Universidad Nacional Autónoma de Honduras

Centro Universitario Regional del Centro

UNAH-CURC

Actividad 11 Foro

Formas de entrada y etapas en el proceso de penetración

en los mercados internacionales

Estrategias de Mercadotecnia Internacional

Catedrática: Lic. Geovina Yamileth Martínez

Grupo: 3

Enna Jasmín Martínez Caballero 20171900176

Johana Marcela López Rivera 20181900099

Ingris Alejandra Recarte Donaire 20171900288

Sindy Mical Perdomo Carranza 20151902022

Maiker Sady Ordoñez Avelar 20161930086

Comayagua, Comayagua. 19 de Octubre de 2021

 Formas De Entrada Y Etapas En El Proceso De Penetración En Los
Mercados Internacionales

Valoraciones, Apreciaciones Y Actualizaciones A La Situación Actual Para Su Aplicación

Práctica.

Formas de entrada a los mercados externos:

Toda empresa que piense en exportar sus productos debe de tener presente una política de
comercialización internacional. Por lo general, las exportaciones son el resultado de la
acción vendedora de la firma. Estas acciones se pueden realizar de varias maneras:

Algo a tomar en cuenta es que la estrategia de penetración hacia los mercados

internacionales dependerá del tipo de producto, las características y condiciones del
mercado, los recursos disponibles (financieros y humanos) y los objetivos de la empresa.
Para ingresar a los distintos mercados, se pueden adoptar vías directas, indirectas o
colegiadas. En el siguiente cuadro se mencionan ejemplos de cada una de estas vías.
La vía directa: es una forma de ingresar al mercado actualmente es muy utilizado. Se lleva
a cabo de distintas formas como vendedor propio, franquicia, del departamento de
comercio exterior de la empresa, el agente de ventas o comercial sea o no exclusivo, los
distribuidores exclusivos o no, las licencias, etc.

En cuanto a minimizar riesgos y costos, la forma de entrada como vendedor propio es una
buena opción. Debido a que si la estrategia resultara en un fracaso los productos pueden ser
devueltos o hasta se pueden enviar pruebas de los artículos.

Una opción viable para aquellas grandes empresas que por alguna razón de política,
barreras de importación, falta de materia prima, prohibición de la inversión extranjera o
cualquier otra, es a través de las franquicias de montaje de negocios los cuales son casos en
que una empresa, que ha acumulado un valioso know how y posee una marca de prestigio,
transfiere todos sus conocimientos, permitiendo el uso de su marca (a través de un contrato)

Vías indirectas: se delegan importantes áreas como la comercialización y el marketing a

empresas del mercado al que se quiera ingresar.

Los principales actores de esta ruta son:

 El broker local puede constituirse en agente o representante de compra,
cuando en conocimiento de la necesidad de un producto en un determinado mercado
(o bien por mandato de una empresa extranjera), busca en
la plaza local, proveedores de ese producto con quienes negocia las condiciones de
venta y acuerda con su cliente dichas condiciones.

 Las compañías de comercialización (trading) son otra forma de comercialización

indirecta al constituirse en intermediarios comerciales entre el
proveedor, que tiende a ser cautivo de ella y los canales de comercialización
internacional.

En particular los trading son empresas que ya conocen bien el mercado, ya que realizan
compras y ventas constantemente por lo tanto es una buena opción al utilizar una vía
indirecta. Además el fabricante no asume riesgos, aprende a riesgo de otro y no necesita
estructuras comerciales ni administrativas para su desenvolvimiento.
Las desventajas pasan por el desconocimiento del mercado de destino
y los segmentos por los cuales se canalizan los productos, así como por
la falta de control del precio de comercialización, lo que resulta un claro
inconveniente cuando se decida pasar al método directo.

Vías colegiadas: Si bien es una forma indirecta de comercialización, la característica

principal es que la empresa participa de un proyecto conjunto de exportación o de negocios
asociados con otras empresas con los cuales comparte
intereses comerciales. Por ejemplo tenemos ha:

 Consorcio de Exportación, siendo esta una

alianza o acuerdo entre varias empresas fabricantes cuyo objetivo principal
es operar para introducirse, en forma conjunta, en los mercados exteriores. El
Consorcio actúa como el departamento de comercio exterior de sus
miembros.
Dentro de estos, encontramos los Consorcios Horizontales o agrupamiento de
empresas con productos del mismo rubro o sector industrial (distintas calidades,
tipos y variedades de un mismo rubro) y los
Consorcios Verticales, donde se unen proveedores de distintos rubros
económicos de bienes y servicios (producto, transporte, financiación,
comercialización, etc.).

Los consorcios de exportación pueden ser de gran ayuda debido a que tienen una mayor
experiencia favoreciendo las entradas de nuevas empresas.
Etapas En El Proceso De Internacionalización

Todo proceso de internacionalización entraña riesgos para la empresa, dada la

incertidumbre que implica el desconocimiento de los mercados externos en términos de
idiomas, cultura, prácticas de los negocios, etc.

La expansión internacional de una empresa es el resultado de una estrategia

cuidadosamente planeada y un proceso de decisiones incrementales de ajustes a las
cambiantes condiciones de la empresa y del entorno.

Etapas más usuales que suele seguir una empresa en su proceso de internacionalización:

 Exportación ocasional: el comprador extranjero quien toma las decisiones con

respecto al producto, control de calidad, cuestiones logísticas y en muchas
ocasiones es quien fija el precio de venta. El exportador actúa como si el comprador
del exterior fuera un comprador más del mercado interno y sólo se limita a aceptar
o rechazar las condiciones puestas por el comprador extranjero.
 Exportación experimental: Puede ser la primera etapa en empresas especialmente
creadas para dedicarse con exclusividad al negocio de la exportación, sin depender
de pedidos ocasionales del exterior. Por lo general, la empresa en esta etapa exporta
experimentalmente a uno o pocos mercados, haciendo uso de producción sobrante
del mercado interno. Normalmente, la firma utiliza en estos casos intermediarios
locales, como agentes de venta, consorcios de exportación, tradings companies, etc.
 Exportación regular: En esta parte se asigna una mayor cantidad de recursos a la
actividad exportadora y reserva una mayor capacidad de producción para el
mercado internacional. Dado que la firma cuenta con un grupo estable de clientes
en el exterior, se hace aconsejable crear un departamento de comercio exterior con
un responsable a cargo.
 Establecimiento de filiales de venta en el extranjero: Cuando la empresa ya ha
consolidado un mercado de exportación, debe decidir si continúa vendiendo desde
 el país de origen u operando vía intermediarios (agentes, distribuidores, tradings
companies, consorcios de exportación, etc.) o bien establecer una filial comercial
en este país. El paso a esta etapa es un paso importante para la empresa y requiere
de una inversión importante en recursos humanos y financieros.
 Establecimiento de subsidiarias de producción en el extranjero: Es el comienzo de
una era como empresa multinacional. Las compañías que ya están instaladas con
una filial de ventas, es posible que deseen avanzar hacia la inversión en
instalaciones productivas cuando se den algunas circunstancia como los aranceles
altos, control de divisas, restricciones al momento de exportar, costos altos de
fletes, recursos productivos en abundancia y a bajo precio, etc.

Una apreciación que podemos hacer es el de conocer muy bien las bases legales al
introducirse en un mercado internacional, no importa cual vía de entrada se utilice pero esto
es importante y más si se dan algún beneficio a terceros.

Como segundo aspectos es que los contratos son formas de salvaguardar las espaldas y
tener cada clausula bien definida ayuda a que se trabaje de una mejor manera.