¿Qué es el mercado?

Un mercado es usualmente conocido como el sistema que se lleva a cabo a base

de transacciones, procesos o intercambios de algún bien en específico.
Usualmente este tipo de transacciones suelen realizarse entre un grupo de
personas o empresas, sin embargo, cabe destacar que el mercado no es
solamente base en la creación de empresas, por lo tanto, este se usa de forma
individual para cada persona sin la necesidad de pertenecer a un ambiente
empresarial.
De este modo, qué es mercado y sus características, en otras palabras, son
definidos como el lugar o situación donde compradores y vendedores de bienes y
servicios, a partir de estas interacciones, originan relaciones comerciales con el fin
de intercambiar transacciones de algún tipo.

Características de mercado
Desde que se dio origen al qué es mercado y sus características, se ha
compuesto de compradores y vendedores. Ciertamente estos últimos han
representado la oferta-demanda de este tipo de acciones, logrando así efectuarse
con éxitos las transacciones de productos o mercancía. Para haber logrado todo
esto el mercado cuenta de ciertas características, que son las siguientes:

Características generales
o Demanda: La demanda se define como el tema financiero relacionado a la
cantidad de productos, bienes o servicios que los consumidores estén
dispuestos a adquirir.
o Oferta: La oferta está relacionada a la cantidad de productos o mercancía
que pueden llegar a requerirse en ciertas circunstancias.

Características del personal

o Consumidor: En un mercado es de gran relevancia el consumidor ya que
este es el que tendrá la decisión final sobre el éxito o fracaso de un
producto o servicio. También será el centro de la polémica al momento de
la competencia con otros comercios, debido a esto su decisión es la más
importante.
o Intermediarios: Siempre existirá la necesidad de los intermediarios debido
a que a través de ellos podemos hacer llegar el producto, bien o servicio a
su respectivo consumidor.

Características geográficas
o La mercadotecnia: Es una de las partes fundamentales y gracias a ella
podemos introducir nuevos productos y servicios en los mercados
financieros, también lo usamos de propaganda o publicidad para dar a
conocer y convencer al consumidor de adquirir uno de nuestros productos.
o Monopolios: Los monopolios están estrechamente relacionados a las
acciones de personas o empresas que poseen el dominio absoluto
y perecedero del mercado.
 o El sector específico: En cada lugar donde se genera el comercio es
importante entender que en cada uno de ellos crean cambios en su
entorno, esto es cuidado por diversos efectos como: el tipo de productos o
servicios, la competencia, la producción, los precios y las tendencias de los
consumidores.

¿Qué es el cierre de ventas?

El cierre de ventas es la forma en que los representantes de ventas cumplen sus
objetivos de ventas y en que las empresas aumentan sus ingresos. Básicamente,
consiste en lograr que un prospecto acepte un trato y firme un contrato.
Es la culminación de todos tus esfuerzos. Invertiste tiempo y presentaste un caso
sólido de por qué la solución que le has ofrecido a tu prospecto puede aliviar sus
puntos débiles. Después de haber hecho tu propuesta de ventas, llega el
momento de averiguar si ese cliente potencial está listo para comprometerse.
Llegar al “sí” que buscas requiere mucha paciencia y persistencia. Los prospectos
a menudo dirán que no antes de aceptar. ¿Sabes cuál es el principal problema?
Muchos vendedores se dan por vencidos antes de llegar a ese “sí”.
Como lo explicaremos más adelante, el cierre de ventas no es la única etapa
del proceso de ventas que importa, pero sí es definitiva: o cierras el trato o no. La
naturaleza decisiva de esta etapa puede convertirla en uno de los aspectos más
estresantes de la venta, pero no tiene por qué ser así.
“Fundamentalmente, cerrar un trato debería ser la parte más fácil de un ciclo de
ventas”, afirma Jay Camp, director de cuentas estratégicas para grandes
empresas en Salesforce. “Hay una serie de hitos importantes que debes alcanzar
para estar en condiciones de cerrar un trato. Si los realizas bien, el cierre es la
parte más fácil porque el trabajo ya se ha hecho”.

Etapas del proceso de ventas: prospección, calificación de leads, llamada de

ventas o demo, propuesta, negociación y compromiso, firma de contrato y
postventa.

Técnicas de cierre de ventas: los tipos más recomendados

No existe una única manera de cerrar ventas. Tu enfoque variará en función del
cliente potencial con el que interactúes y de acuerdo a sus necesidades. Pero esta
lista afinada de métodos comprobadamente eficaces proporciona una guía de qué
estrategias implementar y cuándo.
1. Cierre presuntivo
Este es un movimiento poderoso que requiere confianza en ti mismo y en tu
producto. En el cierre de ventas presuntivo, actúas presuponiendo que el
prospecto quiere comprar y que el trato ya está prácticamente cerrado. En lugar
de preguntarle si está listo para comprar, le preguntas cuántos productos le
gustaría comprar, cuál es su método de pago preferido o cuándo podría
implementarse la solución.
La clave aquí es ser asertivo y convincente sin ser agresivo, pues la postura
contraria podría arruinar la relación y asustar al prospecto. También es importante
que te asegures de que el cierre presuntivo ocurra inmediatamente después de
que hayas resaltado los beneficios de tu oferta, de forma tal que la información
aún esté fresca en la mente del cliente potencial.
2. Técnica de cierre “del cachorro"
Esta técnica de cierre de ventas se inspira en la idea de que si una tienda de
mascotas te invita a que "pruebes a llevarte un cachorro" a tu casa por unos días,
te enamorarás del animalito y nunca lo devolverás. La técnica de cierre del
cachorro consiste en ofrecer una prueba gratuita de tu producto sin compromiso.
Se apuesta, así, a que el prospecto lo encuentre tan indispensable que, después
de esa pequeña prueba, no quiera prescindir de tu producto nunca más.
3. Cierre de escala
Se la conoce también como “termómetro de cierre”. La propuesta de esta técnica
es “medir la temperatura” de un cliente potencial preguntándole sin rodeos qué tan
interesado está en tu producto. Una forma posible de hacerlo es plantearle al
cliente, por ejemplo: "En una escala del 1 al 10, siendo 1 ‘Terminemos esta
conversación ahora' y 10 'Implementaremos esta solución el lunes', ¿cuál es la
probabilidad de que sigas adelante con la compra?").
El cierre de escala tiene dos grandes ventajas: te permite saber si estás
comunicando de forma efectiva el valor de tu producto y te da la oportunidad
de responder a cualquier objeción que el no haya compartido antes.
“Diría que la curiosidad es clave. Siempre debes hacer preguntas”, observa
Francois Carle, ejecutivo de cuentas estratégicas de Schneider Electric que ha
trabajado en ventas durante 28 años. “Debes tener curiosidad acerca de los
objetivos que tus prospectos están tratando de alcanzar e indagar sobre cuáles
son sus desafíos. Si no escuchas atentamente, el riesgo de que una conversación
no llegue a ninguna parte es alto”.
4. Cierre de escasez
En esta técnica, también conocida como el “cierre de ahora o nunca”, se explota el
clásico “miedo a perderse algo” (fear of missing out, o FOMO, en inglés) para
convencer a un prospecto de que compre el producto que se le ofrece.
Haz lucir el trato aún más atractivo ofreciéndole un descuento o un beneficio
adicional al cliente potencial, pero dile que solo podrás ofrecerlo si él actúa
inmediatamente y realiza la compra. Esto funciona especialmente cuando el
prospecto está genuinamente interesado en comprar, pero necesita un pequeño
empujón para llegar al “sí”.
5. Cierre por exclusión
En esta técnica se aplica lo que se conoce como psicología inversa. Teniendo en
cuenta que las personas suelen desear cosas que no pueden tener, diles a los
prospectos que tu solución “podría no ser adecuada” para ellos o que tu empresa
“puede no calificar para la solución como lo podrían hacer otras empresas”.
El cierre por exclusión es efectivo justamente porque haces lo contrario de lo que
normalmente hace un vendedor, tomando al prospecto por sorpresa. Al igual que
el cierre de escasez, esta táctica solo funciona si el cliente potencial ya tiene
interés por tu producto, pero aún no ha tomado la decisión de comprarlo.
6. Cierre con resumen
Los ciclos de ventas pueden ser largos, Es posible que un cliente potencial que
esté hablando con diferentes proveedores sobre diferentes productos no recuerde
todas las fantásticas ventajas que tu solución tiene para ofrecer.
Si optas por un cierre con resumen, revisa y resalta las características de tu
producto y recuérdale al cliente cómo lo ayudará a satisfacer sus necesidades. De
esta forma, el prospecto tendrá una oportunidad más de ver lo que tu solución
puede hacer por él antes de tomar una decisión.

"Siempre le digo a la gente que, en las ventas, no se trata de ‘vender’ ni de

convencer a nadie de nada. Se trata de ayudar a las personas a resolver
problemas o a alcanzar metas".
John Barrows
CEO de JB Sales

Cómo cerrar una venta: tips para mejorar

Bien, ahora conoces varias técnicas comprobadamente eficaces de cierre de
ventas. Pero, ¿cómo construir esta base, tener un mejor rendimiento y vender
más? Los siguientes consejos hablan de puntos que debes tener en cuenta
cuando intentas cerrar un trato:

Conoce al cliente
La venta no debe sentirse como una venta. Debe parecerse más a un ofrecimiento
de ayuda, porque esto es, en última instancia, lo que haces al vender. El enfoque
consultivo siempre deberá superar al enfoque transaccional, especialmente en la
venta B2B. Sírvete de llamadas de descubrimiento y realiza tu propia investigación
para conocer al cliente por dentro y por fuera. ¿Cuáles son sus puntos de dolor y
cómo los aborda tu solución? ¿Son los prospectos adecuados para tu producto?
Este enfoque personalizado genera confianza y ayuda a construir una relación
saludable con el prospecto, condiciones que, como ya lo sabemos, son la base de
cualquier venta exitosa.

Descubre las principales objeciones

La preparación es la mitad de la batalla. Naturalmente, tu prospecto te planteará
objeciones y te hablará de por qué este no es el momento adecuado para
comprar. Y una de las quejas más frecuentes que expresan los prospectos se
refiere al precio. ¿Cuál es la ventaja competitiva de tu herramienta que compensa
su costo? Debes estar preparado con respuestas sólidas para cualquier objeción
que puedan plantearte. Esto hará que parezcas estar muy informado sobre el
prospecto y el producto y, en consecuencia, te ayudará a impresionar al lead.
Conoce al tomador de decisiones
¿Estás hablando con la persona adecuada? Si no es el caso, ¿cómo llegar a
ella? Buena parte del éxito del cierre de ventas depende de que las personas
correctas, con el poder de dar órdenes, estén en la sala. Este es un dato que
debes averiguar lo antes posible en el proceso de ventas, cuando estás calificando
a los leads. No dediques demasiado tiempo a comunicarle el valor de tu producto
al gerente de marketing si la persona que toma las decisiones es el vicepresidente
de marketing, por ejemplo. Recuerda: el tiempo es un recurso no renovable que
debe utilizarse de manera inteligente y estratégica.

Comprende cuándo es el momento de rendirse

Los representantes de ventas no cierran todas las oportunidades en su embudo.
Esto significa que muchos de los prospectos que se cruzan en tu camino pueden
no convertirse en clientes. También es posible que un pequeño porcentaje de
clientes potenciales genere una gran cantidad de ingresos, por lo cual no es
necesario que persigas a los que probablemente no cierren. Saber cuándo
conviene seguir adelante y cuándo no, es fundamental: no te detengas en los
prospectos que no han mostrado interés en cerrar, pues, si lo haces, perderás de
vista oportunidades más prometedoras.
“Cada negocio, ya sea una victoria o una pérdida, te deja un aprendizaje. Es una
oportunidad para reflexionar sobre cómo puedes mejorar tanto el proceso como la
estrategia”, observa Kelly Myers, ejecutiva de cuentas de Salesforce que se
especializa en negocios en el ámbito empresarial.

No olvides que formas parte de un equipo

El conocimiento combinado siempre superará el conocimiento de una sola
persona. Cuando enfrentes obstáculos, usa herramientas colaborativas
como Slack para conectarte con tus compañeros representantes de ventas o con
gerentes en tiempo real. De esa manera, podrán definir su próximo movimiento
como equipo. Incluso recomendamos crear canales específicos de negocios en
Slack que puedan actuar como un repositorio de conocimiento y soporte para
oportunidades de alto perfil.
“Ganarás 10 veces más como equipo que como individuo”, asegura Myers. “Habrá
muchas ocasiones en las que no tendrás las respuestas, y está bien. Es
importante saber que tienes un equipo que hará todo lo que esté a su alcance
para ayudarte a brindarle al cliente lo que necesita”.
MIRA LAS FUNCIONES DE SLACK EN ACCIÓN

“Cada negocio, ya sea una victoria o una pérdida, te deja un aprendizaje. Es

una oportunidad para reflexionar sobre cómo puedes mejorar tanto el
proceso como la estrategia”.
Kelly Myers
Ejecutiva de cuentas de Salesforce

¿Qué errores debes evitar si quieres cerrar más ventas?

La experiencia puede ser la mejor maestra cuando se trata de identificar lo que no
se debe hacer. Estas son las trampas más comunes que los vendedores
inteligentes han aprendido a sortear:

Adoptar un enfoque de cierre agresivo

La venta bajo presión se ha vuelto obsoleta y debe reemplazarse por un
tratamiento que valore la empatía.
La venta bajo presión ha pasado de moda hace ya mucho tiempo y debe
reemplazarse por un enfoque que valore la empatía. Cuando comienzas una
oferta de venta yendo directamente al grano y sigues preguntando
insistentemente, incluso antes de demostrar el valor de tu producto, muestras
poca consideración por el comprador. Le transmites la sensación de que estás
acelerando la venta para cumplir con tu cuota y esto tiene un efecto desagradable
y desalentador. Acuérdate de que vender no se trata de ti, sino del cliente.
“Creo que la venta dura no tiene cabida en el mercado actual. Siempre le digo a la
gente que, en las ventas, no se trata de ‘vender’- ni de convencer a nadie de
nada. Se trata de ayudar a las personas a resolver problemas o a alcanzar metas”,
sostiene John Barrows, director ejecutivo de JB Sales, una empresa
de capacitación en ventas.

Tener miedo de preguntarles a los potenciales compradores si están listos para

comprar
¿Algo importante para recordar al cerrar un trato? Hacer la oferta final. La inercia
puede ser algo difícil de superar cuando se trabaja con prospectos. Muchos dudan
cuando reciben propuestas de múltiples proveedores y posponen la decisión final
de compra. Si les dices que "se tomen un tiempo para pensarlo y que luego
regresen", es posible que nunca vuelvas a saber de ellos.
Cuando ya les hayas comunicado de manera efectiva por qué tu producto es
adecuado y ellos hayan reaccionado con interés, a veces lo más efectivo es
simplemente preguntarles si están listos para comprar. Si se resisten, será una
señal para ti de que debes hacerles más preguntas sobre sus necesidades.

Solo preocuparse por los cierres al final del ciclo de ventas

¿Cómo saber cuándo es el momento adecuado para cerrar? ¿Cómo evitar cerrar
demasiado pronto? ¿O demasiado tarde? Esta es una pregunta un poco
engañosa. No hay un momento único en el que se recomiende cerrar un trato. Y
esto es así porque, cuando se procede de forma inteligente, el cierre de ventas
sucede a lo largo de todo el proceso de ventas. La firma del prospecto en la línea
punteada es más una conclusión natural que un gran acontecimiento.
“El cierre debe ocurrir en cada etapa del proceso de ventas. Debes pensar en los
cierres cuando estés definiendo los siguientes pasos de tu estrategia, organizando
reuniones, etc. Es algo continuo”, señala Barrows.

“Diría que la curiosidad es clave. Siempre debes hacer preguntas. Si no

escuchas atentamente, el riesgo de que una conversación no llegue a
ninguna parte es alto”.