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UNIVERSIDAD SAN IGNACIO

DEL LOYOLA
PDG EN GESTIN DE
MARKETING
CASO: COSTCO
Expositores:
- Srta. Karina Pelaes
- Srta. Maggy Velsquez
- Sr. Omar Estebes

QUE ES COSTCO?
DONDE COMIENZA?

COMO SE COMPRA EN COSTCO?


Q U E AR E A S D E V E N TAS T I E N E ?

1. Detectar la Oportunidad
Productos de alta calidad y de marcas de prestigio con alto precio

2. Generacin de
Hiptesis
La determinacin del precio de los productos, este asociado a los costos
Del proceso de distribucin y el uso de intermediarios

3. Detectar el Problema
Central
Utilizar intermediarios en el proceso de Distribucin, implica
mayores costos y por ende mayores precios.
No limitar el margen de beneficio de cualquier articulo en la
fijacin de precios.

4. Alternativas de
Solucin
Ofrecer Productos de marcas de prestigio a precios bajos
Proporcionar una seleccin nicamente de 4000 SKUs de un solo
proveedor en cada categora.
Distribucin eficiente y reducir la manipulacin de la mercadera.
Potenciar la marca propia (Kinkland Signature) Bajos precios Alta calidad
Bsqueda del Tesoro, se enfoca en la compra de los productos a menos
precio a travs de la negociacin con los proveedores. Productos
temporales que generan lealtad de los consumidores

5. Ponderacin de las
Alternativas

Alternativas
Ofrecer Productos de marcas de prestigio a precios bajos
Proporcionar una seleccin nicamente de 4000 SKUs de un
solo proveedor en cada categora
Distribucin eficiente y reducir la manipulacin de la
mercadera
Potenciar la marca propia (Kinkland Signature) Bajos
precios Alta calidad
Bsqueda del Tesoro, se enfoca en la compra de los
productos a menos precio a travs de la negociacin con los
proveedores. Productos temporales que generan lealtad de
los consumidores

Desventaj
Ventajas
as
+1
-1
+1

-1

+2

-1

+3

-1

+4

-1

6. Eleccin las Alternativa


La Compra de productos a bajo costo, que generen expectativa y lealtad de los clientes

7. Estrategias
Uso de espacios abiertos para vender productos en gran volumen con grandes descuentos, esto
genera fidelizacin en sus clientes.
Ofrece a los afiliados bajos precios en una seleccin limitada de productos de marca en gran volumen,
lo que le permite una mayor rotacin de inventario.
Eficiente abastecimiento, debido al alto volumen de ventas, rotacin, generando menor manipulacin.
Locales sin decoracin costosa, el cliente se atiende as mismo, no usa bolsas, reutilizan las cajas de
la mercadera, generando as mayor utilidad.
Compra directa a los fabricantes, quienes a su vez despachan a las tiendas minimizando los costos
de transporte.
Introdujo nuevas tecnologas como la iluminacin LED, reduciendo hasta un 90% el consumo de
energa. As como la operacin de refrigeradoras de nueva generacin que tambin reducen el gasto.
No invierten en publicidad, esto permite un ahorro del 2% en costos.
Negociacin con los proveedores, no admite a los proveedores ofrecer a la competencia precios mas
bajos.

#. Preguntas
Cul es una caracterstica nica en el proceso de gestin de canal de
Costco?Qu componentes podran copiar o implementar otros
minoristas?
Costco tiene un programa de fidelizacin de su clientes por el cual siendo
miembro de su club de clientes, mediante el pago de una membresa, puedes
tener acceso a las ofertas y bajos precios que este minorista ofrece.
Su xito se basa en sus bajos precios lo cual hace posible con su modelo de
gestin; el cual se basa en manejar pocos SKUs de productos, que luego de
un estudio determinaron, que tienen mayor rotacin y de fcil manipulacin.
Sus precios bajos de estos productos se da porque Costco compra
directamente a fabricantes (0 intermediarios), son productos bsicos, de
gran consumo, tiene un lmite de margen de ganancia por debajo de otros
minoristas el cual es factible debido a su modelo de venta a gran escala.

#. Preguntas
En qu aspecto podra mejorar Costco?Debera ofrecer ms
productos o promocionarse ms? Por qu?
Costco podra mejorar su atencin al cliente ya que si bien no vende
productos tan variados o con alto grado de diferenciacin, debido a que su
core es la venta por volumen, debera diferenciarse por el trato al cliente y
hacer que sus socios sientan que la membresa que pagan vale la pena.
Sus mejores aliados para esto son sus colaboradores los cuales estn muy
identificados con la empresa, debera aprovechar esa ventaja y sacarle
provecho.
No creo que deba ofrecer ms productos a menos que haya un estudio
minucioso del volumen de ventas que sustente el ingreso. Pero Costco no es
reconocido por la diversidad de sus productos; sino por sus bajos precios.
S debera promocionarse porque otros minoristas emplean medios de
comunicacin para hacer conocer sus ofertas y los clientes son atrados por
estos y por la gama de productos que estos ofrecen.