“año del buen servicio al

ciudadano”

I.E.S.T.P. “José María Arguedas”

ÁREA: Comunicación comercial y
atención al cliente
TEMA: técnicas de venta
ALUMNO: Ramos Davirán Fernando
José
SICAYA - 2017
TECNICAS
DE VENTA
 TECNICAS DE VENTAS
MAS CONOCIDAS

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo

tipo de vendedores entre las mas usadas y aplicadas están: [1]

AIDDA SPIR AICDC

desarrollada por el
Instituto Alexander
Método Percy H.
Hamilton, de Estados
Whitting, que
Unidos, a fines del Desarrollada en 1990
aparece en su libro
siglo XIX y difundida por Rank Xerox
"Las cinco grandes
por medio de sus
reglas de la venta"
cursos por
correspondencia
 1 TECNICA AIDDA

ATENCION
Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena
introducción o gancho no podríamos desarrollar los demás pasos.

INTERES
Despertar el interés o curiosidad por el producto o servicio ofertado a
través de la demostración.

DEMOSTRACION
Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se
podrían usar muestras gratis.

DESEO
Incentivar el deseo de compra a través de la experiencia vivida con la
demostración

ACCION
Cierre de la venta o la acción de compra.
 2 TECNICA SPIR

SITUACIÓN
Obtener información sobre el cliente (actividad, tamaño, tendencia
de ventas, etc.) La mayor parte de la investigación se puede hacer
con una prospección previa.

PROBLEMA
Identificar cuál es la dificultad o problema que afronta, mediante
preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más
limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”.
Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas
cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el
problema son los costos de logística?”).
 2 TECNICA SPIR

IMPLICACIÓN
Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que
tiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias
(“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han
perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el
cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.

RESOLUCIÓN
El último paso de este método consiste en hacer preguntas que sugieran
cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente.
ejemplo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de
transporte?”.

Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer sus

necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con
más posibilidades de éxito en el cierre.
 3 TECNICA AICDC

ATENCION
Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al
cliente y una de las mejores formas de lograrlo es haciéndole preguntas
sobre algún campo de su interés.

INTERES
Describir como y en que se beneficiará adquiriendo los productos o
servicios que usted vende.

CONVICCION/CONVENCIMIENTO
Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo
de que si compra su producto, procederá con a cierto.
 3 TECNICA AICDC

DESEO
Usando la comparación con el competidor que carece de las ventajas
que le proporcionará el producto que estamos ofertando y conseguir su
conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir con imágenes
verbales como podría utilizar y gozar del producto así como de los
beneficios que obtendría de el.

CIERRE
Consiga del cliente una decisión favorable contrastando las razones en
pro y en contra de la compra.
 CARACTERISTICAS GENERAL
DE LAS TECNICAS DE VENTA
Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan pasos
comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso
de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las
siguientes fases:
PROSPECCIÓN
PREPARACIÓN Y ARGUMENTACIÓN Y
· Indagación
PRESENTACIÓN RESOLUCIÓN DE
· Realización de
· Presentación OBJECIONES
preguntas abiertas y
personal · Comparación de dos
cerradas
·Presentación de su artículos similares
· Encuentro de la
empresa · Presentación de
necesidad de compra
· Motivo características
COSTO/PRECIO · Presentación de
favorables
· Negociación de las beneficios
· Reducción al mínimo
condiciones de Ventas · Gestión de
de puntos negativos
· Ofrecimiento de objeciones
CIERRE · Apelación a la marca,
algún incentivo para distinción y otros
· Preguntas previas al
gestionar el Cierre
cierre (termómetro)
· Determinación del
· Negociación
PERSONALIDAD DE UN VENDEDOR

· Actitud mental positiva ·

· Cuerpo físico saludable ·
· Buen aspecto Personal ·
· Grado de Educación ·

· Cualidades personales ·
 CUALIDADES PERSONALES
DE UN VENDEDOR

· Sentido común · Carácter · Aplomo ·

· Sinceridad · Imaginación · Previsión ·
· Iniciativa · Perseverancia ·
· Cortesía · Decisión ·
GRACIAS!
!!