UNIVERSIDAD CRISTIANA EVANGELICA NUEVO

MILENIO

LIC. Ricardo Rivera Alvarenga

Nª CUENTA: 222140001

ASIGNATURA: Mercadotecnia

TEMA DE LA TAREA: Ensayo sobre proceso de compra de nuevos productos

Alumno: Denilson Pineda Cruz

Sección: 1-2022-2

Lugar y Fecha: Villanueva, Cortes 03-07-2022

 Introducción

En el mercado actual, una persona que compra y otra que vende tienen en común
que las dos buscan una relación de intercambio agradable. Una quiere lo que la otra
tiene. Sus intereses son diferentes, pero ambas tienen que basar su relación en la
confianza mutua si quieren seguir manteniendo relaciones de intercambio en el
futuro, un claro ejemplo son las empresas con sus proveedores y viceversa. En este
ensayo quiero dar a conocer el proceso de compra de un nuevo producto, y que
factores pueden influir en la compra de este.
Ensayo.

¿Cómo se efectúa el Proceso de decisión de compra?

El proceso de decisión de compra tiene que ver con el comportamiento del

consumidor partiendo de
la adquisición, consumo, disponibilidad de bienes y servicios, incluidos los
procesos de toma de decisiones que preceden estas acciones, así como las
posteriores.

Proceso de decisión de compra

Modelo del comportamiento de consumidores individuales

Una breve descripción de las acciones de los consumidores individuales en las

diferentes etapas de una decisión de compra:

Etapa 1. Conciencia del problema (necesidad). Aquí actúan dos grupos de

estímulos: interno y externo. En esta etapa, se determina exactamente qué
problemas han surgido, qué causó su surgimiento y cómo condujeron al consumidor
a un producto específico.

Etapa 2. El consumidor busca información utilizando varias fuentes de información:

fuentes personales, comerciales, disponibles públicamente (medios) y de
experiencia empírica.

Etapa 3. La evaluación de las opciones por parte del consumidor se lleva a cabo
determinando y comparando las propiedades de los bienes, indicadores de la
importancia de las particularidades características de los bienes, creencias sobre
las marcas (conocidas), funciones de utilidad de enseres que pueden resolver el
problema.

Etapa 4. La decisión de comprar se toma como resultado de las etapas anteriores,

y aquí las decisiones relacionadas con qué bienes se compran, en qué cantidad, a
qué precio, etc. son importantes.
Etapa 5. La reacción a la compra incluye una serie de acciones de diferente
naturaleza: conocimiento del grado de satisfacción de la compra, acciones después
de lo adquirido y decisión del destino final de los bienes.

Modelo del comportamiento de consumidores de un corporativo

El modelo de toma de decisiones para una compra en un corporativo es algo

diferente, debido al hecho de que aquí los indicadores tienen una prioridad diferente
y actúan otros factores.

Modelo del comportamiento de consumidores de las organizaciones:

Etapa 1. Conciencia y una descripción general de la necesidad.

Etapa 2. Evaluación de las características de los bienes y búsqueda de un

proveedor.

Etapa 3. Selección de un proveedor y desarrollo de un procedimiento de pedido.

Etapa 4. Evaluación del trabajo de los proveedores.

Un problema importante que los proveedores de bienes y servicios deben resolver

es proporcionar a los consumidores opciones. Estas son acciones específicas que
brindan a los consumidores la oportunidad de elegir basándose en la comprensión
y la determinación del alcance de sus intereses y necesidades. Es necesario
garantizar la posibilidad de una elección real (con una variedad de características
del consumo de bienes, precios, puntos de venta) basada en la provisión de la
información necesaria para realizarla (medios de comunicación, publicidad).

Cinco etapas en el proceso de decisión de compra

Teóricamente, el comprador pasa por las cinco etapas con cada compra. Sin
embargo, en la práctica, el consumidor a menudo omite o intercambia algunas de
estas fases. A continuación, las explicamos:

1. Conciencia de la necesidad

El proceso de tomar una decisión de compra comienza cuando el comprador

reconoce la necesidad, esta puede surgir bajo la influencia de estímulos internos o
externos. Al estudiar el comportamiento del consumidor en esta etapa, el vendedor
debe identificar sus problemas, necesidades y comprender qué factores le
determinan.

2. Búsqueda de información

Un consumidor interesado comienza a buscar información adicional.

Las fuentes de esta información pueden ser:

• Fuentes comerciales (publicidad, empaque, vitrinas, sitios web).

• Contactos personales (familiares, amigos, vecinos).
• Fuentes disponibles públicamente (medios).
• Experiencia personal (utilizando el producto previamente).

El grado de influencia de estas fuentes depende del producto y

del comprador. Como regla general, el comprador recibe la mayor parte de la
información de fuentes comerciales. Sin embargo, las
más efectivas son personales. Las fuentes comerciales informan al comprador, y
las personales dan el peso necesario y evalúan la información. Con la acumulación
de información, la conciencia del cliente sobre la disponibilidad de bienes y sus
características va creciendo.

3. Evaluación de opciones

La evaluación de opciones es la etapa en la que el consumidor evalúa diferentes

opciones en función de la información obtenida en el paso anterior.

Cada consumidor forma una opinión sobre marcas similares basadas en

la evaluación. La forma en que ocurre este proceso depende de la situación y del
consumidor. En algunos casos, los compradores recurren al análisis exhaustivo y
al razonamiento lógico, en otros no recurren a métodos de valoración y hacen
una compra impulsiva o confían en la intuición.

Los especialistas en marketing deben estudiar el comportamiento del consumidor

para descubrir cómo evaluar las marcas del producto seleccionado. Si se sabe que
el comprador aún no ha tomado una decisión final y se encuentra en la etapa de
evaluación, entonces el vendedor puede tomar ciertas medidas para influir en
la elección del comprador.

4. Decisión de compra
La decisión de compra es la etapa en la que el consumidor realmente adquiere los
bienes.

La compra de bienes solo puede realizarse por la actitud de otras

personas (cónyuge en contra de la compra de bienes caros) o circunstancias
imprevistas (pérdida de trabajo, precios más bajos en los productos de la
competencia).

5. Reacción de compra

Una reacción de compra es una fase del proceso anterior, en la que un consumidor
toma más medidas después de comprar un producto en función de un sentimiento
de satisfacción o insatisfacción.

El trabajo del vendedor no termina en el momento en que el comprador adquiere los

bienes. Después de la compra, el consumidor puede experimentar una sensación
de satisfacción o insatisfacción.

¿Cuál de estos sentimientos experimentará el comprador? está determinado por la

relación entre las expectativas de los consumidores y cómo percibe los bienes
recibidos.
Si el producto no cumple con las expectativas, entonces el comprador no está
satisfecho, si el producto cumple con ellas; el comprador está satisfecho, si el
producto supera las expectativas satisfecho. Cuanto mayor sea la discrepancia
entre las expectativas y los resultados reales, mayor será la decepción. Por lo tanto,
el vendedor al momento de la compra solo debe proporcionar información
confiable para no decepcionar al comprador después de la compra.

Algunas empresas, al conocer esta característica de la percepción del consumidor

en la etapa de proporcionar información sobre los beneficios de su producto,
minimizan un poco sus ventajas. Pero después de la compra de los bienes,
el comprador tendrá una agradable sorpresa, sobre la cual le cuenta a todos
sus conocidos y amigos.

La elección es siempre un compromiso. Casi todas las compras importantes causan

un conflicto interno, una sensación de insatisfacción, causada por dudas sobre la
elección correcta. Durante este período, el comprador está satisfecho con los
beneficios del producto comprado. Él entiende que pudo evitar las deficiencias que
hay en otras marcas. Pero al mismo tiempo, se da cuenta de que perdió las ventajas
que tenían las otras marcas. Por lo tanto, después de cada compra, el consumidor
experimenta un conflicto interno, al menos en un grado mínimo.

¿Por qué prestamos tanta atención a la satisfacción del cliente? Porque la

empresa vende bienes a dos grupos de consumidores: nuevos clientes y antiguos
clientes. Atraer a un nuevo comprador es mucho más difícil que conservar uno
antiguo. Sabemos que un cliente satisfecho habla de una compra exitosa a al menos
tres conocidos, y un cliente insatisfecho cuenta una experiencia fallida de al menos
once conocidos. Por lo tanto, la experiencia de insatisfacción se propaga más rápido
que una buena. Por lo tanto, para mantener el nivel de demanda requerido, las
empresas deben prestar especial atención a la satisfacción del cliente. Para hacer
esto, es preciso investigar las causas de la insatisfacción del cliente y eliminarlas de
manera oportuna.

El proceso de decisión de compra lleva consigo mismo cinco etapas cada vez que
se realiza esta actividad: 1) Conciencia de la necesidad, 2) Búsqueda de
información, 3) Evaluación de opciones, 4) Decisión de compra y 5) Reacción de
compra. Es necesario conocer estas fases para tenerlas presentes al momento de
realizar ventas, de modo que el cliente pueda quedar satisfecho con el servicio.
 Conclusiones

Una vez que la empresa tiene una visión única del cliente, puede dar el siguiente
paso hacia la construcción de relaciones con el cliente más fuertes y ejecutar
mejores campañas dirigidas de manera precisa. De esta forma, la empresa se
encamina hacia el alto desempeño. Posteriormente, las herramientas y procesos
analíticos se utilizan para estudiar de manera profunda los datos de los clientes
potenciales y los clientes actuales, a fin de segmentarlos, conocer su situación, su
comportamiento y comprender su valor. Este concepto innovador se transforma en
el eje estratégico que ordena y determina las decisiones más importantes de una
empresa: qué producir, para quiénes, cuánto y cuándo. Toda empresa que esté en
condiciones de anticipar lo que viene, logra ventajosas posiciones en el mercado.