Trabajo practico unidad numero 5 “Fijacion de precios”

Juan martin Spalla Ruiz 1300663

1. Los precios psicológicos son estrategias que pretenden influir en la percepción del consumidor
respecto del precio de los productos. Los “precios tachados” (donde se presenta un precio
anterior tachado), los precios “antes/ahora” o las señales de “oferta” son otras maneras
alternativas de influir en esa percepción. Explore estudios, antecedentes o investigaciones que
respalden con información empírica sobre cuánto incrementan las ventas en los casos donde se
los haya utilizado.

Adjunto distintas conclusiones a las que se arribo mediante una tesis, como así un estudio realizado en el
año 2005 en estados Unidos donde se arriba a la relevancia y comprobación de la influencia de los dígitos
izquierdos a la hora de tomar una decisión por parte del consumidor.

Una vez realizado esté análisis sobre las teorías relacionadas con los mecanismos psicológicos se puede
concluir que según la teoría del nivel de adaptación las personas llevan a cabo unas comparación entre los
precios de los diferentes productos pero a su vez, existe un precio de referencia con el que se produce una
comparación que lleva a los consumidores a tomar las decisiones relacionadas con la adquisición de un
producto o servicio. Además los individuos poseen un intervalo de precios aceptables conformado por un
límite superior e inferior ante los cuales, si el precio supera dicho límite consideraran que el precio es
contrastado y por lo tanto no se producirá la compra, mientras que sí el precio se encuentra dentro del
rango de precios aceptables el consumidor acepta el precio de manera que es asimilado, esto viene
determinado según la teoría de asimilación-contraste. Por otro lado, la Ley de Weber establece que los
estímulos varían según una proporción constante ante la cual los individuos mantienen un comportamiento
homogéneo lo que permite a las empresas realizar modificaciones en los precios sin que sean percibidas por
los consumidores de manera que existe un rango de indiferencia ante el cual el comportamiento permanece
homogéneo. En lo que respecta a la teoría de 22 la perspectiva nos indica que los individuos están
influenciados por las percepciones de los precios y concretamente perciben de forma más intensa las
pérdidas de precios que las ganancias aunque sea la misma cantidad. Según la teoría de la categorización se
establece que en el momento de observar unos precios las personas establecen comparaciones con un
precio de referencia y posteriormente ordenan los precios en diferentes categorías que les permite
distinguir entre los precios más caros y más baratos ante los cuales no estarían dispuestos a adquirir un
producto e incluso permite a los investigadores conocer si existe un nivel de precios aceptable por la
mayoría de los consumidores. A través de este análisis se puede concluir que las empresas han de tener en
cuenta una multitud de factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores aunque en la
mayoría de las ocasiones esta decisión se puede llegar a tomar de forma inconsciente. Por lo tanto, conocer
cómo pueden afectar los precios psicológicos en la mente del consumidor puede suponer una fuerte ventaja
competitiva en el mercado. Por ello a continuación realizaré una explicación de los diferentes tipos de
precios psicológicos que existen y que se deben de tener en cuenta a la hora de establecer el precio de
cualquier producto o servicio

A través de cinco experimentos, proporcionamos una cuenta cognitiva de cuándo y por qué los precios de
nueve finales se perciben como más pequeños que un precio un centavo más alto. Primero, esto ocurre solo
cuando los dígitos más a la izquierda de los precios difieren (por ejemplo, $ 2.99 frente a $ 3.00). En segundo
lugar, el efecto del dígito izquierdo también depende de las distancias numéricas y psicológicas entre el
precio objetivo y el precio de un producto de la competencia. Cuanto más se comparen los dos precios, más
probable es el efecto del dígito izquierdo. Tercero, el efecto del dígito izquierdo no está restringido al
dominio de los precios; También se manifiesta con otros números multidígitos. (c) 2005 por JOURNAL OF
CONSUMER RESEARCH, Inc
Manoj Thomas and Vicki Morwitz
Journal of Consumer Research
Vol. 32, No. 1 (June 2005), pp. 54-64

http://invenio2.unizar.es/record/30818/files/TAZ-TFG-2014-2548.pdf

https://recursosparapymes.com/casos-de-estudio-reales-de-estrategias-psicologicas-de-precio/

https://forbes.es/empresas/45135/precios-psicologicos-asi-funcionan/

https://www.psicologiaparatodos.net/destacados/la-psicologia-de-los-precios-el-centimo-que-marca-la-
diferencia/

3) Lea el caso de la fijación de precios de la Ecosport. Exponga y desarrolle otro ejemplo de 2

Actividad 1 – Unidad 5 lanzamiento éxitos de nuevo producto y ofrezca fundamentos por los que
considera que ha sido exitoso

Otro ejemplo de value pricing similar al de la camioneta ford en donde se llego a la conclusión de que el
consumidor valoraba mas atributos externos y estéticos a la hora de adquirir un camioneta, que no influía
tanto en su composición interna como el motor o la tracción, es el ejemplo de tata nano, un automóvil
lanzado en la india y reconocido como el “mas barato del mundo”

Tata Nano y value pricing: el secreto del automóvil más barato del mundoEn la India, se lanzó el Tata Nano,
el automóvil más barato del mundo, a un precio de apenas 2.000 dólares (casi la tercera parte del modelo
más barato disponible en occidente). ¿Cómo lo consiguieron?La historia del automóvil más barato del
mundo empezó como un sueño de Ratan Tata, líder de la empresa Tata: proveer de un medio de transporte
económico, a las enormes masas de la India, que sufren enormes problemas para trasladarse.En efecto, el
caótico tránsito indio está dominado por gran cantidad de pequeñas motocicletas, con familias enteras a
bordo (con los riesgos que esto representa). Así, Ratan se propuso ofrecer un medio de transporte, a un bajo
precio, en el que pudieran viajar de manera segura 4 ocupantes.A partir de esta visión, lanzó en el año 2003
un gran desafío a su equipo: desarrollar un vehículo (ni siquiera sé planteó inicialmente que debía tratarse
de un auto) cuyo precio de venta no superase las 100.000 rupias (aproximadamente US$ 2.000).Con el
precio de venta en mente, la empresa comenzó el desarrollo. Enfrentando una gran cantidad de obstáculos,
los ingenieros de Tata utilizaron elementos y conceptos disponibles hasta entonces, pero que nunca habían
sido aplicados exitosamente para el desarrollo de vehículos económicos.Algunos, incluso, bautizaron al
enfoque como "ingeniería gandhiana", en referencia a la extrema sencillez y frugalidad del diseño. Ahora
bien, el pilar de la estrategia de Tata ha sido la fijación de precios basada en el valor para el cliente, también
conocida como Value Pricing.Definir el precio de venta fue el primer paso de la estrategia, a diferencia de los
enfoques tradicionales en los que el precio surge luego de la determinación de todos los costos. Para aplicar
este enfoque, es importante- conocer cuáles son las características del producto más valoradas por el
segmento de clientes objetivo, y- qué precio estarían dispuestos a pagar por contar con ellas.En este caso, el
objetivo fueron las familias que necesitaban un medio de transporte propio, económico y seguro. El vehículo
debía ser una buena alternativa para quienes viajaban en moto, aunque no necesariamente tenía que
compartir las características y funcionalidades de los automóviles tradicionalmente ofrecidos en el mercado.
Con esta información clave, el desafío fue diseñar un vehículo cuyos costos fueran tales, que pudiera ser
vendido rentablemente al precio objetivo. Aquí es donde entró en juego toda la creatividad e innovación,
para que a través de nuevos paradigmas de diseño, pudiera alcanzarse la meta fijada.Como fuente de
rentabilidad adicional Tata también ha pensado en ofrecer, además de la versión base a 2.000 dólares, otras
versiones con equipamiento adicional como aire acondicionado y estéreo. Precisamente, estos opcionales
son piezas clave de la estrategia, ya que podrían llegar a ser las impulsoras de la mayor parte de la
rentabilidad del proyecto Nano.La versión base, ampliamente difundida en los medios, está concebida como
el gran atractivo para generar expectativa, consultas, y tráfico de clientes a las concesionarias. Sin embargo,
luego, los esfuerzos comerciales se orientarán a vender tantos equipamientos extra como sea posible, con
sustanciales márgenes adicionales en relación a la versión base.Esta estrategia no difiere demasiado de la
aplicada tradicionalmente por la industria automotriz, aunque en este caso, el punto de partida es un precio
mucho más bajo. Ahora bien, el caso del Tata Nano es una aplicación, en la industria automotriz, de un
modelo de negocios en la "base de la pirámide".El crecimiento económico experimentado por diversos
países emergentes en los últimos años ha generando grandes oportunidades en amplios sectores de menor
poder adquisitivo.Algunas empresas han comprendido esta tendencia, y con innovadoras estrategias han
encontrado la manera de satisfacer rentablemente a esta creciente demanda.Tradicionalmente se asocia el
término innovación a la utilización de la última tecnología, y a grandes presupuestos de investigación y
desarrollo. Sin embargo, casos como el del Tata Nano demuestran que innovar significa muchas veces aplicar
conocimientos y recursos existentes, pero de una manera totalmente diferente, manteniendo siempre
presentes las necesidades de los consumidores y su disposición a pagar.

http://elpaniol.blogspot.com/2009/04/value-pricing-estrategia-para-la.html

4. Analice la fijación de precio por línea de producto y de un ejemplo de cada una

Precio de un product optativo o accesorio:

Al comprar un automóvil usted tiene la opción de solicitar ventanas eléctricas o de las regulares o un
diferente modelo de estéreo

Precio de productos cautivos:

cápsulas de café en donde compramos a un precio relativamente accesible una maquina que solo permite
usar esas cápsulas de café, indirectamente compramos cápsulas que tienen un valor que llega a casi el doble
de un café.
Maquinas de afeitar repuestos, impresoras con cartuchos

Precio Paquete:

Galletas Traviata, packs de galletas que vienen en pack de 5 paquetes peque;os de galletas.

Precios con prima o recargo:

Mercedes benz amg g63 donde se le adiciona un precio superior al traer llantas y accesorios exclusivos.

Ventas con Perdida de un product gancho

Lata de atún desmenuzado, latan de atún entero al natural y con aceite de oliva.

Precio en dos partes:

El consumo de luz en la que la parte fija seria el precio que pone la empresa y el precio variable seria lo que
el cliente consume aparte de esa tarifa.

5. Como opera la fijación de precios a través del método de percepción de

valor en los servicios profesionales. Ofrezca algunos ejemplos.

La percepción de valor dentro de los servicios profesionales como son los servicios jurídicos, contables,
técnicos entre otros, principalmente se da por la trayectoria y experiencia provistos por parte de la persona
que presta el servicio, en el caso de abogados penalistas, la demostración de casos en litigios ganados como
así la cantidad y la eficiencia del letrado es de suma importancia a la hora de percibir el valor diferencial que
aporta con respecto a otro abogado.
Por otra parte estudios contables que prestan servicios impositivos, laborales al mostrar su presente cartera
de clientes, dan un cierto sello de calidad por demostrar indirectamente quienes los eligen a ellos en vez de
a otros.

Finalmente Podemos ver el caso de servicios que cuentan con una garantía establecida como por ejemplo
profesionales que han emergido del marketing digital cobran una suma de dinero dependiendo de si logran
el objetivo, tal es el caso de community managers que aseguran 10.000 seguidores en las redes o la
devolución del dinero en un lapso determinado de tiempo. Eso da una sensación de seguridad ya que el
beneficiario no tiene absolutamente nada que perder.

7. Analice la nota periodística https://www.infotechnology.com/online/Se-

viralizo-cuentadeproductos-de-lujo-que-valen-igual-que-un-alquiler-
20191022-0002.html. y relacione estos conceptos: SEGMENTACIÓN – VALUE
PRICING – INSIGHT – CARACTERÍSTICAS INTRÍNSECAS - LUJO –ELASTICIDAD
Con respecto al articulo en donde se ven productos de lujo que equivalen al precio de el alquiler de un
departamento. Podemos decir que la segmentación de Mercado esta orientado a un segmento social de
consumidores de clase alta entrando en la categoría ABC1, donde la mayorías de sus necesidades básicas
según la pirámide de maslow están resultas y abogando hacia la “autorrealizacion” subjetiva o
reconocimiento que ellos buscan, al adquirir artículos que la mayorías de la población no puede acceder.
El value pricing radica principalmente en ese atributo exclusive que posee estos productos de no ser
accesibles a todo el mundo donde muchas veces son de excelente calidad pero su precio es casi el doble por
una imagen de marca a la cual se sienten pertenecientes en sus status, con respecto al insight que determina
que es lo que mueve a este consumidor a adquirir productos de altísimo costo, es esa experiencia de
aceptación en un grupo social, exclusivo y reconocido en el cual no accede cualquier persona y esta
destinado a un cierto nivel de gente. Esa sensación corto plazo la necesidad de sentirse perteneciente a un
grupo y hasta de reconocimiento por parte de otras personas, aumentando el ego el cual es un motor
importante en algunos casos en el caso de bienes de lujo. Debemos remarcar el comportamiento de la
inelasticidad con respecto al comportamiento de la demanda de estos bienes con respecto al precio, ya que
este segmento de consumidores se ven no influenciados antes subas o bajas de los precios de este tipo de
productos, ya que el dinero no suele significar un factor de decisión a la hora de llevar a cabo la compra del
producto, lo que mas prevalece es el impacto dentro de sus status que será percibido por su psiquis a
consecuencia de el reconocimiento de un grupo social.