ESTRATEGIAS

ALTERNATIVAS DE
INTRODUCCION AL
MERCADO
El enfoque hacia el Mkt Internacional puede
ir desde:
 Una inversión mínima con exportaciones
poco frecuentes.
 Cuantiosas inversiones de capital y
administración.
Dependiendo de los objetivos de la compañía
y las características del mercado, cualquiera
de los enfoques puede ser redituable.
  Una adecuada selección de los mercados en los que venderemos nuestros
productos y la elección de la forma de entrada más apropiada en cada
uno de ellos, son los aspectos más significativos para el éxito de las
empresas en el exterior.

 Una compañía que se encuentra en varios mercados- país puede emplear

varios modos de entrada de acuerdo a condiciones.

EXPORTACION INDIRECTA: INVERSION DIRECTA:

NO
REQUIERE INVERSION DE CAPITAL, REQUIERE NIVEL MAXIMO DE
RIESGO BAJO, CAPITAL,
TASA BAJA DE RECUPERACION, RIESGO ALTO,
POCO CONTROL. TASA ALTA DE RECUPERACION,
MAYOR CONTROL.
 ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS DE
INTRODUCCION
E
AL MERCADO
X Internet
P
O
R Exportador
T
A Importador
C MAYOR
I Distribuidor CONTROL Y
O MAYOR RIESGO
N Ventas Directas
 ACUERDOS
CONTRACTUALES Licencias y franquicias

 ALAIANZA Empresas en
ESTRATEGICAS coinversión y consorcios

Inversión extranjera ¿Cómo vamos

directa
 PROPIEDAD a llegar?
EXPORTACION
 EXPORTACIO DIRECTA: La
compañía vende a un cliente en
otro país. Minimiza riesgos.
 EXPORTACIO INDIRECTA:
La compañía vende localmente
a un comprador (importador o
distribuidor) en el país de
origen que a su vez exporta a
todo el mundo.
 INTERNET VENTAS
DIRECTAS
 Se capta mayor De acuerdo al producto
cantidad de clientes. se necesita FUERZA DE
 Diseñar sitios web VENTAS en el extranjero.
multibilingues. Dependiendo del tamaño
 Existe del mercado y los
incertidumbre sobre ingresos potenciales por
el tratamiento legal ventas se requiere:
sobre los impuestos Establecimiento de
en las ventas en oficina con gerentes o
internet. personal locales.
 ACUERDOS
CONTRACTUALES
 Son asociaciones a largo plazo sin capital
entre una compañía y un mercado extranjero.
 Se relacionan con la transferencia de
tecnología, procesos, marcas registradas o
habilidades humanas.
 LICENCIAS
 FRANQUISIAS
 LICENCIAS
Bajo un contrato de licencia, una empresa, permite a otra
usar su propiedad intelectual a cambio de una
compensación designada como regalía.
Otorgamiento de licencias:
licencias
• Derechos de explotación de patentes.
• Derechos de marcas registradas.
• Por procesos de producción.
• Por el uso de marca registrada
• Por la distribución de productos importados.
 BENEFICIOS
• La venta de licencias no exige muchos recursos de la
compañía.
• Opción atractiva para las pequeñas compañías que
carecen de recursos y capital para invertir en
instalaciones en le extranjero.
• Es un modo de entrada con poca inversión de recursos.
• La venta de licencias le permite al licenciatario librarse
de las barreras de importación.
• Tener acceso a mercados que están completamente
cerrados a las importaciones.
• Cuando es necesario proteger patentes y marcas
registradas de posibles cancelaciones por falta de uso.
 DESVENTAJAS
 El licenciatario tal vez no esté completamente
comprometido con el producto o tecnología del
licenciante.
 Malos movimientos del licenciatario empañen la
imagen de la marca comercial cubierta por el
acuerdo.
 Una vez que expira el acuerdo, el licenciatario puede
aprovechar las habilidades que adquiere durante el
periodo de la licencia.
 Es menos redituable pero a la vez menos riesgoso.
 RIESGOS
 Selección del socio incorrecto
 La calidad de otros problemas de producción
 Problemas con los pagos
 Cumplimiento del contrato
 Perdida de control del marketing
 FRANQUICIA
 Derecho de operar un negocio o vender un
producto utilizando una marca
generalmente de alto prestigio y cobertura
nacional o internacional.
 Requieren escasos flujos de divisas al
exterior y el grueso de las utilidades
generadas permanecen en el país.
  FRANQUISIADOR
Proporciona un paquete estándar
de productos, sistemas, servicios
de administración.
 FRANQUISIADO
Proporciona los conocimientos
de mercado, capital y
compromiso personal en la
administración.

Se combina los conocimientos del FRANQUISIADOR

con los conocimientos locales del FRANQUISIADO.
 BENEFICIOS
Las compañías pueden capitalizar una formula de negocios
ganadora expandiéndose en el extranjero con un mínimo de
inversión de capital.

1.Los riesgos políticos para el propietario de los derechos son muy

limitados.

2.Debido a que las utilidades de los compradores de las franquicias

están ligados de manera directa a sus esfuerzos, estos por lo
general están altamente motivados.

3.El vendedor de la franquicia puede capitalizar el conocimiento que

adquiere del mercado local el comprador de la franquicia, ya que
éste generalmente comprende las costumbres y leyes locales mucho
mejor que la empresa extranjera.
4.El franquiciador puede dar seguimiento por medio del marketing de
productos hasta el punto de vista final.
 VENTAJAS
• Las barreras culturales también pueden crear
problemas.
• La proximidad física y cultural son los dos
criterios más favorecidos por las compañías
para elegir mercados internacionales en
franquicias.
 TIPOS DE FRANQUISIA
FRANQUISIA MASTER
• Acuerdo completo y usado en la mayoría de
las franquicias internacionales. Grupo Alcea S.A. de C.V.
• Otorga al franquiciado los derechos a un área
especifica, con la autoridad para vender o
establecer franquicias secundarias.
LICENCIA:
• Se la da a un local para utilizar un producto,
bien, servicio, marca registrada patente.
 La franquicia permite expandirse
rápidamente con un capital mínimo.
 Pero se necesita ajustarse a las diferentes
preferencias alrededor del mundo.
 CONSEJOS SOBRE FRANQUISIA

emprendedoresanonimos.com/07-
franquicias.html
 DATOS IMPORTANTES
 "Las franquicias representan un 5% del Producto Interno
Bruto (PIB) del país y ofrecen cerca de 550 mil empleos
directos en más de 50 mil puntos de venta, según cifras de
la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF)".
 Canadá es el mercado dominante de las franquicias de
USA, mientras que Japón y Reino Unido son el segundo y
tercero en importancia.
 Según un estudio del Instituto de Desarrollo Empresarial,
las cuatro mejores franquicias nacionales son Disensa,
Expocolor, Teleshop y Pinto

En el país existen más de 180 franquicias
legalmente constituidas, de ellas, el 15% es
nacional y el 85% es extranjera.
 2005 este negocio movió cerca de $800
millones.
 2006 a $890 millones,
 2007, las franquicias generaron $917
millones.
 ALIANZAS ESTRATEGICAS
INTERNACIONALES
Una relación comercial
establecida por dos o mas
compañías para cooperar en
una necesidad mutua y
compartir el riesgo del
alcanzar un objetivo en
común.
 VENTAJAS
 Las oportunidades de rápida expansión en nuevos
mercados.
 Acceso a nuevas tecnologías
 Costos de producción de marketing mas eficientes
 Acciones estratégicas competitivas
 Acceso a fuentes adicionales de capital
 Adquisición de conocimientos
 Sinergia: la debilidad e un socio es compensada
por otro
 Empresas de coinversión
 Joint-venture
 Dos empresas de nacionalidades distintas se
juntan para desarrollar una actividad común.
 MODALIDADES
 Dos empresas extranjeras que acceden
asociadas a un nuevo mercado. Ó
 Una empresa extranjera se junte con una local
y que formen una nueva sociedad. Las dos
comparten el control de la sociedad.
 VENTAJAS
 Conseguiremos acceder a mercados en los que las
restricciones de implantación para empresas
extranjeras es alto.
 Forma cómoda de acceder a mercados difíciles o
muy desconocidos
 Socio local aportará los contactos y conocimientos
necesarios (Cultural, legal)
 Acceso más rápido a canales de distribución y
contactos locales.
 DESVENTAJAS
 El socio local tendrá capacidad de influir en
decisiones estratégicas,
 Supondrá inversiones muy elevadas.
 INVERSION EXTRANJERA DIRECTA
 Inversión dentro del país extranjero.
 Las compañías pueden manufacturar localmente
para:
 beneficiarse de costos bajos de m.o.
 No pagar altos impuestos de importación.
 Reducir costos de transportación de mercados
 Obtener acceso a materias primas.
 Las empresas pueden invertir o comprar
compañías locales.
 http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/segun-un-estudio-del-
instituto-de-desarrollo-empresarial-las-cuatro-mejores-franquicias-
nacionales-son-disensa-expocolor-teleshop-y-pinto-294003-
294003.html