UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA CENTROAMERICANA

MODALIDAD DE ESTUDIO:

Teledocencia

NOMBRE DE LA CLASE:

Administración de Ventas

TEMA:

Caso 10

SECCIÓN:

1107

PRESENTADO POR:

Emely Samantha Santos Perdomo 21841121

Mercy Geraldina Arellano Hernandez 2181-1356

Isis Mariela Perez Miranda 2181-1287

Vianka Selina Recinos Mejia

Javier

CATEDRÁTICO:

Dr. Rafael Castillo

FECHA:

21/6/2021

San Pedro Sula, Cortés

 1. ¿Cuál es la importancia de los planes de compensación financiera?
R// Contar con un plan de administración de compensación en tu empresa trae
ventajas tanto para el empleado como para la empresa, entre las que figuran las
siguientes: Aumentar la satisfacción laboral y la motivación del trabajador, mejorar la
relación y lealtad del colaborador con la empresa.
2. ¿Cómo se desarrolla el plan de comprensiones?
R//
● Establece los objetivos para tu plan de compensación.
● Define los aspectos básicos del plan.
● Entra en detalle: cuándo y cuánto.
● Averigua cuánto paga la competencia.
● Revisa el plan con otros miembros de la organización.
● Desarrolla un plan de comunicación.
● Monitoriza los resultados.

3. Explique detalladamente cada uno de los diferentes tipos de compensación

financiera
1. Compensaciones directas para empleados

-Monetarias: Es todo tipo de remuneración adicional al salario básico de un

trabajador. Los aguinaldos, las vacaciones, las prestaciones sociales y otros pagos

extra forman parte de las compensaciones de tipo monetarias.

- Bonos: Los bonos son las compensaciones más utilizadas como incentivo para

aumentar el rendimiento de los empleados para un determinado objetivo, ya sea de

tiempo o de volumen. Estos también se utilizan para retener a los colaboradores con

alto potencial con ciertas habilidades o conocimientos especializados necesarios para

la empresa.

2. Compensaciones indirectas para empleados

- Beneficios no económicos: Este tipo de compensaciones por lo general vienen estipulados

en el contrato laboral, aunque muchas empresas hacen mejoras progresivas. El seguro de

salud además del seguro de vida y de discapacidad; y el plan de jubilación algunos ejemplos

de beneficios adicionales a los empleados.

Las pequeñas y medianas empresas pueden ir aumentando beneficios y amplían el paquete de

compensaciones a medida que crecen.

- Capacitación: Uno de los aspectos que los colaboradores potenciales evalúan más al

momento de tomar la decisión de trabajar para una organización son las oportunidades de

capacitación y educación. Ofrecer a tus empleados la oportunidad de aumentar sus

conocimientos en las áreas de interés tanto para ellos como para la empresa es una estrategia

muy valiosa.

- Recreativos: La calidad de vida y el entretenimiento es indispensable para que los

empleados no sientan que trabajan para una organización monótona. Por eso es importante

fomentar el bienestar integral e incentivarlos mediante oportunidades de descanso, como

entradas a parques recreativos, vacaciones, actividades recreacionales para las familias y más.

4. Distinga entre compensación financiera y no financiera

➔ compensación financiera: La compensación financiera directa es el pago que cada

empleado recibe como salario, bonos, premios y comisiones.

➔ compensación no financiera: es el salario indirecto derivado de cláusulas de la

convención colectiva de trabajo y del plan de beneficios y servicios sociales ofrecidos
por la organización. El salario indirecto incluye vacaciones, primas, propinas,
adicionales, la suma del salario directo y del salario indirecto constituye la
remuneración. La remuneración constituye todo lo que el empleado recibe como fruto
del trabajo que realiza en una organización.

5. Elaborar un cuadro resumen con lo siguiente:Ventajas/ Desventajas de cada uno de los

diferentes métodos de comprensión.

Ventajas Desventajas

Preparar las descripciones Nos permiten en que se basa Estará especificado a cada
de puestos cada descripción de puestos puesto que se hable

Establecer objetivos Estar enfocados en lo que se Todo irá enfocado a algo

específicos realizará determinado

Determinar los niveles Tener una mejor idea de Sera de forma general
generales de compensación. cada nivel en específico
 Saber cual es la diferencia Todo será una mezcla de
Desarrollar una mezcla de de cada uno de ello compensación para
compensaciones. solucionar cada
compensacion.

6. Explique detalladamente cada uno de los pasos para detallar un plan de compensación
Situaciones de venta en equipo. Varias personas, por ejemplo un vendedor
coordinador, un ingeniero técnico, un representante de servicio de marketing y un
miembro de la administración de marketing, cooperan como equipo para hacer una
venta.
Largos periodos de negociación. Es posible que se requiera un ai'lo o más para hacer
una venta compleja de un sistema de productos y servicios. Esto puede también
aplicarse a artículos enonnes, tales como las ventas de aviones privados.

Situaciones promociona/es mixtas. La publicidad en ocasiones desempei'la un papel

vital en las ventas y la relación entre los esfuerzos de un vendedor y la publicidad.

Periodos de aprendizaje. Durante el primer ai\o, el sueldo por lo general debe atraer
a los nuevos reclutas a las ventas y compensar al aprendiz al menos hasta que las
comisiones sean lo suficientemente grandes como para proporcionar un estándar de
vida adecuado

Misiones de ventas. Éstos son trabajos no relacionados con las ventas, tales como
desarrollar buena voluntad entre los clientes al proporcionarles asesoría, servicio y
ayuda en la comercialización (establecer exhibiciones o desarrollar anuncios
publicitarios locales).

Condiciones especiales. Entre las actividades especiales se cuenta la introducción de

una nueva línea de productos, la apertura de nuevos territorios, la visita de nuevas
cuentas de clientes o la venta en condiciones poco usuales del mercado.

7. ¿Cuáles son los objetivos específicos desde el punto de vista de la empresa?

R// Recompensar el desempeño de los colaboradores para su propia satisfacción y la
de la organización. Mantener a la empresa competitiva en el mercado laboral. Motivar
el desempeño futuro de los empleados.
8. ¿Cuáles son los objetivos específicos desde el punto de vista de los vendedores
R//Obtener el máximo de compensaciones posibles con el esfuerzo de su trabajo y de
esta manera complacer a la empresa y tener la posibilidad de subir de puesto dentro de
esta.
9. ¿Cómo se realiza el control de gastos mediante reembolso?
R// Si bien es frecuente que los vendedores a base solamente de comisiones cubren
sus propios gatos con ellas, la mayoría de las empresas reembolsan a sus vendedores
 los gastos de ventas. Existen tres planes básicos de reembolso de uso muy extendido:
Limitado, Ilimitados y de combinación.
● Planes de reembolso ilimitados: Constituyen con mucho el método más popular de
control de gastos y permiten reembolsar a los vendedores todos los gastos de viaje y
de ventas necesarios. No se pone límite alguno a los gastos totales, pero los
representantes de ventas deben someter regularmente registros pormenorizados de sus
gastos.
● Planes de reembolso limitados: Bajo este esquema, se limita el reembolso de gastos ya
sea a una cantidad fija en dólares durante un periodo determinado (generalmente un
día o una semana) o a un costo permisible por artículo (como para una habitación en
un motel, comidas diarias o kilometraje en los viajes).
● Planes de combinación: Los gerentes de ventas pueden considerar una combinación
de los programas de reembolso de gastos limitado e ilimitado para poder asegurar las
ventajas de ambos. Un enfoque establece Ifmites para determinados artículos tales
como alimento y alojamiento, pero no en transporte.