MISIÒN 12

INFORME ESCRITO

INSTRUCTORA:
MAYRA LORENA SABOGAL

APRENDIZ:
LORAINE MARTINEZ TEJEDA

FICHA: 2455210

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

ESPECIALIZACIÓN TECNOLÓGICA EN GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO
POR COMPETENCIAS METODOLOGÍA
ABRIL 2022

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Contenido

Objetivos del informe ................................................................................................ 3

Objetivo General ....................................................................................................... 3

Específicos ............................................................................................................... 3

Descripción del área ................................................................................................. 3

Descripción del cargo y funciones ............................................................................. 3

Descripción de la norma de competencia laboral elegida. ........................................ 4

Conclusiones ............................................................................................................ 8

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Objetivos del informe

Objetivo General

Proporcionar algunos elementos base para la implementación del plan de evaluación

de competencias laborales dentro de la distribuidora LAP, con relación a las

habilidades, destrezas, actitudes y conocimientos que deben poseer los

colaboradores para ocupar un cargo dentro de la organización

Específicos

• Realizar una descripción del área comercial

• Describir el cargo y las funciones de un asesor de ventas Junior dentro de la

organización

• Dar a conocer norma de competencia laboral correspondiente al cargo

Descripción del área

La distribuidora LAP desde el área de talento humano comprometida con el

crecimiento organizacional solicita por medio de una consultoría la creación de un

plan de evaluación por competencias y para este fin selecciona un grupo de

empleados del área comercial, por medio de normas de competencias laborales que

correspondan a los perfiles de los asesores comerciales.

Descripción del cargo y funciones

Identificación del cargo: Asesor de ventas junior

Área: Comercial

Descripción del cargo y sus funciones

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De acuerdo a las necesidades de la organización, la siguiente es la descripción del

perfil del cargo, funciones y metas.

Descripción de la norma de competencia laboral elegida.

Título de la Norma: Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las

necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral

(NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado

y direccionamiento estratégico organizacional.

Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos

comerciales.

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Criterios de desempeño específicos

Los resultados esenciales de la actividad son:

Asesorar al cliente:

● El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la

definición de segmentos objetivo.

● La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus

requerimientos y necesidades.

● El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el

planteamiento estratégico de mercadeo.

● La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con

los resultados de investigación y estrategia de ventas.

Presentar la propuesta de productos y servicios

● La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del

cliente y planteamiento estratégico de mercadeo.

● La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de

ventas.

● La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus

necesidades y técnica de ventas.

● La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de

honestidad y oportunidad.

Cerrar la venta.

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 ● El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y

expectativas del cliente.

● La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre

corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.

● La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la

propuesta presentada al cliente.

● La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y

señales de decisión de compra.

Conocimientos esenciales: Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función

son: (Asociar)

● Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y

aplicabilidad.

● Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.

● Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.

● Objeciones: concepto y tipos

● Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.

● Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.

● Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.

● Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de

venta.

● Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y

clasificación de segmentos.

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 ● Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.

● Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad

● Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.

● Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y

aplicabilidad a la gestión de ventas.

● Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y

etapas del proceso de compra.

● Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y

tipologías.

● Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.

● Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas,

aplicabilidad a la gestión con clientes.

Evidencias: El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

● Evidencias de desempeño

● Directo: Desarrollo de la venta.

● De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.

Evidencias de conocimiento

● Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta,

técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de

comunicación con clientes.

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Conclusiones

1. La evaluación de competencias permite determinar si un colaborador conocer

realmente cuáles son sus funciones y cómo debe desempeñarlas, al igual que

cuánto conoce de ellas y cómo las pone en práctica, pero sobre el

reconocimiento de cómo su labor aporta al cumpliendo de las metas y objetivos

organizaciones.

2. Teniendo en cuenta el nivel de competencia y que tiene un enfoque

funcionalista, encontramos que lo que busca este modelo es establecer de

manera clara y directa, la relación entre el desempeño individual y el nivel

productivo de la organización.

3. La certificación de competencias laborales en la empresa L.A.P. aporta a la

organización, reconociendo los conocimientos, habilidades, capacidades y

aptitudes presentes en esta, estandarizando y agregando valor al talento de

las personas. Así como punto de partida para el desarrollo tanto empresarial

como personal.

4. Analizando las Normas de Competencia Laboral (NCL), para el cargo de

Asesor de Ventas Junior, se puede hacer una desintegración de las labores

que cada una de las personas necesita saber para desarrollar eficientemente

las labores encomendadas llevando al cumplimiento de los indicadores

establecidos en el Área Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S.