TECNICAS

DE VENTA
Iver Zambrana T.
MARKETING Y PUBLICIDIDAD
 EL TIEMPO ES DINERO

A menudo la dinmica de los negocios hace que tengamos que vender

nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos.

Y como dice el refrn:

LA PRIMERA IMPRESIN
No hay que olvidar que lo que hagas en el primer
ESdeterminar
intento, LA QUE CUENTA
el futuro de la conversacin

Lo que consigues con esa impresin inicial no es cerrar un trato,

sino comprar tiempo, para pasar al segundo nivel para poder exponer tu
producto o servicio. Por eso si somos capaces de resumir una idea,
proponer un proyecto, vender un negocio o presentar nuestra
empresa en 5 minutos o menos, habremos conseguido la mitad del
trabajo.
 CAPACIDADES

De acuerdo con el libro de Bellino, Tienes 3 minutos, los

porcentajes de importancia en la transmisin del mensaje, para
cada uno de los elementos que intervienen en una conversacin
cara a cara son:

Las palabras, el discurso en s, slo son el 7%.

Otros elementos como los visuales (imagen y lenguaje

corporal) representan el 55%

El 38% restante se reserva para los elementos

vocales (tono, inflexin, volumen)
 QUE SON LAS TECNICAS DE VENTA

La tcnica de ventas es el
COMPORTAMIENTO
PERSUASOR del profesional
que manipula los
argumentos para producir
una accin de compra por parte
de otras personas. Es la maa en el
manejo de estos argumentos la que
determina la accin compradora.

La venta, en definitiva
consiste en persuadir a los
dems a comprar.
 TECNICAS DE VENTAS
MAS CONOCIDAS

Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo

tipo de vendedores entre las mas usadas y aplicadas estn: [1]

AIDDA SPIR AICDC

desarrollada por el
Instituto Alexander
Mtodo Percy H.
Hamilton, de Estados
Whitting, que
Unidos, a fines del Desarrollada en 1990
aparece en su libro
siglo XIX y difundida por Rank Xerox
"Las cinco grandes
por medio de sus
reglas de la venta"
cursos por
correspondencia
 1 TECNICA AIDDA

ATENCION
Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena
introduccin o gancho no podramos desarrollar los dems pasos.

INTERES
Despertar el inters o curiosidad por el producto o servicio ofertado a
travs de la demostracin.

DEMOSTRACION
Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se
podran usar muestras gratis.

DESEO
Incentivar el deseo de compra a travs de la experiencia vivida con la
demostracin

ACCION
Cierre de la venta o la accin de compra.
 2 TECNICA SPIR

SITUACIN
Obtener informacin sobre el cliente (actividad, tamao, tendencia
de ventas, etc.) La mayor parte de la investigacin se puede hacer
con una prospeccin previa.

PROBLEMA
Identificar cul es la dificultad o problema que afronta, mediante
preguntas. Por ejemplo: En qu reas del negocio encuentra ms
limitaciones? o Cmo valorara la situacin de este aspecto?. Procura
acotar cul es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas
(Dira que es por esto?) o de confirmacin (Entonces el problema
son los costos de logstica?).
 2 TECNICA SPIR

IMPLICACIN
Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que
tiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias
(Hasta qu punto esto reduce sus beneficios? o Cuntos clientes han
perdido por esto? Adems de ajustar mejor tu oferta, esto har que el
cliente sea ms consciente de la necesidad de resolver el problema.

RESOLUCIN
El ltimo paso de este mtodo consiste en hacer preguntas que sugieran
cmo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente.
ejemplo: Qu le parecera una solucin que reduzca un 30% sus costes de
transporte?.

Con esto se logra despertar el inters del cliente y conocer sus

necesidades reales, por lo que podrs presentarle una oferta a medida
con ms posibilidades de xito en el cierre.
 3 TECNICA AICDC

ATENCION
Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al
cliente y una de las mejores formas de lograrlo es hacindole preguntas
sobre algn campo de su inters.

INTERES
Describir como y en que se beneficiar adquiriendo los productos o
servicios que usted vende.

CONVICCION/CONVENCIMIENTO
Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo
de que si compra su producto, proceder con a cierto.
 3 TECNICA AICDC

DESEO
Usando la comparacin con el competidor que carece de las
ventajas que le proporcionar el producto que estamos ofertando
y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir
con imgenes verbales como podra utilizar y gozar del producto as como
de los beneficios que obtendra de el.

CIERRE
Consiga del cliente una decisin favorable contrastando las razones
en pro y en contra de la compra.
 CARACTERISTICAS GENERAL
DE LAS TECNICAS DE VENTA
Todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan pasos
comunes lo cual da un tronco comn para definir el proceso
de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las
siguientes fases:

PREPARACIN Y PROSPECCIN ARGUMENTACIN Y

PRESENTACIN Indagacin RESOLUCIN DE
Presentacin COSTO/PRECIO
personal Realizacin de OBJECIONES
Presentacin de su
Negociacin depreguntas
las abiertas y Comparacin de dos
empresa CIERRE
condiciones de Ventas cerradas artculos similares
Preguntas
Motivo Ofrecimiento de Encuentro de la previas alPresentacin de
necesidad decierre
algn incentivo para
(termmetro) caractersticas
compra
Negociacin
gestionar el Cierre Presentacin de favorables
Cierres definitivos
Determinacin del beneficios Reduccin al mnimo
precio Gestin de objeciones de puntos negativos
Apelacin a la marca,
distincin y otros
 PERSONALIDAD DE UN VENDEDOR

Actitud mental positiva

Cuerpo fsico saludable
Buen aspecto Personal
Grado de Educacin

Cualidades personales
 CUALIDADES PERSONALES
DE UN VENDEDOR

Sentido comn Carcter Aplomo

Sinceridad Imaginacin Previsin
Iniciativa Perseverancia
Cortesa Decisin
GRACIAS!!!
Iver Zambrana T.
MARKETING Y PUBLICIDAD
 BIBLIOGRAFIA

[1] http://es.wikipedia.org/wiki/Tcnicas_de_ventas
[2] http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id72.html
[3] Mtodo Percy H. Whitting "Las cinco grandes reglas de la venta"