INFORME EVALUACION DE COMPETENCIAS

DISTRIBUIDORA LAP S.A.S.

Elaborado por

SERVICIO NACIONAL DE APREDIZAJE SENA

ESPECIALIZACION EN GESTION DEL TALENTO HUMANO POR COMPETENCIAS
 INFORME EVALUACION DE COMPETENCIAS

DISTRIBUIDORA LAP S.A.S.

La Evaluación de Competencias valora "... la interacción de disposiciones (valores, actitudes,

motivaciones, intereses, rasgos de personalidad, etc.), conocimientos y habilidades,
interiorizados en cada persona", que le permiten abordar y solucionar situaciones concretas;
"una competencia no es estática; por el contrario, ésta se construye, asimila y desarrolla con el
aprendizaje y la práctica, llevando a una persona a que logre niveles de desempeño cada vez
más altos." (MEN, 2008, p. 13.)

Al realizar la evaluación por competencias a un grupo de empleados del área comercial de la

Distribuidora LAP S.A.S., y teniendo en cuenta el perfil del cargo de Asesor de Ventas Junior, se
establecen normas de competencias laborales que corresponden a los perfiles de los asesores
comerciales.

Se analizaron los elementos de competencia, los criterios de desempeño, conocimientos, que

permite proyectarlas al funcionamiento de equipos de trabajo dentro del área comercial.

La evaluación por competencias es de gran utilidad para mejorar los procesos organizaciones
utilizados en el área comercial de la Distribuidora.

OBJETIVOS DEL INFORME

Objetivo General:

Certificar la eficiencia y productividad orientada al logro de resultados individuales y colectivos

frente a cada rol dentro de la Distribuidora LAP, a través del conocimiento de los lineamientos
generales de una Norma de Competencia Laboral (NCL), a partir de su análisis funcional, con el
objetivo de implementar el Plan de Evaluación de competencias laborales en la distribuidora.

Objetivos Específicos:

 Brindar a los responsables del proceso una herramienta que les permita llevar a cabo en
forma objetiva la calificación de sus colaboradores.
 Lograr un espacio de retroalimentación formal acerca del desempeño del personal
comercial.
 Desarrollar planes de acciones dirigido al cierre de brechas identificadas.
 Identificar las competencias específicas para el cargo.

DESCRIPCIÓN DEL ÁREA

El análisis fue realizado en el Área Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S., específicamente al

cargo de Asesor de Ventas Junior.

En el Área Comercial se incluye un conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al cliente
los productos que la empresa comercializa, es por ello que su propósito principal es: Planear,
organizar, dirigir y controlar las actividades comerciales enfocadas en los procesos de ventas,
mercadeo y publicidad. Desarrollar estrategias orientadas hacia un servicio que logre satisfacer
las demandas y necesidades de un mercado meta. Esto se logra a través de las siguientes
funciones principales:

 Planificación y Control: Esta función consiste en precisar en un momento determinado

las acciones futuras y posteriormente comparar los resultados reales de la función
comercial con las provisiones hechas con anterioridad para obtener conclusiones de
esta comparación.
 Estudio de mercado: Este estudio proporciona la información que permite al área
comercial y a la dirección de la Distribuidora LAP, fijar las políticas y tomar decisiones
utilizando diversas fuentes de información para determinar las preferencias de compras
de los clientes.
 Promoción y Publicidad de los productos: Mediante esta función se pretende dar a
conocer a los clientes las características de nuestros productos, pretendiendo aumentar
las ventas en un periodo estipulado.
 Ventas: Es la función más importante que realiza el área comercial, consiste en organizar
la venta directa y los canales de distribución.

Como se mencionó anteriormente el análisis se realizó específicamente para el Cargo de Asesor

de Ventas Junior, cuyo propósito principal es: Desarrollar las actividades propias del proceso de
la venta, recopilar la información sobre el mercado, tanto de los clientes potenciales como de
aquellos que ya son clientes de la empresa.

DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y SUS FUNCIONES

IDENTIFICACION DEL CARGO REQUISITOS DEL CARGO

Nombre del cargo: Asesor de ventas junior Tecnólogo o profesional en mercadeo

Experiencia mínima en dos (2) años en

Área: Comercial
cargos similares

Cargo al que reporta: Coordinador

Comunicación asertiva
comercial

Cargos que le reportan: Ninguno Capacidad de liderazgo

FUNCIONES DEL CARGO METAS DEL CARGO

Recaudar cartera siguiendo los Incrementar las ventas en un 10% con

procedimientos establecidos respecto a cada periodo anterior
 Venta de productos asignados siguiendo las
Recaudar el 100% de la cartera asignada
estrategias de mercado

Seguimiento a los clientes. Encargado de

Apertura de 10% de nuevos clientes por
informarles las novedades y cambios en la
periodo
empresa

Elaborar un perfil de los clientes, con el fin Obtener una evaluación satisfactoria
de diseñar programas a la medida mínimo del 90% por parte de los clientes

DESCRIPCIÓN DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL ELEGIDA

Se analizaron las Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el Grupo de Gestión
de Competencias Laborales – Dirección General, para el cargo de Asesor de Ventas Junior, y se
determinó analizar las Normas 260101047 Versión 3 y la 260101034 Versión 4.

Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3:

a) Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del
cliente y objetivos comerciales.
b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral
(NSCL):

Gestionar el
proceso Vender
mercadológico Orientar la productos y
de acuerdo con gestión de servicios de
el ventas según acuerdo con
comportamiento estrategia y las necesidades
del mercado y política del cliente y
direccionamiento comercial. objetivos
estratégico comerciales.
organizacional.

c) Criterios de desempeño específicos - Los resultados esenciales de la actividad son:

Asesorar al cliente:
  El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición de
segmentos objetivo.
 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus
requerimientos y necesidades.
 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el planteamiento
estratégico de mercadeo.
 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los
resultados de investigación y estrategia de ventas.

Presentar la propuesta de productos y servicios:

 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y

planteamiento estratégico de mercadeo.
 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas.
 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus
necesidades y técnica de ventas.
 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y
oportunidad.

Cerrar la venta:

 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y expectativas

del cliente.
 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde con
lineamientos del servicio y proceso de venta.
 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta
presentada al cliente.
 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales
de decisión de compra.

d) Conocimientos esenciales: Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función

son:
 Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Objeciones: concepto y tipos
 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.
 Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.
 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta.
 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y clasificación de
segmentos.
 Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad
 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y aplicabilidad a
la gestión de ventas.
 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y etapas
del proceso de compra.
  Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías.
 Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la
gestión con clientes.

e) Evidencias: El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Evidencias de desempeño:

 Directo: Desarrollo de la venta.

 De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.

Evidencias de conocimiento:

 Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas de

venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación con
clientes.

Norma Competencia Laboral 260101034 Versión 4:

a) Título de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y

seguimiento.
b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral
(NSCL)
c)

Gestionar el
proceso
mercadológico Orientar la Monitorear al
de acuerdo con gestión de cliente de
el ventas según acuerdo con
comportamiento estrategia y metodologías
del mercado y política de evaluación y
direccionamiento comercial. seguimiento.
estratégico
organizacional.

d) Criterios de desempeño específicos: Los resultados esenciales de la actividad son:

Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio:

  La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y planteamiento
estratégico de servicio.
 La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos de
investigación.
 El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con requerimientos
de postventa e investigación.
 La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de medición y criterios
de análisis.
 La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la metodología de
investigación.

Desarrollar acciones de respuesta al cliente:

 La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con requerimientos de

investigación o postventa.
 El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de contacto.
 La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la gestión.
 La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de mercadeo.
 La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el procedimiento de evaluación
y seguimiento a clientes.

e) Conocimientos esenciales: Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función

son:
 Acción de mejoramiento: definición y tipologías.
 Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas, métricas o
indicadores, objetivos y aplicabilidad.
 Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad.
 Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y perfiles.
 Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación, objetivos, parámetros,
formas de recolección de datos, instrumentos de recolección, procesamiento de
información.
 Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de ventas y de
servicio.
 Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos.
 Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad, procedimiento de
uso y ventajas.
 Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos.
 Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la gestión con
clientes.
 Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con clientes: tipologías,
aplicabilidad, ventajas e importancia.
 Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores.
 Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.

e) Evidencias - El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Evidencias de desempeño:
  Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un cliente.
 De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente que
contenga descripción de la trazabilidad.

Evidencias de conocimiento:

 Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de información de la

gestión con clientes, indicadores de gestión y metodologías de investigación.

CONCLUSIONES

o Las Normas de Competencia Laboral (NCL) permite establecer las funciones asignadas a
cada trabajador conllevando al desarrollo de los indicadores establecidos en el área a la
que pertenece dentro de la empresa.

o Al aplicar la evaluación identifica falencias del personal, a las cuales se deben aplicar
acciones correctivas.

o Es importante la creación de los formatos de evaluación de Competencia Laboral, como

herramienta para medir el logro de las metas de cada uno de los trabajadores de la
Distribuidora LAP.

o El área de talento humano debe asignar a cada trabajador una cartera de evidencias
donde se puedan comprobar el cumplimiento de cada norma que exige el cargo
desempeñado.
BIBLIOGRAFIA

MEN, 2008, p. 13. Tomada de https://www.mineducacion.gov.co/proyectos/1737/article-

268821.html

Normas de Competencias Laborales. Tomada de www.observatorio.sena.edu.co