Seminario Taller

Estrategia de Marketing Digital

Abril 2020

Organizado por: Nuestros aliados:

Unidos en la distancia, ayudándonos,
manteniéndonos seguros y positivos!

Leonardo Pablo López

Consultor en Estrategias de Marketing
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ESTRATEGIA DE MARKETING
1. Lineamientos Estratégicos
¿Dónde estamos? ¿A dónde queremos llegar?
• Mercado y Competencia • Adquisición
• Análisis Interno • Penetración
• Ventaja competitiva • Retención
• Propuesta de Valor Objetivos • Reconversión
Estratégicos

4. Monitoreo y Análisis 2. Plan de Comunicaciones y Medios

¿Qué medir y cómo hacerlo? ¿Cómo llegar?
• Exposición • Selección de canales
• Interés • Tipo de Contenido
• Vínculo
• Acción
Plan de Plan de
• Formato de Contenido
• Público Objetivo
Monitoreo y
¿Indicadores a utilizar? Análisis Marketing Comunicación
y Medios
¿Cómo lograrlo?
• Marca • Calendario de Publicación
• Prospectos
• Retención
Digital • Política de Publicación
• Manejo de Crisis
• Retorno a la Inversión • Recursos y Presupuesto

Plan de
¿Cómo hacerse visible?
Difusión y ¿Cómo generar oportunidades?
• Visibilidad Propia Conversión • Sitio Web
• Visibilidad Ganada • Páginas de aterrizaje
• Visibilidad Pagada • Estrategias Móviles

3. Plan de Difusión y Conversión

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ESTRATEGIA DE MARKETING * Caso ficticio, usado solo para fines académicos

Caso de Negocio: AgiTemp

Norberto Gomez, Fundador y Gerente de la compañía. Familiar, 10 años
en el mercado, productos industriales para medición de temperatura en
hornos y líneas de producción. 1 planta de producción y un taller de
servicio. 200 empleados. Cobertura todo el país. 10 distribuidores. Creció
un 40% 2019 respecto al 2018.

Nuevos pedidos y servicios de mantenimiento en sus clientes actuales

han bajado un 65% respecto al año anterior. Flujo de caja proyectado
hasta Noviembre 2020 con costos operativos del 78% de sus ventas.

8 de sus 10 distribuidores informan que

estiman su supervivencia hasta Agosto 2020
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ESTRATEGIA DE MARKETING * Caso ficticio, usado solo para fines académicos

Caso de Negocio: AgiTemp

Sector Panificación (60%) 55 clientes, Industrial (40%) 41 clientes.

Carmensa Gomez, Directora Comercial, afronta el reto de lanzar un

nuevo producto utilizando el conocimiento y la capacidad instalada de
AgiTemp.

Conoce que el área de ventas y operaciones de la empresa siempre han

trabajado descentralizadas, nunca se ha realizado marketing, los
brochures y fichas técnicas del producto los ha realizado Nelson Gomez
el menor de los hermanos que estudio Diseño Gráfico.

Cita a comité directivo urgente!

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ESTRATEGIA DE MARKETING * Caso ficticio, usado solo para fines académicos

Caso de Negocio: AgiTemp

“Thermometers Guns”
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ESTRATEGIA DE MARKETING * Caso ficticio, usado solo para fines académicos

Caso de Negocio: AgiTemp

Nuevo producto: InfraTemp
Sistema para la detección remota de fiebre

Guide sensmart: https://www.guideir.com/product/detail/id/9.html

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ESTRATEGIA DE MARKETING

Módulo 1

Lineamientos Estratégicos

¿Dónde estamos? ¿A dónde queremos llegar?

• Mercado y Competencia • Adquisición
• Análisis Interno • Penetración
• Ventaja competitiva • Retención
• Propuesta de Valor • Reconversión
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ESTRATEGIA DE MARKETING

¿Por qué un lineamiento estratégico?

• Nuevos retos y oportunidades que destruyen o crean valor

• Negocio debe enfocarse en el propósito de la marca

"una razón para existir clara, fuerte y convincente"
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ESTRATEGIA DE MARKETING

Nuevos modelos “XaaS”

• La experiencia del cliente para maximizar el valor

• Clientes y mercado presionan reinventar enfoque comercial

• Soluciones digitales adaptadas a sus necesidades actuales

y lo suficientemente flexible para acomodar posibles
necesidades futuras
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ESTRATEGIA DE MARKETING

Estrategia de Marketing

• ¿Cuáles son las necesidades (insatisfechas) en el mercado

y cómo difieren entre los tipos de clientes?

• ¿Cuál es nuestra propuesta de venta única (USP),

y en qué medida nos diferencia de la competencia?
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ESTRATEGIA DE MARKETING

Estrategia de Marketing

• ¿Nuestra oferta de productos o servicios refleja esas

necesidades y nuestra USP?

• ¿Quiénes son nuestros clientes / prospectos más valiosos?

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ESTRATEGIA DE MARKETING

Estrategia de Marketing

• ¿Estamos enfocando esfuerzos (ventas y operaciones)

en ellos para maximizar el valor de la empresa
y la satisfacción del cliente / retención?

• ¿Cómo se refleja esto en el nivel de servicio operativo

y en mis costos de operación?
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ESTRATEGIA DE MARKETING * Caso ficticio, usado solo para fines académicos

Caso de Negocio: AgiTemp

Concientes del reto que afrontan y el tiempo para implementar esta
iniciativa proponen la siguiente estrategia:
1. Realinear el área de marketing, ventas y operaciones
2. Entender las necesidades de los clientes, tendencias del mercado y
sus competidores
3. Identificar las necesidades donde se puede maximizar valor y
enfocarse en esos segmentos
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ESTRATEGIA DE MARKETING * Caso ficticio, usado solo para fines académicos

Caso de Negocio: AgiTemp

Guide sensmart: https://www.guideir.com/product/detail/id/9.html

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ESTRATEGIA DE MARKETING * Caso ficticio, usado solo para fines académicos

Caso de Negocio: AgiTemp

Guide sensmart: https://www.guideir.com/product/detail/id/9.html

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ESTRATEGIA DE MARKETING * Caso ficticio, usado solo para fines académicos

Caso de Negocio: AgiTemp

4. Definir proposiciones de valor diferentes a cada necesidad
5. Enganchar la atención de los clientes y maximizar su retención
6. Desarrollar y lanzar el producto en tiempo record
7. Desarrollar una estrategia de Marketing Digital para generación de
demanda, cultivo de prospectos y conversión.

Guide sensmart: https://www.guideir.com/product/detail/id/9.html

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ESTRATEGIA DE MARKETING * Caso ficticio, usado solo para fines académicos

Caso de Negocio: AgiTemp

Guide sensmart: https://www.guideir.com/product/detail/id/9.html

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ESTRATEGIA DE MARKETING

Temas

• Definición de Marketing

• Conceptos Fundamentales

• Ventaja Competitiva
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¿Qué es Marketing?
El Objetivo último del Marketing es Vender,
pero con rentabilidad:

• Consiguiendo la satisfacción y fidelidad de los

clientes
• Por los medios más eficientes y
• Optimizando acciones y recursos comerciales
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Marketing Digital

Estrategia
articulada para
Identidad,
Reconocimiento
y Reputación
de la marca
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Conceptos Fundamentales
• Mercado
• Producto
• Cliente
• Imagen y Marca
• Posicionamiento
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Mercado
Mercado es el conjunto de Compradores que
tienen deseos similares y de Vendedores de
productos que los satisfacen
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Producto
• Producto es un conjunto de cualidades
físicas o tangibles
• Un conjunto de cualidades intangibles
• Un conjunto de cualidades psicológicas que
el consumidor considera que tiene el bien o
servicio
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Producto
Un buen producto es el que gira en torno a las
necesidades y deseos de los clientes
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Cliente
Consumidores o Prospectos: personas que
entran en nuestra Web o que consumen
información

Clientes Actuales: Personas, u organizaciones

que compran lo que ofertamos
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Cliente
Clientes Potenciales:
• Personas, u organizaciones que compran lo
ofrece nuestra competencia
• Personas u organizaciones que actualmente
no compran, pero que podrían comprar en el
futuro dependiendo de nuestra oferta y las
condiciones del mercado
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Imagen
Es una serie de atributos con los que queremos
que el cliente identifique la empresa y los
productos/servicios (marcas)

Derechos reservados Aplixus 2013. Prohibida su reproducción parcial o total en cualquier medio físico o electrónico.
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Imagen
La imagen está formada por tres elementos:
• Notoriedad: se refiere a hasta que punto la
empresa es conocida en el mercado
• Valoración/ Interés ó Preferencia: grado en
que los clientes prefieren la marca
• Identificación: grado en que la empresa o el
producto son identificados en el mercado
con los atributos definidos como objetivo

Derechos reservados Aplixus 2013. Prohibida su reproducción parcial o total en cualquier medio físico o electrónico.
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Valor de la Marca
Valor informativo: identificación

Valor estratégico (de Mercado): ventas

Valor económico (patrimonial): activo

negociable
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Posicionamiento
Cuota de Mercado
• % Ventas propias del Total ventas
• % Clientes del total clientes

Imagen
• Notoriedad
• Preferencia
• Identificación
• Fidelidad
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¿dónde estamos?
Análisis de la Situación Actual
• Puntos Fuertes y Débiles de la Empresa
• Oportunidades y Amenazas del Mercado y
Entorno
• Análisis de las fuerzas Competitivas
• Situación de la cartera de Productos
• Posicionamiento
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¿cuál camino seguir?

Diseño de la Estrategia
• Selección de mercados/ productos
• Establecimiento Estrategias
• Fortalecimiento de la Ventaja Competitiva
• Delimitación de Cambios Estratégicos
• Organizativos y Asignación de recursos
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¿dónde queremos llegar?

Fijación de Metas Generales
• Mercado a Servir: Segmentos, Clientes,
• Ámbito (nacional, Internacional)
• Productos: lanzamiento y retirada
• Posicionamiento
• Ventas y rentabilidad
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Ventaja Competitiva
¿qué es lo que sabemos hacer mejor que la
competencia?

¿por qué prefieren comprar nuestros productos

en vez de los de la competencia?

¿qué es lo que diferencia nuestros productos

de los de la competencia?
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Ventaja Competitiva

Estrategia de precios:
"Hacemos lo mismo que los demás, pero más
barato".
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Ventaja Competitiva

Estrategia de diferenciación:
"Nuestro producto es diferente, es mejor, tiene
o hace lo que otros no tienen ni hacen".
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Ventaja Competitiva

Estrategia de enfoque o nicho:

"Atendemos de modo específico a necesidades
específicas del mercado (que otros no
atienden)".
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Ventaja Competitiva

Hoy en día ninguna empresa, para crecer y

sobrevivir, puede renunciar a la diferenciación:
• El mejor producto
• El mejor costo total
• La mejor relación con el cliente
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Atributos de diferenciación
Producto Físico: características,
funcionamiento, gama, homogeneidad,
durabilidad, fiabilidad, diseño, envase …

Servicio: entrega, instalación, formación,

asesoramiento, reparación

Derechos reservados Aplixus 2013. Prohibida su reproducción parcial o total en cualquier medio físico o electrónico.
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Atributos de diferenciación
Personal: experiencia, amabilidad, credibilidad,
fiabilidad, claridad, empatía…

Canales: cobertura, competencia,

funcionamiento, proximidad, horarios, …
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Atributos de diferenciación
Imagen: símbolos, mensajes, medios de
comunicación, atmosfera, eventos …

Precio: precio de lista, descuentos, condiciones

de pago, financiación, …
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Importancia de la ventaja competitiva

De cara al mercado:
Significa asociar la marca con un mensaje único
y claro para los clientes y canales de
distribución.
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Importancia de la ventaja competitiva

De cara al interior de la empresa:

Proporciona una guía coherente para las
decisiones de los ejecutivos y para el conjunto
del personal de las áreas funcionales, en
particular, comercial, producción y tecnología.
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¿Cuál es la
propuesta de valor
de tu negocio?
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Leonardo Pablo López

leonardo.lopez@aplixus.com
Cel: 322 492 07 39