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LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE VENTAS

Sesión 4
CURSO: Liderazgo y dirección de ventas
Al finalizar el curso, el estudiante desarrolla un plan de mejora en base a la comprensión e
identificación del proceso de dirección y gestión de equipos de ventas.
Liderazgo y dirección de ventas: Motivación de la fuerza de ventas
Al finalizar la sesión, el estudiante diseña planes de motivación que comprenden
compensaciones, bonos e incentivos con el objetivo de tener vendedores motivados,
enfocados y exitosos.
Liderazgo y dirección de ventas
1. Atracción del
talento para la
fuerza de ventas

7. Taller de
2. Filosofía de
comunicación y
trabajo
trabajo en equipo

6. Gestión de
3. Medición de
equipos de alto
resultados
desempeño

5. Coaching 4. Motivación de
aplicado a las la fuerza de
ventas ventas
 ¿Qué aprendieron en la
sesión anterior?

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 4.1 Compensaciones y beneficios

Temario 4.2 Bonos e incentivos

4.3 Plan de motivación y reconocimiento

4.1 Compensaciones y beneficios
 ¿Preguntas?

¿Cómo podemos motivar a la fuerza de ventas?

Criterios ¿Qué experiencias de motivación recordamos?
¿Qué beneficios podemos brindarles?
 Compensaciones

Son los sueldos, salarios y gratificaciones que los

empleados reciben a cambio del cumplimiento de sus
metas.
Definición Esto permitirá a la empresa atraer y retener a su
personal. Asimismo, generar satisfacción en sus
colaboradores.
Método

Compensaciones

Es un plan de acuerdo por medio del cual se espera

que los colaboradores logren o superen el nivel
deseado de ventas.
A
considerar…
• El deficiente potencial comercial de la empresa,
por ejemplo los productos inadecuados, de baja
calidad, deficientes canales de distribución, etc.,
no puede ser paliado por un plan de retribución de
la fuerza de ventas.

• El plan de la remuneración de la fuerza de venta

no alcanzara metas relevantes sino va unido a
unos planes paralelos de reclutamiento,
selección, formación, etc del personal de venta.
Plan de
compensa-
ción
Plan de
compensa-
ción • No existe un plan de compensación ideal este debe
diseñarse a partir de la definición de las
responsabilidades y criterios de desempeño para cada
puesto de ventas, así como considerar las necesidades
de la fuerza de ventas y las de la compañía.

• Se trata de lograr estimular a los vendedores a realizar

las funciones que les son encomendadas consiguiendo
la máxima rentabilidad de las ventas de la empresa.
Tipos de
Compensa- Existen dos tipos de compensación:
ción
• Compensación financiera.
• Compensación no financiera.
Compensa-
• Pagos directos en dinero.
ción
Financiera • Pagos indirectos (vacaciones pagadas, programa de
seguros financiados por la empresa, entre otros).
Compensa-
ción No • Oportunidades de progreso en el trabajo.
Financiera
• Reconocimiento dentro y fuera de la empresa.
• Respeto.
• Otros beneficios tangibles.
Método de • Es un pago fijo por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y
compensa- Sueldo fijo supone unos ingresos estables para él. Ejemplo: S/3000.00
mensual.
ción
económica
directa
Comisión • Es un pago vinculado a una unidad específica de éxito. Consiste en
directa un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra.

• El vendedor recibe un pago a juicio de la gerencia de ventas, por un

Bonificaciones logro en particular. Suele darse como un premio por un esfuerzo
especial y constituye una motivación directa.

Compensación • Implica combinar los métodos de compensación antes mencionados.

mixta Por ejemplo: un sueldo fijo más comisiones.
Método de • Tiene por finalidad garantizar el derecho humano
a la salud! la asistencia médica! la protección de los medios de
compensa- Seguro social subsistencia y los servicios sociales necesarios para el bienestar
ción individual y colectivo.

económica
indirecta • Entre los primeros servicios destinados a mejorar el bienestar se
Servicio de encuentra la protección en salud! los cuales van
(Beneficios) salud desde contar con adecuados servicios,agua potable, aseo, vestuario,
 hasta las diferentes pólizas de seguros médicos.

• El derecho que tiene el trabajador luego de cumplir con ciertos

requisitos a suspender la prestación de sus servicios durante
Vacaciones
un cierto número de días al año sin pérdida de la remuneración
pagadas habitual, a fin de restaurar sus fuerzas y entregarse a sus
ocupaciones personales o a la distracción.

• Es una modalidad de seguro destinada a proporcionar ingresos

Compensación
temporales a los empleados que han perdido su puesto de trabajo y
por desempleo están buscando nuevo empleo.
Método de
• Son prestaciones en dinero o en servicios dirigidas a las personas a
compensa- Prestaciones cargo del trabajador, por lo común se trata asignaciones maternales
ción familiares o familiares, relacionadas con los niveles de ingresos de los
beneficiarios.
económica
indirecta
(Beneficios)
Remuneració • Son prestaciones que ofrecen cierto grado de protección económica
n de a los empleados que incurren en gastos por accidentes o
trabajadores enfermedades relacionadas con el empleo.

Incapacidad • La ley de licencia por razones médicas y familiares se aplica a los

familiar y empleadores privados con 50 empleados a más y a todos los
medica empleadores p1blicos sin importar el n1mero de empleados.
Plan de
compensa-
ción:
Objetivos • Los planes de compensación se diseñan para
alcanzar fijos objetivos organizacionales.
• Para mejorar la participación del mercado.
• Para incrementar los márgenes de utilidad.
• Para introducir nuevos productos o servicios.
• Reducir costos de ventas.
Plan de
compensa-
ción:
Objetivos Determinar los Desarrollar una
Preparar las Establecer
niveles mezcla de
descripciones de objetivos
generales de compensaciones
puestos. específicos.
compensación. .

Administrar el Probar el plan

Evaluar el plan.
plan. anticipadamente.

https://www.gestiopolis.com/como-compensar-motivar-y-
guiar-las-fuerzas-de-venta/
Diseño de
un plan de
compensa-
ción de • Los planes de compensación se diseñan para
ventas alcanzar fijos objetivos organizacionales.
• Para mejorar la participación del mercado.
• Para incrementar los márgenes de utilidad.
• Para introducir nuevos productos o servicios.
• Reducir costos de ventas.
Objetivos
generales de
la
Compensa-
ción
Remuneracione
Esfuerzos Resultados
s
Objetivos
generales de • Ello garantizará el trato correcto con los clientes.
la • Ambición por cumplir metas competitivas y
Compensa-
superarlas.
ción
• Atraer y mantener una excelente calidad de
vendedores.
 Diseñando un plan de compensación y beneficios

Actividad
En grupos de 4
4.2 Bonos e incentivos
Bonos
• Un plan de bonos para los representantes de ventas es sólo
un componente de un plan de compensación total.
• Hay muchas variables que entran en juego para las empresas
en el desarrollo de planes de ventas de bonos, incluyendo el
tamaño del territorio y potencial, las condiciones económicas
actuales, el tamaño de la empresa, tipos de productos o
servicios que se venden, y los tipos de comportamiento que la
empresa quiere premiar.
• Los bonos se fijan a los diferentes responsables comerciales
por alcanzar un objetivo determinado en un plazo concreto.
Su finalidad es tener vinculado al responsable de ventas con
la empresa el mayor tiempo posible.
Bonos
Teoría

• Bonos basados en comisión

• Bonos basados en territorio

http://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-bonos-para-planes-d
e-ventas-5288.html
Incentivos

• Se denomina así la retribución que percibe el vendedor en

efectivo o en especie, para estimular más aún su trabajo (esta
cifra es independiente de su remuneración base, tratada
anteriormente). Al llegar a este punto es conveniente hacer
las siguientes matizaciones:
• Comisión e incentivos son conceptos distintos.
• La comisión se percibe cuando se cubre un volumen de
ventas y los incentivos se reciben cuando se alcanzan unos
objetivos principalmente cualitativos.
• Los incentivos indirectos suelen percibirse en especie
(vehículo, casa, viajes, colegio, etc.).
Incentivos
Con uno o varios incentivos se conseguirá:

• Obtener una mayor rotación de un producto.

• Recuperar clientes que no consumieron en el último año.
• Mejor introducción de un producto.
• Tener en el punto de venta toda la gama.
• Hacer más extensiva la distribución.
• Conseguir que un cliente determinado trabaje algún
producto que no estaba comercializando.
• Visitar más clientes.
• Vender más a un cliente.
• Posicionamiento de la empresa.
Incentivos
¿Cómo escoger la compensación económica más adecuada?
Incentivos
Componentes Objetivos
Estimular un esfuerzo adicional
CONCURSO DE VENTAS enfocado a objetivos
específicos a corto plazo.

Dirigir esfuerzos hacia

objetivos estratégicos.
PAGOS DE INCENTIVOS
Asimismo, darles premios
adicionales.

Motivar un alto nivel de

COMISIONES
esfuerzo en sus ventas.

Premiar la experiencia y la
SUELDOS competencia.

Igualar las ofertas de

PRESTACIONES
competidores.
Proporción
relativa de
pago de Decidir qué proporción de la compensación total debe ser un pago de
incentivos debe basarse en los objetivos de la empresa.
incentivos
Si el objetivo primordial de la empresa se relaciona directamente con las
ventas a corto plazo como incrementar volumen de ventas, la rentabilidad o
el número de nuevos clientes entonces es importante ofrecer una alta
proporción de objetivos.

Si el objetivo principal se concentra en el servicio al cliente y otros objetivos

diferentes de ventas, deberá haber un componente mayor de sueldo base
en el plan de ventas.
¿Cuándo se
deben de
recibir el Trimestral Anual
pago de los
incentivos? 24% 21%

Semestra
Mensual
l
52%
Pago de 3%
incentivos
¿Cuándo se
deben de Es más frecuente en los planes de ventas donde
mensualmente se hace el pago de los incentivos de forma
recibir el mensual.
pago de los
incentivos?
Cuando se hacen pago de bonos, es recomendable realizarlo
de forma trimestral o anual.

Los intervalos cortos entre el desempeño y la recepción de los

premios incrementan el poder motivador del plan.

Los intervalos cortos puede complicar los cálculos, elevar los

costos administrativos y la percepción del vendedor ya que
reciben poca remuneración conforme su esfuerzo o hay poca
impresión de su premio.
Ejemplo de • Este resultado es de una investigación en Colombia sobre el
casos de impacto que sentían los vendedores de grandes y medianas
empresas sobre los incentivos recibidos en sus compañías.
incentivos

http://publicaciones.eafit.edu.co/index.php/administer/articl
e/viewFile/550/496
Ejemplo de • Luego observamos, el impacto según el tipo de incentivo dado en grandes
casos de y mediana empresas.
incentivos
4.3 Plan de motivación y reconocimiento
Plan de
motivación
y reconoci-
miento Es necesario crear un ambiente motivador de trabajo. Ello
impactará positivamente sobre el desempeño y las ventas de
los colaboradores.

La motivación adecuada consiste en equilibrar el

reconocimiento y la recompensa.

Asimismo, es importante que sus metas se ajusten a sus

intereses.
Plan de
motivación ¿Cómo armar un plan de motivación y reconocimiento para un
y reconoci- equipo de ventas?
miento
Plan de
motivación
1. Programar reuniones periódicas con el personal de ventas.
y reconoci-
miento
Plan de
motivación
2. Capacitación constante a los vendedores.
y reconoci-
miento
Plan de
motivación
3. Invertir herramientas que ayuden en las ventas
y reconoci-
miento
Plan de
motivación 4. Adaptar un plan motivación para cada colaborador de forma
y reconoci- personalizada.
miento
Plan de
motivación 5. Crear una estructura de comisiones razonable y efectiva
y reconoci- según lo acordado con la empresa.
miento
Plan de
motivación 6. Implementar incentivos diaros, semanales y mensuales.
y reconoci-
miento
Plan de
motivación 7. Considerar y establecer la meta personal del vendedor.
y reconoci-
miento
Plan de
motivación 8. Incentivar el trabajo en equipo.
y reconoci-
miento
Plan de
motivación 9. Reconocimiento de logros.
y reconoci-
miento
Ejemplo de
motivación
al equipo
(video)
Ejemplo de
motivación
al equipo
Basado en la memorias de Jordan Belford cuando fue
contratado en Wall Street, reconocido por el estilo de
motivación que utilizaba con sus vendedores por medio de sus
discursos de impacto, conocimiento de metas personales de
cada uno de sus colaboradores y los constantes incentivos
financieros que brindaba por cumplimiento de meta.
 • ¿Por qué son importantes las compensaciones y los
incentivos?
¿Entonces?
• ¿Cómo podemos motivar al equipo de ventas?
• ¿Qué es lo más importante que se llevan de la
sesión?
 ¿Qué nos
llevamos de
esta sesión?
Lectura
Lectura para la próxima semana
La motivación en equipos de ventas (Soto & Raigosa, 2008)
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