UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANA

Carrera de Administración de Empresas

Plan Anual de Mercadeo

TEMA: Estrategias de venta

Aula: B76
Grupo # 10:
- Pamela Gallardo
- Lorena Toscano
- Belén Villalta

PERÍODO 55
 ESTRATEGIAS DE VENTAS

“… es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar

los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de
cada vendedor, el material promocional a usar, el
número de clientes a visitar por día, semana o mes, el
presupuesto de gastos asignados al departamento de
ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la
información a proporcionar a los clientes (slogan o frase
promocional, características, ventajas y beneficios del
producto), etc.” (Thompson, 1999, pág. 131).
ESTRATEGIA DE VENTAS

“… es una función que forma parte del proceso

sistemático de la mercadotecnia y de la venta
en bruto y la definen como “toda actividad que
genera en los clientes el último impulso hacia el
intercambio”. Ambos autores señalan además,
que es “en este punto (la venta), donde se hace
efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores
(investigación de mercado, decisiones sobre el
producto y decisiones de precio)” (Laura y Espejo,
Mercadotecnia pág. 26 y 27)
ESTRATEGIAS DE VENTAS
“… es la manera de definir el proceso y organizar
las actividades a realizar para lograr una venta
satisfactoria, que permite posicionar la marca de
una empresa o producto para obtener una ventaja
competitiva. (De la Parra. Estrategias de ventas y
negociación, pág.54)
ESTRATEGIA DE VENTAS

Analizar, corregir y Incrementar

Optimizar gastos
cambiar productividad
Etapas de la Dirección de Ventas

 Investigación del mercado y la demanda (detección de hechos)

 Políticas del mix (parte preparatoria de un hecho global )
 Procesos de venta y postventa (parte de realización y continuidad)
AREÀ ESTRATEGICA

Remuneración

Miembros del
Monitorización equipo y
Selección

Preparación y
formación
 ESTRUCTURA HORIZONTAL

Se da por el nivel jerárquico, prevalece en muchas sociedades y en empresas grandes

GERENTE GENERAL

SUBGERENTE

UNIDAD TÉCNICA UNIDAD TÉCNICA UNIDAD TÉCNICA

A B C
ESTRUCTURA HORIZONTAL

La misma capacidad de tomar decisiones y esta enfocada en empoderar

a sus miembros, remover barreras y cuenta con valores de colaboración
e intercambio de ideas
 ROLES

Director de ventas Vendedor

La búsqueda, selección e
incorporación de los mejores Es un ser muy social
vendedores, la formación,
entretenimiento y reciclaje. Capacidad para comunicarse
con todo tipo de persona

La mayoría parten de la
existencia de tres grandes socios
La estructura de la red de ventas y de rol:
de los sistemas de costes y de • Empresa
aumento de la productividad. • Clientes
• Familia
(Artal, 2016, p. 86) (Artal, 2016, p.87)
 SISTEMAS Y ACCIONES DE VENTAS

Venta industrial y a
Venta de mostrador
tiendas

Venta a
Venta en mercado
prescriptores

Venta en
Venta
INTERNAS autoservicios y EXTERNAS domiciliaria
merchandising

Venta en ferias y
Venta ambulante
salones

Venta en la propia
La autoventa
fábrica
(Artal, 2016, p.88-90). (Artal, 2016, p.90-91).
 VENTA A DISTANCIA

Venta directa
Venta
multinivel Venta con ayudas
audiovisuales y venta
telefónica

VENTA Venta en TV
MULTINIVEL Venta en máquinas
expendedoras
Venta electrónica
Venta
piramidal
Venta entre ordenadores

(Artal, 2016, p.92) (Artal, 2016, p.92-96)

 CONTENIDO DEL PLAN

Ponderación del entorno Componentes de entorno

Cambios tecnológicos

Factores
externos Ofrece constantes
oportunidades a los
negocios.
Factores
internos

(Artal, 2016, p.133) (Artal, 2016, p.135)

 Cambios en la demografía y la sociedad, Cambios
en la cultura y en la ecología económicos

Planea
estratégicament
e las ventas
Comercio Evolución de la política,
mayorista Inciden en el real
derechos y obligaciones nivel de ingresos
y poder de
compra
Comercio
minorista
Protección y defensa del
consumidor
Protección del medio
ambiente

Responsabilidad social
y ética del marketing
(Artal, 2016, p.140). (Zarur, 2004, p. 76-81).
El mercado y la demanda.

¿Qué es mercado? ¿Qué es la demanda?

El Mercado es el lugar Es la capacidad tiene un
destinado por la sociedad en producto de ser solicitado, es
el que vendedores y decir, que tanta necesidad
compradores se reúnen para tiene el consumidor de
tener una relación comercial. adquirir un producto.
(Definición de, Suarez, 2019) (Definición de, Suarez, 2019)
 La demanda y su estilo

Demanda Agregada Demanda Derivada Demanda Elástica Demanda inelástica

Consumo e inversión La demanda de capitales demanda se modifica de Demanda que se

globales, es decir, total
del gasto en bienes y
servicios.
y de mano de obra forma sustancial como caracteriza porque la
depende de la demanda consecuencia de variación en el precio de
final de bienes y cambios en el precio. un bien determinado
servicios. apenas afecta a la
variación de la cantidad
demandada de ese bien.

Demanda Exterior Demanda Interna Demanda Monetaria

Demanda de un país de Suma del consumo privado función que expresa la

bienes o servicios y del consumo público de cantidad de riqueza que las
producidos en el bienes y servicios personas y las empresas
extranjero. producidos en el propio guardan en forma de
país.
Rivera Camino, Jaime y de Garcillán López Rúa, Mencía. ESIC Editorial, (2012). dinero.
 El comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor es aquel que estudia las
conductas de las personas que se relacionan con la obtención,
consumo, uso de productos y servicios, trata de comprender,
predecir las acciones, actividades humanas que son relacionadas
con el consumo. (Comportamiento del consumidor Decisiones y estrategia de
marketing. Esteban Rivas e Idelfonso Grande, 2015)

 Perfil del puesto de trabajo de vendedor

Los Vendedores son el enlace directo entre empresas y su clientela,
en tal sentido, venden una serie de bienes que van desde
productos agrícolas, prendas de vestir y artefactos eléctricos, hasta
inmuebles y vehículos. Esto quiere decir que pueden trabajar en un
sinnúmero de empresas y establecimientos. (NEUVOO. Anónimo, 2019)
 Perfiles de un vendedor:
El perfil de un buen vendedor está compuesto de una serie de características propias de la
personalidad y valores de la persona, sumado al conocimiento.
Optimismo Seguridad en sí mismo Honestidad

Perseverancia Puntualidad Organización

Empatía Saber escuchar Facilidad para comunicar
(El perfil de un buen vendedor. PYMERANG, 2019)

Conocimiento de un buen vendedor, para que un vendedor tenga éxito debe:

Capacitarse Conocer bien el mercado Un buen vendedor no debe contravenir
con sus acciones las políticas generales
de la compañía.

Conocer los productos Conocer la competencia. En general, un buen vendedor debe

conocer el mercado.

(El perfil de un buen vendedor. PYMERANG, 2019)

 • Las estrategias en las ventas:
La estrategia de ventas es uno de los pilares más importantes en
cualquier empresa para poder conseguir unos buenos resultados
económicos y para crecer.
4 factores clave para triunfar con las estrategias de venta son:

Analizar corregir Optimizar los Incrementar la Determinar los

y cambiar gastos productividad objetivos
Un céntimo bien Aunque corrijas tus
gastado es estar un acciones, te quedes Establecer una guía
Analiza el ROI de con las mejores y
cada una de tus céntimo más cerca para la ejecución de
de tu próximo tengas tus gastos las acciones.
acciones para: optimizados,
cliente.
Desechar las que seguramente aún
aporten una peor puedas optimizar
rentabilidad. más tu
productividad.
(Estrategias de ventas. SEMRUSH BLOG. Jesús López, 2015)
 Conclusión 1

Las empresas disponen de

una gran variedad de
herramientas para
promocionar sus productos.

La estrategia de Proporciona un marco

ventas permite de acción para los
reforzar los objetivos planes de expansión y
económicos de los crecimiento.
.
negocios
 Conclusión 2
Es importante
motiva y capacitar
continuamente al
vendedor.

De esta manera La estrategias de

hacer evaluaciones ventas, es una
de rendimiento. herramienta de ayuda
para la empresa, el
vendedor, el cliente
con el fin de llegar a
una satisfacción para
todos los sectores
GRACIAS
POR SU
ATENCIÓN