Lic.

Víctor Isaac Narváez Marras

Comercio Exterior: Trata los aspectos relacionados con los intercambios entre países
y, por lo tanto, toda la problemática relacionada con la actividad exportadora e
importadora de la empresa.
Las razones principales que explican el comercio entre naciones son:

1.Ventaja comparativa: Países que se especialización en la producción de un bien

con mayor eficiencia y lo exportan.
2.Ciclo del Producto: Los productos tienen un periodo:
✓Invención e introducción del producto en el mercado.
✓Maduración y copiado con más variaciones por otras empresas.
✓Declive, obsolescencia y sustitución por otro producto.
3. Economías de escala: Ser mas competitivos a escala mundial, vendiendo a
mercados internacionales a costos unitarios más bajos
El mundo avanza hacia la liberalización del comercio internacional,
iniciando a una escala regional o zona mundial.

Mediante acuerdos políticos se van creando asociaciones de tipo

económico que de acuerdo al grado de integración, de menos a
mayor pueden clasificarse:

1. Club de comercio preferencial.

2. Área de libre comercio.
3. Unión aduanera.
4. Mercado común.
5. Unión Económica.
La entrada en un mercado internacional a través de la exportación supone el primer
paso en el proceso de expansión de la empresa.

PROMOTOR

VENTAJA COMPETITIVA
REQUISITOS PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN MOTIVACIÓN ESPECÍFICA

RECURSOS FINANCIEROS

CAPACIDAD PRODUCTIVA
PROMOTORES: Internos o externos a la empresa.
VENTAJA COMPETITIVA: Cualidad única que hace a los productos de la empresa
preferible a los de su competencia. Puede clasificarse:
✓ Precio: la empresa vende productos más baratos.
✓ Innovación: vende productos con características innovadoras, es decir, productos o
servicios que nadie más ofrece.
✓ Diferenciación: percibidos como distintos, puede ser a través de la publicidad, diseño,
calidad…
MOTIVACIÓN: Impulso definitivo y constante a la expansión internacional.
RECURSOS FINANCIEROS: Fondos necesarios para hacer frente a la inversión para
internacionalización.
CAPACIDAD PRODUCTIVA: Estar preparada para cumplir con las cantidades de
exportación.
La información necesaria para la selección de
mercados pueden encontrarse a través de distintos
organismos. Estos pueden estar ubicados en el propio
país o en el extranjero.

Los organismos que ofrecen información pueden ser

tanto gubernamentales como organizaciones privadas.
La mayoría de las mismas son accesibles por internet.
Un nuevo mercado implica una adaptación de las variables comerciales que
gestiona la empresa, al respecto se tiene que tomar en cuenta lo siguiente:

1. PRODUCTO: Tiene que considerar dos decisiones:

Elección del producto, con buena aceptación en el mercado origen, con un alto
potencial de beneficios en el exterior y con suficientes elementos productivos
(materias primas, tecnología, mano de obra ..) para atender la nueva demanda

Adaptación del producto, en todos sus elementos básico y esperado para su

homologación, aprobación oficial exigidas (calidad, seguridad, sanidad y
prestaciones) por un organismo con facultades reglamentarias.
2. PRECIO: Estará en función de su estrategia de marketing, su valor deberá
situarse entre un máximo fijado por el mercado y un mínimo que dependerá
del costo mínimo.
3. PUBLICIDAD: En los mercados internacionales se diferencia en que vendedor y
comprador están influenciados por instituciones, competencia, sistema legal y un
entorno económico distinto:
4. DISTRIBUCIÓN: Consiste en la transmisión de las propiedad de las
mercancías vendidas, desde la empresa a los puntos de venta seleccionados.
Este puede ser corto cuando tiene lugar entre el importador/mayorista y un
punto de venta. Y si existiera más cambios de propiedad del producto, se
tratará de un circuito largo.
El plan de distribución tendrá que adaptarse a cada continente geográfica,
dada sus distinta configuración legislación y segmentos de consumidores.
Los canales de distribución varían según el país de destino, la misma puede
realizarse por una exportación directa o indirecta, y tiene una gran importancia
para el éxito y rentabilidad.
1. Exportación Indirecta o Pasiva: Se limita a producir y vender como lo hace con
los clientes del mercado domestico, utiliza a intermediarios habitualmente situados
en su país de origen, que se ocupa de tomar las decisiones de marketing.
2. Exportación Directa o Activa: Puede llevarse a cabo con personal propio desplazado
a los mercados de destino o mediante intermediarios locales; estos últimos pueden
ser importadores, agentes comerciales y distribuidores:

Importador: Adquiere los productos del exportador para revenderlos y percibe el margen
de diferencia entre los precios de compra y venta. No disponible de
exclusividad territorial por parte del exportador.

Agente Comercial externo: Actúa en representación del exportador en el país de destino

busca clientes, negocia precios y hecho el pedido efectúa las gestiones de
cobro. ( No adquiere el producto sino obtiene una comisión sobre las ventas)

Distribuidor: Adquiere los productos del exportador y se encarga de venderlos a su cuenta

y riesgos. Acostumbra tener exclusividad territorial para una región o país y
mantiene un vinculo a largo plazo con el exportador.
2. Exportación Directa o Activa: En caso de tener personal propio las opciones serian:

Comercial Asalariado: Actúa en representación de la empresa, contacta clientes, negocia

pedidos y gestiona cobros. Percibe un sueldo fijo más comisiones y esta sometido
a un estrecho control de la empresa.

Red de Distribución Propia: Ventas con personal propio que se desplaza directamente
para verificar el mercado exterior. Puede utilizarse como test para obtener la
información necesaria para decidir otras formas de entrada. ( Sistema idóneo
cuando hay pocos clientes potenciales en el país, y para productos de alta
tecnología o que necesitan asistencia técnica.

Sucursal o filial: A través de estas formas la empresa consigue una presencia

permanente en el mercado de destino
Actualmente, resulta difícil encontrar empresas que pueden ser
competitivas desarrollando su actividad de forma
completamente independiente a otras organizaciones.

En el ámbito internacional, es habitual encontrar alianzas que

implican la especialización de una empresa en el área de
operaciones o producción (empresas situadas en países de
bajo costo como China e India), mientras que otra lleva a cabo
las actuaciones relacionadas con el marketing.
La gama de posibles alianzas a desarrollar es muy amplia, la clasificación más útil
que podríamos distinguir, es aquella que la diferencia en función a su repercusión:
➢ ACUERDOS QUE IMPLICAN LA CREACION DE UNA NUEVA ENTIDAD
Las empresas asociadas invierten conjuntamente activos para la creación de una nueva
entidad u organización.

Podemos clasificar en este grupo a los Join – Ventures, consorcios de exportación y

cooperativas de comercio exterior.
▪ JOIN –VENTURE
Implica la colaboración entre dos o más empresas para crear una nueva organización, con
finalidades que pueden ser muy diversas.
En la exportación, a menudo se llevan a cabo empresas conjuntas con socios con partners
que aportan su conocimiento del país y una red de distribución, mientras que el exportador
acostumbra a aportar su producto y tecnología. (Caso práctico).

▪ CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN.
Consisten en la cooperación que llevan a cabo varias empresas (habitualmente PYME’s) para
canalizar sus exportaciones. Es decir, un grupo de empresas crean una nueva sociedad cuyo
objetivo es vender en los mercados exteriores los productos de las empresas asociadas.
Según su ubicación pueden ser de Origen (se establecen en el país del exportador ) y Destino
(se establecen directamente en un mercado de destino para facilitar la entrada de las
empresas en ese mercado especifico). (Caso práctico).
▪ COOPERATIVAS DE COMERCIO EXTERIOR.
Tienen los mismo objetivos que los consorcios, diferenciándose en:

• Su estructura jurídica, es más participativa e igualitaria entre los socios.

• Su especialización en los sectores agrícolas, agroindustriales o ganaderos.
➢ ALIANZAS QUE NO CONFORMAN LA CREACIÓN DE UNA NUEVA ENTIDAD.
Acuerdos mas simples y frecuentes:
a) Acuerdos de Investigación y Desarrollo (I+D).
Cooperación entre dos o más empresas para investigar conjuntamente una nueva
tecnología o producto.
La investigación se financia mediante un fondo común pero sin crear una nueva entidad.
b) Franquicias.
Implica la cesión por parte de una empresa a otra de dos activos importantes:
• El derecho a utilizar una marca y,
• El know-how sobre como gestionar un establecimiento y ofrecer un servicio o elaborar un
producto.
Encontramos distintos tipos de franquicias:
▪ De Producción: el franquiciador fabrica un producto que distribuye el franquiciado pueden ser
en distintos sectores. Ej. Ropa (Springfield y Mango)
▪ De distribución: en la tienda franquiciada se comercializan productos fabricados por otras
empresas. Ej. Venta de zapatillas de deporte de distintas marcas (Tiendas
Athlete’s).
▪ De servicios: son las franquicias más numerosas y diversas. Encontramos de servicios de
tipo (restaurantes, tintorerías, agencias de viaje, mensajería, etc).
c) Licencias.
Implican la cesión de un activo intangible que posee una empresa, puede ser una marca,
una tecnología, un diseño, un procedimiento industrial u otro activo patentado.
En las franquicias se traspasa todo un concepto comercial, que incluía la marca, el know-
how y toda la definición marketing-mix, en el caso de las licencias sólo se otorga el derecho
a utilizar un único activo intangible.

Habitualmente la empresa que cede su propiedad intelectual obtiene a cambio un pago de

royalties en forma de porcentaje sobre las ventas obtenidas a su cesión.

Para la empresa que cede la licencia es una forma de abordar un mercado que
prácticamente no implica inversión ni riesgo, ya que el adquiriente se hace cargo de toda
la inversión. En cambio para la empresa compradora, ésta consigue un activo tecnológico
que le hubiera requerido una gran inversión en tiempo y dinero para desarrollarlo.
d) Acuerdos de Distribución Cruzados.
Consiste en el intercambio de productos complementarios para ser distribuidos en otros
países.
Este tipo de acuerdos tiene ventaja que permite a una empresa acceder a un nuevo mercado
a través de una empresa ya establecida en el mismo, consiguiendo además complementar
su gama de productos.

e) El Piggy Back.
Implica la utilización de la red de comercialización creada por otra empresa, para un correcto
funcionamiento, los productos deben ser complementarios para evitar su competencia.
Forma de expansión que permite la entrada inmediata en mercados nuevos con inversiones bajas,
casi nulas, habitualmente se pagan comisiones sobre el total de las ventas conseguidas en ese
mercado.
f) Contratos de manufactura.
Consiste en la subcontratación de toda o parte de la producción a otros fabricantes en otros
países, sin ceder no obstante las actividades de marketing.
Proviene de motivaciones de costos, subcontratando fabricantes en países baratos
(asiáticos), para la elaboración de su producto, aunque el diseño y el marketing del producto
lo lleva en su totalidad la empresa subcontratista.
Los contratos de manufactura también se utilizan para evitar barreras arancelarias y
promocionar el producto como fabricado localmente.
g) Contratos de Administración.
Una empresa internacional vende el know-how en la administración de un determinado
negocio a una firma local (exportación de servicios y no productos).
 Permite a la empresa controlar mejor la divulgación de su conocimiento, asegurando el
control de calidad, experiencia a sus ejecutivos, y expansión internacional sin invertir
capital.
Alianza frecuente en el sector de servicios turísticos, cuyas empresas se dedican a gestionar
hoteles de propiedad de empresas locales.

h) Redes.
Implican una pluralidad de acuerdos entre participantes muy diversos como pueden ser
clientes, proveedores o competidores.