Análisis Ecosport

El enfoque de Ford fue tan acertado que el modelo Ecosport escaló

rápidamente los primeros puestos en ventas en todos los países donde
se comercializó. Miles de compradores que jamás se imaginaron ser
propietarios de un utilitario deportivo, pudieron acceder al Ford Ecosport
gracias a su competitivo precio de venta, casi 25% menos que el
utilitario deportivo más económico del mercado hasta entonces. Sin
dudas, la versión inicial del Ford Ecosport era técnicamente muy inferior
que las sofisticadas camionetas todo terrenas provenientes de Japón y
Corea; sin embargo, se trataba de una correcta interpretación de los
atributos realmente valorados, y fundamentalmente por los cuales
estaban dispuestos a pagar una gran cantidad de clientes en América
Latina.
Los precios de los competidores y de los productos sustitutos sirven
como punto de referencia. Las percepciones de los consumidores en
relación con las características de la oferta de la empresa establecen el
límite superior del precio. Las empresas deben seleccionar un sistema
de precios que incluya una o más de estas consideraciones
Fijación de precio basada en el valor: En los últimos años, muchas
empresas han adoptado la técnica de fijación de precios basada en el
valor, que consiste en conseguir clientes leales cobrando un precio
relativamente bajo por una oferta de gran calidad. La fijación de precios
basada en el valor no consiste simplemente en fijar precios más bajos,
sino en rediseñar las operaciones de la empresa para convertirla en un
fabricante de costos bajos sin sacrificar la calidad, y en reducir los
precios lo suficiente como para atraer a un gran número de
consumidores sensibles al valor.
Análisis Tata Nano.
Definir el precio de venta fue el primer paso de la estrategia, a diferencia
de los enfoques tradicionales en los que el precio surge luego de la
determinación de todos los costos. Para aplicar este enfoque, es
importante conocer cuáles son las características del producto más
valoradas por el segmento de clientes objetivo, y qué precio estarían
dispuestos a pagar por contar con ellas. En este caso, el objetivo fueron
las familias que necesitaban un medio de transporte propio, económico
y seguro. El vehículo debía ser una buena alternativa para quienes
viajaban en moto, aunque no necesariamente tenía que compartir las
características y funcionalidades de los automóviles tradicionalmente
ofrecidos en el mercado.
Con esta información clave, el desafío fue diseñar un vehículo cuyos
costos fueran tales, que pudiera ser vendido rentablemente al precio
objetivo. Aquí es donde entró en juego toda la creatividad e innovación,
para que a través de nuevos paradigmas de diseño, pudiera alcanzarse
la meta fijada. Como fuente de rentabilidad adicional Tata también ha
pensado en ofrecer, además de la versión base a 2.000 dólares, otras
versiones con equipamiento adicional como aire acondicionado y
estéreo.
Precisamente, estos opcionales son piezas clave de la estrategia, ya
que podrían llegar a ser las impulsoras de la mayor parte de la
rentabilidad del proyecto Nano. La versión base, ampliamente difundida
en los medios, está concebida como el gran atractivo para generar
expectativa, consultas, y tráfico de clientes a las concesionarias. Sin
embargo, luego, los esfuerzos comerciales se orientarán a vender
tantos equipamientos extra como sea posible, con sustanciales
márgenes adicionales en relación a la versión base. Esta estrategia no
difiere demasiado de la aplicada tradicionalmente por la industria
automotriz, aunque en este caso, el punto de partida es un precio
mucho más bajo.
Ahora bien, el caso del Tata Nano es una aplicación, en la industria
automotriz, de un modelo de negocios en la "base de la pirámide". El
crecimiento económico experimentado por diversos países emergentes
en los últimos años ha generando grandes oportunidades en amplios
sectores de menor poder adquisitivo. Algunas empresas han
comprendido esta tendencia, y con innovadoras estrategias han
encontrado la manera de satisfacer rentablemente a esta creciente
demanda. Tradicionalmente se asocia el término innovación a la
utilización de la última tecnología, y a grandes presupuestos de
investigación y desarrollo. Sin embargo, casos como el del Tata Nano
demuestran que innovar significa muchas veces aplicar conocimientos y
recursos existentes, pero de una manera totalmente diferente,
manteniendo siempre presentes las necesidades de los consumidores y
su disposición a pagar.