ACTIVIDAD 12

INFORME ESCRITO – NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

MRAIA DE LOS ANGELES ROSA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA
ESPECIALIZACIÓN TECNOLOGICA GESTIÓN DE TALENTO HUMANO POR
COMPETENCIAS

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 ACTIVIDAD 12
INFORME ESCRITO – NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

MARAI DE LOS ANGELS ROSAS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA
ESPECIALIZACIÓN TECNOLOGICA GESTIÓN DE TALENTO HUMANO POR
COMPETENCIAS

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 TABLA DE CONTENIDO

1. OBJETIVOS DEL INFORME......................................................................................4

2. DESCRIPCIÓN DEL ÁREA........................................................................................4
3. DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y FUNCIONES...........................................................4
4. DESCRIPCIÓN DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL .............................5
5. CONCLUSIONES.....................................................................................................10

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 1. OBJETIVOS DEL INFORME

Objetivo General

Tener en cuenta la utilización de algunos elementos que son importantes y que

sirven de base para lograr implementar en la empresa Distribuidora LAP SAS
“LUIS ALBERTO PRECIADO”, un proceso encaminado a la evaluación
relacionado con las competencias laborales, para ello se tendrá en cuenta las
actitudes, habilidades y conocimientos con que deben de contar las personas en
miras de ocupar una labor o cargo en la entidad.

Específicos

- Proceder a realizar la observación y la correspondiente descripción del área

donde se va a ejecutar, en este caso la parte comercial.

- Permitir que los funcionarios de la empresa puedan conocer la norma de

competencia laboral en la que se referencia su labor o cargo.

- Realizar una descripción respecto a las funciones de un cargo en especial

de la empresa, denominado: Asesor de ventas junior

2. DESCRIPCIÓN DEL ÁREA

El departamento de Talento Humano, que se encuentra vinculado y desarrollando

su labor en la empresa Distribuidora LAP SAS “LUIS ALBERTO PRECIADO”,
debe de tener compromiso con todo cuanto corresponda a las actividades de la
entidad y sobre todo con el propósito del desarrollo organizacional. Para ello
puede realizar la solicitud de información respecto al plan de evaluación por
competencias y en su práctica, realiza la selección de trabajadores que
pertenecen al área comercial, encaminado precisamente a los asesores
comerciales y las normas de competencia laboral que corresponden a su perfil.

3. DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y FUNCIONES

Área de tratamiento : Área Comercial

Identificación del cargo : Asesor de ventas junior

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Teniendo en cuenta el área de tratamiento que se ha elegido como objeto del plan
de evaluación por competencias y la identificación del cargo, podemos rescatar la
siguiente información que nos puede dar más claridad al respecto:

4. DESCRIPCIÓN DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL ELEGIDA

Norma Competencia Laboral (NCL) relacionada: 260101047 Versión 3

Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades
del cliente y objetivos comerciales.

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral

(NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

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 - Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del
mercado y direccionamiento estratégico organizacional.

- Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

- Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y

objetivos comerciales.

Criterios de desempeño específicos:

En cuanto a estos criterios, podemos destacar que hace referencia a unos

resultados esenciales de la actividad, los cuales son:

1. Asesorar al cliente:

1.1 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la

definición de segmentos objetivo.

1.2 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus

requerimientos y necesidades.

1.3 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el
planteamiento estratégico de mercadeo.

1.4 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con

los resultados de investigación y estrategia de ventas.

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2. Presentar la propuesta de productos y servicios

2.1 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del

cliente y planteamiento estratégico de mercadeo.

2.2 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de

ventas.

2.3 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de

sus necesidades y técnica de ventas.

2.4 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de

honestidad y oportunidad.

3. Cerrar la venta.

3.1 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y

expectativas del cliente.

3.2 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre

corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.

3.3 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la

propuesta presentada al cliente.

3.4 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y

señales de decisión de compra.

Conocimientos esenciales: Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la

función son:(Asociar los criterios de desempeño con los conocimientos)

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- Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad.

- Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.

- Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.

- Objeciones: concepto y tipos

- Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.

- Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.

- Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.

- Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta.

- Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y

clasificación de segmentos.

- Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.

- Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad

- Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.

- Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y

aplicabilidad a la gestión de ventas.

- Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y

etapas del proceso de compra.

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- Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías.

- Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.

- Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a

la gestión con clientes.

Evidencias: El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Evidencias de desempeño
- Directo: Desarrollo de la venta.

- De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.

Evidencias de conocimiento

- Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la

venta, técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y
medios de comunicación con clientes

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5. CONCLUSIONES

- El proceso de evaluación de competencias laborales implementado en la

empresa Distribuidora LAP SAS “LUIS ALBERTO PRECIADO”, tiene un
aporte de manera significativa, ya que por medio de este ejercicio se
pueden reconocer las diferentes habilidades, capacidades y conocimiento
que tiene el personal que labora en la misma.

- El proceso de evaluación de competencias laborales implementado en la

empresa Distribuidora LAP SAS “LUIS ALBERTO PRECIADO”, agrega un
valor especial al talento humano que se encuentra vinculado, pues permite
un ejercicio de desarrollo empresarial y profesional.

- Con el análisis de la competencia laboral, se realiza doble identificación ya

que podemos destacar el desempeño individual que cumple el trabajador y
de igual forma su relación con el nivel productivo que se cumple en la
entidad.

- El proceso de la Norma de Competencia Laboral, para el cargo elegido, en

este caso, el de Asesor de ventas junior, da una pauta o información
necesaria para que el colaborador sepa cuáles son las labores que debe de
cumplir como trabajador de la empresa.

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