:
ADMINISTRACION DE VENTAS

FACILITADOR:
JOAQUIN ESPINAL

SANTIAGO DE LOS CABALLEROS,

REPÚBLICA DOMINICANA
20 DE ABRIL, 2014
 2

PLAN DE ADMINISTRACION DE VENTAS PARA UNA EMPRESA DE

CONSUMO MASIVO (SALAMI INDUVECA)
 3

INTRODUCCION

La Administración de Ventas es sinónimo de Administración, planificación,

organización, dirección, control, subordinados y objetivos de la empresa, por lo
que es identificado como un proceso sistemático o más bien cíclico.

El presente trabajo de investigación trata acerca de un plan de administración de

ventas para una empresa de consumo masivo y el producto a elegir es el salami
Induveca, el cual es una marca que ofrece la más amplia variedad de productos
disponibles siempre en más de 40,000 puntos de ventas, visitados semanalmente
por más de 150 vendedores que día a día ponen al alcance de sus consumidores
frescura, sabor y calidad.

A continuación se detallaran tópicos referentes al tema en cuestión, estos son los

siguientes:

1. Producto que se va a vender

2. Acciones de planeación
3. Acciones de organización
4. Acciones de dirección
5. Acciones de Control
 4

1. Producto que se va a vender (marca)

Datos históricos de Salami Induveca S.A.

Induveca nace en la ciudad de la Vega Real, en el año 1969, siendo la primera

marca comercializada por industrias veganas, C. Por A., y destacándose por
brindar la mejor selección de cortes cárnicos procesados con sabores y
condimentos propios de nuestro país, convirtiéndose en poco tiempo en la marca
preferida por su sabor sin igual.

Es pionera en el uso de los más avanzados métodos de producción para

garantizar a los consumidores los mejores productos, y constantes investigaciones
y análisis del mercado, le permiten mantenerse a la vanguardia en el desarrollo de
la industria.

Esta empresa surge con una promesa de futuro: ofrecer la mejor calidad en todas
sus líneas en cada rincón del país. Se ha convertido en la empresa líder del
mercado en distintas categorías, tanto cárnicas como lácteas; un compromiso que
se ha manifestado a través del tiempo no sólo en la calidad de sus productos, sino
al propiciar buenas relaciones de negocios con clientes y suplidores, y por brindar
un lugar de trabajo y progreso a más de dos mil empleados.

Además, su fuerza de distribución es un pilar importante del éxito alcanzado, ya

que les ha permitido llegar a millones de dominicanos de manera eficiente en todo
el país.

Cuentan con la planta más grande y moderna para el procesamiento de productos

cárnicos de toda la región del Caribe. Todos sus procesos se distinguen por
mantener los más altos estándares de calidad y por la preservación del
medioambiente.
 5

Misión:

Crear bienestar

Visión:

Ser la empresa preferida de productos refrigerados en toda la república

dominicana

Valores:

 Crecer.
 Servir.
 Proteger.
 Compartir.

Posicionamiento

La imagen de la marca gira en las mentes de algunos grupos de consumidores

potenciales o reales a la hora de escuchar o hablar de Salamis. La marca
Induveca tiene un alto posicionamiento en el mercado, ocupando el primer lugar
de preferencia por los consumidores, a diferencia de las demás marcas existentes.

La empresa posee una ventaja sólida diferencial y que intenta fortalecer para no
perder clientes ante las marcas rivales del mercado. Induveca lanza campañas de
diferenciación cuya finalidad es convencer al cliente de que sus productos son
mejores que la competencia. Incluso ha pagado altas sumas de dinero en
publicidad y promoción de su eslogan “Orgullo Dominicano”.

Proceso de fabricación

El Salami Induveca tiene una forma tubular y el mismo tiene un calibre de 65 y 70

milímetros. Una firme textura cárnica de estado sólido.
 6

Este tipo de productos debe estar bajo las leyes que rigen los productos, en los
que se utilizan grasas y aceites comestibles, ya que los mismos deben estar
idóneos para el consumo humano, por el proceso de modificación (hidrogenación).

 Color

El color que predomina en la textura es el rojo, es decir, color carne. Pero en

realidad en el proceso de elaboración se pierde un poco el color natural, puesto
que el producto no contiene otro tipo colorante añadido.

 Sabor

El sabor es un elemento clave para el éxito de este salami, el cual ha permanecido

igual a través de los años, debido a su sabor típico dominicano de condimentación
acentuada (sal y especias).

 Olor

Al igual que el sabor, su olor a condimentos es inevitable. Es decir, su aroma es

natural, no tiene equivalentes sintéticos. En este sentido el olor y el sabor debe ser
característico del producto, ningún olor extraño, ni sabor rancio.

 Conservación

Debe mantenerse refrigerado a una temperatura entre 0 y 5 grados C. Vida útil 3

meses.

 Principales materias primas que intervienen en el proceso

Se hace con híbridos de carbono entre carne y grasa de cerdo y de res, se le

agregan fosfatos, nitrito de sodio, sales para la conservación de proteínas y
condimentado con una fina mezcla de especias naturales.
 7

2. Acciones de planeación

A pesar de la crisis y fuerte crítica que presentó el Salami Induveca y por

consiguiente, la compañía Vegana S.A., así como también otras empresas de este
tipo, en referencia a su fabricación y producción, su constante preocupación en
innovar y certificar los procesos de producción les ha permitido ofrecer productos
de comprobada calidad mundial teniendo como resultado marcas que hoy forman
parte del orgullo dominicano.

Como el Salami Induveca es un producto de consumo masivo y después analizar

sus antecedentes y situación actual, se ha procedido a elaborar una serie de
objetivos, o más bien planes estratégicos, con el propósito de seguir mejorando
como empresa e incrementar su administración para obtener mejores ventas,
estos son:

Mantener sus estándares de calidad para no presentar ningún tipo de

inconvenientes que puedan afectar sus ventas.

Mantenerse a la vanguardia frente a este mercado tan diversificado y

cambiante.

Reforzamiento de los factores internos y externos que afecten esta

empresa.

Expansión de la venta de los productos que ofrece Industrias Veganas S.A.,

entre otros.
 8

3. Acciones de organización

Las estructuras de organización nacen inicialmente del proceso de delegación que

produce distintos niveles de autoridad y responsabilidad (niveles de discreción) y
de la idea de que cada persona sólo debe tener un jefe (unidad de mando). Dichas
formas tradicionales de organización pueden definirse como jerárquicas, como se
puede mostrar en el presente esquema de organización de Industrias Veganas
S.A.

Cada uno de los departamentos que hacen parte de Industrias Veganas S.A. se
mantiene en la ardua tarea de realizar sus labores de la manera más organizada
posible, el monitoreo de las funciones de cada uno de sus miembros es constante,
caracterizándose por enfocarse mucho en su fuerza de ventas.
 9

4. Acciones de dirección

La dirección, que sigue a la planeación y la organización, constituye la tercera

función administrativa. Definida la planeación y establecida la organización, sólo
resta hacer que las cosas marchen. Éste es el papel de la dirección: poner a
funcionar la empresa y dinamizarla.

La dirección se relaciona con la acción, cómo poner en marcha y tiene mucho que
ver con las personas: se halla ligada de modo directo con la actuación sobre los
recursos humanos de la empresa, por lo que cabe destacar que Industrias
Veganas S.A., es reconocida actualmente como la más grande y moderna
empresa procesadora de carnes, destacándose en la distribución y manufactura
de productos cárnicos, lo que la ha colocado como líder absoluto del Mercado.

La empresa cuenta con canales de distribuciones diversos para cada uno que
posee clasificaciones que detallamos a continuación:

Canal detallista: es directa en este canal el vendedor visita al cliente y le hace

entrega inmediata de los productos al cliente.

Food services: este canal es parecido al detallista, la diferencia es que estos

vendedores están destinados a clientes que consumen nuestros productos pero
no confines de ventas, es decir para elaboración consumo total del
establecimiento como las cafeterías, las clínicas, etc.

SMI (supermercados independientes): estos vendedores son preventas o de

maletín, es decir no llevan consigo los productos porque ni siquiera andan en
camiones, sino en vehículos livianos.

Cuentas Claves: estos son vendedores ejecutivos de cuentas porque visitan los
supermercados de cadena en todo el país.
 10

Distribuidores: son ejecutivos de cuentas que visitan a intermediarios que

comercializan los productos Induveca a donde la compañía no llega, por ejemplo
la republica de Haití.

5. Acciones de control

Como medidas de control, la empresa designará cuadros de mandos gerenciales

que permitan saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van
aplicando estrategias. En este sentido se detectaran los posibles fallos y
desviaciones para poder aplicar soluciones y medidas correctoras
inmediatamente.

La obtención, registro y análisis constantes de las informaciones provenientes de

las actividades de marketing son las siguientes:

 Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por

vendedor...).

 Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos

anteriormente.

 Control de la actividad de los vendedores.

 Resultado de las diferentes campañas de comunicación.

 Informes de visitas por pedido.

 Informes de ingresos por pedido.

 Revisar el sistema de distribución adoptado por la empresa para

establecer nuevas estrategias de distribución.
 11

CONCLUSION

Al llegar al punto final del presente trabajo final de Administración de Ventas, se ha

llegado a las siguientes conclusiones:

 Induveca nace en la ciudad de la Vega Real, en el año 1969, siendo la

primera marca comercializada por industrias veganas, C. Por A., y
destacándose por brindar la mejor selección de cortes cárnicos procesados
con sabores y condimentos propios de nuestro país, convirtiéndose en poco
tiempo en la marca preferida por su sabor sin igual.
 Cuentan con la planta más grande y moderna para el procesamiento de
productos cárnicos de toda la región del Caribe. Todos sus procesos se
distinguen por mantener los más altos estándares de calidad y por la
preservación del medioambiente.
 La marca Induveca tiene un alto posicionamiento en el mercado, ocupando
el primer lugar de preferencia por los consumidores, a diferencia de las
demás marcas existentes.
 A pesar de la crisis y fuerte crítica que presentó el Salami Induveca y por
consiguiente, la compañía Vegana S.A., así como también otras empresas
de este tipo, en referencia a su fabricación y producción, su constante
preocupación en innovar y certificar los procesos de producción les ha
permitido ofrecer productos de comprobada calidad mundial teniendo como
resultado marcas que hoy forman parte del orgullo dominicano.
 La dirección, que sigue a la planeación y la organización, constituye la
tercera función administrativa. Definida la planeación y establecida la
organización, sólo resta hacer que las cosas marchen. Éste es el papel de
la dirección: poner a funcionar la empresa y dinamizarla.
 12

BIBLIOGRAFIA

http://html.rincondelvago.com/analisis-mercadologico-de-productos-carnicos.html.

http://www.induveca.com.do/