INGENIERÍA INDUSTRIAL

FUNDAMENTOS DE MARKETING

TRABAJO DE ANÁLISIS SITUACIONAL

ACTIVIDAD GRUPAL

Presentado por:

● Bengoa Bengoa, Yoselin - 100%

● Camargo Yavar, Alizon - 100%
● Linares Villanueva, Piero - 100%
● Márquez Avila , Brigitte - 100%
● Sánchez Agramonte, Alejandro José - 100%

Profesor: QUINTANILLA MONTOYA ZULTNER ZENON JULIO”

V Semestre

“El alumno declara haber realizado el presente trabajo de acuerdo a las

normas de la Universidad Católica San Pablo”

Arequipa, 29 de Abril de 2023

 ÍNDICE GENERAL

1. INTRODUCCIÓN
2. MARCO TEÓRICO
2.1. Historia
2.2. Información general
2.3. Datos de la empresa
2.4. Misión
2.5. Visión
2.6. Valores
2.7. Objetivos
2.8. Factores de éxito
3. ANÁLISIS
3.1. Análisis del macroentorno
3.1.1. Factor político
3.1.2. Factor social
3.1.3. Factor tecnológico
3.1.4. Factor económico
3.1.5. Factor económico-competencia
3.2. Análisis del microentorno
3.2.1. Sustitutos
3.2.2. Potenciales
3.2.3. Clientes
3.2.4. Proveedores
3.2.5. Competencia en el mismo sector
3.3. Identificación de oportunidades
3.4. Identificación de amenazas
3.5. Identificación de fortalezas
3.6. Identificación de debilidad
4. DIAGNÓSTICO FODA
5. BIBLIOGRAFÍA
1. INTRODUCCIÓN
La Hacienda del Abuelo es una empresa vinera establecida en la región de Arequipa,
Perú, con una rica historia en la producción de vinos de alta calidad. Fue fundada en
1921 por Don José Santos Zegarra Hinojosa, esta empresa se encuentra ubicada en
el Valle de Vitor, una de las zonas más importantes de producción de vino y uva del
Perú virreinal, a 1244 m s.n.m.

La empresa se enorgullece de mantener tradiciones centenarias en la elaboración de

vinos, al mismo tiempo que innova y utiliza tecnologías modernas para asegurar que
sus productos estén a la vanguardia de la industria vinera.

Por más de 99 años la bodega sigue su legado y tradición familiar bajo la dirección
de la tercera generación, quienes vienen aportando al crecimiento de la marca con el
mejoramiento de sus viñedos, la implementación de equipos de vinificación,
recuperación de las antiquísimas tinajas, la compra de barricas de roble francés y las
mejores botellas que se pueden conseguir en nuestro medio.

La Hacienda del Abuelo cuenta con una amplia gama de productos, incluyendo
vinos tintos, blancos y rosados. La empresa se ha ganado una gran reputación en el
mercado local y regional, gracias a la calidad y sabor distintivo de sus productos.
Asimismo, la empresa ha identificado una creciente demanda de vinos de calidad en
el mercado internacional, y ha estado trabajando para expandir su alcance en los
mercados extranjeros.

2. MARCO TEÓRICO
2.1. Historia
“Hacienda del Abuelo" es la entidad comercializadora que produce y
distribuye piscos y vinos a nivel nacional. Su ámbito de acción interna se
circunscribe al Departamento de Arequipa y sus provincias.Este centro de
producción se provee de insumos que ella misma cosecha para la fabricación
de los vinos y piscos que comercializa, es decir, cuenta con terrenos agrícolas
para la producción de la uva empleada para la elaboración tanto del vino
como de los piscos por medio de un proceso de destilación. Tiene su Centro
de abastecimiento central en el Valle de Vítor, puesto que es aquí donde se
localizan los terrenos agrícolas donde se cosecha la uva, insumo principal en
la elaboración de los vinos y piscos; actualmente cuenta con sucursales tanto
en Arequipa como en la Joya. Distribuye botellas desde 1 litro hasta 5 litros a
las que se les denomina "Damajuanas", para el envasado tanto del vino como
del pisco , sin embargo también vende vino y pisco a granel; siendo este
último más económico puesto que no se da el gasto de embasamiento. Sin
embargo, la calidad de ambos productos, es la misma la diferencia radica
solo en el envase. La razón de ser radica en proporcionar a los consumidores
del país, bebidas como piscos y vinos de alta calidad que satisfagan los
 gustos y necesidades de la población. Conseguir este objetivo gracias a una
estructura organizada del ambiente de trabajo, que estimen el pleno
desarrollo de nuestras posibilidades individuales, que fomenten una
cooperación espontánea y dinámica favoreciendo el desarrollo de la sociedad
y que mantenga nuestros principios tradicionales de integridad y de
comportamiento responsable.

2.2. Información general

A continuación, se describe la información general de la empresa referente a
sus datos, su visión, su misión y sus valores con la finalidad de conocer un
poco más el perfil de la empresa La Hacienda del Abuelo. De igual modo se
presenta una propuesta de la visión, misión y valores que podría adoptar y
aumentar la empresa.

2.3. Datos de la empresa

● Ruc: 20327657934
● Página web: https://www.haciendadelabuelo.com/
● Fecha:
○ Fecha de Inscripción: 09/12/1996
○ Fecha de Inicio de Actividades: 09/12/1996
● Representante: Esteban Jorge Santos Zegarra Bernal
● Dirección Legal: NRO. B INT. 8 URB. DOLORES AREQUIPA -
● Distrito/ciudad: José Luis Bustamante y Rivero
● Departamento: Arequipa
● Razón social: LA HACIENDA DE MI ABUELO E.I.R.L
● Tipo de empresa: Empresa Individual de Responsabilidad Limitada
● Actividad comercial: Elaboración de
● Bebidas alcohólicas, excepto cervezas
● Condición: Activo
2.4. Misión
Satisfacer la demanda del consumo de piscos y vinos a través de su
comercialización interna, garantizando ser un producto de calidad.
Propuesta:
Llegar a ser la empresa líder en el mercado peruano fabricando y
distribuyendo nuestros piscos y vinos fabricados con la más alta tecnología,
buscando así una excelencia en la calidad de nuestros productos.
2.5. Visión
Ser la organización líder en la producción de uvas para la elaboración y
distribución de piscos y vinos, con la finalidad de proporcionar una bebida
saludable para el consumo de la sociedad.
Propuesta
 Expandir la empresa en el territorio nacional con la posición de màs puntos
de venta, así como posicionar lograr posicionamiento de marca y que sea
reconocida por ofrecer bebidas alcohólicas de calidad, satisfacer al personal
y clientes ofreciéndoles no solo productos sino confianza al momento de
adquirir lo ofrecido.

2.6. Valores
● Honestidad: ofrecemos productos de calidad, somos honestos con
nuestros clientes acerca de los ingredientes y métodos utilizados para la
fabricación.
● Compromiso: En La Hacienda del Abuelo nuestro principal
compromiso es con el consumidor, trabajamos bajo los más estrictos
estándares de calidad y salubridad para cuidar su salud.
● Responsabilidad: Es un compromiso esencial con la sociedad y con
nosotros mismos como empresa; planificamos y trabajamos de acuerdo a
nuestros planes de compromiso social con el medio ambiente.
● Trabajo en equipo: fomentar el compañerismo, el apoyo mutuo y la
comunicación entre todos los colaboradores de la empresa.
● Compañerismo: El éxito de nuestra empresa lo construimos hombro a
hombro, el mejor resultado es que todos hagan lo mejor para sí mismo y para
el grupo.

Propuesta

a. Unión: El trabajo en equipo mejora el desempeño de todos los sectores

dentro de la empresa.
b. Optimismo: Transmitir ideas positivas a los empleados, fomentan un
ambiente óptimo de trabajo.
c. Perseverancia: Se debe desarrollar para automotivarse y para que pueda
alcanzar sus metas, a pesar de las dificultades que se le presenten.
d. Solidaridad :Contribuir de forma activa a mejorar el entorno.
e. Respeto: Crear un ambiente de cordialidad.

2.7. Objetivos
● Lograr el desarrollo empresarial a través de una gestión eficiente.
Formular y ejecutar el Plan Anual de Marketing de los vinos y piscos
Hacienda del Abuelo.
● Satisfacer la demanda, garantizando la calidad del producto.
Enfatizar el carácter ecológico del producto y su proceso de producción que
no afecta al medio ambiente.
● Realizar eventos recreativos, deportivos y otros que motiven a los
productores y comerciantes en la identificación con la institución. Participar
en diversos eventos de comercialización en el ámbito nacional.
 ● Mejorar los canales de distribución a nivel nacional de los productos
industriales, a fin de que lleguen oportunamente al mercado. Abrir, reabrir,
reubicar o cerrar Unidades de Venta de acuerdo al comportamiento del
mercado. Posicionar competitivamente los Vinos y Piscos HACIENDA
DEL ABUELO en el mercado.
● Orientar la publicidad enfatizando las bondades energizantes y
revitalizantes del producto. Mantener presencia competitiva en el mercado,
diversificando la producción.
● Innovar sistemas de ventas para incrementar la presencia en el
mercado. Integración electrónica con los autoservicios para proveerlos en
forma oportuna y a menor costo.

2.8. Factores de éxito

Se cuenta con recursos humanos con experiencia en la comercialización de la
uva y sus derivados. Así como, personal administrativo creativo, con
experiencia y gran responsabilidad en el desempeño de sus funciones.
Nuestro personal tiene cultura de adaptación al cambio, lo que contribuye al
mejoramiento económico de la Empresa. También, se han implementado
políticas de motivación, a través del otorgamiento de bonificación por
productividad a los trabajadores. Tenemos suficiente infraestructura y
capacidad de almacenamiento para el acopio, recepción de la vid y venta de
vinos y piscos Hacienda del Abuelo. Nuestra infraestructura y equipamiento
moderno para la producción diversificada industrial de la vid. La adecuada
infraestructura de almacenamiento y conservación de vinos y piscos para su
comercialización.

3. ANÁLISIS
3.1. Análisis del macroentorno
3.1.1. Factor político:
Se presenta la propuesta de una ley para erradicar la elaboración y comercialización de
bebidas alcohólicas adulteradas, informales o no aptas para el consumo humano, tomando
en cuenta la calidad de cada una de las bebidas, en el caso de las bebidas de la hacienda del
abuelo, estas son productos de alta calidad. La presente Ley tiene el objeto de dictar
medidas respecto a la fabricación, elaboración, manipuleo, mezcla, transformación,
preparación, acondicionamiento, envase, reenvase, almacenamiento, transporte,
comercialización, distribución, expendio, suministro, importación y exportación de bebidas
alcohólicas, a fin de erradicar la elaboración y comercialización de bebidas alcohólicas
informales, adulteradas o no aptas para el consumo humano. Además, regula las medidas y
procedimientos de supervisión y control del alcohol etílico, atendiendo a su condición de
principal insumo para la fabricación de bebidas alcohólicas, con el propósito de
salvaguardar la salud de la población.
Las disposiciones establecidas en la presente Ley son de cumplimiento para todas las
personas naturales y jurídicas que realicen actividades vinculadas al alcohol etílico, tales
como producción, comercialización, transformación, importación, exportación, envasado y
transporte de alcohol etílico.

Según el último informe del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) sobre la
variación del Índice de Precios al Consumidor (IPC), Arequipa es la segunda ciudad del
Perú con mayor incremento de precios en junio, con 1,04% de alza. Solamente es superada
por Lima Metropolitana, que presenta un 1,19% de subida de precios.
Asimismo, a nivel nacional, los precios al consumidor han subido en 1,03% debido a tres
divisiones de consumo principalmente: transporte (2,59%), alimentos y bebidas no
alcohólicas (1,61%), restaurantes y hoteles (0,97%).

Tabla N° 1: Índice de precios al consumidor según diferentes sectores (INEI, 2022):

3.1.2. Factor social:

El consumo de bebidas alcohólicas en Perú está influenciado por diversos factores
demográficos, como la edad, el género, el nivel socioeconómico y la ubicación geográfica.
- Edad: Según un estudio del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI)
realizado en 2020, el 85,3% de los adultos peruanos de 15 años o más han
consumido alcohol alguna vez en su vida. La edad promedio de inicio del consumo
de alcohol en Perú es de 17,6 años.
- Género: El consumo de bebidas alcohólicas es más común en los hombres que en las
mujeres en Perú. Según el mismo estudio del INEI, el 90,9% de los hombres
 peruanos de 15 años o más han consumido alcohol alguna vez en su vida, en
comparación con el 79,7% de las mujeres.
- Nivel socioeconómico: El consumo de bebidas alcohólicas también varía según el
nivel socioeconómico. Según una encuesta realizada por la consultora Kantar, en
2021, el 31% de los peruanos de nivel socioeconómico alto consume bebidas
alcohólicas al menos una vez por semana, en comparación con el 14% de los
peruanos de nivel socioeconómico bajo.
- Ubicación geográfica: La ubicación geográfica también influye en el consumo de
bebidas alcohólicas en Perú. Según el mismo estudio del INEI, el consumo de
bebidas alcohólicas es más común en la región de Lima (89,2%) que en otras
regiones del país, como la región de Ayacucho (72,6%).
- Patrones de compra del consumidor: En Arequipa, los consumidores suelen adquirir
bebidas alcohólicas en tiendas especializadas en licores, supermercados, bodegas y
discotecas. Los días más comunes para la compra de bebidas alcohólicas son los
fines de semana y feriados, y los eventos sociales, como fiestas y reuniones, son una
de las principales razones para comprar y consumir bebidas alcohólicas.
- Punto de vista de los medios: En los medios de comunicación en Arequipa, el
consumo de bebidas alcohólicas se ha asociado con la diversión y el disfrute de la
vida social. Sin embargo, también se aborda el tema de manera crítica, destacando
los riesgos para la salud y la seguridad que pueden asociarse con el consumo
excesivo de alcohol, así como los problemas sociales relacionados con la violencia y
el delito. Por ello se han dado una serie de campañas de concientización en
Arequipa, sobre el consumo responsable de bebidas alcohólicas, promoviendo el
consumo moderado y la importancia de no conducir bajo los efectos del alcohol;
estas campañas suelen ser apoyadas por el gobierno local, organizaciones no
gubernamentales y empresas que producen bebidas alcohólicas.
Tabla N° 2 datos de Arequipa

Fuente; Oficina de Gestión de la Información y Estadística

Tasa de migración:
La tasa de migración en Arequipa ha sido variable en los últimos años, pero en general se
puede decir que ha sido positiva. Según datos del Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI) de Perú, la tasa de migración neta de Arequipa en el periodo 2010-2020
fue de 0,7%, lo que significa que hubo un aumento de la población debido a la migración.
En términos absolutos, se estima que durante el mismo periodo hubo una migración neta de
alrededor de 56,000 personas hacia Arequipa.

Tabla N° 3 emigrantes y migrantes

3.1.3. Factor tecnológico:

La tecnología juega un papel fundamental en la producción de bebidas alcohólicas. Algunos
factores tecnológicos que pueden afectar la producción de bebidas alcohólicas son:
- Sistemas de automatización: los sistemas de automatización pueden ser utilizados en
la producción de bebidas alcohólicas para mejorar la eficiencia y la precisión de los
procesos. Estos sistemas pueden controlar el flujo de materias primas, la temperatura
y la presión durante la fermentación y la destilación, lo que permite una mayor
consistencia en la calidad del producto final.
- Tecnologías de envasado: los procesos de envasado pueden ser mejorados a través de
tecnologías como el envasado aséptico o el uso de máquinas llenadoras de alta
 velocidad. Estas tecnologías pueden aumentar la eficiencia del proceso de envasado
y reducir el riesgo de contaminación.
- Análisis de datos: la tecnología de análisis de datos se puede utilizar para monitorear
la producción de bebidas alcohólicas y mejorar la calidad del producto final. Los
datos obtenidos durante el proceso de producción pueden ser utilizados para
optimizar el proceso y reducir el desperdicio de materias primas.
- Tecnologías de conservación: las bebidas alcohólicas pueden ser sometidas a
procesos de conservación utilizando tecnologías como la pasteurización o la
irradiación. Estas tecnologías pueden extender la vida útil del producto y reducir la
probabilidad de que se produzcan cambios indeseados en la calidad de la bebida.

La tecnología puede influir de varias maneras en la venta de bebidas alcohólicas. Algunos

factores tecnológicos que pueden afectar la venta de bebidas alcohólicas son:
- Automatización: la automatización de los procesos de venta y distribución de
bebidas alcohólicas puede aumentar la eficiencia y reducir los costos, lo que puede
tener un impacto positivo en la rentabilidad de los negocios.
- Comercio electrónico: la tecnología ha permitido el desarrollo del comercio
electrónico, lo que significa que los consumidores pueden comprar bebidas
alcohólicas en línea, lo que puede aumentar la comodidad y la accesibilidad para los
consumidores.
- Sistemas de punto de venta (POS): la tecnología POS permite a los negocios de
venta de bebidas alcohólicas realizar transacciones de manera más eficiente y
precisa, lo que puede reducir los errores y aumentar la satisfacción del cliente.
- Marketing digital: la tecnología ha transformado la forma en que se realiza el
marketing, y ahora es posible llegar a un público mucho más amplio y específico a
través de las redes sociales y otros canales digitales, lo que puede aumentar la
visibilidad y el éxito de la venta de bebidas alcohólicas.

3.1.4. Factor económico

3.1.4.1. Reporte de estabilidad financiera
● Riesgos macrofinancieros
Gráfico 1
El mercado de capitales es el que muestra condiciones financieras más ajustadas durante el
año 2022, como resultado del deterioro de los precios de activos financieros domésticos ante
un entorno externo menos favorable resultante de los aumentos de las tasas de interés para
frenar la mayor inflación no registrada en décadas. Asimismo, la incertidumbre sobre la
evolución de la guerra en Ucrania ha incrementado los precios de la energía y contribuido a
la mayor aversión al riesgo global, mientras que la desaceleración de la economía china ha
reducido los precios de los commodities.

Por su parte, la continuidad de la guerra entre Rusia y Ucrania ha exacerbado el deterioro de

la economía global. El consenso de mercado prevé un crecimiento 3,2% para China en el
año 2022 y de 4,8% para el año 2023, después de expandirse un 8,1% en 2021.

Gráfico 2
Gráfico 3

Gráfico 4
Gráfico 5

Gráfico 6

● Situación actual del sistema financiero

Ha venido reduciendo de manera sostenida su exposición a los pasivos externos, en línea
con el programa de desdolarización del crédito emprendido por el BCRP desde el año 2013.
Esta fortaleza también se refleja en el alto ratio de activos líquidos en moneda extranjera
sobre pasivos externos (169 por ciento versus 73 por ciento a fines de 2012).

Gráfico 7

Tabla 4
Gráfico 8

Gráfico 9
 3.1.4.2. Proyecciones de inflación y crecimiento
● Sector externo
Gráfico 10

Gráfico 11
 Fuente: Trading Economics

● Sector interno
Gráfico 12
 ● Visiones financieras a futuro
Gráfico 13

Fuente: Encuesta de expectativas macroeconómicas del BCRP

3.1.4.3. Evolución del PBI

Gráfico 14

Fuente: proyección BCRP

Gráfico 15

3.1.5. Factor económico-competencia e importaciones

En la ENDES 2016, el 33,6% de las personas de 15 y más años de edad refieren haber
consumido bebidas alcohólicas en los 30 días anteriores a la entrevista. Con respecto al
2015 hubo un ligero incremento.
Al analizar por sexo, el consumo actual de bebidas alcohólicas fue mayor en los hombres
(42,8%) que en las mujeres (24,8%). Según región natural, se registró la mayor prevalencia
en Lima Metropolitana (39,9%) y Resto Costa (38,6%); en tanto, la menor prevalencia fue
en la Sierra (26,5%).
Según la base de datos de SUNAT, en el 2022, las importaciones acumuladas de dichas
líneas crecieron 21% en valor y 3% en volumen, con respecto al 2021.

Tabla 5
 Fuente: Desarrollo de Comercio Exterior (Idexcam) - CCL

El vino es la segunda principal línea de productos del sector bebidas alcohólicas importada
por el Perú. En el 2022 se importaron 8,6 millones de este producto, por USD$ 34,6
millones, un aumento de 4% y 10% respectivamente, en comparación con el 2021. El
principal país proveedor fue Argentina, con el 45% de participación. Las compras desde
Argentina crecieron 12% en valor y 5% en volumen; mientras que el precio por litro
importado desde este país creció 7% pasando de costar US $4,10 en 2021 a US$ 4,39 en el
2022.

HACIENDA DEL ABUELO

Tabla 6
Productos Precio (soles)

Vino blanco 24.50

Vino Borgoña 22.90

Vino rose 18.50

Vino tinto 18.50

Vino los nieto 32.90

Vino orgullo 35.00

Pisco acholado 32.90

Pisco mollar 34.00

Pisco mosto verde italia 39.90

Pisco mosto verde quebranta 60.00

 Pisco negra criolla 42.90

Pisco Jose santos acholado 40.00

Pisco jose santos edicion especial 51.90

Pisco jose santos acholado premium 66.00

Pisco jose santos italia 45.90

Pisco jose santos mollar 45.90

Pisco jose santos negra criolla 45.90

Pisco jose santos quebranta 42.50

Pisco mosto verde italia I 39.90

Pisco mosto verde italia II 39.90

Pisco mosto verde italia III 39.90

Espumante 16.00
Fuente: Hacienda del abuelo

OTROS COMPETIDORES

Tabla 7
Productos Precios (soles)

Vino Magdalena 17.00

Vino Gran Borgoña 19.50

Vino Rose 17.90

Vino Moscato 22.90

Vino Portus 18.00

Vino Sangria 8.90

Vino Tannat 17.90

Vino Malbec 17.90

Vino Privado Espumante 15.00

Vino Shiraz 18.90

Vino Vals Espumante 36.90

Vino Primadonna Espumante 22.90

Vino Cosecha 125 20.90

Pisco Italia 28.90

Pisco Acholado 34.90

Pisco Quebranta 28.90

Pisco Don Santiago Italia 68.90

Pisco Don Santiago Torontel 66.90

Pisco Don Santiago Brandy 120.00

Pisco Don Santiago Ciruelas (macerado) 49.00

Pisco Don Santiago Pasas (macerado) 49.30

Pisco Don Santiago Mandarina (macerado) 49.00

Fuente: origen propio (super)

3.2. Análisis del microentorno

3.2.1. Sustitutos
Estos productos poseen características que les otorga la capacidad de
desempeñar una función similar o igual del producto original. Es por ello, se
considera pertinente que un sustituto principal de la variedad de vinos y
piscos de la presente empresa sean productos orgánicos y/o artesanales con la
misma esencia. Esto quiere decir bebidas con fermentación y con un
porcentaje de alcohol. Eso sí, provenientes de otras empresas o marcas que su
preferencia a la hora de la adquisición sea por diversas razones como precio,
calidad, disponibilidad, etc. Sin embargo, por otro lado, existen otros tipos de
sustitutos inmediatos de los productos de la Hacienda del Abuelo, que no
contienen la misma esencia pero sí abordan la necesidad de sed. Como son;
agua, bebidas isotónicas, jugos, refrescos, entre otros. Destaca sin lugar a
duda, que los presentes sustitutos en el mercado generan una competencia
directa en precios que pueda afectar la rentabilidad de empresas
competidoras.
3.2.2. Potenciales
La amenaza de nuevos competidores es otra de las fuerzas que influyen en la
competitividad del mercado. Para evaluar si un mercado es atractivo y
rentable, es necesario considerar una serie de factores determinantes:
● Barreras de entrada: Considerado como un obstáculo para los nuevos
competidores, estas barreras pueden ser altas, ya que habría la
 necesidad de contar con tierras, recursos financieros y humanos, a su
vez, el conocimiento especializado en el proceso de producción al
elaborar productos artesanales y orgánicos.
● Economías de escala: Al ser una empresa pequeña, dificulta la
accesibilidad de contar con economías elevadas como grandes
empresas, beneficios que se pierden por no alcanzar una gran escala,
como una reducción de costos.
● Poder de negociación de los proveedores y clientes: Si en ambos
casos el poder de negociación es alto, puede aumentar los precios de
los insumos y existiría presión para reducir precios, esto afectaría la
rentabilidad de la empresa.
● Intensidad de la rivalidad entre competidores: Si la competencia es
elevada, podría tener obligación de reducir precios o mejorar la
calidad de los productos.
3.2.3. Clientes
● Seleccionar el mercado meta: Los clientes deben tener de 18 años a
más debido a la ley nacional que trata acerca del consumo de bebidas
alcohólicas.
● Poder de negociación del cliente: El término se utiliza para describir
la influencia que los clientes pueden ejercer sobre una empresa con el
fin de obtener productos o servicios de mayor calidad, mejor atención
y a precios más accesibles. En este sentido, no se habla de un poder
de concentración de clientes.
● Tendencia a consumir productos locales.
● Tendencia a consumir productos amigables y en su producción,
artesanales, orgánicos y sobre todo mediante un proceso ecoamigable.
3.2.4. Proveedores
Al ser una empresa con viñedos y con su propia transformación de materia
prima a producto, el proveedor es la misma empresa, por lo que se
responsabiliza por todo el proceso.
● De sector primario a sector secundario
● Proveedores eficientes: La única proveedora externa se encarga de los
vidrios, envases o etiquetado. Los cuales deben abordar la cantidad
necesaria en el tiempo requerido.
3.2.5. Competencia en el mismo sector
● La competencia en el mismo sector se dirige a las siguientes marcas
que ofrecen productos iguales o similares al mercado: Bodega Viñas
de Oro, Bodega Tacama, Bodega Santiago Queirolo. La competencia
que existe entre los competidores define el beneficio del cliente de un
sector, es decir, mientras menos rivalidad o competencia exista,
mayor beneficio y expansión en el mercado y viceversa.

3.3. Identificación de oportunidades

 Es un ámbito cultural y tradicional el consumo de bebidas provenientes de la
destilación o fermentación de la uva.
El mercado está en expansión debido al aumento demográfico en la ciudad,
que no solo se debe a la tasa de natalidad, sino también a la migración hacia
Arequipa, una de las ciudades más destacadas del país.
Producto local arequipeño atrae identidad por ser una cuidad de carácter
tradicional
Diferentes ediciones y presentaciones en la gama ofrecida de productos.

3.4. Identificación de amenazas

Se ha identificado que una de las principales amenazas es la recesión
económica y políticas gubernamentales desfavorables. Esto afecta
directamente el poder adquisitivo. Dentro de otras amenazas se tiene:
● Competencia de marcas locales y extranjeras con mayor capital y
comercialización, de carácter más industrial.
● Inestabilidad política, inflación y sector sensible al precio.
● Cambios ambientales que puedan afectar los diversos viñedos, tanto
la contaminación como el calentamiento global ya van afectando a la
producción de uvas.
● Desarrollo de nuevas tecnologías innovadoras, empresas
automatizadas que rompen el esquema tradicional de la empresa que
es de carácter artesanal y orgánico.
● Cambios regulatorios como los requisitos de seguridad alimentaria,
las normas de protección ambiental y las políticas turísticas pueden
afectar la operación y la rentabilidad.
La Hacienda del Abuelo tiene que desarrollar acciones estratégicas para
bloquear el ingreso y crecimiento de competidores, ante cada amenaza la
empresa debe tener un plan de acción que pueda contrarrestar al máximo sus
efectos.

3.5. Identificación de fortalezas

Esta empresa familiar cuenta con una identidad única, tradicional y local de
la ciudad de Arequipa, con lo anteriormente mencionado como su distintiva
fortaleza, se mencionan las siguientes:
3.6. Identificación de debilidad
● Dependencia del mercado local: Si bien la ubicación en Arequipa
puede ser una fortaleza, también puede ser una debilidad si la
empresa depende demasiado del mercado local y no puede expandirse
a nivel nacional o internacional.
● Competencia: Enfrenta competencia en el mercaCalidad de los
productos: La Hacienda del Abuelo se dedica a la producción de
vinos, piscos y otros productos agrícolas y ganaderos de alta calidad,
lo que le da una ventaja competitiva en el mercado.
 ● Diversificación de la producción: La Hacienda del Abuelo no se
enfoca solo en la producción de un solo producto, sino que diversifica
su producción para incluir una amplia gama de productos agrícolas y
ganaderos, lo que reduce el riesgo y aumenta la estabilidad financiera.
● Tradición y herencia: La Hacienda del Abuelo tiene una larga historia
y tradición en la región de Arequipa, lo que le da una ventaja en
términos de reconocimiento y lealtad de los clientes.
● Turismo: La Hacienda del Abuelo ofrece experiencias turísticas
únicas que incluyen visitas guiadas, catas de vino y pisco, y la
oportunidad de participar en actividades de la hacienda, lo que atrae a
una amplia variedad de turistas.
● Ubicación: La Hacienda del Abuelo se encuentra en una ubicación
estratégica en la región de Arequipa, lo que le da una ventaja en
términos de acceso al mercado local y al turismo.
● De vinos y piscos. Si no puede diferenciarse lo suficiente de sus
competidores, podría perder participación de mercado.
● Estacionalidad: La producción agrícola y ganadera de la Hacienda del
Abuelo puede estar sujeta a las condiciones climáticas, lo que podría
afectar la calidad y cantidad de sus productos y su capacidad para
generar ingresos consistentes durante todo el año.
● Limitaciones de capacidad: Al ser una empresa familiar aspecto tanto
positivo como posiblemente negativo, puede tener limitaciones en
términos de capacidad de producción, lo que podría limitar su
capacidad para satisfacer la demanda del mercado.
Se deben definir estrategias para hacer frente a todas las debilidades
expuestas, fortalecerlas y convertirlas como una opción más por la cual la
Hacienda del Abuelo es una excelente opción. Todas las debilidades deben
ser monitoreadas mediante indicadores que alerten con anticipación de
cualquier crisis a consecuencia de estas.

4. DIAGNÓSTICO FODA

Tabla 8
 Estrategia de Defensa basada en FODA
En esta ocasión se deben concentrar los esfuerzos en las fortalezas de la marca para
mitigar o eliminar por completo las amenazas.
La principal amenaza para la marca son sus competidores, la empresa debe usar a su
favor sus puntos fuertes: producto bandera regionalista y producto de buena calidad.
por lo que el plan de marketing debe girar en torno a estos puntos fuertes para
destacarlas de otras de otras marcas similares.
Algunas estrategias pueden ser:
● Exposición de precios en todos los canales de comunicación con publicación
atractivas.
● Creación de una campaña con influencers en donde se compare el producto
con otra marca competidora.
● Desarrollo de contenidos en redes sociales sobre los cambios que la marca
está realizando para convertirse en una empresa 100% sustentable e
involucrar a los clientes para que manifiesten sus opiniones y
recomendaciones.

El mayor objetivo en las estrategias de defensa es enfocar y maximizar todos los

esfuerzos para resaltar lo bueno de una marca y que las amenazas vayan mitigando o
eliminando por completo.

5. BIBLIOGRAFÍA

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