TECNICAS DE CIERRE

Servicios de Consultoría
Albert Cerna Cueva
EL TIEMPO ES DINERO

A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que

vender nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos
minutos.

Y como dice el refrán:

“LA PRIMERA IMPRESIÓN
No hay que olvidar que lo que hagas en el primer intento,
ES LA QUE CUENTA”
determinará el futuro de la conversación

Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un trato,

sino comprar tiempo, para pasar al segundo nivel para poder exponer tu
producto o servicio. Por eso si somos capaces de resumir una idea,
proponer un proyecto, vender un negocio o presentar nuestra
empresa en 5 minutos o menos, habremos conseguido la mitad del
trabajo.
CAPACIDADES

De acuerdo con el libro de Bellino, “Tienes 3 minutos”, los

porcentajes de importancia en la transmisión del mensaje, para cada
uno de los elementos que intervienen en una conversación cara a
cara son:

Las palabras, el discurso en sí, sólo son el 7%.

Otros elementos como los visuales (imagen y

lenguaje corporal) representan el 55%

El 38% restante se reserva para los elementos

vocales (tono, inflexión, volumen)
 QUE SON LAS TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS
DE SERVICIOS DE CONSULTORIA

La técnica de ventas es el
COMPORTAMIENTO
PERSUASOR del profesional
que define los argumentos
para producir una acción de
compra por parte de otras personas.
Es la maña en el manejo de estos
argumentos la que determina la acción
compradora.

El CIERRE en definitiva
consiste en persuadir a los
demás a comprar el servicio.
TECNICAS DE VENTAS MAS CONOCIDAS

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de

vendedores entre las mas usadas y aplicadas están: [1]

AIDDA SPIR AICDC

desarrollada por el
Instituto Alexander
Método Percy H.
Hamilton, de Estados
Whitting, que
Unidos, a fines del Desarrollada en 1990
aparece en su libro
siglo XIX y difundida por Rank Xerox
"Las cinco grandes
por medio de sus
reglas de la venta"
cursos por
correspondencia
 1 TECNICA AIDDA

ATENCION
Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una
buena introducción o gancho no podríamos desarrollar los demás pasos.

INTERES
Despertar el interés o curiosidad por el producto o servicio ofertado a
través de la demostración.

DEMOSTRACION
Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se
podrían usar muestras gratis.

DESEO
Incentivar el deseo de compra a través de la experiencia vivida con la
demostración

ACCION
Cierre de la venta o la acción de compra.
 2 TECNICA SPIR

SITUACIÓN
Obtener información sobre el cliente (actividad, tamaño,
tendencia de ventas, etc.) La mayor parte de la investigación se
puede hacer con una prospección previa.

PROBLEMA
Identificar cuál es la dificultad o problema que afronta,
mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio
encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este
aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante
preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación
(“¿Entonces el problema son los costos de logística?”).
 2 TECNICA SPIR

IMPLICACIÓN
Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que
tiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias
(“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han
perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el
cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.

RESOLUCIÓN
El último paso de este método consiste en hacer preguntas que sugieran
cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente.
ejemplo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de
transporte?”.

Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer sus

necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida
con más posibilidades de éxito en el cierre.
 3 TECNICA AICDC

ATENCION
Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al
cliente y una de las mejores formas de lograrlo es haciéndole preguntas
sobre algún campo de su interés.

INTERES
Describir como y en que se beneficiará adquiriendo los productos o
servicios que usted vende.

CONVICCION/CONVENCIMIENTO
Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo
de que si compra su producto, procederá con a cierto.
 3 TECNICA AICDC

DESEO
Usando la comparación con el competidor que carece de las
ventajas que le proporcionará el producto que estamos ofertando
y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir
con imágenes verbales como podría utilizar y gozar del producto así como
de los beneficios que obtendría de el.

CIERRE
Consiga del cliente una decisión favorable contrastando las razones
en pro y en contra de la compra.
 CARACTERISTICAS GENERAL
DE LAS TECNICAS DE VENTA

Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan pasos comunes

lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El
proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
PREPARACIÓN Y PROSPECCIÓN ARGUMENTACIÓN Y
PRESENTACIÓN · Indagación RESOLUCIÓN DE
· Presentación COSTO/PRECIO
personal · Realización de OBJECIONES
·Presentación de su
· Negociación depreguntas
las abiertas y · Comparación de dos
empresa CIERRE
condiciones de Ventas cerradas artículos similares
· Preguntas
· Motivo· Ofrecimiento de· Encuentro de la previas ·alPresentación de
necesidad decierre
algún incentivo para
(termómetro)características
compra
· Negociación
gestionar el Cierre· Presentación de favorables
· Cierres definitivos
· Determinación del beneficios · Reducción al mínimo
precio · Gestión de objeciones de puntos negativos
· Apelación a la marca,
distinción y otros
PERSONALIDAD DE UN
CONSULTOR

· Actitud mental positiva ·

· Cuerpo físico saludable ·
· Buen aspecto Personal ·
· Grado de Educación ·

· Cualidades personales ·
 CUALIDADES PERSONALES
DE UN CONSULTOR

· Sentido común · Carácter · Aplomo ·

· Sinceridad · Imaginación · Previsión ·
· Iniciativa · Perseverancia ·
· Cortesía · Decisión ·
 Plan estratégico
Para el Cierre

• Presentación del servicio y beneficios.

• Señales de Compra un servicio de consultoría.

• Manejo de objeciones.

• Tentativas de Cierre.

• Cierre Final.
 Presentación
Del servicio y beneficios
• Dentro del proceso de venta, es uno de los pasos previos al cierre de ventas.

• Al iniciar la presentación de Ventas, se debe contar con una secuencia bien planificada de
enunciados o sucesos que sirvan de guía para lograr un cierre eficaz.

• Debes conocer bien tu producto.

• Debes hacer una presentación entusiasta al extremo que tu prospecto se excite y quiera obtener
ya tu producto por los beneficios que le brindara.

• Debes hablar menos y escuchar mas para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente.

• Utiliza términos que tu cliente entienda, evita tecnicismos adécuate al nivel de tu cliente,
interactúa con el, apela a sus 5 sentidos( tacto, olfato, vista, oído, gusto).
 Señales
De Compra

• Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas

señales que provoquen el comienzo del cierre.

• Las señales pueden ser:

- Frases determinantes.
- Lenguaje corporal.
- Preguntas.

 Cualquiera de estas señales indican el momento en que los

clientes pueden estar listos para comprar.
 El manejo
De objeciones

• Las objeciones son herramientas de Ventas úsalas.

• Las objeciones son preguntas disfrazadas que hace el cliente.

• En algunos casos el cliente si las usa para no comprar.

• Algunas objeciones:
- El precio
- La consulta a terceros
- No necesito
- Tengo mi proveedor
 Tentativas
De cierre

• ¿Cuando intentarlo? Tan pronto sea posible

• ¿Con que frecuencia? Con tanta que te sea posible

• También puede darse antes de la finalización de la

etapa de la presentación (otro vendedor ya dio la
información necesaria pero no pudo cerrar)
 El cierre
Final

• En 3 minutos haz un repaso de todos los puntos

positivos de tu servicio.(no te confíes de tu
presentación)

• Inmediatamente aplica el ¿Cuándo y el Como?

¿RECUERDAS? Veamos a continucion :
 ¿Para cerrar una venta
Necesitas saber:

¿El cuando? entrar en acción.

Y
¿El como? Actuar
¡Pero se necesita estar despierto y atento!
 ¿Cuándo ? Entrar en acción

• Cuando las mentes del cliente y del consultor

se encuentran en perfecta sincronía. (Cuando
ambos concuerdan en, que las características, beneficios,
cantidades, precios, planes de pagos y tiempos convienen
mutuamente).
• En el momento oportuno
 EL momento
Oportuno

• Antes puede ser muy

prematuro, después puede
MO
ser muy tarde, MO es
cuando la línea de la
emoción llega a la cima , ya MP
que luego empieza a
MT
declinar y por ende a
enfriarse dicha emoción
por eso detecte el
momento oportuno MP : Muy prematuro
Cállese y Venda. MO : Momento oportuno
MT : Muy tarde
 ¿Como ?
Actuar

• Actuar sutilmente, es el momento de hilar fino.

• Haciendo las preguntas adecuadas, precisas y

concisas.(conductivas al SI, y no hacer preguntas tontas).

• Manejar las emociones profesionalmente.

• Cállese y Venda.
 Métodos
De cierre
• Afirmación continua
• Construcción de barreras
• El cierre implícito
• Cerrar en base a un detalle
• Reducir las opciones
• El cierre como única
alternativa
• Estímulos especiales
• Solicitar el pedido
• Cerrar con base a una
objeción
• Alternativas de elección
• En base a una Narración
• El balance de Benjamín
Franklin
 Afirmación
Continua

• ¡ SI, SI, SI, SI, SI !

• A los clientes nunca se le deben hacer
preguntas que puedan dar una respuesta
negativa con facilidad.

• Cada pregunta debe hacerse de tal forma que

responda favorablemente o de un modo
afirmativo pero sin forzarlo.
(1)
 Construcción
De barreras

• Levantar barreras durante la presentación, es la

técnica de, previamente hacer preguntas y/o dar
explicaciones, para que el cliente no use razones o
factores como para no comprar.
Ejemplo:
- UD. Lo necesita ahora, verdad ?
- si el precio esta a su alcance realizaría el contrato hoy
mismo verdad?
(2)
 Cierre
Implícito

• Es el pensamiento profundo de suponer, que el cliente

si va comprar.

• Es una actitud ganadora del vendedor, consecuencia

de una fuerte autosugestión (es visualizar
anticipadamente que el prospecto esta comprando).
(3)
 Cierre con base
A un detalle

• Para el cliente le es mas fácil tomar una

pequeña decisión, que una mas importante.( el
color, el tamaño, etc.)

• Generalmente el cliente decide sobre muchos

detalles durante una compra .
(4)
 Reducir
Las opciones

• Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando

tiene a la vista muchos productos o catálogos para
elegir.

• También se puede reducir opciones, utilizando los

precios o cantidades.
(5)
 El cierre como
Única alternativa

• Se puede forzar al cliente mediante esta técnica, “UNICA

ALTERNATIVA”.(no quedan mas colores etc. etc. etc.)

• Los representantes de ventas industriales usan esta técnica

con mucha honestidad, (ayudan al cliente diciéndoles la
verdad) hacen referencia al stock o al alza de precios.
(6)
 Estímulos
Especiales

• “Es una oferta especial por el dia de hoy”

• Lleve siempre una carta debajo de la manga.

• Es como ponerle un gancho en el cierre.

• No repetir a menudo, la misma oferta con el

mismo cliente.
(7)
 SOLICITAR
El pedido

• Compradores profesionales comentan que es

sorprendente, como algunos vendedores temen
solicitar el pedido.

• UD. Atrévase y eliminara el temor

• ¿Que cantidad le envió esta vez?.

• ¿Me pagara con ch/. O con efectivo?

(8)
 Cerrar con base
A una objeción

• Se utiliza cuando el cliente hace una objeción

significativa y el vendedor sabe responderla
enlazando inmediatamente un cierre.

• Cuando la objeción es el precio no ceder

inmediatamente por que el cliente puede seguir
pidiendo mas rebajas.
(9)
 Alternativa
De elección

• Siempre haga una pregunta que plantee dos

elecciones , no una solamente.
• ¿ Los vencimientos, los prefiere el 15 ó 30 de cada
mes ?.
• Cual prefiere llevar el de color Azul o Negro.
• La entrega se la haremos hoy en su oficina o
prefiere la entrega en su casa.
(10)
 En base
A una narración

• Cuéntale la historia de un cliente que tenia la

misma necesidad o problema que EL y que gracias
a que tomo la decisión de compra , soluciono
dicho problema y ahora esta satisfecho.

(11)
 El balance de
Benjamín Franklin

• Contarle que cuando el viejo Ben tenia que tomar una

decisión como UD. Hoy, tomaba una hoja de papel
,dibujaba la T contable de Lucas Paccioli y hacia el
Balance de razones a favor vs. Razones en contra.
• Obviamente que tenemos que anotar mas razones a
favor por las que el cliente debe comprar.(los
beneficios que le brindara nuestro producto o servicio
que ofrecemos)
(12)
 Para cerrar mas
Necesitas:

• Trazarte objetivos cuantitativos y cualitativos.

• Prospectar mas.
• Hacer mas entrevistas.
• Desarrollar mas tu AMP.
• Capacitarte constantemente.

¿ Se conciente lo estas haciendo?

GRACIAS!!!
Albert Cerna Cueva