Consigna de la Tarea Académica 03

Gestión de Ventas

1. Logro a evaluar: Al finalizar la unidad, el estudiante elabora pronósticos de

ventas y los objetivos comerciales para una empresa.

2. Indicaciones Generales: 

● Presentarás un documento escrito, cuyo objetivo es elaborar el pronóstico de

ventas, asignación de cuentas y fijación de objetivos comerciales de la empresa
del caso planteado en clase.
● Esta tarea académica es grupal y se realizará en clase, de acuerdo a los
tiempos asignados para ello y despejando las dudas acerca del caso planteado.
● La entrega de la tarea se realizará vía plataforma Canvas en la fecha indicada
en la semana 12 del curso. No se aceptarán prórrogas ni envío de tareas por
otro medio.

3. Indicaciones específicas: Debes analizar la empresa del caso planteado,

elaborando los siguientes puntos teóricos y prácticos:

● Análisis teórico del Pronóstico de Ventas

Analiza los siguientes aspectos teóricos de la empresa del caso planteado:
o Pronóstico del producto
o Pronóstico de la empresa
o Pronóstico del sector económico

● Elaboración del pronóstico de ventas

Elabora el pronóstico de ventas de la empresa del caso planteado,
desarrollando los siguientes puntos de forma práctica (sea en excel o con
calculadora o en el recurso que elijas) con el método de mínimos cuadrados:
Venta de la última campaña comercial
o Venta proyectada para la siguiente campaña comercial
o Producción proyectada de artículos para la siguiente campaña comercial
o Venta proyectada para el siguiente año
o Producción proyectada de artículos para el siguiente año

● Elaboración de la asignación de cuentas y tiempos de las cuentas

A partir del pronóstico de ventas realizado a la empresa del caso planteado,
desarrollar los siguientes puntos:
o Asignación de número de visitas diarias por vendedor (tiempos de visita para
clientes de cartera y potenciales)
o Asignación de cuentas de cartera por tipos de clientes (CE, CN, TV, etc.) o
por montos
o Efectividad comercial (efectividad de la venta por visita realizada)
o Cálculo de monto promedio de venta por vendedor

● Elaboración de objetivos comerciales

 A partir del pronóstico de ventas realizado, elabora la fijación de objetivos de la
empresa del caso planteado, desarrollando los siguientes puntos:
o Objetivos comerciales para clientes de cartera
o Objetivos comerciales para clientes potenciales
o Cobertura de venta de cartera
o Cobertura de venta de potenciales
o Cobertura de venta total en la campaña comercial

4. Recomendaciones para la tarea académica:

En tu documento escrito, recuerda mantener una redacción académica,
cuidando la ortografía, ya que ello facilita el entendimiento de tus ideas y esta
competencia siempre será demandada en tu ejercicio profesional.

5. Criterios de evaluación
En Canvas podrás encontrar la rúbrica de evaluación con la que se evaluará tu
desempeño respecto a la tarea académica 03. Asegúrate de leerla antes de
realizar esta tarea académica.