Estrategia de Exportación.

Ventajas a considerar
Las ventajas de ser dueño corresponden a ser dueño de activos específicos, experiencia
internacional, y la habilidad de desarrollar estrategias de bajo costo o diferenciación de
productos en el contexto de la cadena de valor.
Competidor en el mercado.
Las ventajas de localización de un mercado particular son la combinación de un mercado
potencial y el riesgo de inversión. Las ventajas de internalización son los beneficios de
retener el núcleo competitivo en la compañía y mantener la cadena de valor, en
comparación a una licencia, externalizar o vender.
En general las compañías tienen bajos niveles de ventajas de propiedad, y no entran de
esta forma a los mercados extranjeros. En vez de eso, prefieren modelos de bajo riesgo
como las exportaciones.
Las exportaciones permiten a los administradores tener el control del ejercicio
operacional pero no provee la opción de ejercer control de marketing.
Un exportador usualmente está lejos del consumidor final y usualmente enlista a varios
intermediarios y manejar el marketing y las actividades de servicios.
Inquietudes a preguntar
Las compañías consideran las siguientes preguntas para evaluar la opción de exportación:
1. ¿Qué queremos ganar a partir de las exportaciones?
2. ¿Es la exportación consistente con nuestras metas?
3. ¿Debemos convertir a la exportación en un recurso clave, la administración, el
personal, la producción, la capacidad, y el financiamiento como se unen a la demanda
de la exportación?
4. ¿Las exportaciones nos dan un plus en nuestras competencias centrales?
Estas preguntas se ocupan de ver el tema de la concentración global, sinergia, y
motivaciones estratégicas. La concentración global, significa que ahora hay más jugadores
en el mercado, y una estrategia de la compañía para penetrar en un mercado particular
depende de la competencia.
Ventajas estratégicas de la exportación
Compañías de manufactura y servicios exportan para incrementar sus retornos.
Consejeros, abogados, y consultores, son parte de las personas que se necesita para
exportar. Las compañías farmacéuticas, exportan para alcanzar economías de escala para
incrementar su desarrollo, el desarrollo de productos, y la capacidad de expandirse a otras
áreas de venta.
Diversificación
Exportar permite a las compañías diversificar sus actividades, desarrollar la capacidad para
enfrentar los cambios del mercado doméstico. Por ej. Grieve desarrolló mercados en Asia
para expandir la base de ventas y reducir la dependencia de ventas del mercado de EE.UU.
Porque el crecimiento económico no es el mismo en cada mercado, la diversificación de
exportaciones permite a una compañía para aprovechar el crecimiento de un mercado, en
relación a la debilidad de otros.
Por varias razones las compañías pueden vender sus productos con una mayor
rentabilidad afuera que en casa. Esto puede provenir que el ambiente competitivo del
mercado foráneo es distinto, posiblemente porque en ese mercado no hay productos
sustitutos, o este en una etapa del ciclo de vida diferente. Un producto maduro se lleva a
competir en precios, mientras que en la etapa de crecimiento, se pueden dar precios
Premium.
Grandes rentabilidades pueden causar que los gobiernos tomen diferentes acciones que la
afecten, como impuestos a las ganancias, o regulación de precios, las compañías deben
hacer esfuerzos para satisfacer las demandas de mercados extranjeros.
Características de los exportadores
1. La probabilidad de que las exportaciones crezcan con el tamaño de la compañía, está
definido por los ingresos de las ventas.
2. La intensidad de exportar, el porcentaje del total de los ingresos viene de las ventas de
exportaciones, esto no está positivamente correlacionado con el tamaño de la
compañía. etc.
Tamaño
La primera conclusión es que las compañías pequeñas pueden crecer en los mercados
domésticos sin exportar, pero las grandes compañías deben exportar para incrementar
sus ventas. Y, si, las grandes compañías, como Sony, Boeing, Nokia, son grandes
exportadores en sus países.
Etapas de desarrollo de la exportación
Varios factores afectan las exportaciones. Una compañía puede exportar bienes y
servicios, a través de subsidiarias, o puede exportar a consumidores independientes. A
veces una compañía exporta sus productos a otras compañías, que venden los productos a
los consumidores. Otras veces, una compañía exporta bienes semifinalizados, que otras
compañías usan como inputs en el proceso de manufactura.
Dificultades de exportar
Las compañías a veces ven la exportación de forma diferente y más dificultad, de la venta
de bienes y servicios de sus mercados domésticos. Muchas compañías prefieren
concentrarse en el mercado doméstico que en el foráneo.
 Los administradores a veces citan la familiaridad de los mercados y el hecho de tener que
ajustarse a las regulaciones de intercambio, diferencias culturales, y situaciones de
intercambio.
Los veteranos de exportación enfrentan varios desafíos. Las exportaciones involucran
recursos, personal y atención. Los potenciales exportadores tienen un sentido de tener
que ajustar sus operaciones, a diferentes lenguajes, culturas, y demandas de mercado
Ocuparse del manejo financiero de forma similar, las transacciones del proceso de
exportación requieren formas de pago más sofisticadas. Muchas transacciones de
exportación pueden requerir ayudar al consumidor a comprar los productos, si los
exportadores fallan en ayudar al consumidor, en entregar formas de pago, hay riesgos de
perder la venta. Las compañías habitualmente proveen en términos financieros de un ciclo
de crédito de 30 a 60 días.
Ocuparse de la demanda de los consumidores
Los consumidores en el mundo demanda un gran rango de servicios a los vendedores.
Piden más servicios como la instalación del equipo, la entrega a tiempo.

Ocuparse de la tecnología de las comunicaciones

Finalmente, la tecnología de comunicación incrementa las dificultades de manejo de las
exportaciones. Antes de Internet, las comunicaciones se limitaban al envío de fax durante
las noches. Esto generaba un amplio rango de tiempo en temas de exportación,
preguntas, quejas. Actualmente el fácil contacto con los vendedores vía email, o por
protocolos de Internet de bajo costo, entregan a los consumidores mayores detalles en
términos de las transacciones.
Diseñando una estrategia de exportación
Diseñar una estrategia de exportación ayuda a los gerentes a evitar los errores descritos
anteriormente. Una exitosa estrategia de exportación e importación debe evaluar
elementos de la cadena de transacción.
Para establecer una estrategia exitosa de exportación, los gerentes deben considerar los
siguientes pasos:
1. Evaluar el potencial de exportación de las empresas mediante la examinación de las
oportunidades y recursos.
2. Obtener consejos expertos en exportación.

Muchos gobiernos proveen ayuda para las compañías domésticas, la extensión de los
compromisos varía de país en país. En el caso de Grieve el más cercano es la ITA
(Internacional Trade Administration) del departamento de comercio. Esta asistencia es
invaluable, en este caso la ayuda permitió entender más del mercado asiático, planes de
negocios, e identificar agentes de venta potenciales.