MARKETING

Y COMERCIO
GLOBAL
Profesora
Carola Miyoshi
FORMA DE EVALUACIÓN

Evaluación
Evaluaciones Individuales
Colaborativa
Soluciones Informes
Contribución a Evaluación Trabajo
casos de Actividades
la clase Final Aplicativo Final
estudio prácticas
15% 20% 20% 15% 30%
TAF
RESUMEN EJECUTIVO
Análisis general del Análisis y Proyecciones
Análisis situacional Marketing estratégico Marketing operativo
mercado financieras
•Descripción de la •Descripción del •Estrategia General •4 P’s (productos) •Proyecciones de
empresa mercado •FODA •7 P’s (servicios) Ventas
•Visión, Misión y •Tendencias del •Segmentación •EGP
valores mercado •Targeting (mercado •Análisis ROI
•Estrategias de •Mercado potencial meta)
comercialización e •Análisis PESTEC •Posicionamiento
indicadores •Análisis PORTER •USP (Propuesta única
•Investigación de de ventas)
mercados
•Objetivos &
metodología
•Hallazgos y
conclusiones

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
SESIÓN 1
OBJETIVOS
Discutir la importancia del marketing internacional, sus
retos y oportunidades.
 ▪ Marketing internacional, alcances y
retos.
CONTENIDO ▪ Entorno internacional para el
desarrollo de negocios globales
Algo que nunca habíamos pensado podía
ocurrir…
Algo que nunca imaginamos vivir…
…una situación de películas…
El mundo es COVID 19
Un evento que afectó al mundo entero y donde
Perú es uno de los países con más contagios
Sin embargo, la humanidad se adaptó, siguió su camino y el
mundo respondió….
Disminuyó la contaminación ambiental
y la naturaleza tomó el control…
En casa retomamos hábitos olvidados…
Cómo consumidores…
Nos hemos adaptado rápidamente a la nueva realidad
 Socialmente, seguimos en contacto y
compartimos más entretenimiento
Incrementó el tráfico 61%+ en Whatsapp,
50%+ Facebook, 44%+ TikTok

Cantamos “cumpleaños feliz”

a través de videollamadas

https://rpp.pe/tecnologia/mas-tecnologia/coronavirus-en-peru-problemas-con-internet-estas-son-las-aplicaciones-que-
mas-datos-consumen-durtante-la-cuarentena-en-peru-osiptel-noticia-1253462
Hicimos mayor uso de apps de conferencias, hacemos home
office y estudiamos desde casa
Incrementamos el uso de Plataformas VOD
Incrementa el consumo de streaming en 32% , 68% Netflix, los Juegos de consolas,
los juegos en línea, hasta apuestas online!
https://www.mercadonegro.pe/digital/el-consumo-de-streaming-aumento-en-un-32-durante-la-pandemia/
https://www.mercadonegro.pe/digital/coronavirus-peru-el-consumo-de-netflix-repunta-en-73-lo-mas-usado-en-dias-de-cuarentena/
Incrementamos nuestra compra online 50%
¿Y ustedes cómo afrontaron los meses de
cuarentena y readaptación a la nueva
realidad?
Cómo empresarios hemos tenido
un proceso de readaptación…
Incertidumbre es la nueva realidad
Planificando la
nueva
normalidad…

¿Luchar o morir en el intento?

Localmente sufrimos un
proceso de readaptación
5
4
Cuidar el
3 flujo de caja
Enfoque en
2 la retención
Rediseñar el de clientes
1 customer
Relacionarlo journey
con la
Revisar digitalización
modelo de
negocio

https://www.esic.edu/rethink/marketing-y-comunicacion/tendencias-en-marketing-tras-la-enfermedad-covid-19
1 Revisando el
modelo de negocio

▪ ¿Cómo se vio afectado nuestro

modelo de negocio?, se puede
hacer la revisión aplicando
CANVAS (propuesta de valor,
clientes, canales, proveedores,
socios clave, recursos, costos,
ingresos)

▪ ¿Funciona en esta “nueva

normalidad”, qué aspectos
podemos adaptar?
 ¿Tu negocio está digitalizado?,
¿en qué porcentaje?
2
Relacionarlo con
la digitalización

Hagamos un check list:

Logística
(Almacenes,
ERP E-commerce Facturación Courier
control de
stock)
En el Perú, es alto el interés de búsqueda de
proveedores de “ecommerce” y “venta online”

Keyword Avg. monthly searches

e commerce 550,000
ecommerce 368,000
wooecommerce 301,000
magentos 201,000
web ecommerce 60,500
e business 49,500
woocommerce wordpress 14,800
ecommerce wordpress 14,800
magneto e commerce 8,100
store ecommerce 6,600
walmart e comerce 6,600
seo ecommerce 5,400
3 Rediseñar el Costumer Journey

BUSCAR LA EMPATÍA EN EL CONSUMIDOR, PENSAR EN LA NUEVA

COYUNTURA ACTUAL, EL NUEVO CENTRO ES LA SEGURIDAD E
HIGIENE, PERO DEMOSTRANDO PREOCUPACIÓN POR SU ESTABLECER Y COMUNICAR LOS
BIENESTAR Y SALUD.
PROTOCOLOS DE SEGURIDAD
 4
Retención de Clientes

• Debemos evitar a toda costa la pérdida de

clientes, las circunstancias hacen que nuestro
ticket de venta promedio disminuya, pero
podemos establecer estrategias de venta y
fidelización a mediano y largo plazo.

• Por ejemplo: venta de vacaciones para el

futuro, vender expectativa y exclusividad
(reserva de un privado en tu restaurant
favorito o llevar la cena de cumpleaños a tu
hogar), sistema colectivo de organización de
eventos (bodas, cumpleaños, aniversarios)
 5 • ¡Qué preciado recurso! Cómo lo hacemos?, lo dejamos
para la clase de finanzas?, aquí algunos tips…

Cuidar • Créditos para capital de trabajo

• Reducción de gastos y costos fijos

el flujo • Desincronizar los ciclos de pagos y cobranzas

(aunque esto debería ser habitual)

de caja • Tener una agresiva política comercial, Black

Friday constantes 2020- 2021!
Y esto se aplica también a
una realidad
internacional?
 ✓ COVID-19?
EMPRESARIAL- ✓ TRANFORMACIÓN DIGITAL?
MENTE ✓ ACELERACIÓN DE LA
¿A QUÉ SE ENFRENTÓ TECNOLOGÍA Y
EL MUNDO EN EL COMUNICACIONES?
ÚLTIMO AÑO? ✓ CONSUMIDOR PROSUMER?
¿QUÉ ES EL
MARKETING
GLOBAL?
Es el marketing a escala mundial,
que utiliza la globalización para la
expansión de un negocio local.
El objetivo es vender un mismo
producto en diferentes mercados
y adaptar la comunicación a los
targets de cada uno de ellos, con
la finalidad de integrar a los
consumidores de necesidades
similares.
MARKETING INTERNACIONAL RETOS Y
ALCANCES
MUCHOS IDENTIFICARON SUS
DEBILIDADES, SIN EMBARGO
ES DIFÍCIL INICIAR EL CAMINO
DEL CAMBIO
HACER O NO HACER
NO SIRVE INTENTAR, SÓLO HACER
 CONVERSIÓN DE PRESUPUESTOS: los presupuestos de mkt se
redujeron por época covid, hay una migración de gasto a inversión
porque se esperan resultados más allá de recordación

EFICACIA DEL ECOMMERCE: la aceleración del ecommerce es más

relevante que nunca en la transacción comercial de las empresas,
lo cuál significa cambio en sus estrategias de mkt.

CONSUMIDOR DESDE CASA: nuevas formas de descubrir cómo

RETOS
llegar al consumidor, cómo las marcas pueden ser bienvenidas en
el hogar

WEBS CERRADAS: la prohibición de rastreo de cookies, es bueno

para los usuarios, pero no para los marketeros, cómo haremos
seguimiento?, es el reto que tenemos por delante

ESTRUCTURAR EL VICA: preapararse y planificar el VICA (Volátil,

Incierto, Complejo y Ambiguo) es el mejor escenario empresarial

SALUD Y BIENESTAR: todo girará entorno a la salud, protección,

recuperación.
PROJECT MANAGEMENT 202…
El líder efectivo
 Es la persona responsable de ejecutar
efectivamente la gestión y supervisión
de los proyectos digitales de una
EL empresa, sobre todo hoy en día donde
es más relevante las exigencias de las
PROJECT empresas en transformación digital

MANAGER Sus principales habilidades deben ser

de planificación, organización,
coordinación y supervisión.
 o Liderazgo: debe guiar e impulsar la transformación digital,
transmitir valores, contagiar el entusiasmo del cumplimiento de
objetivos
o Trabajo en equipo: interactuar en todos los niveles jerárquicos de
la empresa es relevante para el éxito del puesto
o Organización: de él depende el éxito de la organización de los
procesos

PRINCIPALES o Comunicación: debe ser un gran comunicador para que todos los
involucrados tengan claro su rol dentro de la planificación

HABILIDADES o
o
Manejo de conflictos: Debe ser mediador si surgieran
Delegar: debe tener en su equipo, personal en el que pueda confiar
DEL PM o
algunas funciones
Detallista: el cumplimiento de los estándares de excelencia son
relevantes en esta etapa.
o Conocimiento del Mercado: conocer las tendencias, el entorno y
competencia es clave para el éxito de su gestión.
o Orientado a objetivos: su principal misión es el logro de sus metas,
con rápidas tomas de decisiones en el cumplimiento final del
proyecto en el tiempo acordado.
 ALCANCES DEL
MARKETING GLOBAL
 EL
MUNDO
A TU
ALCANCE
GLOBALIZACIÓN
TECNOLOGÍA
COMUNICACIONES
RED DE CONTACTOS
 HYPE CYCLE DE
TECNOLOGÍAS
EMERGENTES DE
GARTNER*

Es el ciclo de vida de la
tecnología
Es una herramienta gráfica
desarrollada para la
representación de la
madurez, adopción y
aplicación comercial/ social
de tecnologías específicas.
Analiza su potencialidad en la
resolución de problemas de
negocios e identifica
tendencias tecnológicas

Gartner: consultora de investigación de

tecnologías de la información
 •Picos de Expectativa
•Avance tecnológico sobre
potencial no dimensionadas
demostrado •Los medios dan

HYPE CYCLE: •Llama la atención a expectativa al

la prensa lanzamiento
•Pocos sobresalen en
esta etapa

Lanzamiento Peak of inflated

Nos da una visión de (Technology expectations
cómo una tecnología o Trigger)

aplicación puede
evolucionar en el
tiempo, para gestionar
su implementación en el
contexto de cada Slope of Trough of
enlightenment desillusionment
negocio.
•Pendiente de
iluminación
•Algunas empresas
•Abismo de desilusión
continúan en el •Algunos pierden el
desarrollo e interés y los
investigación logrando inversionistas se van.
beneficios y mejoras de
la tecnología de 2da y •Pasa de moda la
3ra generación tecnología
Hype
Cycle
Gartner
2018
HYPE
CYCLE
GARTNER
2020
TEMA DEL TAF
Reunirse con su grupo en indicar el tema de su TAF indicando lo
siguiente en un PPT:
- Empresa y producto a exportar
- Breve descripción del Mercado Objetivo
- Problema a resolver u oportunidad de negocio
TAF
RESUMEN EJECUTIVO
Análisis general del Análisis y Proyecciones
Análisis situacional Marketing estratégico Marketing operativo
mercado financieras
•Descripción de la •Descripción del •Estrategia General •4 P’s (productos) •Proyecciones de
empresa mercado •FODA •7 P’s (servicios) Ventas
•Visión, Misión y •Tendencias del •Segmentación •EGP
valores mercado •Targeting (mercado •Análisis ROI
•Estrategias de •Mercado potencial meta)
comercialización e •Análisis PESTEC •Posicionamiento
indicadores •Análisis PORTER •USP (Propuesta única
•Investigación de de ventas)
mercados
•Objetivos &
metodología
•Hallazgos y
conclusiones

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
ANÁLISIS SITUACIONAL
ANÁLISIS 1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
(antecedentes, historia)
SITUACIONAL 2. VISIÓN, MISIÓN, VALORES
CORPORATIVOS
DEL 3. Estrategias de comercialización e

MERCADO indicadores de gestión

LOCAL
PRINCIPALES
INDICADORES
DE GESTIÓN 1. PROYECTOS U OPERACIONES
2. FINANCIEROS
Los indicadores son
personalizables y parten de 3. RECURSOS HUMANOS
la creatividad y necesidad de
las empresas 4. MARKETING Y VENTA
 INDICADORES DE PROYECTOS U
OPERACIONES
✓ COSTO REAL OPERATIVO DE UN PROYECTO
✓ PORCENTAJE DE HITOS PERDIDOS*
✓ COSTO DE ADMINISTRACIÓN DE PROCESOS
✓ DESVIACIÓN DEL VALOR PRESENTE NETO

*Hito de proyecto: es una herramienta que ayuda a establecer puntos en el cronograma de proyectos que significa medir el progreso de logros y cumplimientos en una
fecha determinada.
INDICADORES FINANCIEROS
✓ ROI
✓ RATIO DEUDA-CAPITAL
✓ MARGEN OPERATIVO
✓ RETORNO SOBRE ACTIVOS (ROA)/ RETORNO SOBRE
PATRIMONIO (ROP) - ROE
INDICADORES DE RRHH
✓ INGRESOS POR EMPLEADO
✓ INDICE DE SATISFACCIÓN DE LOS EMPLEADOS
✓ INDICE DE COMPETITIVIDAD SALARIAL
✓ ROI CAPITAL HUMANO
INDICADORES DE MARKETING
1. SHARE OF MARKET (SOM)
2. TOP OF MIND Y RECORDACIÓN TOTAL
3. INDICE DE CLIENTES NUEVOS
4. GRADO DE SATISFACIÓN DEL CONSUMIDOR
5. RETENCIÓN DE CLIENTES
INDICADORES DE
COMERCIALIZACIÓN
1. COSTO DE ADQUISICIÓN DE UN CLIENTE
2. RATIO DE CONVERSIÓN DEL CLIENTE
3. VENTAS HISTORICAS Y PROYECTADAS
4. MARGEN COMERCIAL
5. ROI
ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIÓN ACTUALES
1. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
2. ESTRATEGIAS DE PRECIO
3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
4. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
TRABAJO EN CLASE
Continuando con el Avance del TAF desarrollar el Análisis
situacional:
• Descripción de la empresa
• Visión, Misión y valores
• Estrategias de comercialización e indicadores
 El secreto del cambio está en enfocar
toda tu energía, no en la lucha contra lo
viejo, sino en la construcción de lo nuevo.

Autor desconocido
GRACIAS