UNIDAD II

DIRECCION DE MARKETING

Lic. Franklin Blanco

 Dirección de marketing
Una vez que ha logrado entender a los consumidores y al mercado, la
dirección de marketing puede diseñar una estrategia de marketing impulsada
por el cliente.
El arte y la ciencia de elegir mercados meta
El objetivo de la con los cuales crear relaciones redituables.
dirección de marketing
es encontrar, atraer,
retener y aumentar los 1. ¿A qué consumidores atenderemos
consumidores meta al (cuál es nuestro mercado meta)?
crear, entregar y 2. ¿Cómo podemos servir mejor a estos
comunicar valor superior clientes (cuál es nuestra propuesta de
para el cliente. valor)?
Selección de los clientes a servir
La compañía debe decidir primero a quién quiere servir. Esto se puede
hacer dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentación de
mercado) y seleccionando qué segmentos se cubrirán (cobertura de
mercado).
La dirección de marketing
sabe que no puede servir
satisfactoriamente a todos
los clientes.

En términos sencillos, la
dirección de marketing es
administración de clientes y
administración de demanda.
 SELECCIÓN DE UNA PROPUESTA DE VALOR
La compañía debe decidir también cómo servirá a sus consumidores meta,
esto es, cómo se distinguirá y colocará en el mercado. La propuesta de
valor de una empresa es el conjunto de beneficios o valores que promete
entregar a los clientes para satisfacer sus necesidades

Tales propuestas de valor distinguen a una marca de otra.

¿Por qué debo comprar tu

marca en vez de la marca de un
competidor?”
 COMERCIALIZACION VS
MARKETING

www.youtube.com/watch?v=j9qbWkATty4&list=PLL
uzH-HZ0LTTLjHe_0V-NU_8yf3-VNhnw&index=20
 FILOSOFÍAS DE LA DIRECCIÓN DE MARKETING

La dirección de marketing desea diseñar estrategias que establezcan

relaciones redituables con los consumidores meta. Pero, ¿qué filosofía
debe guiar estas estrategias de marketing? ¿Qué importancia se debe
dar a los intereses de los clientes, la organización y la sociedad?

Existen cinco
conceptos alternos
bajo los cuales las
organizaciones
realizan sus
actividades de
marketing:
 Concepto de producción
Idea de que los Miopía de
consumidores prefieren marketing
productos que están
disponibles y son muy
costeables, y de que la
organización debe
concentrarse en mejorar la
Satisfacer las necesidades de
eficiencia de la producción los clientes y crear relaciones
y la distribución. con ellos.
 Concepto de producto.
Idea de que los La calidad y el mejoramiento de los productos son
consumidores partes importantes de la mayoría de las estrategias de
prefieren los marketing.
productos que
ofrecen lo mejor en Miopía de
Por ejemplo, algunos fabricantes
calidad, desempeño marketing
creen que si pueden “construir una
y características, y mejor ratonera, todo mundo acudirá a
de que por ello la ellos”. En ocasiones esos fabricantes
organización debe reciben una desagradable sorpresa.
dedicar su energía a Es muy probable que los compradores
estén buscando una mejor solución al
mejorar
problema de los ratones, pero no
continuamente sus necesariamente una mejor ratonera
productos.
 Concepto de Venta
Idea de que los Se concentra en crear
consumidores no transacciones de ventas en lugar
comprarán una de cultivar relaciones redituables a
cantidad suficiente largo plazo con los clientes.
de los productos de Este concepto suele practicarse con
bienes no buscados —aquellos que las
la organización a personas normalmente no piensan
menos que ésta comprar, como seguros o donativos de
sangre—. Estas industrias tienen que ser
realice una labor de muy buenas para buscar prospectos y
ventas y promoción convencerlos de los beneficios de sus
a gran escala. productos.
 Concepto de marketing
Filosofía de la dirección de marketing según la cual el logro de las metas
de la organización depende de la determinación de las necesidades y los
deseos de los mercados meta y de la entrega de la satisfacción deseada
de modo más eficaz y eficiente que los competidores.

La tarea no es
encontrar clientes
adecuados para el
producto, sino
encontrar productos
adecuados para los
clientes.
 Concepto de Marketing Social
Principio de marketing bien informado según el cual una empresa debe
tomar buenas decisiones de marketing considerando los deseos de los
consumidores, los requerimientos de la empresa, y los intereses a largo
plazo de los consumidores y de la sociedad.
 ¿Cómo hacer un Plan de
Marketing? Qué es y claves
www.youtube.com/watch?v=tRDnpQK1CXo
DIRECCION DE MARKETING
Característica
s
Ante todo, la dirección de marketing se puede definir como la aplicación
de las técnicas y Herramientas de Marketing. Esto, en busca de que
los objetivos de marketing se alcancen influyendo sobre el nivel y la
composición de la demanda.
Es decir, la dirección de marketing persigue obtener una respuesta
favorable por parte de los consumidores y clientes en el proceso del
intercambio.
Además, se le considera como una ciencia y como un arte, puesto que la
dirección de marketing debe escoger un mercado meta, al cual debe
entregar y comunicar valor. El propósito es que la empresa mantenga
y aumente el número de clientes, mediante la entrega de mayor valor
para el público objetivo
 Tareas Básicas en la dirección de Marketing.
La dirección de marketing sabe que la investigación es el paso inicial en
cualquier proceso de marketing. La investigación ayuda a conocer mejor
a los clientes, a los productos, a los competidores y a los mercados. En
general, cada mercado es diferente en cuanto a necesidades,
percepciones y preferencias.
Sin duda, el análisis de la información es el instrumento más importante para
la toma de decisiones de marketing, sobre todo, cuando se enfrenta a
mercados que cambian rápidamente y que cada día se vuelven más
competitivos. Por esa razón, la información es la mejor arma para
responder a las exigencias del mercado.
De hecho, el análisis del entorno interno y del entorno externo puede ayudar
a identificar oportunidades de negocios para desarrollar ventajas
competitivas sostenibles. Pero también ayuda a enfrentar mejor las
amenazas. Asimismo, nos ayuda a encontrar las fortalezas y debilidades,
para potenciar la empresa al máximo.
 Planificación y organización
En segundo lugar, la planificación define las políticas
comerciales y elige pautas de acción que guiarán la
actividad comercial. Lo primero que se debe determinar en
la planificación de marketing son los objetivos que se
esperan alcanzar.
Basado en los objetivos, el plan debe dividirse en acciones
que se deben realizar en el corto, mediano y largo plazo.
La planificación define la estrategia de marketing que se
va a implementar. De la misma forma, determina los
recursos humanos, materiales y financieros que se
necesitan para lograr las metas y resultados
Ejecución e implementación
En tercer lugar, la ejecución se realiza luego de ser elaborada la
planificación de marketing. El plan de acción se debe cumplir mediante
la asignación de tareas específicas a determinadas personas o grupos
de personas que deben implementarlas. Claro que, para una correcta
implementación y ejecución, debe existir una buena comunicación
interna. Esto permitirá un sistema de comunicación eficaz.
La organización de las tareas del marketing debe:
• Tener coherencia con la estructura organizacional de la empresa.
• Permitir que los objetivos y las estrategias de marketing se alcancen
con el mayor grado de eficacia.
• Las actividades y tareas deben asignarse en función de los productos,
los mercados y las zonas geográficas
Control

Finalmente, el control se aplica con el propósito

fundamental de verificar el alcance de los
objetivos. Esto permite que se pueda observar en
forma rápida y en el momento más apropiado
cómo se encuentra la situación de la empresa.
Esto ayuda a que se canalicen mejor los
esfuerzos y que la inversión sea mínima
Hay cuatro niveles de control:
Control del plan anual: Este control verifica que se hayan
alcanzado los resultados propuestos en el plan de marketing
anual.
Control de rentabilidad: La rentabilidad se puede medir en
cuanto a clientes, productos, territorios, canales de
distribución y sobre cualquier otra actividad de marketing. Esto
ayuda a determinar qué inversiones deben aumentarse,
cuáles reducirse y cuáles eliminarse.
Control de eficiencia: Este control mide y evalúa la eficiencia
alcanzada por la empresa por medio de los procesos de
publicidad, promoción, distribución y de la fuerza de ventas.
Control estratégico: Revisa y verifica la eficiencia de la función
estratégica de la empresa
Funciones
Se puede decir que la dirección de marketing es un factor
imprescindible en cualquier organización. De su buena
ejecución dependerá el éxito o el fracaso de una empresa.
La dirección de marketing debe crear una filosofía de
empresa donde todas las personas y departamentos de
una empresa se enfocan y responden a satisfacer de
mejor manera las necesidades de los consumidores y de
los clientes. Esta dirección marca las pautas de acción de
toda empresa antes de desarrollar y hacer una oferta al
mercado
Qué es un target -
Diccionario de
Marketing

www.youtube.com/watch?v=C7eNUvgfSJs
 Creación de relaciones con los clientes
Los primeros tres pasos del
proceso de marketing —
entender el mercado y las
necesidades de los clientes,
diseñar una estrategia de
marketing impulsada por los
clientes, y elaborar programas
de marketing— conducen al
cuarto y más importante paso:
crear relaciones redituables
con los clientes.
 Creación de relaciones con los clientes
ADMINISTRACIÓN DE
LA RELACIÓN CON EL
CLIENTE

El proceso integral de crear

y mantener relaciones
redituables con el cliente al
entregarle valor y
satisfacción superiores..
Creación de relaciones con los clientes

Valor percibido por el

cliente.

Evaluación realizada
por el cliente sobre la
diferencia entre todos
los beneficios y costos
de una oferta de
marketing con relación a
las ofertas de la
competencia.
Creación de relaciones con los clientes

Satisfacción del
cliente.

Grado en que el
desempeño
percibido de un
producto concuerda
con las expectativas
del comprador
 Cómo hacer para que tu cliente
no se vaya con la competencia
(fidelización)
www.youtube.com/watch?v=PwXauPSNL-U&list=PLLuzH-HZ0LTSs_
uJGrwze37qD9nvnKkUs&index=12
GRACIAS POR SU ATENCION!!!