Variable Tiendas de bajo nivel

1 Calidad Baja calidad en productos y en atención el enfoque era el

maximo ahorro en materiales para lograr el precio bajo.

2 Variedad Poca oferta, si bien manejaban una gama de productos para

selección no era comparable con los de alto nivel

3 Precio Se enfocaban en productos, tiendas y servicio con márgenes

bajos lo que generara ese ahorro para venderlo a bajo precio.
Estaba enfocado en clientes con bajo presupuesto y sensibles al
precio

4 Ambiente de compra El ambiente de estas tiendas generalmente reflejaba su enfoque

de precio bajo – normalmente eran oscuras y feas, con
exhibición de productos misceláneos e inventarios mal
administrados e inconsistentes

5 Experiencia de compra Mala experiencia e ineficiente en función del cliente; el enfoque

era al producto por ser de precio bajo y sacrificaban la
experiencia

6 Personalización del servicio Sin personalización del servicio, el modelo estaba enfocado al
producto y no al cliente
 Tiendas de alto nivel
Excelente calidad, competían fuertemente en vender las
características únicas del producto como tipo de madera,
técnicas de construcción, durabilidad, texturas y telas junto con
características adicionales

Mucha oferta, gran variedad de estilos, marcas y subestilo; con

inventarios enormes. Lo que genera un gran portafolio para
elección del cliente

Se enfocaban en productos exclusivos con alta calidad y

características únicas con alta experiencia en el servicio lo que
generaba los precios altos; ofrecían varias opciones de pago y
crédito fácil

Ambientes lujosos en tiendas diseñadas para evocar imágenes

aspiracionales de afluencia, prosperidad y confort

Se enfocaban al servicio educando a los consumidores de como

diseñar sus hogares con los productos, con una alta experiencia
de compra que los vuelve clientes recurrentes. También
ofrecían servicios de entrega a domicilio y con arreglo dentro
del hogar

Asesoría de venta personalizada con el mismo vendedor

siempre, con esto se aseguraba un seguimiento al cliente y
educar al cliente a comprar este tipo de muebles
 Variable Tiendas de bajo nivel
1 Hábitos de compra 1 Compra de muebles de bajo tamaño - relaciona precio 1
bajo
2 Asistir a lugar donde existan descuentos 2
2 Comportamientos relacionados 1 Ahorro en sus inversiones 1
a la compra de muebles
2 La decisión de compra esta en función del precio 2
(sacrifican el servicio y la experiencia)
3 Pago en efectivo sin financiamiento para no generar 3
deuda
3 ¿Qué solución buscan? 1 Economía en el gasto de compra de muebles (precio bajo) 1

2 Diseño con producto básico que sirva para el objetivo 2

mínimo
3 Satisfacer la necesidad básica 3

4 ¿Qué valoran? 1 Precios bajos que se ajustes a su presupuesto 1

2 Compra rápida y entrega inmediata 2
3
5 ¿Cuánto están dispuestos a 1 Precios bajos los clientes son sensibles al precio 1
pagar?
 Tiendas de alto nivel
Pago del precio del producto directamente

Asistir a tiendas exclusivas y lujosas

Experimentar y probar los muebles antes de tomar la
decisión
Posibilidad de pagar con crédito para producto de alto
valor
Desean tener el embalaje y transporte incluido

Personalización del producto y del servicio

Diseño exclusivo de alta calidad y materiales únicos

Satisfacer a través de la experiencia y el estatus del

producto
Transporte a domicilio de muebles sin costo
Reacomodación de muebles dentro del hogar
Calidad de la tela y el acabo
No existe limite se adecua según al gusto
 Producto ¿Hace parte
de la PV?
1 Precios accecibles x 1
2 Buenos materiales (costo / beneficio) x 2
3 Combinación de forma, función y precio x 3
4 Productos con altos estándares de calidad x 4
5 Alto surtido de productos x 5
6 Precios competitivos x 6
7 Diseño de espacios para hogares y empresas 7

8 Productos modernos y utilices para el hogar 8

9 Diseños para el empaque plano (reducción costo para el
cliente)
10 Variedad de estilos y subestilo de productos
11 Optimización de la cadena de suministro para lograr
precios bajos
 Servicio ¿Hace parte
de la PV?
Logistica de transporte (facilita el transporte) x
Garantía de marca x
Catálogos de realidad aumentada x
Plataformas digitales y canales online
Máximizar la atención de preventa y postventa
Experiencia de las tiendas inspirando en museos
Modelo todo incluido (asesoría, atención, compra fácil y
entrega)
Compra con autoservicio
 No. Factor Producto
1 Ambiente Ofrecer espacios sencillos y simples de venta de muebles sin
muestreo dirigido de productos a los clientes
2 Servicio Modelo de servicio sin experiencia al cliente en la venta (sin
asesoria) y ni servicio post venta
3 Diseño Ofrecer muebles basicos sin diseños y no funcionales para
muebles de interiores (ni innovadores ni futuristas)
4 Surtido Cantidad de productos estandar con baja disponibilidad en las
tiendas
5 Logistica Productos prearmados que genera una logistica de transporte
robusta y dificil para el cliente
6 Pago Unica forma de pago a contado y presencial
5 Precio Productos unicos a alto costo por su exclusividad o precios
bajos con productos genericos y de baja calidad
 No. Factor
1 Precios ajustados:

2 Reducción de costes:

3 Experiencia de compra

No. Factor
4 Innovación y
funcionalidad:

5 Exposición de
productos

No. Factor
1 Segmento de mercado
 Producto
Ikea resuelve el problema para los clientes de los dos extremos de calidad vs precio. Por un lado, el
mercado ´de alca calidad ofrece a los clientes una excelente exclusividad con calidad, pero a un alto precio
lo que limita la compra de productos para el masivo de clientes; y los precios bajos generan que los
productos sean básico y austeros; Ikea se enfoca en este Job to be done y mezcla productos funcionales,
innovadores al mejor precio costo beneficio.

De lo anterior otra problemática es lograr reducir el costo para el producto donde la necesidad principal
del cliente es tener no solo un producto excelente con un precio asequible si no que luego de la compra
los costos que tenían que incurrir el cliente para el transporte eran altos además de incomodos en la
complejidad de desplazamiento y acomodación. Ikea soluciona este job to be done con la incorporación de
la entrega de productos con empaque plano que genera facilidad de desplazamiento para el cliente y una
facilidad de instalación con excelentes guías

Sentirse valorado e inclusivo en la compra en este tipo de productos generaba un reto para las empresas y
una problemática para los clientes por un lado las empresas de alto nivel generaban una excelente
experiencia y ambiente en la compra pero no era para el sector masivo y para los de bajo nivel era austero
dado que sacrificaban todo esto por el precio; los clientes tenían la necesidad de tener una experiencia
brillante en la compra. Para esto Ikea genera un concepto masivo para solucionar esto con tiendas con un
ambiente inspirado en los grandes museos, exposición de productos y grandes tiendas con variedad de
productos que con el modelo de precios era inclusivo y masivo para los clientes; además la experiencia al
cliente solucionaba esta necesidad.

Producto
Uno de los mas importantes conceptos de solución de necesidad es el producto, Ikea soluciona a los
clientes la adquisición de productos de bajo precio con muebles y productos de excelente calidad, ala
vanguardia con una gran variedad y sobre todo funcionales para ellos; logrando que los clientes puedan
adquirir productos parecidos a las tiendas de alto nivel pero a un precio de bajo nivel.

Apalancado de la experiencia de compra; otra necesidad no atendida era la visualización y el concepto de

prueba de los productos; los clientes no podian poder ver en uso los productos ni visualizarlos en sus
casas; no solo por la falta de asesoria en las tiendas de bajo nivel si no por los canales existentes. Ikea
soluciona esto con un modelo de tiendas donde se realiza la exposición de productos y crea canales
digitles online con un catalogo de productos amplios y un modelo de previsualización de productos con
montaje y visualización en sus hogares.

Segmento objetivo
Teniendo en cuento el ejercicio el objetivo de mercado esta enfocado a consumidores que requieren
productos con estilo y funcionales a bajo precio. Que teniendo en cuenta como ejemplo son personas
jovenes estudianteso pajeras jovenes que inician su vida en pareja y se van a vivir juntos; tambien aplican
padres que inician su vida familiar y desean algo funcional con calidad y por ultimo mercado general
masivo que con la asequibilidad del producto adquieren los productos de Ikea
 Clientes con necesidad de precios bajos
con baja calidad (por no ser asequibles)

Clientes con necesidad de compra que

no quieren experiencia de servicio ni
necesidad de autogestión (solo desean
el producto)

Clientes con necesidad de compra con

experiencia de cliente con autogestionar
el servicio medico ( conveniente y ágil)
Clientes con necesidad de precios bajos
con alta calidad, innovadores y
funcionales
 ELIMINAR INCREMENTAR
1 Muebles con materiales exclusivos con alto costos 1

2 Altos costo en muebles 2

3 muebles sin diseño 3

4 Altos costo en el transporte 4
5 Dificultad para tener muebles con diseños 5
6 Muebles no funcionales 6

REDUCIR CREAR
1 Los Costos de muebles 1
2 Optimizar la cadena de suministros de proveedores 2

3 Dificultad en el acceso a financiación 3

4 Dificultad de compra por canales on line 4

5 Dificultad geográfica, cubrimiento de los productos 5

para su transporte
6 Costos de transportes 6
7
 INCREMENTAR
Facilidad transporte a la casa

Combinación única de forma, función y buen precio

canales online
Una fuerte identidad de marca (publicidad limpia)
Variedad y alto volumen de surtido de productos
soluciones modernas y útiles para el hogar.

CREAR
Place In Your Room"
Muebles con diseños únicos y exclusivos

Experiencia de las tiendas inspirando en museos

Muebles a bajo precio pero con diseños innovadores y
funcionales
Diseños para el empaque plano (reducción costo para el
cliente)
Experiencia de las tiendas inspirando en museos
Muebles a bajo precio pero con diseños innovadores y
funcionales
No. Factor Descripción Empresa IKEA
tradicional
1 Exclusive Muebles con materiales exclusivos con alto costos 10 1

2 Design Muebles con diseños unicos y exclusivos 10 2

3 Digital modo digital de marketing y aprovechar los 6 9
canales online
4 Lifestyle Su mensaje es mejorar las vidas de sus clientes 6 9
ofreciendo soluciones modernas y útiles para el
hogar.
5 Logistic Facilidad transporte a la casa 5 9
6 Hit product combinación única de forma, función y buen precio 4 9

7 Practical Diseños para el empaque plano (reducción costo 3 9

para el cliente)
8 Lowcost Muebles a bajo precio pero con diseños 2 9
innovadores y funcionales
9 Brand Una fuerte identidad de marca (publicidad limpia) 7 10

10 Experience Experiencia de las tiendas inspiranda en museos 5 10

11 Publicity mágenes que muestran casas inmaculadas con 4 10

una decoración moderna y limpia.
12 Reality 3d Place In Your Room", que permite prácticamente a 1 10
los clientes probar los muebles de IKEA en sus
propios hogares.
 Alto
10 10 10

9 9 9 9 9 9

6 6

2 2
Bajo Empresa tradicional IKEA
1
Exclusive Design Digital Lifestyle Logistic Hit product Practical Lowcost Brand
 10 10 10 10

1
l Lowcost Brand Experience Publicity Reality 3d