S.E.P. S.E.S. Tec.N.M.

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TOLUCA

MERCADOTECNIA
Grupo 195300

TEMA 1I
EL MERCADO Y LOS CONSUMIDORES

ACTIVIDAD II

Presenta:

Cruz Escobar Octavio

No. De Control
V19281366

Profesor:

NORMA CALDERÓN RÍOS

Septiembre 2021
 INTRODUCCION

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

Se refiere a las etapas de toma de decisión que un consumidor atraviesa antes, durante y
después de realizar la compra de un producto o servicio. Durante este proceso el
consumidor se da cuenta de cuáles sus necesidades y las analiza, recolecta información
sobre la mejor forma de solventarlas, evalúa las alternativas disponibles y realiza una
decisión de compra final, para posteriormente evaluar su experiencia de compra.
El Proceso de Compra del Consumidor es el camino que un potencial cliente recorre antes
de realizar una compra. También conocido como Buyer's Journey,
el Proceso de Compra generalmente tiene 4 etapas: “aprendizaje y descubrimiento”,
“reconocimiento del problema”, “consideración de la solución” y “decisión de compra

Desarrollo

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

1. Aprendizaje y Descubrimiento

En el inicio del proceso, el consumidor no sabe (o no sabe muy bien) que tiene un problema
o una necesidad. Aún está despertando el interés para determinado tema y el objetivo de
tu empresa es llamar la atención para que más adelante perciba que tiene un problema o
una oportunidad de negocio.

2 – Reconocimiento del problema

El objetivo aquí es “generar” esa necesidad en él, o mejor: revelar un problema que él tiene,
pero que aún no sabía. A partir de eso comienza a buscar y estudiar más el problema, para
luego buscar soluciones, aquí el consumidor ya se adentró un poco más en el tema y
percibe que tiene un problema u oportunidad.

3 – Consideración de la solución

Aquí es necesario que el identifique el producto o servicio como una (buena) solución.
Después de buscar más, el comprador ya tiene mapeadas algunas soluciones posibles y
comienza a evaluarlas. Es interesante crear sentido de urgencia para que el comprador
avance en el proceso y no deje para resolver el problema después (o tenga tiempo para ir
detrás de otras soluciones).

4 – Decisión de compra
En el final del proceso, el consumidor analiza las opciones que toma, en fin, su decisión.

Es el momento de compra. Es la hora de mostrar los diferenciales de tu empresa en relación

con la competencia y convencerlo que tu producto es la decisión correcta.

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE UN COMPRADOR INDUSTRIAL

El proceso de decisión de compra de un comprador industrial es muy diferente y más

complejo que el experimentado por un consumidor individual. Se trata de una cadena
mucho más compleja, en la que cada cual cumple un rol. El comprador trata de hacer la
mejor adquisición posible; el usuario, una vez convencido de las ventajas del producto,
puede ser un aliado interno para convencer a los demás, etc. Para ello se toman en cuanta
diferentes factores que influyen en la toma de decisión.

➢ Reconocer un problema
El proceso de compra se inicia cuando alguien de la empresa reconoce un problema o una
necesidad que se pueden superar mediante la adquisición de un bien o servicios
específicos. El problema se puede reconocer debido a estímulos internos o externos.

➢ Describir la necesidad
Tras reconocer la necesidad, el comprador pasa a preparar una descripción general de la
necesidad que incluye las características y la cantidad del artículo que se necesita. En el
caso de artículos normales, el proceso presenta pocos problemas. Sin embargo, en el caso
de artículos complejos, el comprador quizá tenga que trabajar con otros para definir el
artículo.

➢ Especificar el producto
A continuación, la organización de compras elabora las especificaciones técnicas del
producto, muchas veces con la ayuda de un equipo de ingeniería que analiza los valores.
El análisis de valores es un enfoque para la reducción de costos, en el que se estudian los
componentes cuidadosamente para determinar si es posible rediseñarlos, estandarizarlos
o fabricarlos con métodos de producción menos caros. El equipo decide cuales son las
mejores características del producto y las especifica en consecuencia.

➢ Buscar a un proveedor
A continuación, el comprador se dedicará a buscar un proveedor con objeto de encontrar
las mejores empresas vendedoras. El comprador puede reunir una pequeña lista de
proveedores calificados a partir de directorios especializados, investigando por medio de la
computación o llamando a otras empresas para pedir recomendaciones. La tarea del
proveedor consiste en aparecer en la lista de los directorios más importantes y en crearse
buena fama del mercado.

➢ Solicitar una propuesta

La etapa del proceso de compra en que la empresa solicita una propuesta, el comprador
invita a proveedores calificados a que le presenten propuestas. Algunos proveedores
contestan enviando un catálogo o a un vendedor. Las propuestas deben ser documentos
para la comercialización y no solo documentos técnicos. Las presentaciones deben inspirar
confianza y deben hacer que las compañías del mercadólogo destaquen ante la
competencia.

➢ Elegir a un proveedor
Los miembros del centro de compras pasan a revisar las propuestas y a elegir a un
proveedor o a varios. En la etapa de elección de un proveedor, el centro de compras suele
preparar una lista de los atributos que se quieren del proveedor y de su importancia relativa.
La capacidad del proveedor para adaptarse a las necesidades cambiantes del comprador
resulta importante en casi todos los tipos de compra. Los compradores pueden realizar
negociaciones con sus proveedores preferidos a efecto de obtener mejores precios y
condiciones, antes de llegar a la elección final.

➢ Especificar la rutina de los pedidos

A continuación, el comprador especifica la rutina del pedido. Esta incluye el pedido que se
coloca con el proveedor o los proveedores elegidos y contiene una lista de puntos como las
especificaciones técnicas, la cantidad necesitada, el tiempo de entrega esperado, las
políticas para devoluciones y las garantías. Los compradores están usando cada vez más
los contratos generales. Un contrato general establece una relación a largo plazo en la que
el proveedor se compromete a reabastecer al comprador de acuerdo con sus necesidades,
a los precios convenidos, durante un periodo establecido.

➢ Revisar la actuación
En esta etapa, el comprador revisa la actuación del proveedor. El comprador se pone en
contacto con los usuarios y les pide que califiquen su grado de satisfacción. La revisión de
la actuación permite al comprador decidir si prosigue, modifica o suspende el arreglo.

El vendedor debe ser algo así como un políglota profesional, puede debe comunicarse en
varios idiomas al reunirse con el gerente de producción que puede ser un ingeniero; el
comprador que puede ser un especialista en logística; el decisor que puede ser un
administrador.

Como se puede apreciar, hay muchos factores involucrados y es preciso conocer las
características que cada uno de ellos cumple dentro del proceso de compra. Por ello es
importante que el vendedor sepa como acercarse al equipo de compradores conociendo
como influir en cada uno de ellos. No es lo mismo acercarse a un técnico de operaciones
que al comprador o al decisor. Uno puede tener criterios de índole comercial, el otro más
financiero. Es preciso saber hilar muy fino en cada caso.

En suma, no se trata de llegar a la mente de un consumidor sino a varias mentes que se

articulan en forma compleja y finalmente toman una decisión de compra. Y al mismo tiempo
ver lo que la corporación quiere. Hay que mirar el árbol, pero al mismo tiempo mirar el
bosque: conocer la cultura de la compañía, su visión del negocio, la misión que tiene, cómo
se relaciona en los mercados locales, los acuerdos que generan, si son cortoplacistas o
tienen más relaciones de largo plazo, sin negocian más por precio que por calidad y un
largo etcétera.

1) Etapa de investigación o descubrimiento

En la primera fase, el comprador inicia su proceso de búsqueda en base a un problema o

necesidad relacionada con su negocio. Para ello se utilizan buscadores donde tiene el
objetivo o la meta de encontrar un producto, o servicio que ofrezca una solución.

2) Etapa de evaluación o consideración

Una vez que el comprador ha realizado su búsqueda, tendrá una lista de posibles
proveedores de servicios y/o productos que comenzará a evaluar y comparar
detenidamente.

3) Etapa de decisión o compra

En la última etapa del proceso, el comprador está listo para tomar una decisión en base a
la investigación que ha realizado.

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE LAS INSTITUCIONES

GUBERNAMENTALES
Principales influencias en los compradores del gobierno

Los compradores del gobierno también están sujetos a factores ambientales, organizativos,
interpersonales e individuales. Una característica singular de las compras de gobierno es
que están cuidadosamente vigiladas por públicos externos. Debido a que las decisiones en
cuanto al gasto de las organizaciones gubernamentales están sujetas a revisión por parte
del público, se ven sujetas a montañas de papeleo. Antes de que las compras sean
aceptadas será preciso llenar y firmar elaboradas formas.

Las organizaciones gubernamentales, por regla general, requieren que los proveedores se
sujeten a concursos y, normalmente, otorgan los contratos a las ofertas más bajas. Los
gobiernos suelen favorecer a los proveedores nacionales ante los proveedores extranjeros,
queja que con frecuencia formulan las empresas multinacionales.

¿Cómo toman los compradores del gobierno la decisión de comprar?

Por regla general, el gobierno es servicial y proporciona información sobre sus necesidades
y procedimientos para comprar. El gobierno muchas veces está tan interesado en atraer
proveedores nuevos como los proveedores lo están en encontrar clientes nuevos.

Muchas empresas que le venden al gobierno no han explotado la comercialización por

diversos motivos, entre otras porque la decisión total del gasto del gobierno está en manos
de funcionarios de elección, por lo que sobran las actividades de mercadotecnia para
desarrollar este mercado. Las compras del gobierno conceden suma importancia a los
precios y hacen que los proveedores inviertan su esfuerzo en tecnología que conlleva a
reducir los costos.

A continuación se presenta un cuadro comparativo del proceso de decisión de Compra

Objetivo del Características Trabajo del marketing Recursos
cliente en la fase utilizados
 para la toma de
decisión.

Saber y El consumidor es Una estrategiade Artículos de blog

conocer más impulsado la acción marketing digital Webinar
por una necesidad Tutoriales
acerca de tu Acción - necesidad exitosa aprovechará Guías
producto o esta etapa del proceso
servicio de decisión de
PRIMERA compra, con el fin de
ofrecer contenido
ETAPA.
relevante para el cliente
RECONOCIMIENTO durante la fase de
DE LA NECESIDAD búsqueda.

SEGUNDA Buscar Decisión sobre Es recomendable Podcast

ETAPA información en cuánto tiempo y implementar una Videos
Streaming
diferentes esfuerzo invertir en estrategia de marketing Guías de expertos
BUSQUEDA DE puntos de el intento de de contenidos
INFORMACIÓN contacto satisfacer la
(digitales, necesidad
físicos, etc).

TERCERA Realizar una

El consumidor Proceso de decisión de Acceso a
descubre productos compra, ya que estará materiales
ETAPA gran decisión. y marcas alternas, exclusivos.
Que acciones recopilando muy bien informado y Promociones
EVALUACIÓN DE tomar para información acerca tendrá las mejores exclusivas.
ALTERNATIVA solucionar una de ellos. herramientas para Versiones de
posible llegar al producto prueba para
problemática. deseado clientes

CUARTA ETAPA El cliente ya te Decide comprar o En la medida en que el

escogió como no y toma otras producto o servicio
COMPRA la mejor decisiones cumpla la promesa de
opción que va relacionadas con la los productos, el
a satisfacer sus compra. consumidor tendrá las
necesidades y
que cumple
 con las razones suficientes para
características seguir comprando.
que esta
persona estaba
buscando.

QUINTA ETAPA Satisfacción a Seguridad de haber El servicio post-venta a Canales de

través de una tomado una buena través de diferentes comunicación.
EVALUACIÓN Plataformas de
atención de decisión canales de servicio y
POST VENTA calidad y comunicación, será un experiencia al
efectiva. punto de partida cliente.
Estrategias de
importante para
fidelización
fidelizar a los clientes en
esta última fase del
proceso de decisión de
compra.

Conclusión

Los consumidores siempre afrontamos incertidumbres cuando no se

pueden prever las consecuencias en las decisiones de las compras, no
siempre somos racionales en el proceso de decisión de compra. Existen
factores externos e internos que afectan nuestra conducta y
comportamiento ante las decisiones de compra a las que nos enfrentamos
a diario, dependiendo de la importancia de dicha adquisición seguimos
etapas que nos llevan a esa determinación final o por el contrario si no es
tan relevante la compra utilizamos atajos para ahorrar tiempo y energía
en el proceso De acuerdo con la información que se posea de un producto
o servicio, más acertada será la decisión de compra del consumidor.
Cuantos más datos relevantes se conozcan de los mismos, no solo de
 precio y marca, se tendrá un criterio más amplio y se reducen las
alternativas de compra.

FUENTES INFORMACIÓN

Mujica, A. (2021, 3 agosto). Proceso de decisión de compra: las 5 etapas para conquistar a tus

clientes. https://www.crehana.com. https://www.crehana.com/co/blog/marketing-

digital/proceso-decision-compra/

Salinas, O. J. (2020, 12 noviembre). Comportamiento del consumidor y la decisión de

compra. gestiopolis. https://www.gestiopolis.com/comportamiento-consumidor-

decision-compra/

introducciã“ n a la mercadotecnia - los mercados de empresas y el comportamiento de las

empresas compradoras. (s. f.). introducción a la mercadotecnia. recuperado 25 de

septiembre de 2021, de https://mercasite.es.tl/los-mercados-de-empresas-y-el-

comportamiento-de-las-empresas-compradoras-.htm