TAREA ACADEMICA 02

GESTIÒN DE VENTAS

ALUMNA
Krystel Molina Baldeón

PROFESOR
JORGE LUIS BONILLA FERREYRA

2021
 Descripción de la Preventa

En la parte de la Prospección de clientes se identifican a los clientes potenciales y con la

información se desarrollan 4 tipos de criterios de clasificación, de los cuales se comprende
satisfacer las diferentes necesidades de los clientes de Alicorp.

Clientes mayoristas.
Las razones principales de la presencia de los clientes mayoristas son la complejidad
administrativa que supone la atención de un elevado número de clientes, la fuerza de ventas y el
manejo del flujo de pedidos. A este cliente potencial se le ofrece un portafolio con las líneas de
productos más comerciales.
Clientes de canal de distribución exclusivo.
Mediante el canal de distribución exclusivo, los productos puedan estar disponibles para el
consumidor en el mayor número de puntos de venta.
Clientes industriales.
La decisión de la compra de productos industriales es muy diferente a la que toma un
comprador de productos de consumo, ya que el cliente de productos industriales toma una
decisión de compra en base al uso concreto del producto.
Canal moderno (supermercados y autoservicios).
El cliente final es el consumidor del producto, y, para manejar a este cliente y encontrar
realmente cómo cubrir sus necesidades, la empresa desarrolla un portafolio diversificado de
productos en todas sus categorías de productos. Esto le permite llegar a diferentes sectores
socioeconómicos. Con las estrategias de marketing, la empresa logra posicionar sus productos
en el consumidor final al ofrecerle un mayor valor por producto a precios adecuados. Por otro
lado, Alicorp desarrolla sus políticas y proyecciones a través de herramientas estratégicas de
innovación de productos y procesos, y define combinaciones diversas en la conformación de los
portafolios de productos, siempre acompañado de campañas de publicidad y promociones.

MATERIALES PARA LA VENTA

Los vendedores hacen uso de materiales de apoyo como el catálogo de
productos para facilitar al cliente la búsqueda de los productos que necesita.
Además hacen uso de llamativos exhibididores

Análisis del Desarrollo de la venta

Toma de contacto (presentación personal, técnicas para romper el hielo):

A través de la página web , las personas que tengan una bodega o sean
clientes con razón social y esten interesadas en adquirir productos de las
distribuidoras de la marca, llenan un formulario con sus datos y
posteriormente son contactados.Luego,a través de la visita que hacen los
distribuidores en zonas específicas que ya están establecidas, se logra la
comunicación directa. Aquí el vendedor de campo utiliza sus habilidades
proactivas y dinámicas para lograr que el posible cliente se sienta cómodo.
Técnicas de escucha activa
 Provocar la interacción
Para ello conocer todos los productos que se están ofreciendo, así se
traspasa la seguridad al cliente y lo incentiva a interactuar en la
conversación. Permitir que pregunte y generarle interés en la
interacción.

Búsqueda de información (preguntas abiertas y cerradas)

Algunas de las preguntas abiertas que permiten conocer más a profundidad
los deseos del cliente y por tanto relacionarlos con los productos de Alicorp
y buscar que es lo que mejor se le puede ofrecer, son:
Qué_______ (producto/servicio/solución) están usando actualmente?
 ¿Cuáles son sus expectativas o requerimientos para un producto como
este?
¿Cuál cree que son los motivos por los que sus mejores clientes hacen
negocio con su empresa?
¿Qué es lo que más le gusta de su proveedor actual? ¿Qué es lo que
menos?
En las preguntas cerradas se espera una respuesta breve pero clara.
¿Qué es lo más importante para ti en este tipo de producto?
¿Cómo podemos ayudarte a solucionar esta situación?

Argumentación del producto (características, ventajas y beneficios)

Un buen vendedor tiene que conocer a la perfección las características de

los productos de la marca, pero no es suficiente con ello, sino también
conocer las ventajas que se tiene en cuanto a la competencia como Nestlé,
Gloria, Molitalia.A través del argumentario de ventas veremos un poco más
a profundidad este punto.

ETAPA DE RECONOCIMIENTO
 Identificar la necesidad
Se identifican las necesidades de clientes acerca de consumir buenos
productos y de calidad que cumplan con estándares de fabricación,
producción y distribución, productos para mayoristas. Los productos
de Alicorp son accesibles y ofrecen una amplia gama de productos
para los diferentes tipos de consumidores.
Explicar porque la oferta es una buena opción
Alicorp siempre busca estar actualizado en cuanto a tendencias de
consumo, por ello ofrece productos y nutrición, compromisos con el
consumidor y educación para que los clientes puedan tomar
decisiones informadas de consumo.

ETAPA DE CONSIDERACIÒN
Las ventajas de nuestros productos es que presentamos una amplia
gama de los mismos como aceites, cereales, margarinas, golosinas ,
galletas, congelados ,cereales y más. El consumidor tiene todo en un
mismo lugar, algo que nos diferencia de marcas de consumo masivo
como Nestlé que posee productos más reconocidos de lácteos,
cocina y repostería. O Molitalia que se especializa en pastas, confites
y mermeladas.
Para que el cliente conozca mejor la oferta, el vendedor recorre a la
comunicación con el mediante diferentes canales, en whats app con
la cartera de clientes que ya tiene establecido por su territorio de
ventas, en las redes sociales captar clientes nuevos mostrando las
promociones de productos, en la página web se muestra la diversidad
de categorías y un contacto directo para solicitar pedidos.

ETAPA DE DESICIÒN
Se le da a conocer al cliente de empresas que compran los productos
para generar convencimiento y confianza, se vuelve a reiterar en
beneficios como sorteos a clientes, línea de crédito ,o información de
a cuanto le sale el producto y a cuanto lo puede vender.Por último se
negocio y se cierra la venta.

Análisis de la Conversión de la venta:

Propuesta Comercial 1
Análisis del Sector: Los productos industriales, de consumo masivo y nutrición
animal son utilizados por las personas a través de sus diferentes formas como
 aceites,cocina,reposteria.Por ello Alicorp a incrementado sus niveles de
producción y lidera diversas categorías.
La propuesta de valor identificada:
Nuestra oferta es lo que atrae a nuestros clientes. Es el valor por el que están
dispuestos a pagar. Este valor puede ser descrito como una propuesta de valor para cada
segmento de clientes. Retrata un conjunto específico de productos y servicios. Un
modelo de negocio puede consistir en una o varias proposiciones de valor para cada uno de sus
segmentos de clientes.

Propuesta Comercial 2
En esta propuesta el vendedor ofrece las promociones del día mediante whats
app para lograr incrementar las ventas, se trata de atraer la atención de ellos
mediante el envio de sorteos que realiza Alicorp
Descripción de la Postventa
Seguimiento de la cuenta (visitas o llamadas posteriores)
Una vez realizada la venta,los vendedores llaman a los clientes para avisar
el día que iràn a visitar nuevamente el local para recepcionar pedidos.Ante
alguna queja o falla de producto se realiza el cambio respectivo o
devolución de dinero
-Facturación (electrónica y/o envío)
Alicorp hace uso de facturas electrónicas para las ventas de productos ,en
los que se detalla la cantidad y productos solicitados,cliente,fecha de pedido
y entrega, monto a pagar.El envio de productos se realiza mediante
distribuidores que manejan por las rutas y se encargan de llevar el pedido
del cliente, mencionando a detalle cada cosa y pidiendo la firma
correspondiente.
-Servicio post-venta (CRM, fidelización, etc.)
La fidelización con el cliente es muy importante,por lo cual Alicorp siempre
busca brindarle beneficios a sus clientes,como premios que pueden ganar
por llenar encuestas acerca de como

ANEXOS

Mterial para la venta:Exhibidora

Facturaciòn

Fidelizaciòn