FACTORES Y ESTRATEGIAS PARA LA DECISION DE ESCOGENCIA EN LA MEJOR FORMA DE

ENTRADA A MERCADOS EXTERNOS.

AGENCIA
El Agente Comercial Internacional, es una de las muchas alternativas que existen para
internacionalizar nuestra empresa. El representante comercial ofrece una solución
sencilla, práctica y supone un coste moderado para la empresa, por eso esta opción es la
que recomendamos a aquellas PYMES que han de empezar una expansión internacional.
Generalmente las empresas que optan por introducir sus productos en el mercado
internacional mediante un Agente reúnen una serie de condiciones.

 La empresa se encuentra en una fase inicial de su proceso de internacionalización

 La empresa dispone de recursos financieros limitados, para explorar otras opciones
 Los productos para exportar no requieren de servicios postventa

¿QUÉ ES UN AGENTE COMERCIAL?

Un Agente Comercial según el artículo 1 de la LCA (Ley del Contacto de Agencia 12/1992)
es un intermediario independiente, que asume de forma estable y permanente la
responsabilidad de promover o promover y concluir operaciones comerciales como
intermediario, en nombre y por cuenta de otra persona a cambio de una retribución.
 En estas operaciones el intermediario independiente no asume el riesgo de las
operaciones que realiza, excepto se pacte lo contrario.
 Como consecuencia a su carácter “independiente”, el contrato entre agente y
empresa es mercantil y se reúnen en él, una serie de cláusulas a cumplir por ambas
partes.
ELEMENTOS PARA NEGOCIAR EN UN CONTRATO DE AGENCIA
El objetivo de ventas.
 Remuneración: Generalmente es una comisión sobre las ventas, pero también
puede ser fija por operación.
 Exclusividad: Se recomienda que la exclusividad sea recíproca y que se determinen
claramente los productos y territorios que se acogen a esta cláusula.
 Duración contractual.
 Extinción anticipada: Establecer las condiciones o penalizaciones por una extinción
anticipada del contrato de agencia, generalmente por violar la cláusula de
exclusividad o por no cumplir con los objetivos de ventas.

TIPOS DE AGENTE COMERCIAL INTERNACIONAL

Existen diferentes tipos de Agente Comercial, especializados según las necesidades que tenga
nuestra empresa, generalmente diferenciamos entre:
 Agentes de Importación. Su función principal es la de buscar fabricantes de
productos determinados en mercados exteriores que sean de interés para los
clientes establecidos en el país del agente.
  Agentes de Exportación. Exactamente al revés que un agente de importación.
Estos agentes buscan clientes en mercados exteriores para los fabricantes de su
país de origen para promover su actividad comercial.
 Agentes de Importación y Exportación, generalmente conocidos como Brokers. Su
misión consiste en localizar proveedores extranjeros que fabriquen productos de
su interés a un precio inferior al de su mercado de origen. Vulgarmente decimos
que se encargan de especular con los precios y generalmente trabajan para
grandes superficies e industrias.
¿DÓNDE ENCONTRAR UN AGENTE COMERCIAL?
Para encontrar Agentes Comerciales cualificados, te recomendamos que acudas a los
principales colegios como por ejemplo www.cgac.es, también podrás encontrar
profesionales internacionales en la red social LinkedIn y en algunos casos en las Cámaras
de Comercio.
CONSORCIO
El consorcio de exportación es una alianza voluntaria de empresas, con el objetivo de
promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la
exportación de sus productos mediante acciones conjuntas. El consorcio de exportación
busca facilitar la creación de sinergias entre productores para la cooperación estratégica a
mediano y largo plazo entre empresas, que sirven para potencializar la capacidad
exportadora e incrementar su rentabilidad.

El consorcio es:
 Un centro de servicios estratégicos para la internacionalización de las empresas.
 Una herramienta para incrementar la cultura exportadora.
 Un instrumento para el aumento de la competitividad del país.
Los empresarios reciben una asistencia técnica en la que puedan mejorar la calidad de sus
productos y guiarlos a cumplir las normas para el acceso a nuevos mercados
internacionales.
El programa está dirigido a empresas futuras exportadoras, exportadores no contantes y
PIMEX exportadoras. El programa puede tener una duración de 1 año y tiene entre otros,
los siguientes servicios:
 Realización de talleres de sensibilización a los empresarios.
 Apoyo en estructuración de anteproyectos.
 Trabajo en equipo para el fortalecimiento de confianza entre los aliados.
 Asesoría para el cumplimiento de requisitos internacionales de mercadeo, con su
respectivo monitoreo y seguimiento.
 Preparación y acompañamiento en actividades comerciales.
El consorcio no implica la fusión de las empresas que lo integran, ya que simplemente
participan en la formación de una nueva organización con la que concretan un acuerdo
comercial. No exige a sus miembros la participación o la disponibilidad por completo de
sus respectivas producciones y cada miembro mantiene su individualidad, pero utiliza los
servicios, la capacidad y la infraestructura del consorcio creado. Con la constitución del
consorcio, los miembros disponen de una organización comercial propia para vender sus
productos en el exterior sin tener que recurrir a terceros; además, el consorcio permite
reducir los costos, diversificar la oferta, incrementar la posibilidad de ingreso a nuevos
mercados, mejorar su imagen e importancia, y aumentar la capacidad negociadora frente
a los compradores del exterior.

OBJETIVOS DEL CONSORCIO DE EXPORTACIÓN

Los objetivos del consorcio de exportación son:
• Presentar al mercado internacional una oferta amplia y variada de productos/servicios
que se adapten a las exigencias del comprador externo en cuanto a calidad, cantidad,
plazo de entrega, precio, etc.
• Disminuir los costos de introducción, promoción y comercialización de los
productos/servicios en el mercado internacional, mediante la distribución de esos costos
entre los participantes del grupo exportador.
• Incrementar el poder de negociación, tanto para la compra de materias primas e
insumos nacionales o importados, como para el financiamiento requerido y la venta de los
productos/servicios, logrando así mejores condiciones de comercialización.
• Permitir la creación de servicios especiales a los miembros del grupo, cuya inversión
sería demasiado onerosa para un exportador aislado, como laboratorios de control de
calidad, financiamiento de la producción o compra de materias primas, participación en
ferias internacionales y ruedas de negocios, impresión de folletería y catálogos,
organización de misiones comerciales, etc.
• Estudiar líneas complementarias de comercialización conjunta y ver la posibilidad de
incorporar nuevos productos/servicios de desarrollo exclusivo para determinados
mercados (fabricar solamente para exportar).
Beneficios de Participar en un Consorcio
• Reducción de costos y de gastos generales de exportación y logística.
• Reducción del costo de inexperiencia (aprendizaje en conjunto).
• Posibilidad de contar con un modelo de capacitación y consultoría en forma
permanente. • Mejor capacidad para competir en los mercados internacionales debido a
una mayor escala de operaciones.
• Penetración en mercados nuevos.
• Acceso a nuevos tipos de compradores.
• Despertar mayor interés en compradores extranjeros.
• Flexibilidad y adaptabilidad frente a cambios de la coyuntura.
• Seguridad mediante la diversificación de mercados.
• Reducción de las fluctuaciones derivadas de la actividad en el mercado interno.
• Posibilidad de planificar a mediano-largo plazo.
• Mayor conocimiento acerca de la comercialización internacional y los distintos
mercados.
• Compartir experiencias y conocimientos.
• Posibilidad de compartir representantes y vendedores en el exterior.
• Mayor capacidad de negociación con clientes y proveedores.
• Contar con un gerenciamiento en común para atender las acciones de promoción,
seguimiento de contactos y ventas.
• Mejor acceso a servicios tales como: estudios de mercado, impresión de material
gráfico, etc. Dificultades y Oportunidades Las empresas Pymes se encuentran a menudo
con dificultades que obstaculizan sus posibilidades de exportación. Entre las más
importantes se encuentran:
• Dependencia de pocos proveedores.
• Escasez de personal calificado en materia de comercio exterior.
• Ausencia de información sobre los mercados.
• Falta de capital para inversiones en mejora de calidad, procesos productivos, promoción
de ingreso en los mercados, capacitación, etc.
• Falta de poder contractual con los proveedores, clientes, bancos y entidades
gubernamentales.
• Falta de volúmenes de producción para interesar a grandes compradores.
• Falta de una marca propia. Estas dificultades son las que motivan a las Pymes a
conformar un consorcio de exportación, cuya misión es representar los intereses, las
exigencias y las expectativas de las PYMES, favoreciendo el desarrollo de estas.

Dentro de la gran variedad de alternativas existentes a la hora de fomentar la

internacionalización empresarial existe una solución práctica enfocada a empresas de
pequeño tamaño con la que se pueden conseguir grandes resultados a través de una
reducida inversión económica.

¿QUÉ PODRÍAMOS ENTENDER COMO UN CONSORCIO DE EXPORTACIÓN?

Podríamos definirlo como una alianza estratégica entre dos o más empresas que se unen
con la finalidad de abordar y desarrollar de forma conjunta su estrategia de acceso a
mercados exteriores. Los consorcios de exportación son una de las herramientas que
facilitan la exportación de los productos de pequeños productores que, por reducido
tamaño, inexperiencia, incapacidad de afrontar grandes pedidos, no podrían asumir
ventas exteriores por sí mismos

¿CUÁL SERÍA LA MOTIVACIÓN DE UNA EMPRESA PARA INTEGRARSE EN UN CONSORCIO?

Primordialmente las empresas que entran en esta iniciativa lo utilizan como un primer
acceso a la exportación con el objeto de incrementar sus exportaciones y potenciar su
oferta e imagen comercial. Podemos afirmar que los consorcios de exportación facilitan la
entrada a nuevos canales de comercialización, proporcionan mayor proximidad y una
relación más directa con el cliente logrando indirectamente un efecto sinergia que
beneficia a todas las empresas participantes, capacitándolas y haciéndolas más competitivas tanto
en los mercados domésticos como en los mercados internacionales. Del mismo modo, se logra
aportar un mayor valor al comprador internacional incrementando el porfolio de productos con el
que se presentaría una firma individualmente.

CADA UNA DE LAS EMPRESAS PARTICIPANTES CONSERVARÍAN SU AUTONOMÍA

FINANCIERA, JURÍDICA Y COMERCIAL
Por norma general, una pequeña o mediana empresa que comienza su incursión en
mercados internacionales sólo tiene la capacidad financiera para poder participar en dos o
tres acciones de promoción internacional al año. Con el consorcio se aumenta la
visibilidad internacional de la empresa y su cercanía al cliente.

¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBEN REUNIR LAS EMPRESAS CONSORCIADAS?

Las empresas participantes en este tipo de asociaciones deben reunir una serie de
características que hagan idónea su participación conjunta entre las que tenemos:
 Empresas homogéneas / productos o servicios complementarios
 Productos con una exportabilidad similar
 Mentalidad de resultados a medio plazo
 Idéntico canal de comercialización / segmento de mercado
 Mentalidad de Cooperación / Estrategia conjunta
¿QUE TAMAÑO DEBEN TENER LAS EMPRESAS?
En relación con el tamaño y al perfil de empresa, suelen ser empresas de reducido
tamaño/ familiares, en la que la capacidad de decisión está concentrada en la gerencia y
con escasa experiencia en mercados internacionales.
Desde el planteamiento de una pequeña y mediana empresa las principales ventajas que
supone su ingreso en un consorcio podrían ser las siguientes:

 División de gastos / reducido coste para la empresa.

 Predisposición a contratar profesionales competentes.
 Mayor poder de negociación frente al cliente (incremento del portfolio de
productos).
 Posibilita el acceso a mercados difíciles.
 Aprendizaje mutuo de las empresas para la internacionalización.
 Aprovechamiento de sinergias empresariales.
Del mismo modo, los consorcios enfrentan ciertos retos o dificultades, que estarían relacionados
con:
 Dificultad de definir una estrategia conjunta
 Competencia
 Decisiones de compromiso
 Sensación de pérdida de libertad para la empresa
 Posibles tensiones económicas y financieras entre las empresas participantes
¿ES UNA ALTERNATIVA A LA QUE SE PODRÍA ACCEDER CON CUALQUIER PRODUCTO? 
Es importante mencionar que no en todos los casos la formación de un consorcio es
adecuada; para su conveniente diseño habría que analizar detenidamente los productos
en los que existan oportunidades comerciales y una demanda exterior.

¿CÓMO COMIENZA A FUNCIONAR UN CONSORCIO?

En relación con los requisitos para su funcionamiento es muy importante que exista un
gerente cuyas funciones estarán delimitadas por el mismo grupo de empresas
participantes. De manera general sus funciones estarán vinculadas a tareas como la venta
y promoción de productos, organización de misiones y asistencia a ferias internacionales,
diseño de material publicitario, seguimiento de cartera de clientes, etc. El sueldo de este
gerente suele estar formado por un aporte fijo proporcional de cada empresa al igual que
un porcentaje de comisión por venta. A este respecto es clave mencionar que cada una de
las empresas participantes conservarían su autonomía financiera, jurídica y comercial.
En conclusión, el consorcio de exportación podría ser una herramienta muy eficaz para favorecer
las exportaciones de la pequeña y mediana empresa en los países de la región ya que posibilita la
inclusión en mercados internaciones para empresas con limitadas capacidades financieras, pero
para su implantación generalizada sería necesario un impulso de esta figura por parte de las
autoridades gubernamentales regionales para la consecución del objetivo de la
internacionalización como motor económico sostenible.

FILIALES
Las filiales son un establecimiento permanente, con una razón social y personalidad
jurídica propia, controlada por la sociedad matriz, si bien actúa en el mercado en nombre
propio, asumiendo el riesgo de las operaciones. La filial compra los productos a la matriz y
los revende en su mercado.
La dirección o control se lleva a cabo a través del paquete accionarial que posee la matriz.
Es decir, las acciones de ésta le dan los votos necesarios para determinar la composición
del órgano de administración de la filial y así poder ejercer el control.
Esta estrategia da lugar a la idea comúnmente asumida de que al lograr el 50% más uno
del accionario es suficiente para crear una filial. Sin embargo, existen otras variantes
donde el control empresarial puede ocurrir aplicando dinámicas de negocio bastante más
complejas.
En definitiva, la empresa filial depende de la matriz. No obstante, esta relación puede
variar de grado. Así, el vínculo entre ambas sociedades -la filial y la matriz- puede llegar
hasta el control absoluto, donde la filial se limita a anotar las decisiones y operaciones que
se disponen en la matriz (una situación también definida en inglés como wholly owned –
plena propiedad).
Sin embargo, en otros casos, la unión corporativa entre dicha filial y matriz puede
caracterizarse por una gestión completamente independiente en la que la filial es
autónoma y solo informa a la matriz de sus resultados y, eventualmente, de
los dividendos o beneficios que se reparten entre los accionistas.

REGULACIÓN DE LAS FILIALES

Las filiales son entidades bien diferenciadas en cuanto a condiciones legales, fiscales y de
regulación. Por esta razón, difieren de las divisiones, las cuales son negocios totalmente
integrados dentro de la compañía principal.
Con todo, la filial en un país de una empresa extranjera debe seguir para su creación los
mismos trámites que cualquier firma local, más algunos trámites adicionales previos por
tratarse de una inversión procedente de una entidad extranjera.
De este modo, la sociedad extranjera deberá adoptar, a través del órgano de
administración reconocido por la legislación del país de origen, el correspondiente
acuerdo de creación de la filial.
Por ejemplo, si la firma está ingresando a España, debe solicitar al consulado español
correspondiente un certificado en que se ponga de manifiesto que la sociedad matriz está
constituida conforme a las leyes de su país y que desarrolla su actividad empresarial de
forma legal.
FISCALIDAD DE UNA FILIAL
En materia de fiscalidad, una filial se rige por las leyes del país donde reside. Así, en este
ámbito, las filiales que operan en España están sometidas al impuesto sobre sociedades,
con los beneficios propios para empresas pequeñas.
Ahora bien, cuando la filial reparta dividendos a los socios, que serán sociedades
extranjeras, se tratará de dividendos obtenidos por sociedades no residentes. Entonces,
estas transferencias deberán pagar impuestos con carácter general vía retención.
RAZONES POR LAS QUE UNA COMPAÑIA TIENE FILIALES
Organización: un conglomerado demasiado grande puede ser difícil de gestionar
mediante una empresa única. Contar con filiales permite encapsular los distintos
negocios con mayor facilidad.
Riesgo: muchos negocios utilizan filiales para prevenir el riesgo. Es utilizada en el caso
de que la compañía madre esté en riesgo y la compañía filial tome la responsabilidad
de la compañía madre.
Adquisición: cuando una compañía adquiere a otra, la compañía adquirida se llama
filial de la compañía que la adquirió. Por tanto, es más fácil vender parte de una
empresa a otra cuando la empresa a vender es legalmente una empresa filial.
Regulación: la ley puede requerir a una compañía con ciertas actividades a través de
una entidad distinta. Los ejemplos incluyen actividades bancarias o la operación de
servicios tales como electricidad o telecomunicaciones. Como las filiales son entidades
legales distintas, éstas aseguran el acceso completo de los resultados financieros de
estos negocios y las aíslan de las otras actividades de su grupo.
Territorios: un grupo, particularmente uno multinacional, crea filiales en muchas
jurisdicciones para prevenir la confusión de sus clientes.
Impuestos: los impuestos todavía se conducen en gran parte en líneas nacionales. Los
negocios multinacionales pueden por lo tanto establecer filiales en cada jurisdicción
para reunir todas sus actividades en esa jurisdicción.
Financiero: Diversificar la inversión de tal manera que si presentan problemas en una
de ellas las otras podrían quedar a buen recaudo, así también se distribuye a los
empleados con la finalidad de controlar y evitar que se formen sindicatos muy
grandes.
Joint-venture
Dentro de los factores y estrategias que se deben tener en cuenta para elegir la mejor
forma para la entrada a los mercados internos, seleccionamos primeramente las
sociedades a las que queremos enfatizar en primera instancia encontramos el joint
venture, que como bien sabemos es cuando dos o más socios deciden penetrar con
operaciones basadas y fundamentadas a realizarse en el extranjero, con modelos
estructurados desde primera base.

Ahora bien, si queremos conocer los factores y las estrategias que se ha de tener en
cuenta para la escogencia de esta sociedad
Según Pla Barber, León, certo y Paul Peter. Nos indican que existen formas en la cual los
mercados externos Logren entrar al mundo de la internacionalización.
Las formas genéricas según lo anteriormente mencionado son Joint venture y la
franquicia.
Las estrategias y los factores para considerar son:
 el aporte de capital y tecnología por parte de la empresa extranjera.
 Por parte de la empresa internacional la cooperación y aceptación de la firma local
la cual permitirá que se pueda entrar al mercado destino con una ventaja de que
se invierta un menor capital. Esto también permitirá prácticas comerciales locales
e internacionales y aumento en el Canal de distribuidores internacionalmente
abriéndole y mostrándole ventajas a las empresas tanto nacional como
internacionalmente.
 El enfoque global, el cual permitirá que podamos presentarnos en todos los
mercados de una forma semejante.
 El enfoque multidoméstico, que basa una estrategia inigualable para cada mercado
existente.
 Por parte del socio local debe existir la certeza de que lograra proporcionar
recursos que sean difíciles de obtener y así aportar valiosos contactos.

Por últimos concluimos que todos las estrategias y factores que se han de tener en cuenta
para la entrada a los mercados externos deben ser estudiadas y escogidas
cuidadosamente. en el caso de los socios buscar y saber crear la vinculación, tener y
contar con intereses comunes y además de esto cumplir don los aspectos que sean
necesarios para así poder entablar el negocio. También convertir todas las debilidades
existentes en fortalezas buscando un ganar ganar en ambas partes.

Ejemplos:
 JOINT VENTURE. .

JOINT VENTURE.

Franquicias

Dentro de las franquicias los factores y estrategias que se derivan para la elección de la
entrada a los mercados externos, identificamos principales factores como lo son:
 La localización geográfica del mercado al que se quiera llegar.
 Conocimiento externo e interno del consumidor final.
 Viabilidad operativa, inversionista e inmobiliaria.
 Reconocimiento y poder de la marca.
 Capacidad productiva del constante crecimiento del franquiciante.
 La competencia y el presupuesto.
 Contexto y variables económicos.

La entrada a un mercado externo se basa en el desarrollo de muchos factores tanto

internos como externos que van directamente ligados con la empresa. en primer lugar, se
debe realizar un estudio de los objetivos estratégicos y todos los planes que estén para el
mercado.
por otro lado, se determinará la forma de poder entrar al mercado y en último lugar
también se deberá establecer cuáles serán los recursos financieros, humanos y logísticos.

el grado de conocimiento que exista sobre un mercado internacional, ayudara a que la

empresa logre tomar decisiones que los lleven a una mayor implicación de recursos.

Otros factores por conocer son todos aquellos a los que la empresa esta expuesto en caso
de no tener un mejor control de cada uno de ellos. Los riesgos de mercado tanto políticos
como financieros, la posición que tenga el gobierno frente a la empresa y por ultimo el
grado de competencia.

MAQUILA

Es un proceso industrial o de servicio enfocado en la elaboración, perfeccionamiento,

transformación y reparación de bienes que provienen del extranjero, que son importados
bajo el Régimen de Admisión Temporal Especial previsto en la Ley, para su reexportación
posterior, con la incorporación de componentes nacionales si fuere del caso. Pueden ser
maquiladores toda persona natural o jurídica, consorcio u otra entidad económica que
este apta y calificada para operar en la forma prevista de la Ley de Maquila.

Requisitos que se necesitan para que una empresa sea calificada y registrada como
Maquiladora:

 Una solicitud dirigida al MICIP, que contenga:

- Identidad del solicitante y, si fuere del caso de los propietarios o representante

legal, consorcio o unidad económica.
- Domicilio, teléfono, fax y apartado postal.
- Números patronal del IESS y del Registro Único de Contribuyentes
- Cualquier otro dato que el MICIP considere necesario.

Dicha solicitud se debe acompañar con unos documentos que acrediten la existencia legal
y la representación del solicitante, como también una copia certificada del contrato de
maquilado.

Es importante saber que la Calificación y Registro tendrá vigencia indefinida, pero si en

dos años no se lleva a cabo ningún programa de maquila, se eliminará del Registro

¿Qué es un programa de Maquila?

Luego de suscribir ¨el contrato¨, entre la maquiladora y el contratante en el exterior, que

también debe ser legalizado en el país donde se hubiere celebrado y protocolizado ante
un notario, la empresa tiene la tarea de presentar un programa, (la descripción de las
operaciones de maquila que se hubiere convenido en el respectivo contrato de
maquilado) para llevar a cabo su ejecución.

¿Cuáles son los requisitos para que un programa de Maquila sea aprobado?

Un Programa de Maquila debe ser sometido a la consideración del MICIP, para su

aprobación, con los siguientes datos:

a) Número de Registro de la Maquiladora (otorga el MICIP)

b) Descripción de los procesos u operaciones a ejecutarse
c) Descripción, cantidad, valor y partida arancelaria de los bienes que se propone
internar bajo el régimen de admisión temporal especial previsto en la Ley N.º 90, y
que van a ser utilizados en cada operación de maquila, con su tiempo de
permanencia y la debida justificación
d) Descripción, cantidad y valor de los bienes de origen nacional que se incorporarían
al proceso productivo
e) Especificación de las características de los bienes a ser producidos o servicios a
prestarse con la expresión de la calidad para cada tipo
f) Señalamiento preciso y descripción del o de los lugares a los que se destinarán los
bienes
g) Porcentajes estimados de mermas y desperdicios
h) Programación de la mano de obra a ser utilizada y el número mínimo de
trabajadores
i) Distritos Aduaneros por los cuales se pretende realizar las importaciones y
reexportaciones
j) Plazo de duración del Programa
k) Los demás datos que solicite el MICIP.

¿Cuál es el Régimen Aduanero a que está sujeta una empresa Maquiladora?

a) Cuando se trata de fines aduaneros, los bienes cuya importación haya sido
autorizada a la maquiladora, estarán sujetos a un régimen de Admisión Temporal
Especial, bajo el cual se suspenderá la obligación de pagar los impuestos y
derechos correspondientes para la internación de los bienes, hasta su
reexportación definitiva.
b) Para la introducción de los bienes autorizados, la maquiladora presentará la
correspondiente declaración aduanera, a la cual deberá adjuntar los siguientes
documentos:
- Copia certificada de la Resolución del Programa de Maquila que se trate.
- Originales del conocimiento de embarque, guía aérea o carta de porte, según el
caso, con el respectivo visto bueno de la compañía transportadora.
- Nota de despacho de los bienes autorizados que serán importados por la
maquiladora y remitidos por el contratante del exterior, en el cual se deberá
detallar las características de los bienes, su calidad, peso y valor.
 c) Las maquiladoras deberán rendir garantía específica suficiente por un monto
equivalente al 100% de los tributos exigibles y vigentes al momento de la
aceptación de la correspondiente declaración de importación.
d) En caso de que los bienes cuya importación se hubiere autorizado bajo el
Régimen de Admisión Temporal Especial se encontraren en mal estado serán
obligatoriamente destruidos o reexportados para su sustitución. En caso de que
estos bienes puedan ser reparados, podrán ser reparados en el país o
reexportados para ese efecto.

De igual forma en todos los casos, es necesaria la autorización del Ministerio de Finanzas.
La Relación Laboral en las empresas Maquiladoras, así mismo es importante que el
Contrato de trabajo de maquilado brinde al empleador mecanismos ágiles o eficientes
para el desarrollo de la empresa maquiladora en el país, donde sobre todo se destaque los
siguientes mecanismos:

a) El Ministerio de Trabajo y Recursos Humanos ejecutará la política laboral sobre la

operación de maquila con sujeción al Código de Trabajo y a la Ley de Maquila.
b) El Contrato de Trabajo de maquilado es un convenio en virtud del cual una persona se
compromete a prestar sus servicios lícitos y personales por un tiempo menor o igual a la
duración del contrato de maquilado, bajo las órdenes y dependencia de una maquiladora
calificada y autorizada para acogerse al Régimen establecido en esta Ley, por una
remuneración fijada por el convenio, la costumbre o la Ley.
c) Los contratos individuales de trabajo de maquila, podrán ejecutarse según las diversas
modalidades establecidas en el Código de Trabajo, atendiendo su naturaleza. Estos
contratos, no gozarán de la estabilidad contemplada en el inciso primero del Art. 14 del
Código de Trabajo.

DISTRIBUIDORES

Los distribuidores son compañías que compran bienes o servicios y los comercializan a
otras compañías con el fin de obtener ganancias, muchos de estos son mayoristas y al
mismo tiempo venden cantidades mínimas de productos por cada pedido.

Tipos de distribuidores

 Distribuidores alimentarios: Estos son los más conocidos, ya que ponen en

contacto a empresas del sector alimenticio que son importantes con los clientes
finales, convirtiéndose en la forma más sencilla de llegar a su público final.

 Distribuidores tecnológicos: Son los encargados de distribuir los recursos TIC

necesarios para desarrollar ciudades inteligentes y empresas eficientes.
  Distribuidores del sector de la fabricación: Todos los productos o servicios
necesarios para poder llevar a cabo el proceso de fabricación, tanto de
infraestructura como de productos.

Función de los distribuidores

 Informar sobre las características de un producto o servicio al comercio, así como

realizar toda una serie de gestiones y trámites relacionados (elaboración de
pedidos, facturas, promociones, etc.)
 Realizar las actividades necesarias para generar la demanda de un producto en los
clientes.
 Posibilitar que desde el punto de producción los productos se vendan en miles de
establecimientos, gracias a su gestión de transporte de la mercancía.
 Adecuar los lotes de producción a las necesidades de los clientes, por ejemplo,
mediante el embalaje de la mercancía según los estándares de los clientes.
 Almacenar la mercancía para satisfacer las necesidades de
los mayoristas y minoristas, así también la demanda de los clientes en un
momento determinado.
 Asesorar al cliente en cuanto a la compra y la venta del producto o servicio o la
entrega a domicilio.
 Financiamiento, se produce cuando el distribuidor paga a los productores la
mercancía al contado o en un tiempo inferior del que la cobra de los clientes.
 Asumir riesgos como el impago o la obsolescencia de la mercancía.

¿Cómo elegir buenos distribuidores?

 Analizar si comercializan con productos de calidad.

 Que las alianzas comerciales con los otros fabricantes sean estables y duraderas,
que se le vea un compromiso con las marcas que comercializa y se desarrolle con
ellas.
 Que exista un aprovechamiento de las herramientas que el fabricante le puede
facilitar como servicios post-venta, herramientas de marketing y ventas o
formación respecto al producto.
 Si es un distribuidor que conozca el mercado es un buen distribuidor.
PIGGY BACK

Este es un acuerdo de colaboración entre dos empresas de un mismo país, en función de

una empresa que no se encuentra en el extranjero, generalmente es una pyme, que
aprovecha la estructura de otra empresa que sí está establecida en el mercado o país
objetivo, para vender así lograr comercializar sus productos.

Por medio del Piggyback se busca llevar a las pequeñas empresas al mercado global,
aprovechando la estructura de una empresa mayor, obteniendo así entre un 3% y un 20%
como una cantidad fija que contribuya generados. Este modelo lo utilizan más que todo
esas empresas que no tienen mayor interés en crear redes comerciales en el exterior,
pero que para exportar directamente hacen uso de otras compañías con sus canales de
distribución.

Las ventajas que tiene la pyme a través del contrato de Piggyback son las siguientes:

 Costes reducidos
 Acceso acelerado al mercado
 Eliminación de operaciones (administrativas y logísticas).
 Se aprovecha una red de comercialización ya existente.
 Se puede beneficiar de la imagen o marca de la empresa canalizadora, su
experiencia y sus conocimientos.
 Ganancia de tiempo en el conocimiento y constante evolución de un mercado.

Desventajas:

 La pérdida parcial, y en algunos casos absoluta, de control sobre la

comercialización de los productos en el extranjero.
 La empresa no desarrolla por completo la actividad internacional, ya que cede una
parte.

Cuando se quiere poner en marcha esta estrategia internacional del piggyback, debemos
tener en cuenta varios aspectos:

• Es necesario buscar, analizar y comprender el público objetivo al que quieres ampliar tu

mercado.
• Determinar el país o la región a la que quieres expandir el negocio.
• Seleccionar las empresas líderes que se complementen con los productos o servicios que
ofreces.
• El producto que se pretende exportar sea compatible y no competitivo de los productos
que ya comercializa la empresa implantada. 
• Crear un listado que contenga las diferentes formas de generar ingresos que puedan
surgir de esa futura colaboración.