Introducción

Quera, es una multinacional colombiana creada en el 1980 para el

aprovechamiento del gran potencial del país para producir y
comercializar productos alimenticios. Su continuo crecimiento
dentro y fuera del país y la capacidad de innovar de esta parece no
tener límite, así lo confirma el éxito de sus 27 marcas, resultado de
una cultura de la innovación en productos, empaques, publicidad,
mercadeo y estrategias de ventas.

En el siguiente trabajo se diseñara 3 canales de distribución para la

empresa Quala Dominicana para un total de 5 productos.
ORGANIGRAMA DE LA FUERZA DE VENTAS

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
En Agosto de 1998 Quala Colombia consolida la estrategia de
crecimiento con la apertura de nuevos mercados al iniciar
operaciones en RD. Quala Dominicana S.A. fue la primera
experiencia de internacionalización de Quala Inc.
Nuestro primer producto. Iniciamos operaciones con Doña Gallina
con un método de introducción al mercado altamente novedoso en
el país, a través de la distribución a colmados con vendedores en
vehículos de carga. Revolucionamos el mercado de los caldos y
Doña Gallina se ha posicionado claramente como una marca líder
en el país.

Llegamos a Haití. En el 2001 iniciamos las exportaciones a la

República de Haití, contratando la distribución de nuestros
productos a través de un distribuidor local. Con marcados esfuerzos
en avanzar en el conocimiento del consumidor local, para poder
ofrecerle un mensaje innovador y un sabor ganador, fuimos
conquistando el mercado haitiano de caldos de pollo, hasta lograr al
día de hoy un sólido liderazgo con el lanzamiento de nuevas
referencias en la categoría de caldos.

El mercado de caldos en Haití. sigue creciendo. El Criollito TOMATE

en Septiembre 2012 y TiCube en Junio 2013, ajustadas a la
preferencia de los distintos tipos de consumidores, así como una
fidelidad e identificación de las consumidoras haitianas con nuestro
producto y nuestras marcas.
En el año 2002 ampliamos nuestro portafolio lanzando SKIMICE, un
esquimalito que nace de nuestra experiencia con BONICE y que
viene a ofrecer un producto de calidad superior, pasteurizado, con
sabores ganadores, adaptados al gusto dominicano y a un precio
competitivo. SKIMICE se encuentra en las calles y esquinas de las
principales ciudades del país y en todos los rincones de la geografía
nacional. La imagen del pingüino que nos identifica es muy popular
entre grandes y chicos. Hemos tenido un éxito sin precedentes e
incluso esto ha hecho el camino para que competidores lancen al
mercado productos similares al nuestro.

En julio 2004 se lanza al mercado dominicano Frutimax, buscando

conquistar el segmento económico de los jugos en polvo en la
República Dominicana. Frutimax se ha logrado posicionar como el
jugo más delicioso, refrescante y al menor precio, porque tiene buen
sabor, le gusta a los niños, es divertido, colorido y amigable.

Misión, visión y valores.

Misión Quala
Nuestro Negocio es: Dominar categorías de consumo masivo,
construyendo marcas líderes y rentables, que ofrezcan una
propuesta superior al consumidor popular local.

Visión Quala

Para el 2016 seremos reconocidos en República Dominicana por

ser la compañía más exitosa, ágil y aguerrida, que cambia la
historia de las categorías donde competimos. Seguiremos
consolidando el liderazgo de nuestras marcas actuales mientras
incursionamos en dos nuevas categorías.

Esto lo conseguiremos contando con un equipo empoderado, con

pensamiento profundo, que ejecuta con Excelencia, no se conforma
y es un ejemplo vivo del espíritu Quala.

Logotipo.
MERCADO META O BLANCO DE PÚBLICO

Nuestros productos van dirigidos a todo tipo de público.

PRINCIPALES COMPETIDORES
Nuestra principal empresa competidora es Nestlé Dominicana.
ANÁLISIS SITUACIONAL (FODA)
FORTALEZAS

➢ Personal con experiencia Calidad y precios

➢ Accesibles Tecnologías
➢ Misión y objetivos bien definidos
➢ Ubicación del local

DEBILIDADES

➢ Empresa nueva
➢ Retraso en la adquisición de materia prima
➢ Limitaciones en el capital

OPÒRTUNIDADES

➢ Crecimiento de la demanda
➢ Falta de competencia de calidad
➢ Posibilidad de financiamiento
➢ Lanzamiento de nuevos productos
AMENAZAS

➢ Aparición de competidores en la zona

➢ La competencia puede mejorar la calidad del producto
➢ Restricciones gubernamentales
Portafolios de Productos a usar por segmento:

JOVENES AMAS DE
CASA

NIÑOS
 RUTAS DE VENTAS A NIVEL NACIONAL

Nuestros productos estarán distribuidos en las 3 zonas

regionales del País, Cibao, Sur y Este.

Zona Cibao Zona Sur Zona Este

100 150 200

 EL TIPO DE DISTRIBUCIÓN

La empresa tiene un canal defensivo en sus productos ya que realizan

una distribución física.

Realizan actividades que tratan de comunicar los beneficios que reporta

el producto y de persuadir al mercado meta de que lo compre a quien lo
ofrece.

DISEÑO DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

 Sus productos son distribuidos por sus vendedores.

 Los pedidos tienen un plazo del pago en 15 días.
  La empresa tiene facilidad de ventas a créditos para
comerciantes.
 Si el producto tiene error en la etiqueta, entonces se realiza la
devolución.

TIPO DE CANAL

Su canal de distribución esta orientado a los minoristas ya que estos

tienen el objeto de volver a vender el artículo a un detallista para obtener
un beneficio. Siendo un canal intensivo.

LA INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN

La compañía utiliza una bien planeada combinación de: Publicidad

(masiva, directa, a segmentos de mercado y al mercado en su totalidad.
En todo tipo de espectáculos, centros de entretenimiento, televisión,
etc.); Propaganda (en eventos especiales); y Relaciones Públicas (en el
patrocinio de fiestas y eventos especiales. Relaciones con prensa y
programas de responsabilidad social, etc.)
CENSO DE LOS COLMADOS.

Se realizara un censo en los principales colmados de los diferentes

sectores dominicanos para determinar la efectividad de entrega de
mercancías de los productos néctares del monte.

RESTRUCTURACIÓN DE RUTAS.
La empresa se vio en la necesidad de realizar cambios sobre los dias de
visita de venta, para agrupar clientes por zona geografica haciendo más
eficientes los recorridos.

Aprovechando mejor el tiempo de desplazamiento. Haciendo que los

kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible.
Reduciendo en lo posible, la fatiga física de los vendedores.
Reduciendo al mínimo los gastos improductivos. Pudiendo localizar en
todo momento y rápidamente a los vendedores. Consiguiendo una buena
cobertura del mercado de clientes.
DISEÑO DE RUTAS

El diseño de ruta se expresa de la siguiente manera:

COLMADO Y NUMERO DE DIA DE VISITA CODIGO DEL

ENCARGADO ENTREGADOR COLMADO
COLMADO 045 LUNES Y 098
LOPEZ (MARIO VIERNES
ALMONTE)
COLMADO 046 MARTES Y 097
MARIA JUEVES
(CASIMIRO
MOYA)
COLMADO 047 LUNES Y 096
ALCALA MIERCOLES
(CARLOS
REYES)
COLMADO 043 MIERCOLES Y 095
SANTO (MARIO VIERNES
ALDANA)

Se presenta una ruta normal por los diferentes barrios de la capital y del
interior,

Grupo Mejía Alcalá utiliza este canal, ya que Néctares del monte es un
producto con gran demanda a nivel nacional y es bastante complejo
distribuir el producto directamente a los consumidores. Cuando el
producto llega a manos de los mayoristas, estos se encargan de realizar
ventas al por mayor y directamente a los minoristas los cuales se
encargan de venderlo a los consumidores finales.

PRODUCTORES-INTERMEDIARIOS: Lo utiliza Grupo Mejía Arcala

para distribuir y proporcionar una amplia red de contactos.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS

Agente o intermediario: La distribución de Néctares del Monte se realiza

del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los
Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores. El
Grupo Mejía Arcala utiliza este tipo de canal, ya que el pan es un
producto que necesita un intermediario para que este se comunique
directamente con el productor y los fabricantes y hace negociaciones
entre ellos.
 DISTRIBUCION FISICA

Como ya sabemos la Distribución Física es la forma en que las

compañías almacenan, manejan y mueven los artículos para ponerlos al
alcance de los consumidores en el momento y lugar adecuados.

La distribución física del producto se realiza teniendo en cuenta los

siguientes puntos.

 Determinar las ubicaciones de existencias y establecer el sistema

de almacenamiento.
 Establecer el sistema de manejo de materiales.
 Mantener un sistema de control de inventarios.
 Establecer procedimientos para tramitar los pedidos.
 Seleccionar el medio de transporte.
 En la distribución física, la administración trata con un gran número
de variables que son mensurables con facilidad. Tales problemas
conducen por si mismos a una bella solución a través de técnicas
estadísticas y matemáticas.
 Principales funciones logísticas
 Ubicación del inventario y almacenamiento.
 Manejo de materiales.
 Control de inventarios.
 Procesamiento del pedido.
  Transporte.
El 30% de los costos de un producto corresponde a la distribución física.
Se hacen esfuerzos para que el manejo y distribución física de productos
sea suficiente.

Cuando los productos llegan al departamento de envíos los productos se

desplazan en medios impropios y en cantidades inadecuadas.

Los productos se almacenan en lugares mal ubicados o innecesarios.

Para contratar el pedido de productos es por medio de papeleo excesivo.

FUNCIONES DEL ALMACENAMIENTO.

Es el lugar en el que se guardan los productos si es que se mantiene un

inventario. Aquí se toma en cuenta tamaño, cantidad y ubicación de las
instalaciones para almacenarlos. Funciones de un almacén:

Recibir mercancías. El almacén se responsabiliza de las mercancías que

recibe de transportistas externos o de una fábrica cercana.

Identificar mercancías. Se registran y se anotan las cantidades recibidas.

Clasificar mercancías. Se clasifican las mercancías en las áreas
apropiadas.

Enviar las mercancías al almacenaje. Tiene identificado el lugar donde se

encuentran las mercancías.
Conservar mercancías. Protege las mercancías hasta que se necesiten.
Retirar, seleccionar o escoger mercancías.

Ordenar el embarque. Se agrupan y revisan los artículos que integran el

embarque para comprobar su estado.

Despachar el embarque. Se empaca el pedido, se lleva el vehículo de

transporte y se preparan los documentos necesarios.

MANEJO DE MATERIALES

Es indispensable contar con sistemas de transportación, vehículos,

elevadores de carga, etc. para que el manejo de materiales sea eficiente;
así los artículos estarán a la mayor disponibilidad para sus embalajes,
empaquetado y envío. El empaque o embalaje evitará el maltrato de los
artículos. A menudo las características del producto determinan las
condiciones de su manejo.

COMUNICACIONES Y PROCESAMIENTO DE DATOS

Los miembros de canales de distribución se encuentran unidos o

interrelacionados. Hoy día gracias a las computadoras, los sistemas de
memoria, de pantalla, etc. se hacen más fácil el sistema de información
entre los miembros del canal.
TRANSPORTACIÓN DE MERCANCÍAS.

La elección del transporte afecta los precios, la oportunidad de entregas

y la condición de los bienes.

Ferrocarril. Es muy eficiente en relación con su costo para enviar

grandes volúmenes de productos. El 37% de compañías lo utilizan.

Los camiones. Representa el 25% de la carga total, se utiliza dentro de

las ciudades y para transportar productos de gran valor a distancias
cortas.

Ductos. Medios especializados para enviar petróleo, gas natural y

productos químicos desde su punto de origen hasta los mercados. Más
barato que el tren pero más caro que el barco.
ESQUEMA DE LA ENTREGA DE PEDIDOS
 CONCLUSIÓN

La empresa Quala en sus excelentes materias primas permite que brinde

una mayor limpieza, así como también un más alto rendimiento.

La distribución es intensiva, ya que la empresa busca para sus productos

todos los establecimientos de la misma rama comercial en los que se
puede vender.
 BIBLIOGRAFÍA

Consumidor, Clientela y Distribución: Para la Economía Del Futuro:

Estudio .By Francisco Abascal Roja.

http://www.elergonomista.com/marketing/mk42.html
ANEXOS