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DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL APLICADO A INGENIERIAS Y SERVICIOS SAS

PRESENTADO A

MARIO RAFAEL RODRÍGUEZ CLAVIJO

GRUPO 007

PRESENTADO POR

DIANA MARCELA GONZÁLEZ GARCÍA 1511980652

LUZ ALBA JIMÉNEZ AYALA 1511980742

LINA MARIA GALLEGO CORREDOR 1511980425

NORMA ANDREA RIOS ALZATE 1511980201

SANDRA PATRICIA RAMÍREZ MORENO 1511020341

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO

FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y CONTABLES

DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL

2016
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Contenido
Introducción......................................................................................................................................4

Objetivo General..............................................................................................................................5

Objetivos Específicos.......................................................................................................................6

Generalidades de la Empresa............................................................................................................7

Descripción de la Empresa...............................................................................................................7

Misión 8

Visión 8

Objetivos Corporativos.....................................................................................................................8

Valores Corporativos......................................................................................................................10

Liderazgo:..............................................................................................................................10

Calidad:..................................................................................................................................10

Compromiso:.........................................................................................................................10

Transparencia:........................................................................................................................11

Breve Reseña de la Empresa..........................................................................................................11

1.1 Descripción de su Cliente.............................................................................................12

Factores Críticos de Éxito (FCE) para INCER S.A.S....................................................................13

Recurso Humano Especializado:...........................................................................................13

Satisfacción de Nuestros Clientes:.........................................................................................13

Nuestra Experiencia en Gestión de Proyectos:......................................................................13

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Logística Operacional:...........................................................................................................14

Medio Ambiente:...................................................................................................................14

Estrategias Corporativas que tiene el empresario para la compañía actualmente..........................16

Estructura Organizacional..............................................................................................................16

...............................................................................................................................................18

Conformación Planta de Personal..................................................................................................18

1.2 Histórico Planta de Personal........................................................................................18

1.3 Tipo de Contrato..........................................................................................................19

Información financiera: activos, ventas, utilidades, ROE, ROA, Endeudamiento.........................20

Estados financieros dic. 31 de 2015...............................................................................................20

Ventas de la Industria y del Líder...................................................................................................23

1.4..........................................................................................................................................25

1.5 Competidores...............................................................................................................25

Diagnóstico del Macroentorno y del Entorno................................................................................27

Análisis del Entorno.......................................................................................................................27

Análisis de las 5 fuerzas de Porter..................................................................................................28

Conclusiones Análisis Vertical y Horizontal de la Compañía y Análisis del EBITDA y EVA de la

Compañía........................................................................................................................................33

Matriz de evaluación de Factores Externos (MEFE).....................................................................36

Análisis Matriz MEFE:..........................................................................................................37

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Matriz de evaluación de Factores Internos (MEFI)........................................................................38

Análisis Matriz MEFI:...........................................................................................................39

Matriz de Perfil Competitivo (MPC)..............................................................................................40

Análisis Matriz MPC:............................................................................................................40

Matriz DOFA..................................................................................................................................41

Análisis de la Matriz DOFA:.................................................................................................41

Matriz SPACE................................................................................................................................42

Análisis Matriz SPACE:........................................................................................................43

Matriz Cuantitativa de Planeación Estratégica...............................................................................44

Análisis Matriz MCPE:..........................................................................................................46

Identificación y Fundamentación de la Estrategia Seleccionada...................................................46

Bibliografía.....................................................................................................................................57
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Introducción

El Diagnóstico Empresarial es un análisis que se realiza a una organización en este caso se

aplicará a INGENIERIAS Y SERVICIOS SAS INCER SAS, con el objeto de detectar el

comportamiento de las áreas funcionales de la organización descubriendo sus fortalezas y

debilidades, se analizará este proyecto su funcionamiento general, factores legales y financieros,

lo que permitirá afianzar nuestros conocimientos.

Se elaborará un análisis cualitativo a través de consultas técnicas para la construcción de la

información requerida y, por consiguiente, una primera entrega de la actividad. Para la primera y

segunda entrega se continúa con una detallada descripción del sector explicando su estructura, su

filosofía y los procedimientos seguidos para la entrega de este proyecto.

El presente estudio tiene como objetivo el análisis del macro entorno del sector y del tipo de

mercado en el que están inmersas, se estudiará la situación actual financiera y cómo se enfrente

con sus competidores en el mercado actual.

Estos factores serán útiles para conocer en qué áreas se pueden realizar mejoras para lograr

alcanzar unos mejores resultados tanto a nivel interno como externo.

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Objetivo General

Analizar y desarrollar el diagnóstico Empresarial de la organización Ingenierías y Servicios

SAS, nuestro compromiso es identificar el comportamiento financiero y la investigación del

macroentorno y del entorno, con los conocimientos adquiridos en el trascurso de nuestras clases

se ofrecerán recomendaciones al empresario sobre la investigación y elaboración de este

proyecto las cuales generen ventajas competitivas a la empresa.

Objetivos Específicos

Determinar la eficiencia organizacional por medio de los indicadores financieros a través de

los análisis horizontal y vertical del proyecto de estudio.

Evaluar la viabilidad comercial, técnica y económica para ofrecer alternativas de mayor

utilidad operacional para que la organización mejore su funcionamiento.

Elaborar un análisis al macro entorno para identificar estabilidad económica, metas a

corto y largo plazo, y una investigación del camino a seguir para que presente beneficios.
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Generalidades de la Empresa

Descripción de la Empresa

Ingenierías y Servicios SAS fue creada en mayo de 1989 por un grupo de empresarios

huilenses buscando cumplir las crecientes necesidades de ingeniería que se presentaban en el país

en esa época. Es una compañía cuya objeto social es prestar servicios de ingeniería eléctrica y

civil en la parte de construcción y consultoría en todo el territorio nacional, dentro de un sistema

de gestión integral el cual le permita a la compañía cumplir las diferentes perspectivas de las

partes interesadas. La compañía cuenta con los certificados de calidad en ISO 9001, ISO 14001 y

OHSAS 18001.

Posee una infraestructura en intangibles como Windows 7 Professional, SAP Business ONe,

AutoCAD, Psl Cadd, Tower, Microsoft Proyect 2010, los cuales contribuyen a que las

actividades de la compañía se lleven a cabo con un óptimo desarrollo en el mercado. Algunos de

sus clientes son CODENSA, EMSA, ISAGEN, ABB, Siemens, entre otros.
 8

Misión

Prestar nuestros servicios en Consultoría y Construcción en el Sector Eléctrico y Civil,

con un alto grado de responsabilidad, calidad, ética profesional y cumplimiento; generando

soluciones integrales, eficientes e innovadoras que garanticen la satisfacción de nuestros clientes

para incrementar el valor a nuestros accionistas.

Visión

Ser una empresa líder en el desarrollo de proyectos eléctricos y civiles para el año 2017 en

el territorio nacional, enmarcados en un Sistema de Gestión Integral que permita a INCER SAS

cumplir con las expectativas de sus grupos de interés.

Objetivos Corporativos

Los objetivos corporativos están dirigidos a generar valor económico a nuestros Clientes,

Empleados y Accionistas.

Clientes

Cumplir con los Requisitos

Cumplir el Cronograma “JUST IN TIME”

Generar Confianza

Empleados
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Excelente Clima Organizacional

Valores Corporativos

Accionistas

Excelente Rentabilidad

Estrategia Sostenible en el Tiempo

Metas

Recuperar la credibilidad de la compañía, la cual fue perdida por el incumplimiento en los

pagos y compromisos con proveedores por falta de liquidez

Fortalecer las relaciones comerciales con nuestros proveedores, lo que permitirá obtener

grandes descuentos en las materias primas requeridas para los proyectos con lo que INCER S.A.S

se compromete a garantizar los pagos oportunos

Proyectar el departamento de ventas ofreciendo las herramientas requeridas para su mejor

funcionamiento, o que mejorará notablemente el aumento en las operaciones comerciales y por

ende la búsqueda y consolidación de nuevos y mejores clientes

Incrementar y fortalecer la credibilidad en nuestro cliente interno a pesar que la

comunicación en la compañía se encuentra fracturada hay que reconocer que el talento humano

es la principal herramienta estratégica para INCER S.A.S para mantenerse en el mercado.

Mejorar las licitaciones de los proyectos llevando buenas ofertas y minimizando las

perdidas
 10

Valores Corporativos

Liderazgo: Motivamos la generación de ideas creativas entre nuestros colaboradores,

estimulamos su participación, reconocemos el valor de cada persona y desarrollamos su potencial

siempre encaminado a lograr los objetivos y metas propuestas en la organización.

Calidad: Ofrecemos las mejores soluciones para nuestros clientes, implementamos

innovación con responsabilidad, contamos con procesos certificados y con altos estándares de

calidad. Formamos continuamente a nuestros colaboradores con el fin de potenciar sus

capacidades.

Compromiso: Nos identificamos con los fines y propósitos de la organización, le

ponemos pasión y dedicación a lo que hacemos superando nuestras expectativas y obligaciones.

Transparencia: Entendemos nuestra labor como contribución al desarrollo de la empresa

y de la sociedad misma, por eso, actuamos con transparencia brindando seguridad y confianza

entre INCER SAS y sus grupos de interés.

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Breve Reseña de la Empresa

INCER S.A.S, se constituyó en mayo de 1989, por un grupo de empresarios del Huila.

Inicialmente, sus labores se centraron en la ejecución de redes de media y baja tensión y

electrificación rural, esto como un aporte al desarrollo industrial y generador de soluciones a las

crecientes necesidades de la ingeniería en Colombia. Posteriormente, la empresa amplió su

portafolio de servicios, elaborando montajes de subestaciones de media y alta tensión y en

operaciones de subestaciones y centros de control, como compromiso en su aporte a la

infraestructura y el desarrollo del país.

Ha sido una empresa regida por sus principios corporativos en eficiencia y eficacia,

asumió a su vez, estar a la vanguardia del crecimiento tecnológico y de las exigencias del

mercado, con el propósito de hacerse aún más competitivo y cumplir con las expectativas y

necesidades de cada uno de sus clientes. Es así como ha logrado los siguientes avales para sus

prácticas:

RUC desde 1999

ISO 9001 desde 2002

ISO 14001 desde febrero de 2008

OHSAS 18001 desde 2008

El objetivo principal de Ingenierías y Servicios S.A.S, es buscar su liderazgo en el

mercado. Su interés ha sido direccionado a la cobertura de grandes proyectos de Ingeniería

Eléctrica, servicios de consultoría, interventoría, diseño, montajes y pruebas de la puesta en

servicio en los sistemas de generación, transmisión, transformación, distribución, operación y

 12

mantenimiento de subestaciones y líneas. En Ingeniería Civil, construcción de líneas y

subestaciones, saneamiento básico, infraestructura vial y edificaciones.

1.1 Descripción de su Cliente

Los clientes de INCER S.A.S son empresas calificadas en el sector de la construcción,

obras eléctricas, obras civiles, servicios de ingeniería entre otras, quienes manejan tecnología

avanzada con la cual garantizan la calidad de los servicios que prestan, manteniendo buenas

relaciones y actuando con transparencia ante proveedores y clientes, además de mostrar

permanentemente su compromiso con la protección y cuidado del medio ambiente.

Para la empresa sus clientes son una herramienta estratégica muy poderosa que nos

permite tener ventajas competitivas interesantes frente a la competencia.

Factores Críticos de Éxito (FCE) para INCER S.A.S

Recurso Humano Especializado: Reconocer que el principal y más importante

FCE para INCER S.A.S. es su talento humano, la herramienta más invaluable en la que se
ha apoyado toda la operación de la empresa. Es tarea del área de talento humano y la de
cada jefe, mantener las buenas relaciones con nuestros colaboradores, así como lograr
satisfacer las necesidades individuales para que nuestro equipo humano se encuentre
dispuesto y motivado a realizar sus labores con la calidad que nos ha caracterizado
siempre.

Satisfacción de Nuestros Clientes: Proteger el vínculo que hemos creado con

nuestros clientes porque para nadie es un secreto que ellos son los que mantienen la
operación de las empresas a flote y para INCER S.A.S es de vital importancia conservar
las mejores relaciones y ofrecer productos y servicios con la mejor tecnología y la más
alta calidad, que puedan encontrar en el mercado y que cumplan a cabalidad con todas sus
expectativas.
 13

Nuestra Experiencia en Gestión de Proyectos: Contribuir al desarrollo y

crecimiento del país con la prestación de nuestros servicios, enfocados en la ingeniería

interventoría, consultoría, diseño, montajes y garantizando el servicio en los sistemas de

generación, transmisión, transformación, distribución, operación y mantenimiento de

subestaciones y líneas. En ingeniería civil: construcción de líneas y subestaciones,

saneamiento básico, infraestructura vial y edificaciones, contando con los lineamientos de

nuestro Sistema de Gestión Integral –SGI con la administración del riesgo y amparados

bajo los siguientes avales: RUC desde 1999, ISO 9001 desde 2002, ISO 14001 desde

febrero de 2008, OHSAS 18001 desde 2008.

Logística Operacional: Mantener la operación alineada de principio a fin es el

objetivo que permite el éxito en la entrega de nuestros proyectos, se requiere de una

excelente administración de todos los recursos físicos y humanos que se exige durante el

proceso de una obra.

Medio Ambiente: Lograr prevenir la contaminación ambiental es uno de nuestros

mayores retos, contribuir a la preservación de los recursos naturales para generar un
impacto socio-ambiental positivo y contribuir con los recursos naturales, con el cual se
implementa programas ambientales como el ahorro del agua, la energía, el reciclaje y la
conservación del medio ambiente.

Problemas Críticos

 Depender de pocos clientes que no se permitan incrementar las ventas de nuestros

servicios y no lograr posicionar la empresa teniendo en cuenta la competencia que

existe en el mercado nacional e internacional.

 14

 Alta rotación de personal inexperto sin conocimiento y experiencia en los procesos

de la empresa INCER S.A.S. generando retrocesos y demoras en la entrega de los

proyectos, lo cual genera experiencias negativas a nuestros clientes.

 Carga laboral del personal ya contratado. En consecuencia genera niveles de

desmotivación e insatisfacción, afectando el clima laboral y entregando resultados

negativos a los clientes internos y externos.

 Falta de comunicación interna, que afecta directamente el desempeño e impacta

las expectativas de resultados.

 Crisis financiera de la compañía por la situación económica en la que se encuentra

el sector.

 Baja adjudicación de licitaciones por la alta competencia que se encuentra en

auge.

 Pérdida en la supervisión sin planeación en los procesos para que sean más

productivos y correctos.

 Demora en los pagos a proveedores lo que perjudica notablemente en las

relaciones y hace perder credibilidad.

Supuestos Críticos

 No contar con disponibilidad de proveedores a nivel nacional en zonas donde se licita, lo

cual genera sobrecostos en la oferta.

 Accesibilidad para la entrega de materiales para la ejecución en obra

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 Contar con personal idóneo para el diseño y construcción de los diferentes proyectos

 Ejecución de la obra en zona que representa riesgo por problemas de orden público

 Gestión de licencias

 El impacto social en la comunidad en la ejecución del proyecto

 Cumplimiento de NSR-10

Estrategias Corporativas que tiene el empresario para la compañía actualmente

 Para INCER S.A.S, es muy importante dar cumplimiento a la Norma NSR-10,

ejecutar con responsabilidad cada proyecto y garantizar la seguridad de los mismos

 INCER S.A. a través de la certificación SGS busca mayores ventajas y cumplir con

sus estándares a nivel nacional e Internacional

 INCER S.A.S constantemente genera un plan de ventas con el fin de tener un mayor

crecimiento a futuro

 Para la organización es muy importante realizar alianzas estratégicas con los

inversionistas para potencializar sus productos y estar cada día a la vanguardia

Estructura Organizacional
La estructura organizacional está compuesta por un gobierno corporativo, en donde se

encuentra la Junta Directiva, la Asamblea de Accionistas, las Asesorías Externas como son fiscal,

financiera y jurídica y por último la Gerencia General, estos son los grupos encargados de tomar
 16

las decisiones y el direccionamiento de la empresa; luego se encuentran dos grupos denominados

unidades: de operaciones y financiera, la primera se encarga de planeación, gestión y control de

proyectos, es decir están enfocados en la parte misional de la empresa y la segunda del manejo de

los procesos de apoyo administrativo.

Por relación jerárquica se encuentran los gerentes de unidad, en la siguiente línea los

directores de cada uno de los departamentos, enseguida los coordinadores de las aéreas que se

manejan según el organigrama de la cada uno de los proyectos.

Analizando la estructura organizacional la comunicación va enfocada al portafolio de

servicios el cual genera una retroalimentación en cada proceso.

Figura 1 Gobierno Corporativo Fuente: Incer SAS

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Figura 2 Estructura Organizacional Conformación

Fuente: Incer SASPlanta de Personal

1.2 Histórico Planta de Personal

Tabla 1 Conformación Planta de Personal

2do Cuatrimestre 2016 # Empleados Operativos Administrativos Directivos

Enero 216 184 25 7
Febrero 213 182 24 7
Marzo 212 184 21 7
Abril 208 182 19 7
Mayo 209 185 17 7
Junio 205 183 16 6
Julio 215 193 16 6
Agosto 212 190 16 6

Fuente: Incer SAS

 18

Escolaridad

Tabla 2 Nivel de Escolaridad

Bachilleres Técnicos Profesionales Total Bachilleres Técnicos Profesionales Total

Enero 55 122 39 216 25% 56% 18% 100%
Febrero 53 121 39 213 25% 57% 18% 100%
Marzo 53 121 38 212 25% 57% 18% 100%
Abril 51 122 35 208 25% 59% 17% 100%
Mayo 48 124 37 209 23% 59% 18% 100%
Junio 49 121 35 205 24% 59% 17% 100%
Julio 54 123 38 215 25% 57% 18% 100%
Agosto 53 120 39 212 25% 57% 18% 100%

Fuente: Incer SAS

1.3 Tipo de Contrato

Tabla 3 Tipo de Contrato

Fuente: Incer SAS

Información financiera: activos, ventas, utilidades, ROE, ROA, Endeudamiento

Estados financieros dic. 31 de 2015

A continuación presentamos las estadísticas del comportamiento y crecimiento de la

compañía en los últimos 10 años, y las expectativas para el próximo 2016.

Tabla 4 Ingresos Operacionales

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INGRESOS
Año INCREMENTO
OPERACIONALES
2005 5,066,028,524
2006 9,418,895,825 4,352,867,301 85.92%
2007 15,735,253,761 6,316,357,936 67.06%
2008 15,441,400,339 (293,853,422) -1.87%
2009 12,194,168,371 (3,247,231,968) -21.03%
2010 11,450,899,248 (743,269,123) -6.10%
2011 23,064,474,519 11,613,575,271 101.42%
2012 40,938,672,525 17,874,198,006 77.50%
2013 32,443,708,846 (8,494,963,680) -20.75%
2014 52,563,454,389 20,119,745,543 62.01%
2015 41,070,664,745 (11,492,789,644) -21.86%
2016 53,364,596,130 12,293,931,385 29.93%

Fuente: Incer SAS

Los ingresos operacionales de la empresa en 2015 ascendieron a $41.070.664.745, para el

año 2016 proyectamos una Facturación de $53.364.596.130.

Los Pasivos disminuyeron del $18.430.512.409 a $15.111.432.022 y rentabilidad subió de 3% al

13% La utilidad subió de $ 2.802.488.928 a $3.271.889.171

Las deudas el cual disminuyeron de $ 20.811.764.213 a $16.607.763.333 bajando del

77% al 56% El Capital de Trabajo, se mantienen en niveles positivos para la gestión de la

compañía. De igual forma el nivel de Liquidez demuestra una capacidad para satisfacer las

obligaciones de corto plazo.

El Pasivo Total del 2014 se tenía en un nivel de endeudamiento 70.69%, para el año 2015

se logró llegar a un nivel de endeudamiento 57.87%, lo que representa una disminución en

$12.489.224.821 en el Pasivo Total.

Para el año 2015 se obtuvo un crecimiento en la Utilidad Neta y en el Margen Neto de la

Compañía. En gran medida por la Gerencia de Proyectos en todos los aspectos, de esta forma

tenemos un control detallado al flujo de caja. Esta estrategia también da resultados positivos en el

incremento de la Utilidad Operacional y EBITDA.

 20

El comportamiento de la Facturación desde la implementación del Plan Estratégico 2013

– 2017 ha generado una gestión positiva en los ingresos de la empresa.

En el año 2015 el Ingreso se redujo en un -22% comparado con el año 2014 y nuestros Costos de

Ventas para el 2015 disminuyeron en un -27% comparado con el año 2014

Indicadores de Gestión

  Meta Anual dic-15 dic-14

RENTABILIDAD

ROE - Rentabilidad sobre el

≥ 15% 12,8% 3,2%
Patrimonio

1.861.85 457.70
Utilidad Antes de Impuestos  
1.206 4.837

14.541.13 14.095.35
Patrimonio sin utilidad  
8.273 3.126

ROI - Rentabilidad Oper. sobre

≥ 10% 6,35% 3,81%
Activo Total

Utilidad Operacional  
3.271.889.171 2.802.488.928

Tasa Impuesto 33%-25%   25% 33%

Activos Totales  
38.655.430.848 49.315.997.153

ROA- Rentabilidad sobre el Activo

≥ 8% 4,82% 0,93%
Total

Utilidad Neta Antes de Impuesto  

1.861.851.206 457.704.837

Activos Totales  
38.655.430.848 49.315.997.153

VALOR

Wacc (CPPC) 6,60% 5,97%

kd < 6% 3,42% 3,05%

ke 3,18% 2,91%

EBITDA >4.594.432.205 $ 3.917.431.618,54 $ 3.418.611.530,19

EVA >1.068.547.597 $ (687.884.485,52) $ (2.492.663.905,57)

 21

Retorno sobre activos: Se evidencia un ROE del 12,8% aunque está por debajo de la Meta de

la compañía esta generando un impacto positivo sobre la utilidad Neta. El cual es necesario

revisar la cartera esta alta y que recuperando esos dineros se podría incrementar de manera

positiva los indicadores de gestión.

Retorno sobre inversión: para el año 2015 mostró un ROA del 4,82%, positivo pero también

está por debajo de la meta, cabe aclarar que los Costos generados y el valor de mercancía en

inventarios es muy alto lo que puede indicar una poca rotación de los mismos o retrasos en la

ejecución de los proyectos y procesos el cual es necesario revisar para mejora los indicadores de

gestión.

En conclusión lo presentado en el 2015, EBITDA de la empresa muestra un panorama

positivo, generando liquidez y una tasa de rendimiento mayor del 2014. Se requiere seguir

trabajando para alcanzar la meta de la compañía y recibir los resultados esperados.

 22

Ventas de la Industria y del Líder

Actualmente el mercado del sector de energía eléctrica ha obtenido un crecimiento dentro y

fuera del país obteniendo inversión extranjera.

Dentro de las empresas pertenecientes al sector contamos Mincivil S.A , Morelco S A S,

Css Constructores S.A, Cbi Colombiana S.A Estas empresas hacen parte de la competencia más
fuerte, puesto que están certificados.

Las cifras preliminares indican que las Mincivil S.A es líder en ventas en el sector 2015

con $564.1 Mil Con un porcentaje de participación en el mercado 27%

Le siguió Morelco S A S que vendió 537.5 Mil Con un porcentaje de participación en el

mercado 27%
El tercero en el escalafón con Css Constructores S.A 513.4 Mil Con un porcentaje de
participación en el mercado 24%
El cuarto lugar Cbi Colombiana S.A 445.1 Mil Con un porcentaje de participación en el
mercado 21%
En el quinto lugar se ubicó la Ingenieras y servicios S.A.S Con un porcentaje de
participación en el mercado 2%

Con el siguiente informe y análisis de venta podemos decir que la empresa Css

constructores S.A ha aumentado su tendencia en ventas desde el año 2013 se ha mantenido en el

2015.

Cbi Colombiana S.A obtuvo el 2012 al 2014 un buen rendimiento en sus ventas

incrementando su participación, el cual 2015 bajo en descenso con relación a los años anteriores.

La empresa Ingenieras y Servicios S.A.S se ha mantenido en el mercado sin tener el cual

ha tenido una tendencia mínima de aumento del 2013 al 2015.

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Figura 3 Historial de Ventas Fuente: Grupogia

Grupo Estratégico (Descripción de por lo menos 3 competidores)

El sector está integrado por empresas heterogéneas, de capital público y privado.

Actualmente el sector de energía eléctrica, bienes y servicios conexos está orientado al mercado

local pero El cual se ha incrementado la participación en el Producto Interno Bruto,

1.4 Competidores

SERINGEL SAS

Empresa altamente calificada, cuentan con recursos técnico y tecnológico para asegurar la

calidad de los servicios, con un portafolio amplio en servicios de mantenimiento y operación de

Subestaciones de Alta Tensión, equipos de potencia, Centrales de Generación Eléctrica.

Cuenta con estrategias de diferenciación para crear valor en los productos ofrecidos;
 24

Entregan asesoría y respuestas comerciales inmediatas, cumplimiento y responsabilidad

encargados de todos los riesgos durante el proceso.

UNIÓN ELÉCTRICA S.A

Es empresa constituida en el año 2002 en el área de mantenimiento eléctrico de la red

Con un marco de desarrollo de sus Sistemas, certificado por UNIT (Instituto Uruguayo

de Normas Técnicas): con diversidad en sus servicios actualmente en proyectos civiles.

Como la construcción de subestaciones, Actualmente se encuentra liderando en plantas de

energía, el mantenimiento eléctrico, proyectos industriales contando con tecnología avanzada,

cuentan con un personal desarrollado y capacitado en las diferentes áreas y actividades con

equipos especializados para cumplir con la satisfacción de sus clientes.

INSTELEC S.A.

Fundada 1972. Operando en Medellín el cual su especialización está en la construcción de

redes y la distribución de energía con servicios operacionales en las telecomunicaciones y cubren

el mantenimiento de líneas de alta tensión, el objetivo de esta empresa es ofrecer servicios de la

más alta calidad. Garantizando eficiencia en todos los procesos, ofreciendo cumplimientos en las

expectativas de sus clientes satisfactoriamente, garantizando un mejoramiento continuo. También

trabajan en el impacto ambiental cumpliendo con toda la normativa interna y externa de toda la

organización.
 25

UNIDAD ESTRATÉGICA

INCER S.A.S, Trabaja con equipos de alta calidad, ofreciendo valor agregado en todos

sus servicios la más alta calidad, dejando clientes satisfechos. Capacitación al personal para

lograr el mejor resultado, Seguirá sacando el mejor provecho de los recursos que cuenta. Creando

estrategias para penetrar nuevos mercados.

Diagnóstico del Macroentorno y del Entorno

Análisis del Entorno

FACTOR COMPORTAMIENTO o DEFINICION IMPACTO
Ley 143 de 1994: Establece las prácticas propias del sector,
distribución y comercialización de la electricidad en el territorio
nacional.
Resolución 2014 de 2008: Se dictan normas de uso de
infraestructura y se modifica el sistema de contraprestación
Las políticas
económica.
constituidas por
Resolución 532 de 2002: Esta regula la utilización de los el gobierno
ductos y postes de los operadores de telecomunicaciones y de nacional dan
POLITICO
terceros. confianza en la
infraestructura
Ley 1682 del 2013: por la cual se adoptan medidas y tanto eléctrica
disposiciones para los proyectos de infraestructura de transporte como civil
y se conceden facultades extraordinarias.
Ley de contratación 1508 de 2012: Se establece régimen jurídico
para asignación de presupuesto empresas público-privadas
TLC: Facilidad de adquirir materiales a buenos precios
 26

Compra de
Precio del dólar para la compra de los insumos, (devaluación del
insumos
peso)
importados.
Venta de
Posibilidad de expansión a mercados emergentes (establecer servicios a otros
relaciones comerciales con otros países) países
Competencia en el sector: actualmente en el mercado donde se
ECONOMICO estableció INCER, es un mercado abierto y con más de 5
compañías con servicios suplementarios Desempeño de
Contratación estatal: Algunos de los proyectos ejecutados por la compañía
INCER, tienen financiación a largo plazo y con una entidad que
no dejará existir que es el gobierno.
Aporta a la economía del país y contribuye a la creación de Crecimiento de
empleo formal en Colombia. la economía
Proyectos de sistemas de desarrollos limpio en la electricidad. Responsabilida
d con la
Plan de desarrollo sostenible (cambio climático) sociedad
Salud y
SOCIOCULTURAL desempeño de
los
Exposiciones a gases Efecto invernadero colaboradores
Exposición a problemas de servidumbres o invasiones según el Cumplimiento
sector y su nivel socioeconómico de los contratos
Talento e Innovación, personal idóneo y cambios positivos
Diferenciación
TECNOLOGICO Implementación de herramientas, procesos y/o procedimientos y preferencia
para hacer más eficiente y/o efectivo el trabajo

Análisis de las 5 fuerzas de Porter

Amenaza de entrada de nuevos competidores

Según análisis realizado en el macro del entorno podemos considerar que INCER S.A.S ante

la amenaza de nuevos competidores no presenta un riesgo mayor puesto que la crisis por la que

atraviesa el país en lo relacionado con el objetivo misional de ofrecer consultoría y construcción

en el sector eléctrico y civil, no ofrece un gran número de nuevas empresas competidoras. Se

 27

mantienen las empresas tradicionales por su trayectoria y credibilidad. Adicionalmente, son ellas

las que pueden asumir y enfrentar los costos que proponen para las contrataciones, ya que se ven

afectadas por las necesidades del mercado, pero la trayectoria de INCER S.A.S. es un factor

positivo dentro de estos procesos.

Otro aspecto que puede afectar la producción es la imagen que ha quedado de este tipo de

empresas luego de la crisis del sector por mal uso de recursos o mala calidad en las

construcciones. Sin embargo, el país ofrece posibilidades por la expansión de las ciudades y por

la construcción de nuevas y mejores vías en diferentes zonas de la geografía nacional, tema que

permite expansión de sus productos.

Amenaza de ingreso de productos sustitutitos

En cuanto al sector de infraestructura civil es una producción muy determinada que no facilita

una gran cantidad de productos sustitutos destacados para la construcción.

Por otra lado tenemos que los más sobresalientes e importantes sustitutos de la energía que

son: el uso a conciencia de la energía, el carbón y el sistema de cogeneración; este se trata de

aprovechar al máximo el calor residual para generar energía eléctrica y térmica, aunque estos

constituyen ventaja en los costos en parte de la industria eléctrica no genera riesgo importante

sobre la demanda.

En conclusión podemos decir que el riesgo de productos sustitutos es bajo porque no afectan

los ingresos de producción civil e infraestructura, tampoco la planificación y labor de empresa.

 28

El poder de negoción de los consumidores

La oferta de electricidad en Colombia es dinámico en los últimos años el crecimiento va al

ritmo de la economía, para INCER el porcentaje de participación ha presentado un crecimiento

positivo en el sector; con todo lo relacionado a suministros eléctricos.

Adicional el sector eléctrico ofrece servicios a países terceros a precios competitivos

ofreciéndoles una estabilidad a largo plazo, Colombia es el país con mejor infraestructura

cumpliendo con los estándares más altos en el mundo, se espera un crecimiento en ventas

presupuestado entre 2007 y 2030 un aproximado de USD 8 billones en la venta de bienes

conexos a nivel mundial. Se ha obtenido inversiones extranjeras el cual se hizo más competitivo,

el gobierno colombiano ofreció el apoyo posible a los nuevos inversionistas.

Aunque en el momento plantas eléctricas están a punto de reventar por el fenómeno del niño,

el precio que se vende en momento de crisis es trabajar a pérdida lo que se espera que garanticen

la oferta de energía aun contando con las circunstancias actuales.

Poder de Negociación de los Proveedores o Vendedores

Ingenierías y Servicios INCER S.A.S basa sus solicitudes de material en la parte eléctrica y

civil lo cual es su objeto social, la compañía realiza proyectos en todo el territorio nacional lo que

permite tener un amplio portafolio de proveedores en todo el país, se manejan convenios de

negociación con proveedores estratégicos los cuales ofrecen un amplio portafolio del material

solicitado en las obras.

 29

Se trata en lo posible de ubicar proveedor en la ciudad más cercana al proyecto para minimizar

costos, pero dependiendo la magnitud del proyecto se ejecutan alianzas con proveedores en

Bogotá que nos mantengan o mejoren los precios que ofrecen los proveedores locales en cada

obra, con un plazo de negociación de pago que oscila entre 30, 60 y 90 días, lo cual no se obtiene

con un proveedor local por ser una obra temporal.

Esta línea de material requerida por la compañía es muy extensa y común en el mercado lo

cual la hace muy competitiva y fácil de adquirir, existe material que por su especificación técnica

requiere de proveedores específicos los cuales se tienen identificados y se realizan buenas ofertas.

Los problemas financieros de la compañía han ocasionado perdida de proveedores muy

buenos y estratégicos en material específico de baja rotación en el mercado requeridos para la

actividad de la compañía, la poca estrategia y gestión por parte del área financiera ha llevado a

que estos proveedores no quieran continuar las relaciones comerciales y de continuar es bajo

otras condiciones comerciales.

En cuanto a los aliados para el tema de consultorías, interventorías, diseños son proveedores

conocidos por el Doctor Toro Gerente General, los cuales manejan sus relaciones comerciales

bajo un margen de utilidad y políticas ya negociadas entre ellos.

Rivalidad entre competidores

Para INCER S.A.S no ha sido una tarea fácil mantenerse y posicionarse en el mercado local e

internacional en el sector de las obras civiles y la ingeniería debido a que sus competidores

también poseen gran experiencia y una amplia trayectoria.

 30

Varios factores influyen directamente en que la rivalidad sea cada vez más fuerte, la

publicidad e innovación de los productos o servicios, los precios y la calidad de este producto o

servicio.

INCER S.A.S debe centrarse en la calidad de los productos y servicios entregados a pesar que

muchos de ellos sean subcontratados, este es el motivo más importante por el que debe centrar

sus esfuerzos en revisar y garantizar que estas subcontrataciones no interfieran en la buena

relación comercial que ha logrado con sus clientes, otro de los factores que puede estarse viendo

involucrado en la fuerte rivalidad es el crecimiento del sector que ha sido lento por lo que todas

las empresas del sector vuelcan sus esfuerzos a no permitir que otros se queden con sus clientes

así que negocian por medio de los precios de estos productos que en ocasiones se le sale de las

manos a INCER S.A.S debido que no posee la suficiente estabilidad financiera para competir

factor que ha sido de gran importancia.

Conclusiones Análisis Vertical y Horizontal de la Compañía y Análisis del EBITDA y EVA

de la Compañía

Estados Financieros Ingenierías y Servicios INCER SAS De acuerdo al análisis realizado a la

compañía esta presenta en su Balance General al 31 de diciembre del 2015:

El Activo Corriente presento una disminución muy significativa en su efectivo que poseía en

caja y en bancos a diciembre 31 de 2015 por un valor de $ 879.020.866 con un 3% a diciembre

31 de 2014 por un valor de $ 1.666.863.651 con un 4% obteniendo una variación negativa de

(787.842.785) equivalente a un -47%.

 31

En las inversiones en cuentas en participación se registra que no se generó ningún aporte

adicional del año 2014 al 2015 estos son trabajos en uniones temporales de alumbrados públicos

y generación de energía con duración de más de un año en los cuales la compañía tiene

participación por lo cual se evidencia que no sé realizaron nuevas negociaciones a las ya

obtenidas en el 2014.

Los deudores de la compañía con relación al total del activo corriente obtuvieron un

incremento del 1% pero la variación del año 2015 al 2014 fue significativa ya que se presentó una

disminución de (4.204.000.879) lo que equivale a un -20% de un año a otro, siendo clientes la

cuenta más característica representado los valores por cobrar por la facturación de la compañía la

cual obtiene una recuperación de un plazo de 30 y 60 días, esta disminución correspondió a la

negociación en factoring; en cuanto a los deudores varios se refleja un incremento del 4% al 10%

con una variación de $811.545.795 equivalente 105% estos son saldos a favor que posee la

empresa por concepto de préstamos a terceros con compañías con las cuales posee relaciones

comerciales Inge-Electro Ltda. / Timiscol/ Servimeters S.A y otras.

Los inventarios de la compañía están generando un 44% y 43% sobre el activo corriente y un

-19% de variación de $- 3.305.441.206 de un año a otro lo que corresponde a sobrantes de

material de proyectos terminados esto se debe a la falta de programación de las actividades en

obra, generando un porcentaje muy alto.

En la planta y equipo la compañía presenta una disminución del 3% del año 2014 al 2015 con

una variación del -37% equivalente a -$595.388.554 lo más sobresaliente fue el tema de terrenos

y edificaciones, el resto se mantiene.

 32

En otros activos las inversiones en acciones adquiridas por la compañía en otras sociedades

para el año 2015 disminuyeron por la venta de inversiones con la compañía Servimeters SA por

la necesidad de capital de trabajo.

Las obligaciones Financieras de la compañía con entidades bancarias presentan un incremento

del 29% al 2014 a un 60% al 2015 con una variación del 69% por la falta de liquidez y

adjudicación de proyectos

Los costos y gastos por pagar a terceros tales como proveedores por conceptos de materiales, a

contratistas por mano de obra y los costos y gastos por conceptos de servicios y demás gastos

necesarios para el normal desarrollo de las actividades de la compañía han presentado una

disminución del 50% al 2014 a un 48% al 2015 con una variación del -39%.

En los ingresos operacionales de la compañía para el año 2015 presento 60% menor al 2014

que reflejo 86% con una variación de -45% en proyectos eléctricos siendo el de la construcción el

de más disminución, en los proyectos civiles se pasó del 4% del 2014 al 1% al 2015 con una

variación del -75% esto se dio en respuesta al incremento de las variables macroeconómicas en el

caso del TRM que obligo a replantear al alza los presupuestos estimados del 2014 que se

ejecutarían en el 2015 ya que la comercialización de materiales paso del 1% al año 2014 al 7% al

año 2015 con una variación del 341%.

Los gastos operacionales correspondientes a los gastos administrativos y de ventas conceptos

como sueldos de personal, dirección comercial, honorarios, arrendamientos, servicios públicos,

impuestos, seguros etc. Pasaron de un 6% del 2014 al 9% en el 2015 con una variación del 16%

esto se originó por el costo de infraestructura disponible sin utilizar debido a la baja en la

adjudicación de proyectos, costo que debió ser asumido por la administración.

 33

Análisis del EBITDA y EVA de la Compañía

EBITDA > $ 4.594.432.205 $ 3.917.431.618.06 $ 3.418.611.530.19

EVA > $ 1.068.547.597 (687.884.486.25) $ ( 2.492.663.905.57)

De acuerdo a los reportes dados por la compañía Ingenierías y Servicios SAS se evidencia que

no fue posible cumplir con las metas codiciadas para el 2015 y 2014, el EVA ha estado negativo

por dos años consecutivos lo que nos muestra que la rentabilidad sobre el activo total que era del

≥ 8% anual no se cumplió siendo para el 2015 4.82% y 2014 0.93% lo que evidencia que no se

está cumpliendo con la rentabilidad mínima sobre los activos esperada por parte de los

accionistas por el contrario se tiene un déficit.

En el caso del EBITDA la compañía tenía una meta anual de > $ 4.594.432.205 siendo para el

año 2015 de $ 3.917.431.618.06 y para el 2014 de $ 3.418.611.530.19 se puede determinar que

las ganancias obtenidas por la empresa sin tener en cuenta los gastos financieros, los impuestos y

demás gastos contables no se han cumplido pero se mantiene positiva.

Matriz de evaluación de Factores Externos (MEFE)

CALIFICACIO PONDERACIO
FACTORES EXTERNOS CLAVES VALOR N N
       
OPORTUNIDADES      
O1. Plan de desarrollo sostenible (cambio climático). 0,04 4 0,16
O2.Mercados emergentes con crecimiento en la industria. 0,04 4 0,16
O3. Compra de insumos en países con los que se tiene un Tratado
de Libre Comercio (TLC). 0,04 3 0,12
O4.Apoyo económico por parte del estado en las capacitaciones
del Sena para el personal contratado. 0,01 3 0,03
O5.Satisfaccion de clientes que nos recomienden en el mercado. 0,03 4 0,12
O6. Aumentar volumen de ventas para incursionar de la marca
tanto a nivel nacional como internacional. 0,06 4 0,24
O7.Acceso a Nuevos mercados. 0,07 4 0,28
 34

O8. Desarrollo tecnológico, para implementar nuevos modelos de

construcción. 0,05 4 0,2
O9.Alianzas y compra de empresas nacionales que puedan aportan
al buen desempeño de la compañía. 0,05 3 0,15
O10.Capacitar el personal de incer acorde a los requerimientos del
mercado actual para obtener un crecimiento del negocio más de un
25% anual. 0,07 4 0,28

AMENAZAS      
A1.Reformas en las leyes y resoluciones de la constitución. 0,05 2 0,1
A2.Precio del dólar para la compra de materiales.
0,05 1 0,05
A3.Desastres climáticos y naturales. 0,06 2 0,12
A4.Tiempos en la otorgación de permisos de construcción. 0,07 2 0,14
A5.Incumplimiento por corrupción de la ley de contratación. 0,05 1 0,05
A6. Posibles entradas de nuevos competidores. 0,08 2 0,16
A7.El aumento de gastos en la organización, para el desarrollo e
investigación de la segmentación de nuevos mercados. 0,04 1 0,04
A8.Reducción de precios por parte de la competencia. 0,07 2 0,14
A9.Falta de calidad en la interventoria durante el proceso
constructivo. 0,05 1 0,05
A10.Muy poca inversión al sector por parte del gobierno nacional. 0,02 2 0,04
TOTAL 1 2,63

Análisis Matriz MEFE: de acuerdo a los resultados de la ponderación, las mayores

oportunidades que presenta la compañía Incer (Ingeniera de servicios de infraestructura civil),

son: crecer según las necesidades del mercado

Luego de cruzar su peso y calificación asignada son los que mayor valor de ponderación

presentan, siendo los mayores: acceso a nuevos mercados, Desarrollo tecnológico, Capacitación

para crecer según las necesidades del mercado y Sin duda alguna son las dos primeras

oportunidades planteadas en las que se tiene que trabajar u construir planes que permitan

diversificar en los mercados potenciales.

 35

Acceso a Nuevos mercados, Modificación de política de aranceles, para implementar nuevos

modelos de construcción,

Las amenazas que no se deben descuidar tales como:

Tiempos en la otorgación de permisos de construcción, Posibles entradas de nuevos

competidores, Reducción de precios por parte de la competencia

Las de mayor peso dada su ponderación, siendo la mayor amenaza la posible entrada de

nuevos competidores, de ahí la oportunidad misma de trabajar fuertemente el acceso a nuevos

mercados.

El valor total de la matriz arroja un resultado de 2.6 lo que indica que la compañía supera sus

amenazas y debe enfocarse en sacar adelante las oportunidades que le presenta el mercado y

aprovechar el crecimiento del sector

Matriz de evaluación de Factores Internos (MEFI)

CALIFICACI PONDERACI
FACTORES MACROENTORNO CLAVES VALOR ON ON
       
FORTALEZAS      
F1. Buen porcentaje de participación en el mercado. 0,04 4 0,16
F2.Credibilidad y posicionamiento local. 0,04 3 0,12
F3.Eficiencia operacional. 0,06 4 0,24
F4.El sector se caracteriza por su alto nivel de
innovación y de creación de nuevos productos de
utilidad para el uso masivo de los consumidores. 0,07 4 0,28
F5.Generacion de trabajo con Personal capacitado. 0,04 3 0,12
F6.Crecimiento Económico del sector. 0,04 4 0,16
F7.Credibilidad y confianza de los clientes e imagen
corporativa efectiva. 0,04 3 0,12
F8.Competimos con la mejor tecnología y con
habilidades Técnicas. 0,05 3 0,15
 36

F9.Estudio de diseños que se ajusten a los gustos del

mercado con cultura y calidad. 0,04 4 0,16
F10.Respaldo técnico nivel y eficiencia operativa. 0,04 3 0,12
       
DEBILIDADES      
D1. Gestión en el sistema productivo de la empresa con
deficiencia en la aplicación de métodos. 0,05 2 0,1
D2.Reducion en ventas y entrega de proyectos. 0,06 1 0,06
D3.Desabastecimiento de materias primas. 0,06 2 0,12
D4.Capital de trabajo inestable. 0,05 2 0,1
D5.Cartera morosa y alta concentración de inventarios. 0,04 1 0,04
D6. Falta de presencia en otras ciudades potenciales. 0,06 2 0,12
D7.Informalidad en los distintos eslabones de la cadena
productiva. 0,05 2 0,1
D8.Tiempos de ejecución de los contratos. 0,05 2 0,1
D9.La inestabilidad del dólar hace difícil la planeación
estratégica a nivel financiera, Precios altos en los
materiales. 0,06 1 0,06
D10. Falta de autonomía en la administración de los
salarios. 0,06 2 0,12
TOTAL 1   2,55

Análisis Matriz MEFI: De acuerdo a los resultados de la ponderación, fueron seleccionadas las

Fortalezas y las debilidades con mayor importancia.

Considerando que las mayores fortalezas deben ser aprovechadas en la compañía Incer

(Ingeniera de servicios de infraestructura y civil), son:

 Sector se caracteriza por su alto nivel de innovación y de creación de nuevos productos de

utilidad para el uso masivo de los consumidores.

 Crecimiento Económico del sector

 Eficiencia operacional.

 Credibilidad y confianza de los clientes e imagen corporativa efectiva.

Luego de cruzar su peso y calificación asignada se llega a la conclusión que la empresa aún no

está en una posición fuerte el cual deberá trabajar más en las fortalezas para penetrar los
 37

mercados potenciales Y volverse competitivo ya que se encuentra en el límite con una

calificación 2,55 y deberán enfocarse a trabajar en las debilidades financieras, que tiene la

compañía que comprometen el futuro del negocio y volverse una empresa fuerte y sólida e incluir

una estrategia agresivas que pueda aumentar las ventas y los ingresos a la compañía.

Matriz de Perfil Competitivo (MPC)

  Matriz de Perfil Competitivo

Incer S.A.S Mincivil S.A Morelco S A S

Factor clave de éxito %
Valor Puntaje Valor Puntaje Valor Puntaje
Lealtad de los clientes 5% 2 0,1 3 0,2 3 0,2
posición financiera 20% 3 0,6 4 0,8 3 0,6
Avances tecnológicos 20% 4 0,8 3 0,6 4 0,8
Competencia de precios 10% 2 0,2 1 0,1 2 0,2
Calidad del Servicio 15% 3 0,5 3 0,5 2 0,3
Relaciones con
10%
proveedores 1 0,1 2 0,2 2 0,2
Participación en el
20%
mercado 2 0,4 4 0,8 3 0,6
  100%   2,7   3,1   2,9

Factores Claves de Éxito

Mincivil S.A. y Morelco S.A. están por encima de Incer S.A., solo 1 punto.
Lealtad de los clientes
Mincivil S.A.
Incer S.A.S y Morelco S.A. tienen un empate, sin embargo Mincivil S.A. está por
posición financiera
encima solo 2 puntos.

Avances tecnológicos Incer S.A.S y Morelco S.A. tienen un empate, sin embargo Mincivil S.A. está por
debajo solo 2 puntos.
Competencia de Incer S.A.S y Morelco S.A. tienen un empate, sin embargo Mincivil S.A. está por
precios debajo solo 1 punto.
Incer S.A.S y Mincivil S.A. Tienen un empate, sin embargo Morelco S.A.S. está
Calidad del Servicio
por debajo solo 2 puntos.
Relaciones con Mincivil S.A. y Morelco S.A. tienen un empate, sin embargo Incer está por debajo
proveedores solo 1 punto.
Participación en el Mincivil S.A. está por encima tan solo 2 puntos, de Morelco S.A. y 4 puntos de
mercado Incer S.A. respectivamente.
Del gran total, Mincivil S.A. obtiene como resultado 3,1; tan solo 0,4 puntos por encima de Incer S.A.S. y
0,2 de Morelco S.A.

Análisis Matriz MPC: Evidenciando que, si bien INCER S.A.S tiene fortalezas en algunos

factores de éxito, es importante analizar cada uno, dado que la diferencia en algunos es mínima,
 38

frente a sus competidores directos, lo cual se podría interpretar como una oportunidad de mejorar

sus propios factores. Logrando alcanzar, mejorar e incluso ganar posición en el mercado,

afectando directamente a Mincivil S.A.

Matriz DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES

Eficiencia Operacional. Reducción en ventas y entrega de proyectos.

Alto nivel de innovación y de creación de nuevos

productos de utilidad para el uso masivo de los
consumidores.
Generación de trabajo con Personal capacitado.
Desabastecimiento de Materias Primas en las zonas de
Ejecución de los Proyectos.
Cartera morosa y alta concentración de inventarios.

Crecimiento Económico del sector. Falta de presencia en otras ciudades potenciales.

Credibilidad y Confianza de los clientes. Falta de Control en los Procesos Compañía.

Competimos con la mejor tecnología Respaldo técnico y

Tiempo de Ejecución de los Contratos.
eficiencia operativa.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Plan de desarrollo sostenible (cambio climático). Volatilidad del dólar.

Compra de insumos en países con Tratados de Libre

Presencia de Riesgo por problemas de Orden Público.
Comercio (TLC).

Satisfacción de clientes que nos recomienden en el

Inconvenientes en la Gestión de licencias.
mercado.

Reconocimiento de la Compañía a Nivel Nacional e

Corrupción en la licitación de los contratos.
internacional.

Acceso a Nuevos mercados. Posibles entradas de nuevos competidores.

Alianzas de empresas nacionales que puedan aportan al

Reducción de precios por parte de la competencia.
buen desempeño de la compañía.

Análisis de la Matriz DOFA: Para la implementación y desarrollo se tomó en cuenta el análisis

de los factores internos y externos de la compañía realizados en la primera entrega de este

proyecto, también contamos con la participación del personal directo de la empresa INCER SA

Para el desarrollo fundamental de nuestro trabajo y los temas vistos en los módulos, para realizar
 39

la selección de Fortaleza y Debilidades Oportunidades y Amenazas, contamos con el análisis

desarrollado para las matrices MEFE y MEFI.

Matriz SPACE
MATRIZ SPACE
Calificaci Calificaci
VENTAJA COMPETITIVA ón FUERZA DE LA INDUSTRIA ón
Participación de Mercado -2 Potencial de Crecimiento 4
Calidad del Servicio -5 Potencial de Utilidades 4
Ciclo de Vida del Servicio -3 Estabilidad Financiera 6
Lealtad de los Clientes -3 Conocimientos Tecnológicos 5
Utilización de la Capacidad de
Competencia -3 Utilización de Recursos 5
Conocimientos Tecnológicos -3 Intensidad del Capital 4
Control sobre Proveedores y
Distribuidores -2 Facilidad de Entrada al Mercado 5
Productividad, Utilización del
    Capital 4
RESULTADO PROMEDIO -3,0 RESULTADO PROMEDIO 4,6
Calificaci Calificaci
FUERZA FINANCIERA ón ESTABILIDAD AMBIENTAL ón
Rendimiento sobre la Inversión 5 Cambios Tecnológicos -3
Apalancamiento 5 Tasa de Inflación -3
Liquidez 6 Variabilidad de la Demanda -2
Escala de Precios de Servicios
Capital de Trabajo 5 Competidores -3
Barreras para entrar en el
Flujo de Caja 5 Mercado -3
Facilidad de Calidad del Mercado 6 Presión Competitiva -2
Riesgo Implícitos del Negocio 4 Elasticidad Precio de la Demanda -2
RESULTADO PROMEDIO 5,1 RESULTADO PROMEDIO -2,6
 40

                               
  Y FF  

  CONSERVADOR AGRESIVO  
  6  
  5  
  4  
  3  
  2  
  1 FI
  X
VC -6 -5 -4 -3 -2 -1 1 2 3 4 5 6  
  -1  
  -2  
  -3  
  -4  
  -5  
  -6  
   
  DEFENSIVO EA COMPETITIVO  
                               

VALOR EJE X 1.6

VALOR EJE Y 2.5

Análisis Matriz SPACE: Podemos definir qué la estrategia para INCERS S.A.S debe ser de

orden agresivo ya que el mayor puntaje se encuentra en la fortaleza financiera. La empresa debe

utilizar sus fortalezas internas para aprovechar las oportunidades externas y debe explotar más su

facilidad de penetración en el mercado para llevar a cabo con responsabilidad cada uno de sus

proyectos.
 41

Matriz Cuantitativa de Planeación Estratégica

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
DINAMIZAR EL PORTAFOLIO DE
SERVICIO ACTUAL MEDIANTE LA
RECONOCIMIENTO Y PENETRACIÓN
ACTUALIZACIÓN DE NUEVAS
EN EL SECTOR ELÉCTRICO Y CIVIL,
TECNOLOGÍAS Y LA
DE LA EMPRESA INCER, EN ARAS DE
FACTORES CLAVES   CONVERGENCIA DE NUEVAS
INCREMENTAR SU NIVEL DE
SOLUCIONES EN EL SECTOR QUE
COMPETITIVIDAD Y FORTALECIENDO
PERMITAN LLEGAR A NUEVOS
EL PORTAFOLIO DE SERVICIOS
CLIENTES Y MINIMIZAR SUS
COSTOS.
CALIFICACION
CALIFICACION CALIFICACION DE CALIFICACION
DE
OPORTUNIDADES PESO DE ATRACCION DE
ATRACCION
ATRACCION TOTAL ATRACCION
TOTAL
Plan de desarrollo sostenible (cambio
O1 0,04 2 0,08 2 0,08
climático).
Mercados emergentes con crecimiento en
O2 0,04 2 0,08 3 0,12
la industria.
Compra de insumos en países con los que
O3 se tiene un Tratado de Libre Comercio 0,04 3 0,12 3 0,12
(TLC).
Apoyo económico por parte del estado en
O4 las capacitaciones del Sena para el 0,01 2 0,02 2 0,02
personal contratado.
Satisfacción de clientes que nos
O5 0,03 4 0,12 4 0,12
recomienden en el mercado.
Aumentar volumen de ventas para
O6 incursionar la marca tanto a nivel 0,06 3 0,18 4 0,24
nacional como internacional.
O7 Acceso a Nuevos mercados. 0,07 4 0,28 4 0,28

Desarrollo tecnológico, para implementar

O8 0,05 3 0,15 4 0,2
nuevos modelos de construcción.
Alianzas y compra de empresas
O9 nacionales que puedan aportan al buen 0,05 3 0,15 3 0,15
desempeño de la compañía.
Capacitar el personal de Incer acorde a
los requerimientos del mercado actual
O10 para obtener un crecimiento rentable con 0,07 4 0,28 3 0,21
reconocimiento y penetración en el
mercado del sector eléctrico y civil.
  AMENAZAS          
Reformas en las leyes y resoluciones de la
A1 0,05 2 0,1 2 0,1
constitución.
Precio del dólar para la compra de
A2 0,05 3 0,15 3 0,15
materiales.
A3 Desastres climáticos y naturales. 0,06 2 0,12 1 0,06
Tiempos en la otorgación de permisos de
A4 0,07 3 0,21 2 0,14
construcción.
Incumplimiento por corrupción de la ley
A5 0,05 1 0,05 1 0,05
de contratación.
Posibles entradas de nuevos
A6 0,08 3 0,24 3 0,24
competidores.
El aumento de gastos en la organización
A7 para el desarrollo e investigación de la 0,04 4 0,16 3 0,12
segmentación de nuevos mercados.
Reducción de precios por parte de la
A8 0,07 3 0,21 3 0,21
competencia.
Falta de calidad en la interventoría
A9 0,05 3 0,15 3 0,15
durante el proceso constructivo.
 42

Muy poca inversión al sector por parte del

A10 0,02 2 0,04 2 0,04
gobierno nacional.
  FORTALEZAS          
Buen porcentaje de participación en el
F1 0,04 3 0,12 3 0,12
mercado.
F2 Credibilidad y posicionamiento local. 0,04 3 0,12 4 0,16

F3 Eficiencia operacional. 0,06 3 0,18 3 0,18

El sector se caracteriza por su alto nivel
de innovación y de creación de nuevos
F4 0,07 4 0,28 4 0,28
productos de utilidad para el uso masivo
de los consumidores.
Generación de trabajo con Personal
F5 0,04 3 0,12 3 0,12
capacitado.
F6 Crecimiento Económico del sector. 0,04 3 0,12 3 0,12
Credibilidad y confianza de los clientes e
F7 0,04 4 0,16 4 0,16
imagen corporativa efectiva.

Competimos con la mejor tecnología y

F8 0,05 3 0,15 4 0,2
con habilidades Técnicas.
Estudio de diseños que se ajusten a los
F9 gustos y necesidades del mercado con 0,04 3 0,12 3 0,12
cultura y calidad.
Respaldo técnico nivel y eficiencia
F10 0,04 3 0,12 3 0,12
operativa.
  DEBILIDADES          
Gestión en el sistema productivo de la
D1 empresa con deficiencia en la aplicación 0,05 3 0,15 3 0,15
de métodos.
Reducción en ventas y entrega de
D2 0,06 4 0,24 4 0,24
proyectos.
D3 Desabastecimiento de materias primas. 0,06 3 0,18 4 0,24

D4 Capital de trabajo inestable. 0,05 3 0,15 3 0,15

Cartera morosa y alta concentración de
D5 0,04 3 0,12 3 0,12
inventarios.
Falta de presencia en otras ciudades
D6 0,06 4 0,24 4 0,24
potenciales.
Informalidad en los distintos eslabones de
D7 0,05 3 0,15 2 0,1
la cadena productiva.

D8 Tiempos de ejecución de los contratos. 0,05 3 0,15 2 0,1

La inestabilidad del dólar hace difícil la

D9 planeación estratégica a nivel financiera, 0,06 3 0,18 3 0,18
precios altos en los materiales.

Falta de autonomía en la administración

D10 0,06 2 0,12 2 0,12
de los salarios.

TOTALES 2   6,06   6,02

1 No Aceptable
CLASIFICACION
2 Posiblemente aceptable
DE LA
ATRACCION: 3 Probablemente aceptable
4 La más aceptable
 43

Análisis Matriz MCPE: Gracias a la Matriz Cuantitativa de Planeación Estratégica MCPE

que nos permite clasificar las estrategias, se definieron por nivel de importancia las dos

estrategias arriba mencionadas y de acuerdo al atractivo relativo entre estas dos alternativas se

sugiere a la empresa INCER S.A.S llevar a cabo y como prioridad la Estrategia de

Reconocimiento y penetración en el sector eléctrico y civil en aras de incrementar su nivel

de competitividad y fortaleciendo el portafolio de servicios la cual permitirá obtener una

mejor posición en el mercado por encima de sus competidores ofreciendo a sus clientes un valor

agregado, esto se logrará tras la implementación e innovación de su portafolio de productos y en

forma simultánea se logrará el aumento de las ventas de la empresa y esto a su vez suplirá el

déficit financiero en el que se encuentra INCER S.A.S en este momento.

Identificación y Fundamentación de la Estrategia Seleccionada

Reconocimiento y penetración en el sector eléctrico y civil, de la empresa INCER S.A.S,

en aras de incrementar su nivel de competitividad y fortaleciendo el portafolio de servicios.

Teniendo en cuenta la situación actual de la empresa INCER S.A.S. hemos llegado a la

conclusión que una estrategia importante para abordar la crisis financiera es el reconocimiento y

penetración en el sector eléctrico y civil en aras de incrementar el nivel de competitividad y el

fortalecimiento del portafolio de servicios. Con dicha estrategia INCER S.A.S podrá ingresar a

mercados antes no explorados en ciudades donde no hay competencia importante y así poder

abrir nuevas oportunidades e incrementar la participación de la empresa en el sector.

Atraer nuevos clientes se convierte en una estrategia de impacto y crecimiento interesante que

puede significar la reinvención de la compañía.

 44

Dentro de la estrategia de penetración en el mercado INCER puede tener en cuenta alianzas

importantes con diferentes proveedores quienes puedan ofrecer materiales a un mejor costo sin

bajar la calidad de estos para poder trasferir este precio a los clientes y estos a su vez puedan

percibir un trato diferencial por encima de lo que puedan encontrar en la competencia, para poder

llegar a estos nuevos clientes INCER debe apostarle a ampliar su fuerza de ventas, su personal

para la búsqueda de estos nuevos clientes y debe adicional capacitar al personal actual. Realizar

una reestructuración interna que mejore el manejo de todas las operaciones internas que tengan

que ver con todo el proceso de adjudicación de proyectos, desde la búsqueda de estos clientes

hasta la entrega y postventa del proyecto.

Ofrecer un servicio post venta puede ser parte de la estrategia de reconocimiento apoyándose

en la implementación de programas de asesoría y mantenimiento, nada mejor que un cliente

satisfecho esta es la mejor publicidad que puede tener una empresa, los referidos de un cliente

satisfecho siempre se convierten en grandes oportunidades en cualquier negocio. Para conseguir

el éxito de la estrategia es necesario que se le realice un seguimiento continuo a la satisfacción

del cliente.

TERCERA ENTREGA

PROPUESTA AL MODELO ESTRATÉGICO DE INCER SAS

En el trascurso de este diagnóstico, se ha desarrollado una revisión del Modelo

Estratégico vigente en INCER SAS, comparando así sus objetivos con las actividades que en la

práctica se vienen ejecutando, donde evidenciamos que la empresa puede utilizar algunos factores

que son oportunidades de mejora para fortalecerla. A continuación realizamos nuestra propuesta

que podría aportar a INCER SAS para que pueda generar estrategias que le permitan avanzar en
 45

su crecimiento y afianzamiento de metas u objetivos institucionales que lo consoliden en el

mercado.

MISIÓN

ESRATEGIA PRINCIPAL
Implementar un programa de mercadeo y alianzas estratégicas para el inicio del
2017 para conocer realmente cuales son las necesidades de los clientes en este sector
y así garantizar la total satisfacción del mismo
MISIÓN ACTUAL PROPUESTA NUEVA MISIÓN
Prestar nuestros servicios en Consultoría Prestamos servicios en Consultoría y
y Construcción en el Sector Eléctrico y Construcción en el Sector Eléctrico y Civil,
Civil, con un alto grado de responsabilidad, generando valor, calidad, cumplimiento y
calidad, ética profesional y cumplimiento; soluciones integrales, eficientes e
generando soluciones integrales, eficientes innovadoras, las cuales garanticen la
e innovadoras que garanticen la satisfacción de nuestros clientes. Contamos
satisfacción de nuestros clientes para para ello con un equipo humano altamente
incrementar el valor a nuestros accionistas calificado permanentemente capacitado y
comprometidos con el mejoramiento
continuo de proveedores, accionistas y la
sociedad en general, logrando una
fidelización con los mismos ya que ellos
son nuestra razón de ser.

VISIÓN

ESRATEGIA PRINCIPAL
Desafortunadamente para el 2017 INCER SAS no alcanza a cumplir la visión de ser
la empresa líder del sector, sin embargo, sugerimos que para el 2020 se retome el
insumo que tiene actualmente la empresa y se replanteen las estrategias Para alcanzar una
nueva visión al 2020
VISIÓN ACTUAL PROPUESTA NUEVA VISIÓN
Ser una empresa líder en el desarrollo de Nos consolidaremos como una empresa
proyectos eléctricos y civiles para el año líder en el sector para el 2020, realizando
2017 en el territorio nacional, enmarcados alianzas estratégicas que nos permitan ser
en un Sistema de Gestión Integral que competitivos, ofreciendo más y mejores
permita a INCER SAS cumplir con las servicios en la línea de consultoría y el
expectativas de sus grupos de interés desarrollo de proyectos eléctricos y civiles
en todo el territorio nacional y superando
las expectativas de los clientes.
Contaremos con un recurso humano
 46

integral, capacitado y comprometido,

herramientas tecnológicas de avanzada y
certificación de alta calidad con estándares
internacionales

OBJETIVOS

Los objetivos corporativos están dirigidos a generar valor económico a nuestros Clientes,

Empleados y Accionistas.

Clientes

Cumplir con los Requisitos

Cumplir el Cronograma “JUST IN TIME”

Generar Confianza

Empleados

Excelente Clima Organizacional

Valores Corporativos

Accionistas

Excelente Rentabilidad

Estrategia Sostenible en el Tiempo

Propuesta: Para INCER SAS es muy importante generar valor tanto a sus clientes internos

como externos. Teniendo claros sus objetivos, proponemos que para hacer que la empresa tenga

un mayor crecimiento en el sector y cumpla sus propósitos, es necesario tener en cuenta:

 47

 Diseñar un plan de formación, capacitación y desarrollo de competencias, como respuesta

a las necesidades institucionales y en busca del crecimiento integral del talento humano,
los accionistas y la comunidad en general, en concordancia con el objeto social, las
relaciones humanas y el diseño organizacional de INCER SAS
 Velar por el mejoramiento del clima organizacional ya que afianzar los temas
relacionados con él, genera confianza, estabilidad y permite tener un excelente desempeño
laboral en las diferentes áreas donde se desempeña. INCER SAS debe focalizar la
atención en las relaciones interpersonales de sus colaboradores.
 Garantizar que todos los procesos tanto de consultoría como de construcción se lleven a
cabo con calidad y superen las expectativas de los clientes internos y externos.
 Diseñar planes que busquen nuevos contratos
 Hacer de INCER SAS sea una compañía sólida y sostenible tanto económica como
financieramente, a través de programas de mercadeo y planes de posventa.
 Generar programas de desarrollo sostenible que garanticen la estabilidad de los empleados
y el mejoramiento de su calidad de vida, extendiendo la atención al grupo familiar, lo cual
favorece el sentido de pertenencia y su proyección en la productividad.
 Estudiar la posibilidad de realizar alianzas estratégicas con entidades que apoyen la labor
misional y que sean determinantes en la presentación de licitaciones ante entidades del
estado o con proveedores que nos apoyen en tiempo y financiación.
 Involucrar a la compañía en el proceso de certificación o recertificación de calidad, que le
permita construir procesos claros, verificables y confiables.
 Desarrollar un plan comercial que responda a las necesidades de los clientes actuales y
potenciales de INCER SAS, que le permita incrementar el volumen de ventas y desde
luego incrementar las utilidades de la empresa.

FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO (FCE) PARA INCER S.A.S

ACTUAL PROPUESTA
RECURSO HUMANO ESPECIALIZADO
Reconocer que el principal y más Implementar un proceso de evaluación
importante FCE para INCER S.A.S. es su de desempeño para INCER SAS, esto le
talento humano, la herramienta más permitirá adoptar estrategias de valoración
invaluable en la que se ha apoyado toda la y diagnóstico de su recurso humano.
operación de la empresa. Es tarea del área Basado en esos estudios sugerimos el
de talento humano y la de cada líder de diseño y puesta en marcha de un plan de
grupo, mantener las buenas relaciones con carrera que le permita el mejoramiento de
sus colaboradores, así como lograr la competitividad y productividad de los
satisfacer las necesidades individuales para colaboradores.
que el equipo humano se encuentre Recomendamos al área de recursos
dispuesto y motivado a realizar sus labores humanos actualizar la información y el

con la calidad que los ha caracterizado
siempre
SATISFACCIÓN DE NUESTROS CLIENTES
Proteger el vínculo que hemos creado
con nuestros clientes es fundamental
porque ellos mantienen la operación de la
empresa y para INCER S.A.S es de vital
importancia conservar las mejores
relaciones y ofrecer productos y servicios
con la mejor tecnología y la más alta
calidad, los cuales superen las expectativas credibilidad.
de los usuarios y agreguen valor a
cualquiera que puedan encontrar en el
mercado
48
perfil de los trabajadores para incluirlos en
el plan de carrera y darles oportunidad de
crecimiento personal y laboral.
Las personas encargadas de recursos
humanos de INCER SAS debe tener en
cuenta el diseño de un proceso de selección
de personal que se adopte como política
institucional, con el fin de que los
candidatos cumplan con un perfil definido,
y tengan las competencias mínimas
requeridas para desempeñarse en un cargo
de tal manera que pueda involucrarse en un
plan de carrera. Adicionalmente, realizar
un seguimiento permanente o evaluación
de desempeño que permita
retroalimentarlas, de tal suerte que se le
suministren las herramientas para
desempeñarse de manera óptima en su
cargo. Estas alternativas, unidas a un plan
de beneficios generan sentido de
pertenencia y evita la alta rotación que
perjudica económicamente a la
organización
-Sugerimos que INCER SAS establezca
un plan de mejora continua en sus
servicios, con tiempos de entrega
establecidos en un cronograma y fortalezca
las relaciones comerciales con los
proveedores, ya que las dificultades en la
oportunidad de los pagos han perdido
- Generar un plan posventa entregando
un valor agregado y con experiencias
memorables para trabajar en la
conservación y cuidado de los clientes
actuales, ya que un cliente satisfecho trae
más referidos haciendo que las ventas se
incrementen y la compañía tenga un gran
reconocimiento en el sector.
-Para controlar la calidad del servicio
prestado, INCER SAS debe implementar
un indicador mensual donde se vea
reflejado la calidad y el cumplimiento del

servicio
NUESTRA EXPERIENCIA EN GESTIÓN DE PROYECTOS
Contribuir al desarrollo y crecimiento
del país con la prestación de nuestros
servicios, enfocados en la ingeniería
interventoría, consultoría, diseño, montajes
y garantizando el servicio en los sistemas
de generación, transmisión,
transformación, distribución, operación y
mantenimiento de subestaciones y líneas.
En ingeniería civil: construcción de líneas
y subestaciones, saneamiento básico,
infraestructura vial y edificaciones,
contando con los lineamientos de nuestro
Sistema de Gestión Integral –SGI con la
administración del riesgo y amparados bajo
los siguientes avales: RUC desde 1999,
ISO 9001 desde 2002, ISO 14001 desde
febrero de 2008, OHSAS 18001 desde
2008.
MEDIO AMBIENTE
Lograr prevenir la contaminación
ambiental es uno de nuestros mayores
retos, contribuir a la preservación de los
recursos naturales para generar un impacto norma ISO 14001, se sugiere que busque la
socio-ambiental positivo y contribuir con
los recursos naturales, con el cual se
implementa programas ambientales como
el ahorro del agua, la energía, el reciclaje y
49
Generación de pedestal en concreto
para el levantamiento de torre principal
de energía.
Considerar iniciar la actividad más
tarde de lo previsto en el cronograma
de actividades.
Contemplar fechas alternativas para
la realización del proyecto.
Considerar la movilización de
materiales y personal por otros medios.
Proporcionar la seguridad de la
fuerza pública disponible de los
corregimientos o contratación de
seguridad privada.
Alquilar el equipo necesario si no se
cuenta con el mismo.
Identificar las condiciones del
terreno en estudio.
Usar programas de proyección
climática.
Ofrecer mejores estándares de
seguridad en la adecuación de la torre
de baja, media o alta tensión.
Contar con tiempo de holgura para el
transporte y ensamble de la torre.
Una empresa que impacta el ambiente
debe ajustarse a las condiciones exigidas en
la ley. INCER SAS ya está certificada en la
recertificación o una certificación en
normas Internacionales
 50

la conservación del medio ambiente

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