MARKETING INTERNACIONAL

Docente: Marianella Marengo

Estrategias de abastecimiento

Abastecimiento estratégico es un proceso que crea eficiencia a lo largo de

todas las categorías de gastos .

Minimiza los riesgos de suministro con la selección mejorada de proveedores.

Ofrece visibilidad de precios y proyecciones.

Se puede personalizar para satisfacer las necesidades específicas de un cliente.

Aprovechar un sistema único e integrado para mejorar la rentabilidad.

Entre las mejores prácticas de abastecimiento estratégico se incluyen:

Digitalización de documentos, participación en una red de negocio digital y
automatización de flujos de trabajo.
Etapas de abastecimiento estratégico

Recolección de
Descubrimiento Negociación y Implementación
datos y análisis
de proveedores contrataciones y optimización
de gastos
Recolección de datos y análisis de gastos
El análisis de gastos concentra los datos de los proveedores en una fuente, lo que les
permite a las organizaciones saber exactamente que se gasta y en dónde; ofrece la
oportunidad de optimizar a los proveedores.
Descubrimiento de proveedores
El abastecimiento se convierte en una ventaja estratégica cuando las
organizaciones pueden acceder a los datos de los proveedores a través de una red
de negocio digital, lo que les permite pedir solicitudes de propuesta (RFP – Request
for Proposal).

Solicitud de Propuesta:
Documento que se
elabora en la empresa
con el objetivo de
solicitar a diferentes
proveedores su mejor
solución y presupuesto
para cubrir unas
necesidades concretas.
Negociación y Contrataciones
Las herramientas automatizadas pueden acelerar los flujos de trabajo y simplificar
el proceso de firma digital y crear un repositorio electrónico de contratos donde
las organizaciones pueden configurar alertas de renovación.
A tener en cuenta en la negociación
internacional: Equilibrio de elementos culturales:
1. Pluralismo político y legal 1. Tenga en cuenta a la persona, no únicamente
2. Economía internacional a la entidad que representa.
3. Burocracias y gobiernos extranjeros 2. Amplíe su punto de vista y entre en la
4. Inestabilidad negociación con una mentalidad abierta.
5. Ideología 3. Trabaje para ganarse la confianza de la otra
6. Cultura parte.
7. Actores externos 4. Haga preguntas y comparta información.
5. Demuestre claramente sus buenas
intenciones.
6. Haga todo lo que sea necesario para reducir
el nivel de estrés y fricción en la mesa de
negociación; aunque ello pueda suponer un
retroceso para su objetivo.
Implementación y optimización
Cuando se digitaliza y automatiza el abastecimiento, las organizaciones pueden
moverse con mayor velocidad, incorporar ciclos de feedback para una optimización
continua y evaluar constantemente a los proveedores para asegurarse de que
obtengan los mejores acuerdos de abastecimiento posible..
Procesos de abastecimiento
Estos procesos de abastecimiento suceden en dos grandes áreas:

• Se refiere a los bienes o servicios

Exportar producidos por una empresa localizada en
un país a clientes que residen en otro país.

• Se refiere a la compra de bienes o servicios

Importar por parte de una empresa localizada en un
país a vendedores que residen en otro-
 Exportación - Ventajas
1.Un mercado extenso: exportar implica introducir productos a mercados con mayor
cantidad de consumidores potenciales que el mercado nacional.

2.Ampliar la participación y el conocimiento de mercados internacionales: se deberá

conocer como trabajan sus competidores, sus estrategias, penetración de los
principales mercados extranjeros, manejo logístico, seguros y transporte.

3. Incremento en la producción: mayor demanda mayor producción.

4.Desarrollo y crecimiento : mayor dinamismo en ventas e ingresos.

5. Rentabilidad d: al generar ingresos mayores y disminuir costos por mayor volumen

6. No dependencia de un solo mercado :incrementa su base de mercado, reduce la

competencia interna y disminuye riesgos.
 Exportación - Ventajas

7. Estabilizar las fluctuaciones de mercado : reduce la dependencia a cambios

económicos, gustos y fluctuaciones estaciónales en la economía nacional.

8. Mejora/uniformar la calidad : mejora frente a las exigencias internacionales.

9. Actualización tecnológica : Alternativas tecnologías en el mercado internacional.

10. Competitividad : al competir internacionalmente.

11. Imagen empresarial : desarrolla Imagen p/ contactos y relaciones internacionales

12. Generación de empleos : mayor producción mayor requerimiento de personal.

 Exportación - Ventajas
13. Generación de divisas : mayor cantidad/calidad ventas internacional.

14.Buen argumento para obtener financiación ante los bancos: ya que la actividad
exportadora entraña una serie de beneficios y ventajas (facilidades) ante las
entidades financieras.

15.Regímenes especiales de fomento: el exportador puede tener acceso a regímenes

especiales de fomento a las exportaciones
Estrategias de exportación
Preguntas que deben plantearse:

¿Qué exigencias impondrá

¿Es congruente la
exportación con los demás
objetivos de la empresa?
¿La exportación ayuda a
sacar el mejor partido de
la competencia central de
la empresa?
la exportación sobre los
recursos fundamentales?
(personal, producción, Ventajas de exportar:
financiamiento)
Ayuda a las empresas:
• Ampliar las ventas
¿Vale la pena incurrir en • Lograr economías de
estos costos a cambio de escala
los beneficios proyectados
de la exportación ? • Diversificar las ventas

¿Se usarían mejor los

recursos de la empresa
para desarrollar nuevos
negocios nacionales?
Etapas de desarrollo de las exportaciones
3 Etapas de desarrollo:

Etapa 1: Compromiso Inicial

Etapa 2: Exportación inicial
Etapa 3: Avanzada

A medida que la empresa se desplaza de la exportación

inicial a la exportación avanzada, tiene a exportar a mas
países y esperan que crezcan las exportaciones.
Estrategia de entrada a nuevos mercados
Es un concepto diferente a la estrategia comercial con que la empresa espera
alcanzar las metas propuestas en nuevos mercados.
La forma de entrar en un nuevo mercado es un aspecto fundamental dentro de
la estrategia de internacionalización de la empresa y de la vía de entrada que
se elija será determinante en el éxito o fracaso de aquélla.
Existen 3 variantes de exportación:

Exportación Exportación
Concertada
Indirecta directa
Exportación Indirecta
• La empresa vende sus productos a un intermediario radicado en el
mercado de destino que se encarga de toda la labor comercial.
• Son funciones del intermediario la distribución física, la promoción, la
selección de los canales de distribución, investigación de mercados. Etc.
• Son características de este tipo de exportación las empresas de trading
(encontrar a suministradores de determinados bienes, con quienes pactan
una comisión sobre las ventas que cierren con compradores extranjeros
que han identificado previamente.
Exportación Directa
• Se trata de la venta directa desde el mercado de origen al comprador o
importador en un mercado extranjero.
• La principal diferencia con la exportación indirecta es que la empresa se
encarga de toda la labor comercial y la distribución (selección de canales.
Promoción, fijación de precios, etc.) Suele proporcionar mayores beneficios
y permite un mayor control de todo el proceso.
• Venta directa: la empresa vende directamente a sus clientes en el
extranjero.
• Exportación a través de agentes/distribuidores internacionales.

https://www.youtube.com/watch?v=2EsvxyCFDtI

El agente vende en nombre de la

empresa.
Subsidiaria comercial – cuando ya se
tiene experiencia en el mercado
extranjero. Puede ser un “escudo de
responsabilidad”
Exportación Concertada
• Esta forma de entrada en el mercado internacional se caracteriza por que
implica la colaboración con otras empresas, ya sea para alcanzar un objetivo
común, compartir riesgos, costos, etc.
Características de la Exportación Concertada
• “piggyback”
También conocidas como exportaciones canguro, consististe en que una empresa utiliza
sus canales de distribución en el extranjero para vender sus productos conjuntamente
con las de otra empresa con la que tiene este acuerdo. Es característica de productos
que tienen canales de distribución parecidos y que no compiten por el mismo cliente
objetivo.

La segunda empresa puede aprovecharse de la logística y la reconocida imagen de la

exportadora en el mercado extranjero. Para la exportadora es una forma sencilla de
ampliar línea de producto.

https://www.youtube.com/watch?v=gLO0L0F_tTY
Características de la Exportación Concertada
• Consorcios de exportación
Son alianzas estratégicas que se crean mediante acuerdos de colaboración entre dos o
mas empresas con la finalidad de abordar conjuntamente la entrada a un mercado
extranjero.

Pueden ser consorcios de origen o consorcios de destino, según radiquen en el

mismo país que las empresas miembros o en el mercado extranjero. Normalmente se
tratan de empresas que ofrecen productos complementarios y con un canal de
distribución similar, de manera que el consorcio permite a los miembros del mismo
realizar las operaciones de exportación, distribución, promoción, etc., de forma
conjunta, aportando capacidad financiera y operativa.
Los miembros del consorcio conservan independencia jurídica y financiera, lo que
lo diferencia de otros tipos de alianzas estratégicas.

https://www.youtube.com/watch?v=lLrDtew4PJ0
Características de la Exportación Concertada
• Joint - Venture
Son alianzas estratégicas entre dos o mas empresas que persiguen un objetivo común y
que para conseguirlo han creado entre todas una nueva empresa. Una Joint Venture se
caracteriza por que se crea una entidad con personalidad jurídica propia y así los socios
mantienen su independencia; el capital pertenece a las empresas que la crearon,
normalmente en función de sus aportaciones al mismo o según hayan pactado y los
socios participan en la gestión de la nueva empresa.

La principal ventaja de la Joint venture es que permite a los socios diversificar los
riesgos de entrar en un nuevo mercado. Los socios comparten riesgos financieros,
aportan su know How particular y colaboran en la organización .

https://www.youtube.com/watch?v=ylbbp1KQWQ8
Características de la Exportación Concertada
• Licencias internacionales
Son contratos entre dos empresas de distintos países, por la cual una de ellas
(licenciante) concede a la otra ( licenciatario) el derecho a utilizar marcas, patentes,
propiedad intelectual u otros intangibles a cambio del pago de un precio, denominado
“royalty”.
Es característico de pequeñas y medianas empresas que no disponen suficiente
capacidad para intentar otras vías de entrada , aunque muchas grandes corporaciones
realizan este tipo de contratos.

https://www.youtube.com/watch?v=NiW84uqgPnw
Características de la Exportación Concertada
• Franquicias internacionales
Es un conjunto de derechos de propiedad intelectual e industrial (marcas, patentes,
know how, procesos,etc.) que son explotados para ofrecer un producto o servicio a
consumidores finales.
El propietario de los derechos ( franquiciador) cede a otra empresa (franquiciado) la
explotación de los mismos a cambio del pago de una contraprestación.
Permite al franquiciador una rápida expansión internacional y un posicionamiento
fuerte.

https://www.youtube.com/watch?v=SASzjJAQdn4
Métodos de entrada a mercados internacionales
Indirecta
Exportación
Directa

Licencia
Sistemas
Métodos de contractuales
entrada Franquicia

Joint venture

Inversión
Filiales propias
directa

Adquisición de
una empresa
GRACIAS