INTRODUCCION Al realizar la evaluación por competencias a

un grupo de empleados del área comercial; teniendo en

cuenta el perfil del cargo de asesor de ventas junior del área
comercial de la Distribuidora LAP, se establece las normas
de competencias laborales que corresponden a los perfiles
de los asesores comerciales; se analizó los elementos de
competencia, los criterios de desempeño, conocimientos,
que permite proyectarlas al funcionamiento de equipos de
trabajo dentro del área comercial. La evaluación por
competencias es de gran utilidad para mejorar los procesos
organizaciones utilizados en el área comercial de la LAP
distribuidora SAS

OBJETIVO GENERAL

Asegurar la eficiencia y productividad orientada al logro de resultados individuales y colectivos

frente a su rol dentro de la Distribuidora L.A.P S.A.S, a través del conocimiento de los lineamientos
generales de una Norma de Competencia Laboral (NCL), a partir de su análisis funcional, con el
objetivo de implementar el Plan de Evaluación de competencias laborales en la Distribuidora L.A.P
S.A.S.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

- Brindar a los responsables del proceso un conjunto de elementos que les permita llevar a
cabo en forma objetiva la calificación de sus colaboradores.
- Lograr un espacio de retroalimentación formal acerca del desempeño del personal
comercial.
- Desarrollar planes de acciones dirigido al cierre de brechas identificadas.
- Identificar las competencias específicas para el cargo

Contenido
 Portada
 Introducción
 Objetivos Del Informe.
 Descripción Del Área.
 Descripción Del Cargo Y Sus Funciones
 Descripción De La Norma De Competencia Laboral Elegida.
 Conclusiones
 Acciones A Desarrollar Y Recomendaciones
 Referencias
PORTADA:

INFORME ADMINISTRATIVO GERENCIAL PARA EL ESTABLECIMIENTO Y EJECUCION DEL

PLAN DE EVALUACION DE COMPETENCIA LABORAL.
 ROSALBA APOLONIA PALMETT BERTEL
MAURICIO DAVID HUMANEZ RUIZ

CONSULTORA: LEIDY YULIMA ATEHORTUA ZULETA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”

ESPECIALIZACION TECNOLOGICA EN GESTION DEL TALENTO HUMANO
CENTRO DE COMERCIO REGIONAL ANTIOQUIA
2020

INTRODUCCION
El plan de evaluación por competencias laborales conforma un proceso por medio del cual
se detectan las habilidades, destrezas, conocimientos, actitudes y aptitudes de las
personas que desempeñan una labor específica en un puesto de trabajo de una
organización, ya que se requieren una serie de pasos previos para definir el perfil
ocupacional, enfocado en torno a sus conocimientos, habilidades, conductas en la
sociedad y acciones individuales. Actualmente las empresas trabajan en el desarrollo del
talento humano como necesidad básica para lograr un aporte significativo en la estructura
organizacional, es por eso, que el progreso y el desempeño del material humano
depende del predominio de la preparación de los colaboradores como base del éxito
institucional; así se hace evidente que la tendencia en la empresas es potenciar las
competencias de sus trabajadores como opción para garantizar el avance de éstas hacia
la excelencia. De esta manera se cumpla a cabalidad con los objetivos de la organización
y den el salto de calidad hacia la permanencia. Al ejecutar la evaluación a un grupo de
empleados del área comercial; teniendo en cuenta el perfil del cargo de asesor de ventas
junior del área comercial de la Distribuidora LAP, se constituyen las normas de
competencias laborales que conciernen a los perfiles de los asesores comerciales; se hizo
un análisis de los elementos de competencia, los criterios de desempeño y conocimientos
del personal, arrojando como resultado la proyección al funcionamiento de equipos de
trabajo dentro del área comercial.

OBJETIVO GENERAL
Definir la eficiencia y competitividad laboral en términos de conocimiento, destrezas y
actitudes; Enfocados al beneficio de resultados individuales y colectivos frente a su rol
dentro de la Distribuidora L.A.P, a través del conocimiento de los lineamientos generales
de una Norma de Competencia Laboral (NCL), a partir de su análisis funcional, con el
objetivo de implementar el Plan de Evaluación de competencias laborales en la empresa.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
  Identificar las competencias específicas para el cargo
.
 Brindar a los responsables del proceso un conjunto de elementos que les permita
llevar a cabo en forma objetiva la calificación de sus colaboradores.

 Lograr un espacio de retroalimentación formal acerca del desempeño del personal

comercial.

 Desarrollar planes de acciones dirigido al cierre de brechas identificadas.

DESCRIPCION DEL AREA

Se ejecuta el análisis en el Área Comercial de la Distribuidora LAP, al cargo de Asesor de
ventas Junior. Se incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al cliente
los bienes y servicios producidos por
la empresa, es por ello que su propósito principal es: Planear, organizar, dirigir y controlar
las actividades comerciales enfocadas en los procesos de Ventas, Mercadeo, Publicidad y
Relaciones Públicas.

Desplegar habilidades orientadas hacia un servicio que logre satisfacer las demandas y
necesidades de un mercado meta. A través de las siguientes funciones:
 Planificación y Control: Consiste en precisar en un determinado momento las
acciones futuras y posteriormente cotejar los resulta dos reales de la función
comercial con las provisiones hechas con anterioridad para obtener conclusiones
de esta comparación.

 Estudio de mercado: Proporciona la información que permite al Área Comercial y a

la Dirección de la Distribuidora LAP, fijar las políticas y tomar decisiones utilizando
diversas fuentes de información para determinar las preferencias de compras de
los clientes.

 Promoción y Publicidad de los productos: Mediante esta función se pretende dar a

conocer a los clientes las características de nuestros productos, pretendiendo
aumentar las ventas en un periodo estipulado.

 Ventas: Es la función más importante que realiza el Área Comercial, consiste en

organizar la venta directa y los canales de distribución.

Se realizó este análisis para el Cargo de Asesor de Ventas Junior, cuyo propósito
principal es desarrollar las actividades propias del proceso de la venta, recopilar la
información sobre el mercado, tanto de los clientes potenciales como de aquellos que ya
son clientes de la empresa.

Descripción Del Cargo Y Sus Funciones:

Descripción De La Norma De Competencia Laboral Elegida:

Se analizaron las Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el Grupo de

Gestión de Competencias Laborales – Dirección General, para el cargo de Asesor de
ventas junior, y se determinó analizar las Normas 260101047 Versión 3 y la 260101034
Versión 4.

Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3

Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del
cliente y objetivos comerciales.

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral

(NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado y

direccionamiento estratégico organizacional.

Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos
comerciales.

Criterios de desempeño específicos Los resultados esenciales de la actividad son:

Asesorar al cliente:
 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición de
segmentos objetivo.

 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus

requerimientos y necesidades.

 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el planteamiento
estratégico de mercadeo.
 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los
resultados de investigación y estrategia de ventas.

Presentar la propuesta de productos y servicios

 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y

planteamiento estratégico de mercadeo.

 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas.

 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus

necesidades y técnica de ventas.

 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y

oportunidad.
Cerrar la venta.

 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y

expectativas del cliente.

 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde con

lineamientos del servicio y proceso de venta.

 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta

presentada al cliente.

 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales

de decisión de compra.

Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)

 Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Objeciones: concepto y tipos
 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.
 Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.
 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta.
 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y clasificación
de segmentos.
 Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad
 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y
aplicabilidad a la gestión de ventas.
 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y etapas
del proceso de compra.
 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías.
 Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la
gestión con clientes.

Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Evidencias de desempeño

 Directo: Desarrollo de la venta.

 De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.
Evidencias de conocimiento

 Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas

de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación con
clientes.

Norma Competencia Laboral 260101034 Versión 4

Título de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y

seguimiento.
Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral
(NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado y

direccionamiento estratégico organizacional.

 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

 Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y seguimiento.

Criterios de desempeño específicos

Los resultados esenciales de la actividad son:

 Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio.

 La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y planteamiento
estratégico de servicio.
 La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos de
investigación.
 El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con
requerimientos de postventa e investigación.
 La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de medición y criterios
de análisis.
 La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la metodología de
investigación.
Desarrollar acciones de respuesta al cliente
 La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con requerimientos de
investigación o postventa.
 El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de contacto.
 La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la gestión.
 La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de mercadeo.
 La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el procedimiento de
evaluación y seguimiento a clientes.
Conocimientos esenciales

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)

 Acción de mejoramiento: definición y tipologías.
 Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas, métricas o
indicadores, objetivos y aplicabilidad.
 Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad.
 Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y perfiles.
 Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación, objetivos, parámetros,
formas de recolección de datos, instrumentos de recolección, procesamiento de
información.
 Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de ventas y de
servicio.
 Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos.
 Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad, procedimiento de
uso y ventajas.
 Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos.
 Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la gestión con
clientes.
 Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con clientes:
tipologías, aplicabilidad, ventajas e importancia.
 Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores.
 Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.

Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

 Evidencias de desempeño
 Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un cliente.
 De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente que
contenga descripción de la trazabilidad.

Evidencias de conocimiento

 Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de información de

la gestión con clientes, indicadores de gestión y metodologías de investigación.

Conclusiones

Analizando las Normas de Competencia Laboral (NCL), para el cargo de Asesor de

Ventas Junior, se puede hacer una desintegración de las labores que cada una de las
personas necesita saber para desarrollar eficientemente las labores encomendadas
llevando al cumplimiento de los indicadores establecidos en el Área Comercial de la
Distribuidora LAP S.A.S.
Se realizará una evaluación exhaustiva del plan para verificar que este ha sido diseñado
en base en competencias, mediante la identificación de las responsabilidades, funciones,
y metas de cada uno de los cargos existentes en el Área Comercial de la Distribuidora
L.A.P, con el fin de confirmar que las personas que ocupan los cargos cumplan con las
Normas de Competencia Laboral que deben aplicar. Al ser aplicada la evaluación de
competencias laborales al Área Comercia nos permite detectar falencias y carencias en
las personas que ocupan determinados puestos de trabajo, las cuales pueden ser sujetas
de un proceso de
capacitación.

Acciones A Desarrollar Y Recomendaciones Diseñar los formatos de evaluación de

Competencia Laboral, como herramienta eficaz para medir el logro de las metas de cada
uno de los empleados de la Distribuidora L.A.P.

Coordinar con el Área de Recursos Humanos las acciones necesarias para abrir a cada
uno de los empleados un portafolio de evidencias donde se pueda evidenciar los
cumplimientos normativos y técnicos de cada Norma que exige el cargo desempeñado.

Referencias

https://senaintro.blackboard.com/webapps/blackboard/content/listContent.jsp?
course_id=_1893177_1&contet_id=_98540874_1
https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/institution/semillas/122320_1_VIRTUAL/O
bjetos_de_Aprendizaje/Interactivos/Fase%202%20Hacer/Actividad%20de%20Proyecto
%202/Actividad%20de%20Aprendizaje%2012/Programacion/juego/index.html
https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/pid-98540910-dt-content-rid-
75837875_4/institution/semillas/122320_1_VIRTUAL/Documentos/Guias_de_Aprendizaje/
Guia%20de%20Aprendizaje%2012.pdf