EL TIEMPO ES DINERO

A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que vender nuestra idea en muy poco tiempo, en
apenas unos minutos.
Y como dice el refrán:
No hay que olvidar que lo que hagas en el primer intento, determinará el futuro de la conversación
Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un trato, sino comprar tiempo, para pasar al segundo
nivel para poder exponer tu producto o servicio. Por eso si somos capaces de resumir una idea, proponer un
proyecto, vender un negocio o presentar nuestra empresa en 5 minutos o menos, habremos conseguido la
mitad del trabajo.
CAPACIDADES
De acuerdo con el libro de Bellino, “Tienes 3 minutos”, los porcentajes de importancia en la transmisión del
mensaje, para cada uno de los elementos que intervienen en una conversación cara a cara son:
Las palabras, el discurso en sí, sólo son el 7%.
Otros elementos como los visuales (imagen y lenguaje corporal) representan el 55%
El 38% restante se reserva para los elementos vocales (tono, inflexión, volumen)
QUE SON LAS TECNICAS DE VENTA
La técnica de ventas es el COMPORTAMIENTO PERSUASOR del profesional que manipula los argumentos
para producir una acción de compra por parte de otras personas. Es la maña en el manejo de estos
argumentos la que determina la acción compradora.
La venta, en definitiva consiste en persuadir a los demás a comprar.

TECNICAS DE VENTAS MAS CONOCIDAS

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores entre las mas usadas y
aplicadas están:
AIDDA: desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida
por medio de sus cursos por correspondencia
SPIR: Desarrollada en 1990 por Rank Xerox
AICDC: Método Percy H. Whitting, que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta"

TECNICA SPIR
SITUACIÓN
Obtener información sobre el cliente (actividad, tamaño, tendencia de ventas, etc.) La mayor parte de la
investigación se puede hacer con una prospección previa.

PROBLEMA
Identificar cuál es la dificultad o problema que afronta, mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del
negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál
es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación
(“¿Entonces el problema son los costos de logística?”).

IMPLICACIÓN
Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que tiene para el cliente. Se requiere
preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han
perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la
necesidad de resolver el problema.

RESOLUCIÓN
El último paso de este método consiste en hacer preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede
resolver el problema del cliente. ejemplo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de
transporte?”.
Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrás
presentarle una oferta a medida con más posibilidades de éxito en el cierre.
 TECNICA AICDC
ATENCION
Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al cliente y una de las mejores formas de
lograrlo es haciéndole preguntas sobre algún campo de su interés.
INTERES
Describir como y en que se beneficiará adquiriendo los productos o servicios que usted vende.
CONVICCION/CONVENCIMIENTO
Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo de que si compra su producto, procederá
con acierto.
DESEO
Usando la comparación con el competidor que carece de las ventajas que le proporcionará el producto que
estamos ofertando y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir con imágenes
verbales como podría utilizar y gozar del producto así como de los beneficios que obtendría de el.
CIERRE
Consiga del cliente una decisión favorable contrastando las razones en pro y en contra de la compra.

CARACTERISTICAS GENERAL DE LAS TECNICAS DE VENTA

Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el
proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
PREPARACIÓN Y PRESENTACIÓN
· Presentación personal
·Presentación de su empresa
· Motivo
PROSPECCIÓN
· Indagación
· Realización de preguntas abiertas y cerradas
· Encuentro de la necesidad de compra
· Presentación de beneficios
· Gestión de objeciones
ARGUMENTACIÓN Y RESOLUCIÓN DE OBJECIONES
· Comparación de dos artículos similares
· Presentación de características favorables
· Reducción al mínimo de puntos negativos
· Apelación a la marca, distinción y otros
COSTO/PRECIO
· Negociación de las condiciones de Ventas
· Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
· Determinación del precio
PERSONALIDAD DE UN VENDEDOR
· Actitud mental positiva ·
· Cuerpo físico saludable ·
· Buen aspecto Personal ·
· Grado de Educación ·
· Cualidades personales ·
· Sentido común · Carácter · Aplomo ·
· Sinceridad · Imaginación · Previsión ·
· Iniciativa · Perseverancia ·
· Cortesía · Decisión
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ACTIVIDAD
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 Actividad

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