Grupo: RIN4SB111

Profesor: Bazán Pérez Erwin Jonathan

Materia: Mercadotecnia Internacional

1.¿Cuáles son las consideraciones previas antes de seleccionar un sistema de distribución
internacional?
Se requiere tener na idea clara de lo que se entiende por distribución y por canal de
distribución
para comprender el concepto de canal de distribución, en el cual se fundamenta todo el
esquema de distribución del producto en el comercio internacional.
2. ¿Cuál es la diferencia entre comerciantes intermediarios y agentes intermediarios en el
proceso de distribución?
Los primeros llegan a poseer el producto en propiedad durante el proceso de
distribución, lo segundos si bien participan de modo activo en el proceso, nunca lo llegan a
tener en propiedad.
3. ¿Cuáles son los métodos tradicionales de exportación mencionados en el texto?
Exportación directa e indirecta.
4. ¿En qué consiste la exportación indirecta y cuáles son sus ventajas?
Consiste en una simple operación compra-venta en el propio mercado nacional, sus
ventajas son que requiere muy poca inversión e implica menor riesgo.
5. ¿Qué tipos de agentes intermediarios se mencionan en el texto y cuál es su función en la
exportación?
-Agentes compradores:representa una o más firmas importadoras extranjeras, de las
cuales percibe una comisión como pago por los servicios prestados (búsqueda, selección y
compra de productos).
-Agentes de exportación: se ocupan de buscar compradores en el exterior para los
productos de una o más empresas nacionales.
6. ¿Qué son las empresas de manejo de exportaciones y trading companies, y cómo se
remuneran sus servicios?
-Export management companies. Mediante el pago de una comisión sobre el valor de las
ventas
-Trading companies. Mediante el pago de una comisión sobre el valor de las ventas y
pueden actuar como comerciantes.
7.¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la exportación indirecta para las empresas?
VENTAJAS
• No requiere una inversión mayor.
• Presenta menos riegos para la empresa
• No exige gran conocimiento en los campos del marketing y las ventas.
• Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos.
• Facilita los tramites de exportación.
• Soluciona los problemas relativos a los idiomas y las comunicaciones con los
compradores extranjeros
• En muchos casos brinda información sobre mercados y asesora en los aspectos
relativos a la adecuación del producto.
DESVENTAJAS
• Impide o limita los contactos directos de la empresa con los compradores y/o
consumidores o usuarios finales.
• Limita el control de las actividades de marketing en los mercados exteriores, en
especial en cuanto a quien vende el producto.
• En algunos casos, y para ciertos productos en particular, los intermediarios pueden
carecer del conocimiento técnico para asesorar o prestar la asistencia técnica que el
producto requiere en el mercado.
• En general, este método de exportación contribuye al incremento del precio de venta
final del producto.

8. ¿En qué consiste la exportación en cooperación con otra empresa y cuál es su ventaja
principal?
Existen muchas empresas que han establecido esquemas para la exportación de sus
productos, que mediante ciertos acuerdos pueden ocuparse del manejo de las
exportaciones de otras empresas no competitivas y cuyos productos sean complementarios
o se vendan en los mismos puntos de venta en los mercados exteriores.
La principal ventaja que presenta este tipo de exportación radica en la gran experiencia
acumulada por la empresa que maneja la exportación en lo que concierne a los
representantes y los problemas de distribución en los mercados extranjeros.
9. ¿Qué son los consorcios de exportación y qué aspectos clave deben tenerse en cuenta
al establecerlos?
Se trata de firmas independientes constituidas por las propias empresas interesadas en la
exportación de sus productos.
10. ¿Cuáles son las diferencias entre la exportación indirecta y la exportación directa en
términos de control y riesgos para la empresa?
Exportación directa: La exportación directa consiste en que una empresa vende productos
directamente a un cliente en un mercado internacional.
Exportación indirecta: La exportación indirecta consiste en que una empresa vende a un
intermediario en su propio país.
Esto la convierte en una estrategia de entrada al mercado inadecuada para las
organizaciones que deben controlar la exportación o comercialización de sus productos
para mantener su reputación.

Las organizaciones que estén interesadas en modificar sus productos para satisfacer la
demanda en otros mercados también considerarán que la exportación indirecta es
inadecuada, ya que no podrán desarrollar contacto directo con el usuario final.
11. ¿Cuáles son las principales ventajas de utilizar agentes locales en la exportación
indirecta?
Desarrollo de las actividades de ventas en el exterior.
• Participación en ferias y exposiciones, así como demostraciones de los productos de
manera directa en los mercados.
• Disminución de costos de transporte mediante la consolidación de embarques.
• En algunos casos, de acuerdo con el volumen de las operaciones, llegan a mantener
oficinas propias en los mercados de mayor interés para las empresas, lo cual, además de
asegurar la presencia en los mercados, permite una mejor asistencia a los clientes locales.
12. ¿Cuáles son las desventajas de utilizar agentes locales en la exportación indirecta?
o Impide o limita los contactos directos de la empresa con los compradores y/o
consumidores o usuarios finales.
o Limita el control de las actividades de marketing en los mercados exterio-res, en
especial en cuanto a quién se vende y cómo se vende el producto.
o En algunos casos, y para ciertos productos en particular, los intermediarios pueden
carecer del conocimiento técnico para asesorar o prestar la asistencia técnica que el
producto requiere en el mercado.
o En general, este método de exportación contribuye al incremento del precio de venta
final del producto.
13. ¿Que tipos de agentes locales se mencionan en el texto?
-representantes de venta y corredores
14. ¿Cuáles son las diferencias entre los representantes de venta locales y los corredores
(brokers)?
Son corredores que trabajan en campos muy específicos de los negocios
15. ¿Qué aspectos deben considerarse al seleccionar agentes de venta locales y brokers?
-Antigüedad en el negocio, imagen y solvencia moral y económica
-Habitos en materia de pagos y regularidad de los mismos en el caso de personas Morales
a la cuáles deba otorgarse algún tipo de crédito, o a propios brokers que se les remita los
productos a consignación
- límites recomendados para establecer negocios en función de sus antecedentes
16. ¿Cuáles son las fuentes recomendadas para localizar prospectos de agentes de venta
locales y brokers?

17. ¿Cuál es la duración típica de un contrato con un agente de venta local?

Alrededor de dos años
18. ¿Cómo han contribuido las telecomunicaciones a superar algunos de los desafíos de
los vendedores viajeros en la exportación directa?
Permiten mantener una buena atención a los a los clientes del exterior mediante el
empleo de una combinación de visitas personales al Mercado por parte de los vendedores
viajeros, complementadas con comunicaciones intermedias realizadas desde la empresa
por medio del internet.
19. ¿Cuáles son las ventajas de la venta directa por parte de la empresa en mercados
internacionales?
Permite a la empresa mayor posibilidad de efectuar pronósticos de venta mas precisos,
fija objetivos concretos para dicha actividad y establece programas para la conquista de
nuevos clientes.

20. ¿Qué inconvenientes pueden surgir al utilizar vendedores viajeros en la exportación

directa?
Los vendedores no pueden viajar al exterior con mucha frecuencia ya que ello puede
resultar muy costoso
21. ¿Cuáles son las ventajas de instalar una oficina de venta propia en un mercado
extranjero?
Permite obtener una mayor información sobre la situación y un mejor control de las
acciones que se lleva acabo en la oficina
22. ¿Cuáles son las principales desventajas de este método de venta?
Las principales desventajas radican en que es un método de venta costoso que trae
consigo una serie de problemas de índole legal y administrativo, relacionados con su
instalación y funcionamiento, con el agravante adicional de que, al igual que en el caso
anterior, es la propia empresa la que debe encargarse de todas las demás actividades
relacionadas con la exportación.
23. ¿Por qué se sugiere que este método es más adecuado para grandes empresas?
Se trata de un método apropiado para grandes empresas, o para empresas medianas que
tengan muchos compradores y cuyo volumen de venta lo justifique.

24. ¿Por qué se desaconseja este método para pequeñas empresas?

 Es poco recomendable para las pequeñas empresas ya que, además de ser costoso y
los problemas adicionales de tipo administrativo, puede ocurrir que el gerente o
representante que se designe para hacerse cargo de la oficina, que debe tener toda la
confianza por parte de la empresa, tenga menor experiencia y conocimiento sobre el
mercado que los que puede tener un agente de venta local.
25.¿Qué factores influyen en la selección de un método de distribución en operaciones de
exportación?
Política de la empresa en materia de la exportación
26. ¿Cómo puede la política de exportación de una empresa afectar la elección del método
de distribución?
Condiciona en un momento dado las decisiones en el campo de la distribución,
también es cierto que ayuda a la selección de la mejor alternativa
27. ¿Qué consideraciones deben tenerse en cuenta en función de las características del
producto o servicio en la elección del método de distribución?
Su carácter perecedero o su volumen
28. ¿Cuáles son los tres tipos de distribución mencionados en el texto y cuándo es
apropiado utilizar cada uno en operaciones de exportación?
Hay tres tipos de estrategia de distribución: intensiva, exclusiva y selectiva
29. ¿Qué papel juegan las capacidades técnicas y económicas de una empresa en la
selección de un sistema de distribución?
Para seleccionar si es un sistema de venta directo o indirecto dependiendo de la capacidad
que tengan las demás
30. ¿Qué opciones se mencionan para la instalación de una empresa en mercados
internacionales además de la exportación?
Puede llevarse acabo mediante el otorgamiento de licencias (franquicias o servicios de
gerencia), realizando una coinversion con inversionistas locales o bien efectuando una
inversión propia en los mercados objetivo.
31. ¿Qué es la coinversión y cómo se utiliza para entrar en mercados extranjeros?
Es una forma muy usual de introducirse en los mercados extranjeros, consiste en
asociarse con inversionistas locales con el objetivo de comercializar el producto o
proporcionar el servicio en el propio Mercado
32. ¿Cuáles son las ventajas de la coinversión en mercados extranjeros?
Una empresa puede aprovechar las ventajas comparativas a través de la coinversión
asociándose con entidades que poseen fortalezas en áreas donde la empresa puede
carecer de experiencia o recursos. Esta colaboración estratégica permite que cada parte
contribuya con lo que mejor sabe hacer, optimizando el rendimiento general.
33. ¿Cuál es el principal inconveniente de la coinversión en países con restricciones a la
inversión extranjera?
Las condiciones favorables en un contrato de coinversión deben abordar funciones y
responsabilidades claras, mecanismos de riesgo compartido, procesos de resolución de
disputas y una estrategia de salida acordada. La claridad sobre estos aspectos ayuda a
mantener una asociación sana.
34. ¿Cómo puede una empresa aprovechar las ventajas comparativas mediante la
coinversión?
Una empresa puede aprovechar las ventajas comparativas a través de la coinversión
asociándose con entidades que poseen fortalezas en áreas donde la empresa puede
carecer de experiencia o recursos. Esta colaboración estratégica permite que cada parte
contribuya con lo que mejor sabe hacer, optimizando el rendimiento general.
35. ¿Qué condiciones favorables deben establecerse en un contrato de coinversión?
 Las condiciones favorables en un contrato de coinversión deben abordar funciones y
responsabilidades claras, mecanismos de riesgo compartido, procesos de resolución de
disputas y una estrategia de salida acordada. La claridad sobre estos aspectos ayuda a
mantener una asociación sana.
36. ¿Cuándo es recomendable buscar la coinversión con entidades del gobierno en países
con restricciones a la inversión extranjera?
Es aconsejable buscar coinversión con entidades gubernamentales en países con
restricciones a la inversión extranjera cuando la participación del gobierno pueda facilitar
aprobaciones regulatorias, proporcionar incentivos o alinearse con intereses nacionales
estratégicos. Esta colaboración puede ayudar a sortear los obstáculos regulatorios de
manera más efectiva.
37. ¿Qué tipo de contratos se utilizan para empresas de servicios en la coinversión?
Otorgamiento de licencias (franquicias o servicios de gerencia).
38. ¿Cuáles son las ventajas de la instalación directa en el mercado en comparación con
otras formas de entrada?
Es una forma diferente de introducirse en los mercados internacionales, la cuál ofrece
toda una serie de opciones que dependen del tipo de producto y la capacidad de la
empresa.
39. ¿Cuáles son los riesgos asociados con la instalación directa en el mercado en el
extranjero?
Son elaborados o prestados en forma directa en los mercados de los países
extranjeros.
40. ¿Cuáles son las dos formas principales de operación en el mercado extranjero cuando
se elige la instalación directa, y cuáles son sus diferencias?
•Otorgamiento de franquicias; la empresa que otorga la licencia obtiene de forma
automática la entrada al nuevo mercado sin necesidad de afectar algún tipo de inversión
• Prestación de servicios gerenciales; se trata de una exportación de servicios de gerencia
y no de productos