Que es la venta consultiva

Cuales son los pasos para establecerla

Diferencia entre venta tradicional y consultiva
Técnicas de Venta
Y Habilidades de Negociación
En la Gestión Telefónica
Objetivo

nt o s b á s i c o s delala
e
r l o s f un dmam etos básicos
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C o o c e
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FUNDAMENTACION
Algunas Preguntas

¿Qué es para usted Vender?

¿Conoce un proceso de Venta

estructurado?
LAS VENTAS SON……

De acuerdo al Diccionario De Español...

Las ventas son un acuerdo (o contrato) en el cual la propiedad es transferida del

vendedor al comprador por un precio acordado en plata. (Pagado o acordado a pagar por
el comprador)

PARA NOSOTROS..

Encontrar las necesidades reales del

cliente y proveer la forma mas fácil y
segura para que pueda solucionarlas
¡Que es Vender?

Orientar al comprador

Es un Gana usted y gano yo

Respetar al comprador, motivar,

generar confianza, cubrir
expectativas, dar alternativas,
ofrecer beneficios
3 PASOS PARA CREAR
INTERES

Modelo Médico

Analizar las 1. Síntomas

Necesidades

Hacer 2. Diagnóstico
Diagnóstico

Hacer 3. Tratamiento
Sugerencias
 1. SALUDO Y
NUEVO
CONTACTO

2. INDAGAR
NECESIDADES(SONDEO)
VENTA CONSULTIVA

3. PRESENTACION DE LA
COMPAÑÍA Y DE LA
SOLUCION

4. CIERRE
COMERCIAL
 TALLER Nº 1

Por favor conteste con

toda sinceridad las
siguientes preguntas, de
esta manera podrá
establecer que tipo de
venta realiza usted
MODULO 1
CREAR O
RECREAR UN
INTERES
NECESIDAD
Saludo y nuevo contacto

c o n e l clietne.te.
e l p r im e r co nt to con el clien nza y simpatíaocnon
a cto
Eesl primer contac er sentir confiaza y simpatía c
Es objetivo es haecr sentir confian
Su s ha c
Su obiejentilveoesecucha…
qu cha…
quien le escu
 SINCERIDAD
 SINCERIDAD
 CONFIANZA
 CONFIANZA
 TONO DE VOZ
 TONO DE VOZ
 VELOCIDAD DE LA VOZ
 VELOCIDAD DE LA VOZ
 NO PRESIÓN
 NO PRESIÓN
Dos tipos de Vendedores

VENDEDOR VENDEDOR
VENDEDOR VENDEDOR
EMPACA - PROFESIONAL
EMPACA - PROFESIONAL
PRODUCTO
PRODUCTO
NO IDENTIFICA IDENTIFICA
NECESIDADES NECESIDADES

SOLO LE IMPORTA EL LE IMPORTA EL

PRODUCTO CLIENTE

VENDE CON
VENDE A CUALQUIER PRINCIPIOS Y
PRECIO VALORES
COMO ENCONTRAMOS
NECESIDADES ?

Mas conversación con los clientes

Necesitamos Una conversación de doble - sentido!
Usar preguntas de poder... etc

Este estilo de Venta es llamada ...

VENTA CONSULTIVA
Como indagar necesidades • Demuestro interés en lo que el
cliente me dice: aprovecho
exitosamente? información, recuerdo detalles.
• Prefieren historias mas que
información
• Solicitudes de los Clientes
• Pistas ocultas
• Preguntas Específicas de los Clientes

Todo lo que afecte a nuestro YO, es objeto de Atención,

Lo que signifique peligro o beneficio.
Lo que nos halague o nos ofenda.

Una frase como: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esto".
Permítame le explico…?", o bien, "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus
gastos) por concepto de...", llaman la Atención de forma poderosa.
Método SPIN

Preguntas de situación

Preguntas de problemas

Preguntas de implicación

Afirmación de cubrimiento a necesidades

Preguntas de situación

Son Preguntas sobre las actividades diarias, la

situación personal del prospecto

* Con cuantas personas vive usted en su

casa?
• Sr/ Sra cuantos años tiene?
Ejemplo: • En que barrio vive?
* Sr/ Sra tiene hijos?
* Sufre de alguna enfermedad?
* Sr/Sra Posee vehículo?
Preguntas de Problema

Son Preguntas que buscan una situación de

problema o dificultad que se le haya presentado al
prospecto relacionando algo que tiene que ver con
los beneficios del producto que vende usted.

• Sr/Sra en algún momento le ha pasado?

Ejemplo:
• Sr/Sra en alguna oportunidad le toco
pagar por el servicio de asistencia?

* Sr/Sra cúanto le cobrarian por…?

Preguntas de Implicación

Son Preguntas que relacionan los efectos o consecuencias

que tendría para el prospecto si llegase a pasar la situación
problema.

• Si llegase a pasarle a usted sr/sr.. Que tendría que

hacer?

Ejemplo: • Eso le va a representar un costo, (gasto, sacrificio

adicional, desplazamiento, tiempo, tramites
posteriores)

• En el momento que suceda usted tendría que…a

REALICE UN EJEMPLO DEL METODO SPIN PARA
SU PROCESO DE VENTAS
Preguntas de situación
Preguntas de Problema
Preguntas de implicación
Afirmaciones sobre la
Necesidad

Son afirmaciones que PERSUADEN al cliente

explicando la ganancia que se obtendrá al solucionar
el problema o la importancia de solucionarlo

• Usted y su familia quedan autorizados a pedir

asistencia en línea
Ejemplo:
• Tendrá a su disposición la seguridad
(económica, jurídica, técnica, etc)…

• Contará con la ayuda de técnicos

especializados…
TALLER Nº 1

Reúnase con su grupo y escriba un

guion de venta sobre su producto
teniendo en cuenta las siguientes
premisas.
1. Saludo inicial
2. Motivo de la llamada (pregunta
problema)
3. Presentación breve del producto
(pregunta de implicación,
afirmación sobre la necesidad)
 MODULO 2

DEMOSTRACION
DEMOSTRACIÓN

PERSUADIENDO CON ARGUMENTOS LAS

NECESIDADES Y DESEOS DE SU CLIENTE

COMO DEMOSTRAR LO
QUE USTED VENDE
 EJEMPLO Nº 1

CARACTERISTICAS BENEFICIOS
Bloqueador solar
“Piel morena”
• Botella Amarilla • No se tiene que
preocupar por las
• Marca del Sol quemaduras con el sol
• Super Suave • Puede estar al aire libre
• Protección 120 por largo tiempo
• Tiene transparencia a • Suavidad para la piel
los lados SPF 120 • Facil mirar cuanto
• Etc... producto queda
• Etc...
Super Mild
 EJEMPLO Nº 2

Características Beneficios

• Variedad de
Empresa de • Producción a gran
recursos escala (economía).
gran tamaño.
disponibles.

• Disminuye el • Aumenta los

Entrega en 24 tiempos de respuesta
bodegaje en su
horas. a sus clientes
negocio
QUE ES LO QUE
REALMENTE COMPRAN
LOS CLIENTES…

Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad,

S garantía...

A Afecto. Amor, amistad, simpatía...

B Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo,

servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida...

O Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio,

prestigio, ser más...
Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se
N está al día...
Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos,
E ahorrar...
TALLER Nº 2

Reúnase con su grupo:

• Haga una lista de
características de su producto.
• Al frente coloque los
beneficios correspondientes a
las características definidas.
• Retome el guión realizado
anteriormente e incluya ahora
los beneficios encontrados.
MODULO 3
CIERRE Y
OBJECIONES
QUE ES UNA OBJECION

CUALQUIER
RESPUESTA
DISTINTA A
UN SI

SITUACION DUDA DEL

NORMAL CLIENTE
DURANTE EL SOBRE U
PROCESO DE ASPECTO
LA VENTA PARTICULAR
APODERATE DE UNA
OBJECION

Actitud mental positiva

Actitud mental positiva
Responde brevemente pero
Responde brevemente pero
no de afán
no de afán
Nunca discutas con el cliente
Nunca discutas con el cliente
Procura encontrar algo en común
Procura encontrar algo en común
con tu cliente
con tu cliente
No te aceleres al contestar. Mejor
No te aceleres al contestar. Mejor
no responder
no responder
Mantén actitud de servicio
Mantén actitud de servicio
Cierra cortésmente la llamada
Cierra cortésmente la llamada
 IDENTIFICAR
LA OBJECION

CIERRE
DESARME

ARGMENTACION
IDENTIFICAR LA
OBJECION
Conscientes
Cuando el cliente analiza diferentes aspectos de la
llamada NO relacionados con el producto
Lógicas
Aquellas que presenta el cliente ajustándose
al sentido común
Sinceras
Las que se hacen con sencillez, con
veracidad; obedeciendo a un hecho real:
compañía, forma de pago, seguros
Manifiestas
El cliente la expresa claramente
Necesarias
Aquellas indispensables para el cliente.
Busca entender mejor el producto, los
beneficios e indemnizaciones
Subconscientes
No son de su propia experiencia:
*Propaganda
*Publicidad de la competencia
*Malas experiencias pasadas de otras personas con los
seguros
Ilógicas
No se ajustan a un comentario coherente,
natural y legítimo
Poco Sinceras
Objeciones sin fundamentos, que
obstaculizan, fastidian o molestan al asesor
Ocultas
El cliente reserva su manera de pensar
Innecesarias
Las hace el asesor inconscientemente
aceptando algunas expresiones del cliente.
OBJECIONES DE TIEMPO

– Hoy no tengo tiempo

– Esta perdiendo su tiempo

DESARME

- Esto es especial para

usted...
– Deme la oportunidad de
presentárselo...
– Dese la oportunidad de
conocerlo...
– Seré muy concreto y
breve…
OBJECIONES
FINANCIERAS

– No tengo dinero
– Ese gasto no lo puedo hacer.
– Es muy costoso.
– Tengo muchas deudas
– No puedo pagarlo
– Puedo invertir mejor mi dinero
– El seguro no es negocio

DESARME

– No es un GASTO es una
INVERSIÓN…
– Ud. no se dará cuenta que esta
haciendo esta inversión…
– Lo invito a que analicemos mas a
fondo los costos respecto a los
beneficios…
– Naturalmente, es una previsión para
usted y su familia…
OBJECIONES DE
CREDIBILIDAD

– La letra menuda.
– Quién es la aseguradora?
– No creo en las asistencias
– Tengo mala experiencia con otros.
– Las compañías de seguros no pagan

DESARME

– Le agradezco la franqueza de su
comentario…
– Que bueno conocer a clientes como
usted, que nos compartan su
opinión…
– Ha sido muy amable en darme su
opinión…
OBJECIONES DE
NECESIDAD

– No lo necesito
– No puedo tomar esa decisión sin
consultar con...
– Ya tengo un seguro similar
– Tengo EPS / Tengo un seguro para el
hogar

DESARME

– Lo felicito ¡¡ porque piensa en la

protección de su familia…
– Qué bueno ¡¡ que ud. Ya considere que
el rumbo de la vida puede cambiar en
cualquier momento…
OBJECIONES DE
SITUACION

– No puedo tomar esa decisión sin

consultar con...
-No estoy enfermo
– No pienso morirme aún

DESARME

– Me parece bien que lo consulte, esto

quieres decir que le interesa…
– Lo importante para usted en este
plan…
– Mejor todavía!...
TECNICAS EN CIERRE DE
VENTAS

El cierre es la etapa de la venta en que

el vendedor lleva al Cliente a
tomar una decisión

"APRENDER A CERRAR ES APRENDER A VENDER"

MÉTODO ESPECÍFICO DE MANEJO
DE OBJECIONES

1. Negar la objeción directamente:   Ejemplo de esto es: estoy seguro de que no

cree lo que dice...
2. Negativa indirecta: Eliminar la idea de la mente Cliente en forma
inofensiva. Ejemplo de esto es: Es cierto... Pero
3. Método de la compensación: Ejemplo de esto es: Es la publicidad más
costosa...pero le da mayores utilidades,
4. Método del referido: Para evitar discusiones con el Cliente, haga referencia
aun . Ejemplo de esto es: Lo mismo dijo.... Y resulta que ahora...
5. Las preguntas como respuesta a las objeciones, Ejemplo ¿ Por qué ? .
6. La paráfrasis o repetición de la objeción es el modo mas efectivo para crear
una comunicación clara y objetiva entre dos personas.
7. Técnica del cambio positivo o boomerang, es transformar la razón del cliente
en una razón de compra. Ejemplo: Si yo le muestro que le servirá para...
4.1. TÉCNICAS ESPECÍFICAS DE CI
ERRE
Solicitar el pedido directamente:  
Ejemplo: ¿Cuando le instalamos la grafica?
Técnica de esto o Aquello:   
¿Lo paga a en efectivo o en cheque?
Técnica de la balanza:                              
Es medir los beneficios contra las desventajas, suma todos los
beneficios, es mas dile al Cliente que te ayude, cuando se trate de
desventajas deja que el Cliente las busque solo y déjale poco tiempo
para que pueda pensar y cuando termines pregunta: ¿No hay
dudas, esto es lo que usted necesita
TÉCNICAS ESPECÍFICAS DE CIERRE
Técnica en base a una promoción:         
Ejemplo: Si me compra la grafica ahora le entregare de
regalo...
Cierre como única posibilidad:              
Ejemplo: Esta es la última semana a precio especial.

Presentar el pedido:                                 
¿a nombre de quien hacemos la Factura?
ASPECTOS A CONSIDERAR EN EL
CIERRE.
El "No" del Cliente, determina a los buenos vendedores
Esfuércese hasta el final.
Mantenga un "AS" bajo la manga.
Busque la afirmación continua "verdad que si, usted lo
necesita, ".
Persuada al cliente a que es más fácil comprar que no
hacerlo.
Use ejemplos para cerrar la venta
ACTITUD EN EL CIERRE
Conservar la calma y actitud casual.
·        Confié en que el cliente le comprara.
·        Muéstrese seguro.
·        Ponga mucha atención en la parte de sondeo.
·        Ponga la nota de venta a la vista.
·        Evite hacer chistes, mascar chicle.
·        No deje de hablar mientras el Cliente acepta.
·        Felicite a su Cliente por la compra que ha
efectuado, pero no dilate mucho, en lo puntual después
de cerrado el negocio retírese.