Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectoría Académica y de Investigación

Curso: Negociación y Ventas
Código: 110005

Guía de actividades y rúbrica de evaluación – Paso 1

Identificar el problema.

1. Descripción de la actividad

Tipo de actividad: Individual

Momento de la evaluación: Inicial
Puntaje máximo de la actividad: 25 puntos
La actividad inicia el: lunes, La actividad finaliza el: domingo, 5
23 de agosto de 2021 de septiembre de 2021
Con esta actividad se espera conseguir los siguientes resultados
de aprendizaje:

El estudiante es capaz de identificar el problema, a partir de la selección

de un estudio de caso que le permiten plantear alternativas para resolver
el conflicto.

La actividad consiste en:

Planificar y organizar el desarrollo de las actividades del curso, para eso,

de manera individual el estudiante en el foro de la actividad debe
seleccionar un estudio de caso del texto Historias de negociadores de los
autores Ponti y Donadío (2017) propuestos de los capítulos que se
relacionan a continuación:

▪ Capitulo 1. Piense en una mirada distinta.

▪ Capitulo 2 . Eduque su oponente
▪ Capítulo 4. El factor humano en una negociación.
▪ Capítulo 5. El arte de ejercer presión.
▪ Capítulo 11. Maneje el tablero de la negociación como un gran
ajedrecista.

1
Ponti, F. y Donadío, M. A. (2017). Historias de negociadores. Ediciones
Granica. (Capítulo 1, pág. 15-18, capítulo 2, pág. 19-23, capítulo 4,
pág. 30-33, capítulo 5, pág.34-37, capítulo 11, pág. 61-66).
https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114187?page=19

Como segunda actividad debe consultar el capítulo 1 del Curso de

Negociación Estratégica, del autor Font (2018, pág. 21-32), para indicar
la clase de conflicto del caso de estudio.

Font Barrot, A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC.

https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155

El estudiante debe leer y analizar el estudio caso seleccionado para

realizar un resumen, identificar los actores, destacar los datos más
importantes, clase de conflicto y plantear un objetivo para resolver el
problema.
Para el desarrollo de la actividad tenga en cuenta que:

En el entorno de Información inicial debe:

Consultar la agenda del curso, específicamente la duración de esta

actividad.

Presentarse en el foro general del curso, dando a conocer sus

expectativas del curso, un poco su perfil laboral y personal.

En el entorno de Aprendizaje debe:

• Revisar el material de la unidad 1: La Negociación, elemento clave

del área comercial para fundamentar sus conocimientos y así
poder dar inicio al envío de aportes.
• Descargar Leer comprensivamente el syllabus del curso para tener
claro cuáles son los resultados de aprendizaje que se evaluarán y
cual corresponde a esta fase.
• Descargar y leer comprensivamente la guía de la actividad y
rubrica de evaluación.

2
 • Realizar los aportes necesarios para cumplir los criterios de
evaluación de la actividad.

En el entorno de Evaluación debe:

Enviar el trabajo diseñado con cada uno de los aspectos solicitados.

Evidencias individuales:
Las evidencias individuales para entregar son:

Un documento en Word donde presente los siguientes puntos:

-Portada
-Introducción
-Objetivos de la actividad
- Resumen del problema y nivel de conflicto.
- Lista de los actores presente en dicho problema.
- Destacar los datos más relevantes del problema.
- Clase de conflicto.
-Plantear un objetivo que permita brindar solución al problema
identificado.
- Conclusiones
- Referencias bibliográficas acorde a las normas APA.

Evidencias grupales:
En esta actividad no se requieren evidencias grupales.

3
2. Lineamientos generales para la elaboración de las evidencias
a entregar.

Para evidencias elaboradas individualmente, tenga en cuenta las

siguientes orientaciones:

1. Selecciona un estudio de caso que le permite resolver problemas

del mundo empresarial o social.
2. Presenta aportes para la construcción y consolidación del trabajo
3. Diseña el trabajo teniendo en cuenta aspectos de forma y fondo
acorde a la guía de actividades.

Tenga en cuenta que todos los productos escritos individuales o

grupales deben cumplir con las normas de ortografía y con las
condiciones de presentación que se hayan definido.
En cuanto al uso de referencias considere que el producto de esta
actividad debe cumplir con las normas APA.
En cualquier caso, cumpla con las normas de referenciación y evite el
plagio académico, para ello puede apoyarse revisando sus productos
escritos mediante la herramienta Turnitin que encuentra en el campus
virtual.

Considere que en el acuerdo 029 del 13 de diciembre de 2013, artículo

99, se considera como faltas que atentan contra el orden académico,
entre otras, las siguientes: literal e) “El plagiar, es decir, presentar como
de su propia autoría la totalidad o parte de una obra, trabajo,
documento o invención realizado por otra persona. Implica también el
uso de citas o referencias faltas, o proponer citad donde no haya
coincidencia entre ella y la referencia” y liberal f) “El reproducir, o copiar
con fines de lucro, materiales educativos o resultados de productos de
investigación, que cuentan con derechos intelectuales reservados para
la Universidad”

Las sanciones académicas a las que se enfrentará el estudiante son las

siguientes:
a) En los casos de fraude académico demostrado en el trabajo
académico o evaluación respectiva, la calificación que se impondrá será
de cero puntos sin perjuicio de la sanción disciplinaria correspondiente.
b) En los casos relacionados con plagio demostrado en el trabajo
académico cualquiera sea su naturaleza, la calificación que se impondrá

4
será de cero puntos, sin perjuicio de la sanción disciplinaria
correspondiente.

5
 3. Formato de Rúbrica de evaluación

Tipo de actividad: Individual

Momento de la evaluación: Inicial
La máxima puntuación posible es de 25 puntos
Nivel alto: El estudiante identifica adecuadamente un conflicto
Primer criterio de
presente y la clase al cual pertenece.
evaluación:
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener
Capacidad para
entre 4 puntos y 6 puntos
resumir un conflicto
o problema y la
Nivel Medio: La identificación que realiza el estudiante del
clase al cual
problema o conflicto presente es parcial. Lo mismo que la clase
pertenece.
al que pertenece.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener
Este criterio
entre 2 puntos y 3 puntos
representa 6
puntos del total
Nivel bajo: No es clara la identificación del conflicto o
de 25 puntos de la
problema no tiene nada que ver con lo solicitado.
actividad.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener
entre 0 puntos y 1 puntos
Nivel alto: Identifica debidamente los actores presentes en un
Segundo criterio
conflicto o problema, y también los datos más relevantes del
de evaluación:
mismo.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener
Habilidad para
entre 6 puntos y 9 puntos
identificar actores
presentes en un
Nivel Medio: Identifica de manera incompleta los actores y
conflicto y los datos
datos relevantes presentes en el conflicto identificado.
más relevantes.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener
entre 2 puntos y 5 puntos
Este criterio
Nivel bajo: Los actores identificados por el estudiante, no tiene
representa 9
relación con el problema, además no señala los datos más
puntos del total
relevantes.
de 25 puntos de la
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener
actividad
entre 0 puntos y 1 puntos

6
 Nivel alto: El estudiante responde puntualmente a la totalidad
de ítems solicitados en la guía de actividades, y entrega un
Tercer criterio de excelente trabajo con la totalidad de lo requerido. Además,
evaluación: redacta correctamente el objetivo para resolver el problema.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener
entre 6 puntos y 10 puntos
Capacidad para
plantear objetivos y
Nivel Medio: El estudiante presenta un trabajo que requiere
presentar
ajustes, debido a que no incluye todos los ítems solicitados, y
actividades.
además son de calidad media, y el objetivo no está bien
planteado.
Este criterio Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener
representa 10 entre 2 puntos y 5 puntos
puntos del total
de 25 puntos de la Nivel bajo: El estudiante no entrega el trabajo solicitado.
actividad Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener
entre o puntos y 1 puntos