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MARKETING
Y
GESTIÓN COMERCIAL
MARKETING
Y
VENTAS
APRENDIZAJE ESPERADO

Relacionan etapas del proceso de ventas con la creación de

valor para el negocio en función de los objetivos
organizacionales.
PROCESO DE VENTA
El Vendedor
• Es una profesión que requiere conocimiento y preparación
• Todos, independientemente de la actividad que ejercemos, somos
vendedores en determinadas circunstancias.
PROCESO DE VENTA
Importancia De La Función De Ventas
• Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de
ventas.
• Una empresa necesita de la fuerza de ventas para que cierre la
venta.
• La publicidad preparar el camino para la fuerza de ventas
PROCESO DE VENTA
¿Qué es el acto de vender?
• El acto de vender es un proceso humano donde dos partes
intercambian opiniones y puntos de vista con el fin de satisfacer
intereses personales.
• El consumidor busca que el producto resuelva su problema y para la
empresa el interés es comercial.
 TECNICAS DE VENTA A.I.D.A.
ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACCIÓN
TECNICAS DE VENTA A.I.D.A.
• Se debe lograr primero que el cliente preste atención
• Luego despertar su interés en conocer el producto
• Se crea el deseo y por ultimo se pasa a la acción a través de la cual
se concreta la venta.
PROCESO DE VENTA
I. Preparación de la actividad.
II. Contacto con el cliente
III. Determinación de necesidades.
IV. Argumentación.
V. Tratamiento de objeciones.
VI. Cierre.
VII. Reflexión o autoanálisis.
PROCESO DE VENTA
I. Preparación de la actividad.
Se debe asumir esta primera etapa en dos fases perfectamente
diferenciadas:
La organización la actividad y la preparación de la visita al cliente.
PROCESO DE VENTA
1.1. Organización
• Análisis exhaustivo de la cartera de clientes, clasificarlos, valorar su potencial y
realizar una ficha del cliente con la mayor información posible.
PROCESO DE VENTA
1. 2. Preparación de la entrevista
• Se debe trazarse un objetivo específico para cada gestión de venta.
• Se debe desarrollar una estrategia que ayude a lograr el objetivo
• Determinar que medios se disponen para desarrollar la estrategia
PROCESO DE VENTA
II. CONTACTO CON EL CLIENTE
• Etapa de apertura, abarca desde las primeras palabras que se cruzan entre
cliente y vendedor.
• Se debe crear un clima apropiado y distendido, eliminar barreras y despertar la
atención del cliente en los primeros 20-30 segundos de la entrevista.
PROCESO DE VENTA
III. DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
• Definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus
necesidades, motivaciones o móviles de compra.
• Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste
con las necesidades, motivaciones y móviles expresados por el comprador.
PROCESO DE VENTA
IV. ARGUMENTACIÓN
• La fase de argumentación es indispensable dentro del proceso de negociación.
• el cliente perciba las diferencias que tienen sus productos frente a sus
competidores.
• Esto se logrará presentando los argumentos adecuados y dimensionando los
beneficios de su producto o servicio.
• Se debe presentar después de conocer las necesidades y motivaciones o móviles
de compra del interlocutor y no antes.
PROCESO DE VENTA
V. TRATAMIENTO DE OBJECIONES
• Objeción: una oposición momentánea a la argumentación de venta.
• Las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues
casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta.
PROCESO DE VENTA
Para El Tratamiento De Las Objeciones:
• Escuchar la objeción. (sin contradecir al cliente ni tampoco darle la razón)
• Cuantificar la objeción:
• Minimizar la objeción recurriendo al beneficio más importante aceptado por el
cliente (Matriz de costo beneficio)
PROCESO DE VENTA
VI. CIERRE DE LA VENTA
• El cierre de una operación comercial es un procedimiento natural que se
decanta por si mismo si se realizaron correctamente los pasos anteriores.
PROCESO DE VENTA
Dos conceptos fundamentales para el cierre de la venta:
1. El concepto de oportunidad:
• Está determinado por el grado de madurez que haya alcanzado la decisión de
compra.
2. El concepto de valor:
• Es el grado de importancia que el cliente asigna a un beneficio aceptado.
TÉCNICAS DE CIERRE
1. Darlo por hecho: afirmaciones
“Te envío 5 unidades de ese producto para el próximo pedido”
TÉCNICAS DE CIERRE
2. Cierre Directo o de acción:
• Pregunta directa al cliente que sólo puede responder por si o por no
• Se usa para descubrir objeciones
TÉCNICAS DE CIERRE
3. Cierre Por Balance
• Comparación entre los beneficios y los aspectos negativos
TÉCNICAS DE CIERRE
4. De detalle:
• pregunta ¿ Cuándo quiere que le envíe la mercadería?
TÉCNICAS DE CIERRE
5. Cierre alternativo: dos preguntas alternativas ¿ Quiere los productos A o los B?
TÉCNICAS DE CIERRE
6. Cierre de gancho o regalo:
“este producto solo estará en estas condiciones durante esta semana”
TÉCNICAS DE CIERRE
7. Cierre supuesto
• Se utiliza ante una objeción real
• “Usted indico que necesita un año de garantía, pues bien ya lo tiene”
TÉCNICAS DE CIERRE
8. Resumiendo beneficios:
• Se resumen los beneficios que obtendrá con nuestros productos, se solicita
conformidad y luego se procede a formalizar la venta. “ Con nuestro servicio
estará cubierta las 24 horas del día ¿ está de acuerdo? La próxima semana
comenzarán con la implementación
PROCESO DE VENTA
VII. LA POSTVENTA
Reflexión o autoanálisis
Este último paso es para asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio.
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