Compensación: todos los pagos monetarios y prestaciones a modo de remuneración realizadas

a los empleados por su desempeño. La remuneración y/o compensación se define como el

motivador más grande de la fdv. Tres métodos principales para compensar en términos
financieros al personal de ventas: -Sueldo directo: cantidad fija en intervalos regulares
(semanal o mensual). –Comisión directa: cantidad q varía conforme a los resultados (ventas o
utilidades). –Combinación: mezcla de sueldo y comisiones. (Salario x hora, bono x desempeño,
méritos, conocimiento, seguros).

Es muy importante ofrecer un paquete de compensación y remuneración atractivo para atraer

y retener vendedores destacados. El gerente de ventas debe identificar la motivación en los
vendedores para asignar la compensación más adecuada: -Criaturas de hábitos: Necesidades
básicas. –Aquellos que buscan reconocimiento y logro. –Aquellos que están conformes con un
desempeño adecuado. –Los que se adaptan. –Orientados al dinero. Sistemas de compensación
de pago variable: flexibles, el pago se basa en la elección del personal del tipo de
compensación y en las prestaciones seleccionadas.

Desarrollo del plan de compensación: 1-Elaborar descripciones de puestos: descripción escrita

de las responsabilidades y criterios de desempeño p/ un puesto en particular. 2-Establecer
objetivos específicos: + participación de mercado, introducir nuevos productos, reducir costos
de ventas. El plan debe hacer hincapié en: control, economía, motivación, simplicidad. Debe
ofrecer: regularidad en ingreso, recompensa x desempeño, equidad. Lo + próximo posible. 3-
Determinación de los niveles generales de compensación: debe ser competitivo como para
retener al personal. Se pueden asignar valores numéricos a cada requisito del puesto y
sumarlos para comparar la importancia y clasificar puestos. Los factores que determinan el
nivel de remuneración son habilidades requeridas, experiencia, educación y niveles de ingresos
en puestos similares. 4-Desarrollo de mezcla de compensación: desarrollar mezcla entre
sueldo, comisiones y/o bonos (más efectivo), evaluar los costos y posibilidades. 5-prueba
previa del plan: realizar prueba y evaluación de los impactos sobre las utilidades (calcular
ventas y ganancias potenciales). 6-Administración del plan: justo, fácil de comprender y
calcular y flexible. A medida q las condiciones del mercado y los objetivos varían, es necesario
modificar. 7-Evaluación del plan: Verificar si es compatible con las metas, revisar y evaluar
continuamente su efectividad (3, 6, 12).

Sueldo directo: + apropiado en: venta en equipo, negociaciones prolongadas, periodos de

aprendizaje, venta misionera (concientizar, educar y persuadir), condiciones especiales.
Ventajas: proporcionan seguridad y lealtad, el personal no se apega a un territorio, control,
adaptable y sencillo. Desventajas: no hay incentivos p/ esfuerzo, puede incrementar costos,
inequidad, no desempeño superior (adecuado).

Plan de comisión: requiere decidir: base sobre la cual se pagarán comisiones, índice que se
pagará, inicio de comisión, momento de pago. Ventajas: ingreso = productividad, fácil de
calcular, no hay tope, costos proporcionales a las ventas, libertad, renuncia x mal desempeño.
Desventajas: + énfasis en volumen – en rentabilidad, poca lealtad, incertidumbre, rotación,
poco control, mala selección. Planes de compensación con bonos: por alguna actividad
excepcional, reconocer contribuciones individuales. Cuentas de retiro y retiro garantizado.

Combinación: comisiones, bonos y sueldos fijos. + utilizados. Apalancamiento 20/80. Muy

flexibles (sueldo y comisión, sueldo y bono, ambas, comisión y bono) depende del objetivo.
Ventajas: flexible y control, genera seguridad e incentivo, refuerzo continuo del
comportamiento de ventas deseado. Desventajas: complejo, costoso, puede fracasar
fácilmente.

Compensación por productividad y retención: cada vez los sueldos iniciales son + altos, así
también como los bonos y las compensaciones, esto se hace para atraer + personal, tener más
motivación y la moral alta. Satisfacción del cliente: se establecen incentivos basados en la
satisfacción, ya que se valora cada vez más la retención y la calidad de las relaciones. Se debe
evaluar claramente la cultura de cada país para elegir la compensación adecuada.
Compensaciones del gerente de ventas: vinculada al desempeño de la FDV, equilibrio entre
ventas y administración; establecer metas de ventas y organizacionales.

Cuentas de gastos: forma en la que el personal de venta puede recibir un reembolso por los
gastos relacionados a su trabajo (viajes) esto les ayuda a desempeñar sus actividades
efectivamente. Prestaciones adicionales: beneficios complementarios que se le ofrecen a los
trabajadores (seguridad y satisfacción), no aumentan la remuneración pero son valoradas.

Importancia de los gastos de ventas: los costos asociados con el apoyo al personal de ventas
han aumentado y se espera que sigan aumentando (sueldos, bonificaciones, comisiones,
viajes, comidas, entretenimiento, autos, alojamiento). A pesar del costo, estos gastos son
necesarios (inversiones) p/ mantener la moral y la satisfacción.

Diseño del plan de gastos: requiere de: Flexibilidad (adaptable); Equidad; Legitimidad
(reembolso legitimo); Simplicidad (comprender reembolsos); Comodidad (no papeleo).

Tres planes de reembolso: Ilimitados (+ popular, no fija un límite sobre los gastos, se deben
presentar registros de los desembolsos. Puede tentar a inflar los gastos, difícil de pronosticar);
limitados (reembolsos restringidos, + predecible p/ elaborar plan. Continuo cambio, se piensa
q hay desconfianza, se evitan gastos extraordinarios por lo q se pierde venta); combinados
(limites a algunas partidas pero no a otras. Asegura q los gastos no sean tan exagerados, pero
distrae la atención de las vendedores en no gastar demasiado).

Cada vez es mayor el abuso en los planes de reembolso, puesto que se cae en la tentación de
gastar o pedir de más, es por esto que las empresas están llevando a cabo nuevas estrategias
para reducirlo (buscar las mejores ofertas, hacer reservas anticipadas, videoconferencias,
internet).