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La maestría en la teoría sobre determinadas técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy
altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este
último aspecto se refleja en la obra "Muerte de un viajante" de Arthur Miller.1 El vendedor tiene
que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente,
citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las
técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y
la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados
coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.
Índice
1 Relación de técnicas
2 Proceso
3 Tipos de venta
4 Características de un vendedor
5 Lenguaje no verbal aplicado a vender[2]
6 Estrategias de venta.
7 Tipos de Clientes
8 Véase también
9 Referencias
Relación de técnicas[editar]
Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales
entre las que cabe destacar:
Preparación y presentación.
Presentación de su empresa
Motivo
Referencias
Calificación
Prospección.
Indagación
Realización de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
presentación de beneficios
gestión de objeciones
Costeo
Negociación de las condiciones de Ventas
Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
Determinación del precio
Cierre.
Preguntas previas al cierre (termómetro)
Negociación
Cierres definitivos
(Fidelización para facilitar/aumentar futuras ventas).
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser
provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la
manera de provocar el cierre este se clasifica en:
Existen otras técnicas de ventas desarrolladas por el Ing. Com. Jose Oñate B., Mg.ED.GE. en
su "Manual de Venta Profesional", detalladas a continuación: (I) Charla estructurada.- Cuya
finalidad es mantenerse enfocado en el objetivo propuesto. (II)Visualización Psicomotora.-
Entrenamiento de alto nivel para realizar el proceso con
éxito. (III) Método SIC.- Siempre Intente Cerrar, se desarrolla con 10 tipos de cierres de
ventas. (IV) El botiquin del vendedor.- Contiene toda la documentación necesaria para dar
apoyo al vendedor (Preguntas claves, solución a objeciones, cierres, documentos de soporte a
la convicción para cada tipo de producto o servicio, etc.)
Tipos de venta[editar]
Si bien el proceso de venta descrito es general, existen variantes importantes a la hora de
aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de
venta:
En las fases iniciales (preparación y prospección) se produce una profunda variación según la
manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres últimos tipos de venta existe un
tiempo de preparación para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en mayor o
menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda existe un
catálogo más amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qué artículo se
adapta mejor a los requerimientos del cliente.
También se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en un
cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podrá centrar el objeto de las
argumentaciones y se podrá optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se habrán
de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad o un cierre genérico.
Características de un vendedor[editar]
Las características necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:
En el proceso de comunicación entre las personas, está demostrada que más de la mitad de
la comunicación se efectúa por gestos o lenguaje corporal, aunque lo disimulemos por
educación, siempre habrá señales de lo que sentimos, pensamos, o si estamos de acuerdo en
lo que escuchamos, etc.
Esto aplica al vender por que el prospecto sin darse cuenta puede indicarnos cuando no está
de acuerdo en algo, le interesa, está listo para comprar, tiene dudas.
Por ejemplo:
Si en algún tema se sienten inseguros de una decisión, por acto reflejo tocarán o rozarán
su oreja.
Si se aburren, miraran al suelo o recargarán su cabeza con sus manos.
Cuando no hay sinceridad en lo que dicen o se retractan, se suelen tocar la boca o labios
como tapándola o pueden tocarse, rascarse una zona cercana al ojo.
Si dan respuestas vagas, con un tono de voz poco convincente, apartan la vista o cierran
los puños, hay algo que no les convence o no les gustó.
Esta estrategia permite ofrecer y vender a clientes cuyas necesidades ya se conocen o que
acuden con frecuencia a nuestro negocio. Para ellos es una ganancia de tiempo y tranquilidad
y para el vendedor es un aumento de ingresos y en ocasiones una mayor fidelización o
vinculación de sus clientes. Dependiendo de qué productos o servicios se corre el riesgo de
no poder ofrecer un asesoramiento o servicio post-venta suficientemente especializado.
En definitiva la venta está en continua evolución debido sobre todo a las nuevas tecnologías y
las redes sociales, que han cambiado la forma de vender y las técnicas de venta. No hay una
estrategia mejor que otra, depende del momento, el tipo de Cliente, el producto,... así pues un
buen comercial debe saber que técnica es la más adecuada en cada momento.
Tipos de Clientes[editar]
Se hacen muchas descripciones de tipos de clientes en un incontable número de libros de
ventas y podríamos clasificarlos según la receptividad, temperamento, perfil de compra,
etcétera. Pero la verdad depende mucho de la situación y el momento de la presentación,
puede ser que esté libre y sin presiones de tiempo o que hayan tenido una mala mañana y
este poco receptivo.
Es decir, una misma persona puede tener distintos perfiles de comprador según la situación,
pero hay algo que siempre prevalece, la personalidad del individuo a través de su
temperamento.
Algunos ejemplos son: el Analítico, es aquel que es calculador e investiga todo, se siente
cómodo con las cifras y números, además que tiene una tendencia a proyectar y analizar
fríamente la información que está recibiendo. Otro es el Impulsivo el que quiere respuestas a
la brevedad y sin rodeos, pareciera que rápidamente aceptará o negará tu propuesta.
También existe el Experimentador es aquel que su trato es muy ameno y le gusta mucho
primero conocer al vendedor, primero quiere entrar en confianza, en donde muy
probablemente el tiempo de exposición de tu producto o servicio será hasta el final. Otro tipo
de cliente es el indeciso el que puede tener cierta inseguridad, ser algo tímido y temeroso de
que se note que no sabe del tema, le cuesta tomar decisiones por lo que necesita atención y
ayuda, para ello hay que inspirarle confianza y seguridad.
Véase también[editar]
Fuerza de ventas